Éléments à prendre en compte lors du choix de votre pile de technologies de vente

Votre expertise consiste à vendre la technologie B2B aux entreprises qui cherchent à améliorer leurs opérations, à fluidifier leurs flux de travail et, en général, à mettre en place de nouvelles stratégies de réussite. Mais comment utilisez-vous la technologie dans le cadre de la stratégie de vente de votre PME ? Votre pile de technologies de vente est-elle complète et vous donne-t-elle accès aux données, aux informations et aux analyses dont vous avez besoin pour libérer l'efficacité et augmenter le volume des ventes ?

Nous voulons offrir quelques informations sur les composants clés d'une pile de technologies de vente efficace, ainsi que quelques considérations pour segmenter votre technologie de vente afin de réduire les coûts et d'améliorer l'efficacité.

L'évolution de la pile de technologies de vente

Comme sur d'autres marchés, la technologie a révolutionné les ventes des PME. Considérons quelques-unes des avancées qui façonnent la façon dont nous vendons la technologie B2B aujourd'hui :

• Une technologie de gestion de la relation client (CRM) plus grande et plus performante facilite le stockage et le partage des données. La mise en œuvre du CRM dans le cloud, par exemple, facilite la mise à l'échelle et l'ajout de nouvelles fonctionnalités et fonctions CRM sans perturber les opérations de l'équipe de vente, et rend les données client accessibles de n'importe où. Il augmente également la productivité. Soixante-cinq pour cent des commerciaux de PME qui ont adopté des solutions CRM mobiles ont atteint leur quota, contre seulement 22 pour cent de ceux qui ne l'ont pas fait.
• Le cloud computing simplifie également la gestion des données et permet l'analyse du Big Data. Cela signifie que les commerciaux peuvent faire un meilleur travail en collectant, analysant et appliquant des données. Pour faciliter la prospection, le big data permet de découvrir de nouveaux prospects déjà présents dans votre base CRM, et correspondant aux critères de vos meilleurs clients. L'utilisation de mégadonnées pour l'analyse prédictive améliore également la précision des prévisions. Et la maintenance des données dans le cloud est plus facile, vous disposez donc d'informations client plus précises : les commerciaux B2B perdent 27,3 % de leur temps en raison de données clients erronées ou incomplètes.
• L'automatisation et l'apprentissage automatique simplifient le processus de vente. Par exemple, saviez-vous que 64,8 % du temps d'un commercial est consacré à des activités qui ne sont pas directement liées aux ventes ? Les processus de sensibilisation des prospects tels que les e-mails, le suivi, les journaux d'appels et d'autres étapes peuvent être automatisés, libérant ainsi du temps pour les commerciaux pour des tâches plus importantes. La hiérarchisation des prospects peut être simplifiée grâce à une notation automatisée alimentée par l'intelligence artificielle. De nombreuses tâches de routine des ventes des PME peuvent être automatisées pour rendre les commerciaux plus efficaces et plus performants.

Choisir les bons composants de la pile

La bonne pile de technologies de vente peut transformer les équipes de vente de votre PME en superstars si vous comprenez comment associer les bons composants aux bonnes fonctionnalités afin d'optimiser vos processus de vente. Lors de la sélection de la bonne pile de technologies de vente pour votre équipe de vente de PME, voici quelques éléments à prendre en compte :

• Prospection et qualification des prospects : La prospection commerciale est l'un des aspects les plus chronophages de la vente, et n'implique même pas de vente active. C'est un précurseur des ventes. Dans le même temps, 42 % des commerciaux déclarent que la prospection est la partie de leur travail avec laquelle ils ont le plus de mal. Votre pile de technologies de vente doit disposer d'outils puissants qui automatisent la prospection et la qualification des prospects, afin que les commerciaux puissent se concentrer sur leur objectif principal : la vente. Vous pouvez automatiser la prospection avec une variété d'outils, y compris la création de listes, la diffusion par e-mail et la hiérarchisation des prospects.
• CRM : Avoir le bon logiciel CRM améliore la productivité, selon 50 % des commerciaux des PME. Une étude de LinkedIn révèle que 34,6 % des entreprises pensent que leurs outils CRM ont « un impact » ou « très impactant » sur la réalisation de la vente. Pour la plupart des groupes de vente, la plate-forme CRM est le point central de la pile technologique de vente. Pour choisir le bon CRM, vous devez considérer ce qui fonctionne le mieux pour votre secteur, comment il s'intègre à d'autres systèmes et si vous pouvez extraire facilement les données dont vous avez besoin, à la fois pour la vente et le reporting.
• Intégration : lors de la construction de votre pile technologique, vous devez choisir des solutions technologiques qui fonctionnent bien ensemble. Vous voulez vous assurer que votre solution CRM interagit avec des applications professionnelles telles qu'Office 365 et d'autres fournisseurs de services de messagerie. Vous voulez être sûr de pouvoir facilement extraire d'autres données à des fins d'analyse et de création de rapports. Vous souhaitez également pouvoir vous intégrer à des solutions marketing telles que des campagnes par e-mail et des outils de prospection Web.
• Mesurer les résultats : en plus d'alimenter le processus de vente, votre pile de technologies de vente doit fournir des informations qui augmentent l'efficacité des ventes. Vous devez être en mesure d'extraire des mesures de performances significatives et précises qui peuvent vous aider à isoler les goulots d'étranglement et les failles de votre flux de travail. Vous devez également être en mesure de générer des rapports précis et cohérents pour la surveillance et la prévision des performances.
• Facile à utiliser : Quelle que soit la manière dont vous implémentez votre pile technologique de vente, elle doit être facile à utiliser et utile. La technologie devrait être un avantage et non un obstacle. Si l'utilisation des outils ou le maintien de données précises deviennent trop difficiles en raison du temps requis pour la saisie des données, la pile de ventes ralentira en fait l'efficacité. Pour que chaque aspect de la pile fonctionne correctement, il doit être choisi pour sa facilité d'utilisation, ainsi que pour sa contribution au processus de vente.

Ce sont quelques-uns des critères qui entrent dans la construction d'une pile de ventes efficace. Le processus de création de votre propre pile de technologies de vente peut prendre du temps et il existe un élément de risque : si vous choisissez le mauvais composant, il devient un maillon faible de la chaîne qui affecte l'ensemble du processus de vente.

Externalisation de la technique de vente

Bien sûr, vous n'êtes pas obligé de créer votre pile de technologies de vente à partir de zéro. En fait, de plus en plus d'organisations externalisent la qualification, la génération de prospects et d'autres aspects des ventes afin de ne pas avoir à créer et à maintenir leur propre pile technologique de vente.

La technologie de vente est conçue pour rationaliser les processus de vente, ce qui signifie qu'elle doit fonctionner dans les coulisses, voire hors site. Avec le cloud computing, il est facile pour les organisations de partager des données et d'intégrer des processus métier. L'externalisation de la génération de prospects et de la prospection est donc extrêmement rentable ; vous bénéficiez de l'automatisation et de l'intégration d'une partie importante de votre pile de technologies de vente par l'intermédiaire d'un tiers, sans avoir à gérer de personnel, de frais généraux ou de logiciels supplémentaires. Et les données peuvent être facilement partagées via le cloud.

L'application de vos outils de vente ne doit pas entraver le processus de vente proprement dit. Plus vous pouvez automatiser via la pile de technologies de vente, plus votre processus de vente sera efficace. Et plus vous pouvez externaliser de ressources techniques de vente, plus vos représentants commerciaux de PME auront du temps pour faire ce pour quoi ils sont bons : vendre !