Alıcı Etkinleştirme Nedir ve B2B SaaS Satışlarında Neden Önemlidir?

Eski ile dışarı, yeni ile içeri.

Eski tarz SaaS satışları, yalnızca alıcıların ihtiyaçlarının bir kenara itilmesiyle, temsilcilerin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmaya odaklandı.

Artık değil.

B2B SaaS ortamında zaman değişiyor ve şimdi oyunun adı müşteri odaklı satış stratejileri. Bu, bu ortamda daha fazla satış yapmanın tamamen alıcılara satın alma yolculuğunda gezinmeleri için ihtiyaç duydukları her şeyi vermekle ilgili olduğu anlamına gelir.

Peki, bunu tam olarak nasıl yapabilirsiniz? Görünüşe göre tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olacak bir strateji var.

Bu makalede, alıcı etkinleştirme hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve bunu B2B SaaS satış yaklaşımınızı güçlendirmek için nasıl kullanabileceğinizi anlatacağız.

{{toc}}

Alıcı etkinleştirme nedir?

İçeri girmeden önce, alıcı etkinleştirmenin ne olduğunu hızlıca özetleyelim.

Özetle, alıcı etkinleştirme, satın alma kararını olabildiğince kolay hale getirmek için alıcılara bilgi ve destek sağlama sürecidir.

Bu yaklaşım sadece anlaşmaları kapatmaya odaklanmaz. Bunun yerine, satın alma sürecini basitleştirmek ve alıcılara ürününüzün belirli sorunlu noktaları nasıl ele alabileceğini anlamaları için ihtiyaç duydukları şeyi vermekle ilgilidir.

Satış etkinleştirme ve alıcı etkinleştirme

Peki, alıcı etkinleştirme ile satış etkinleştirme arasındaki temel fark nedir?

Alıcı etkinleştirme, satın alma sürecinde gezinirken alıcılara rehberlik etmekle ilgilidir. Temsilciler bunu net seçenekler sunarak, müşterilere karar vermelerine yardımcı olacak veriler sağlayarak ve belirli bir ürünün müşterinin özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını göstererek yapabilir.

Bu arada, satış etkinleştirme, satış temsilcilerinizin daha etkili bir şekilde satış yapmak için ihtiyaç duydukları tüm kaynaklara, araçlara ve bilgilere sahip olmasını sağlamaya odaklanır. Doğru yapıldığında, satış etkinleştirme, GTM ekiplerinin satış döngülerinin uzunluğunu azaltmasına, kazanma oranlarını artırmasına ve satış süreçlerini iyileştirmesine yardımcı olabilir.

B2B SaaS satın almak zor bir iştir

Daha önce söylediğimizi biliyoruz. Ama işler değişene kadar söylemeye devam edeceğiz.

B2B SaaS satın alma süreci olması gerekenden çok daha zordur.

Hala tam olarak ikna olmadınız mı? Pekala, elimizde onu destekleyecek bazı soğuk, zor istatistikler var.

250 B2B müşterisiyle yaptığı bir ankette Gartner, %77'sinin satın alma deneyimini "çok zor veya karmaşık" olarak tanımladığını tespit etti.

Doğru B2B SaaS çözümünü bulmanın basit bir iş olduğunu söylemiyoruz. Ancak gerçek şu ki, aslında birden fazla kaynaktan gelen aşırı miktarda bilgi var.

Ve çoğu durumda, noktalı çizgiyi imzalamaya karar veren tek bir alıcı yerine birden fazla paydaş vardır. Bu, tüm karar vericilerin farklı bilgi dizilerini tek bir "gerçeğe" birleştirmesi gerektiği anlamına gelir.

Sonuç? Gerçekleri çapraz kontrol etme ve geçmiş kararları tekrar gözden geçirmek için geriye dönük izleme süreci.

Bu sürecin ne kadar karmaşık olduğuna dair görsel kanıt istiyorsanız, işte Gartner'ın oluşturduğu, ortalama B2B satın alma yolculuğunu gösteren kullanışlı bir akış şeması.

Bizim gibi hemen bunaldınız mı? B2B SaaS satın alma yolculuğunu zorlaştıran bilgi eksikliği değil, fazlalıktır.

Alıcı etkinleştirmenin SaaS satışları üzerindeki etkisi nedir?

İnsanlar (B2B SaaS alıcıları) konuştu ve satın alma sürecini basitleştiren içerik ve destek istiyorlar. Ve onu daha karmaşık hale getiren bilgi değil!

Ve alıcılara istediklerini vermek satıcıların çıkarınadır.

Bu tam olarak Gartner'ın savunduğu şeydir, araştırmacılar, bir satıcı satın alma işlemi sırasında faydalı bilgiler sağlayabildiğinde müşterilerin daha az pişmanlıkla daha büyük bir satın alma yapma olasılığının üç kat daha fazla olduğunu tespit ediyor.

Müşterilere satın alma yolculukları boyunca bilgi ve destek vererek, onların benzersiz sıkıntı noktalarını anladığınızı gösterebilirsiniz. Ve onların sorunları ile çözümünüzün bunları nasıl çözeceği arasındaki noktaları net bir şekilde birleştirebilirsiniz.

Müşteri odaklı bir satış yaklaşımı kullanmak, alıcıların sizi güvenilir bir kaynak olarak görmelerine ve satış döngüsünde güvenle ilerlemelerine yardımcı olur.

Alıcı etkinleştirme içeriği nasıl görünür?

Daha önce de belirttiğimiz gibi, başarılı alıcı etkinleştirme, müşterilere satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamaya gelir.

