Değişen Bir Pazarda Bulut Hizmetleri Satmak

Kurumsal teknoloji satıyorsanız, muhtemelen bulut hizmetleri satıyorsunuzdur. Bulut kalıcı ve hizmet olarak her şey satışları geleneksel kurumsal yazılım satışlarını geride bırakıyor. Bulut hizmetlerinin dağıtımı daha hızlı, daha ucuz ve yönetimi daha kolaydır. Bulut bilişim, veri depolama, iş uygulamaları barındırma, özel geliştirme ve daha fazlasını işlemek için kullanılıyor. Bulut, günümüzün teknoloji satın alma kararlarının çoğunu yönlendiriyor. Buluta geçiş, artık birden fazla paydaşa iş çözümleri sattığınız için karar verme sürecini de BT'nin elinden alıyor.

Bulut ortamı sürekli gelişiyor, bu nedenle bulut çözüm ortaklarınızı önceden sıraya koymanız gerekiyor. Bir bulut altyapısı ortağı ve bulut dağıtımı seçme söz konusu olduğunda doğru seçimler yapmak, bulut hizmetlerini başarılı bir şekilde satmanın önemli bir parçasıdır.

Rekabetçi Bulut Manzarası

Bulut hizmetleri için rekabet ortamını göz önünde bulundurduğunuzda, Amazon Web Services (AWS), bulut altyapısı satışlarının yaklaşık yüzde 32'si ile tutarlı pazar lideri oldu, onu Microsoft Azure (yüzde 20) ve Google Cloud (yüzde 9) izledi. Diğer büyük bulut hizmeti sağlayıcıları arasında Alibaba (yüzde 6), IBM Cloud (yüzde 5), Salesforce (yüzde 3), Tencent Cloud (yüzde 2) ve Oracle Cloud (yüzde 2) yer alıyor. Müşterilerinizin barındırma gereksinimlerine bağlı olarak, bu sağlayıcılardan herhangi birini önermek isteyebilirsiniz.

Hizmet olarak altyapıya (IaaS) olan talep patlama yaşıyor. Gartner'a göre, genel IaaS talebi, 2019'daki 45,7 milyar dolardan 2020'de %40,7 artarak 64,3 milyar dolara yükseldi. Gartner araştırması, AWS'nin 2020'de IaaS satışlarında pazarın %40,8'i ile lider olduğunu ve onu %19,7 ile Azure'un izlediğini gösteriyor. , %9,5 ile Alibaba ve %6,1 ile Google.

IaaS'ye ek olarak, hizmet olarak platform (PaaS) ve hizmet olarak yazılımınız da vardır. IaaS, PaaS ve SaaS arasındaki farkları anlamak, bulut hizmetleri satmak için çok önemlidir. Örneğin, IaaS, her şeyi bulutta sağlamak isteyen müşteriler için idealdir. Bir IaaS altyapısı, müşterinin bulutta sunucular, veri depolama uygulamaları ve daha fazlasını sağlamasına olanak tanıyarak yerinde dağıtımın maliyetini ve ek yükünü azaltır. PaaS, bulutta uygulama geliştirmek ve çalıştırmak isteyen müşteriler için idealdir. SaaS, barındırılan yazılım hizmetlerini yerinde çalıştırmak yerine lisansladığınız yaygın bir yazılım sağlama biçimi haline geldi.

Tüm bulut çözümü dağıtımları da aynı değildir. Müşterileriniz genel bulut, özel bulut ve hibrit bulut bilişim arasından seçim yapabilir. Genel bulutlar, yazılıma, depolamaya ve ağ donanımına sahip olan AWS gibi üçüncü bir tarafça işletilen paylaşılan bir ağ üzerinden yönetilir. Genel bulut dağıtımlarının maliyeti daha düşüktür ve yüksek güvenilirlik sunar.

Özel bulutlar tek bir şirket veya kuruluşa aittir ve bu bulutlar tarafından işletilir ve dahili olarak veya üçüncü bir tarafça yönetilebilir. Daha fazla esneklik ve ölçeklenebilirlik sunma eğilimindedirler. Hibrit bulutlar, daha fazla kontrol ve güvenlik ile özelleştirilmiş kaynak tahsisi için genel ve özel bulutları birleştirir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarına bağlı olarak genel, özel veya hibrit bir bulut sistemi önermek isteyebilirsiniz.

Bulut Bilişim için Yeni Talep

Pandeminin bulut satışları üzerinde dramatik bir etkisi oldu. Evden çalışan çalışanlarla birlikte, bulut hizmetleri artan talebi karşılamak için hızlanmak zorunda kaldı. Flexera'ya göre, kuruluşların yüzde 49'u genel bulut yatırımlarını artırdı ve yüzde 29'u COVID-19'a doğrudan yanıt olarak özel bulut yatırımlarını artırdı.

Bulut bilişim sağlayıcıları, talepteki ani artışları ve ek güvenlik ihtiyacını karşılayabileceklerini kanıtlamak zorunda kaldılar. Başarılı bulut hizmeti sağlayıcıları, uyum sağlayabileceklerini göstermek zorunda kaldılar. Gartner, birçok bulut sağlayıcısının uyum sağlamakta zorlandığını iddia ediyor:

“Gerçekte olsa da, birkaç sağlayıcı ayarlama yapmak için yeterli kapasiteyi ayırdı. Güçlerini ve uyarlanabilirliklerini gösterebilenler, örneğin, işbirliği ve konferans hizmetlerini indirimli veya ücretsiz olarak sağlayarak, sanal toplantıları daha gerçekçi hissettirmek için sanal gerçeklik gibi yeni teknolojilerin gücünü göstererek veya yeni ortaklıklar kurarak bunu yapabilirler. telekom sağlayıcıları, telekomünikasyon bulut tekliflerini artıracak. Bulut sağlayıcıları, bu ve diğer fırsatlardan yararlanarak, bulut tabanlı dijital çalışmanın istisnadan ziyade ne kadar norm haline geldiği konusunda gerçek bir etkiye sahip olabilir.”

Bulut kaynaklarına yönelik yeni talep, doğru kaynaklara sahip doğru bulut ortaklarını seçmeyi daha da önemli hale getiriyor. Sattığınız bulut kaynaklarının, müşteriler için doğru çözümler olmasının yanı sıra güvenilir ve ölçeklenebilir olması gerekir.

Danışmanlık Bulut Satışı

Yeni bulut yetenekleri ve değişen pazar koşulları ile bulut çözümleri satmak her zamankinden daha karmaşık hale geldi. Danışmanlık amaçlı satışın bir parçası olarak, barındırılan hizmetlerin ve dağıtım modellerinin doğru kombinasyonunu önermek için müşterilerinizin ihtiyaçlarını derinlemesine anlamanız gerekir. Mevzuata uygunluk, güvenlik, performans, ölçeklenebilirlik, platform yönetimi ve maliyetler gibi bir bulut çözümü satın alımını etkileyebilecek tüm faktörleri göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca, birden çok bulut satıcısı genelinde faturalandırmayı ve sistem yönetimini basitleştirmek istiyorsunuz.

Kanal ortağı programınızın bir parçası olarak bulut çözümleri satarken, satış başarısını artırmak için şu dört stratejiyi benimsemeyi düşünün:

1. Müşteri profilleri oluşturun. Müşteri ihtiyaçlarını mevcut bulut hizmetine eşleyin. İhtiyaçların zaman içinde değiştiğini unutmayın, bu nedenle değişmesi muhtemel ihtiyaçları belirleyin ve bu değişikliklere uyum sağlamak için bunları doğru bulut hizmetleriyle eşleştirin.
2. Bulut iş ortağı profilleri oluşturun. Bulut satıcısı iş ortaklarınızın güçlü ve zayıf yönlerinin envanterini çıkarın ve hizmetler, destek ve fiyatlandırma seçenekleri dahil olmak üzere bulut iş ortağı profillerini koruyun. Müşterilere sunabileceğiniz bulut yeteneklerinin haritasını çıkarmanın yanı sıra, işinize katkıda bulunurken gelir modellerinin profilini çıkardığınızdan emin olun.
3. Hizmet tekliflerini basitleştirin. Alakart bulut hizmetleri sunmak yerine, katma değerli paketler oluşturun. Müşteri ihtiyaçlarını karşılamak ve onları birden fazla sözleşmeyle uğraşmaya zorlamadan yönetimi ve faturalandırmayı basitleştirmek istiyorsunuz.
4. Çevik olun. Çoklu bulut teklifleri sürekli değiştiğinden, onlarla birlikte değişmeye hazır olun. En son hizmet değişikliklerini takip edin ve değişen müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için bulut tekliflerini değiştirmeye hazır olun.

Değişen bulut ortamına ayak uydurmak zor olabilir. Bulut hizmeti satışında başarılı olmak için yeni hizmetler, kombinasyonlar ve özelleştirmelere hazır olmanız gerekir. Çevik kalmak için müşteri ihtiyaçlarını değerlendirmenize, bulut yetenek haritaları geliştirmenize ve doğru yetenekleri sözleşmeyle eşleştirmenize yardımcı olacak satış desteği almayı düşünün. MarketStar, bulut hizmetleri satma konusunda kapsamlı deneyime sahiptir ve bulut hizmetleri satış ekibinizi genişletmenize yardımcı olabilir. Daha fazla satış ipucu ve en iyi uygulama için, Kanal Ölmedi: Kanalınıza Hayat ve Gelir Getiren 6 Eylem adlı e-kitabımızı mutlaka okuyun.