Alıcıları satın almaya ikna etmek için sağladığınız tüm bilgi ve materyallere alıcı etkinleştirme içeriği denir.

Bu içerik, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok farklı biçimde olabilir:

• Ürün demoları, PoC'ler vb.
• Ürün broşürleri, teknik incelemeler vb.
• Asansör satış sahaları veya satış sunumları
• Videolar, bilgi grafikleri, etkileşimli çizelgeler ve grafikler gibi medya
• Vaka çalışmaları ve referanslar

İdeal olarak, ürününüzün değerini tam olarak göstermek için çeşitli farklı içerik türleri kullanmalısınız. İçeriğiniz ayrıca bir alıcının benzersiz ihtiyaçlarıyla uyumlu olmalı, güven uyandırmalı ve ürününüzün neden rekabeti toz içinde bıraktığını açıkça göstermelidir.

Hangi alıcı etkinleştirme içeriğini kullanırsanız kullanın, şunlar olmalıdır:

• Belirli alıcı ve zorluklarıyla alakalı
• Erişimi ve kullanımı hızlı, kolay ve kullanışlı
• Alıcıların vermesi gereken satın alma kararları için faydalı ve uygulanabilir
• Güvenilir veriler ve gerçeklerle desteklenir

4 tür alıcı (ve onlara nasıl yaklaşılacağı)

Tetiği çekmeye ikna etmen gereken tek bir ihtimal olsa güzel olmaz mıydı? Ahhhh, hayal edebiliyoruz…

Gerçek şu ki, ortalama B2B satın alma grubu tipik olarak 10'a kadar paydaştan oluşur. Bu, farklı kişilikler ve karar verme tarzlarıyla karşılaşabileceğiniz anlamına gelir.

Bu nedenle, size daha yüksek bir anlaşma yapma şansı vermek için alıcı etkinleştirme stratejinizin farklı alıcı türlerine göre uyarlanması gerekir.

Satış sürecinde karşılaşabileceğiniz farklı alıcı kişiliklerinden sadece birkaçı:

sevimli alıcı

Sevimli alıcı, B2B satın alma dünyasının insanları memnun eden kişidir.

İşbirliği ve istikrarla motive olurlar ve genellikle kararlarının çevrelerindeki herkesi nasıl etkileyeceği konusunda endişelenirler. Bu nedenle, satışı kendi kamplarında gerçekten ilerletmek için atılganlıktan yoksun olabilirler.

Dolayısıyla, bu tür alıcılara yaklaşırken, kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak ve ürününüzün herhangi bir aksama yaratmadan herkesin hayatını nasıl kolaylaştıracağına dair bilgi vermek isteyeceksiniz.

analitik alıcı

Her zaman akıllı olan vardır.

Bu tür bir alıcı, verilere, kanıtlanabilir yeteneklere ve tekrarlanabilir sonuçlara yanıt verir. Bu tür alıcılar için, bilinçli bir karara varmak için tüm bilgilere sahip olmaları önemlidir.

Alıcı etkinleştirmeniz aracılığıyla, rekabetçi analizler, kıyaslama testleri, bir demo deneyim platformu ( öksürük, Ceviz gibi öksürük ) kullanılarak yapılan yüksek kaliteli demolar ve anlayışlı veriler ve analizler yoluyla ürününüzün değerini açıkça göstermelisiniz.

Satın alma işlemi sırasında, tüm gerçekleri düşünmek için zamana ihtiyaçları olduğu için bu tür alıcılara baskı yapmadığınızdan emin olmak isteyeceksiniz.

Sürücü

Sürücü, satış ve pazarlık süreci boyunca sürücü koltuğunda olmayı seven bir alıcıdır. Her şeyden önce saygı görmek isterler.

Bu nedenle, her adımda güçlenmiş olduklarını ve kontrol onlardaymış gibi hissetmelerini sağlamak isteyeceksiniz.

Genellikle çok fazla karar verme gücüne ve bir anlaşmayı yapma veya bozma etkisine sahip olduklarından, bu alıcıyla her etkileşime kanıta dayalı değer önermelerinin yanı sıra net bir hedefle yaklaşmak da iyi bir fikirdir.

etkileyici alıcı

Etkileyici alıcı için her şey tanınma ve onaylanma ile ilgilidir.

Bu tür bir alıcı, ihtiyaç duyulmasını her şeyden çok ister ve kendilerini 1 numaralı müşteriniz gibi hisseder.

Peki, kalplerine giden yol nedir? Kişisel bir ilişki geliştirmeye çalışın ve ardından ürününüzün özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını göstermek için referansları ve anekdotları kullanın.

SaaS satış stratejinizde alıcı etkinleştirme nasıl uygulanır?

Umarım, satın alma sürecinde ihtiyaç duydukları her şeyi vererek alıcılarınızı güçlendirme fikriyle satılırsınız.

Şimdi, SaaS satış stratejinizde alıcı etkinleştirmeyi uygulamaya geldiğinde nereden başlayacağınızı merak ediyor olabilirsiniz?

İşte başlamanız için birkaç ipucu:

Önce alıcınızı koyun

Her şeyden önce, alıcı etkinleştirme, alıcınızın ihtiyaçlarını ilk sıraya koymayı ve satış sürecini onların bakış açısından görmeyi gerektirir. Bu, alıcınıza duymasını istediğinizi değil, duyması gerekeni söylemekle ilgilidir.

Profesyonel ipuçları:

• Tüm pazara açılma stratejilerinizin, müşterinizin beklentilerini nasıl karşılayacağınıza veya aşacağınıza odaklandığından emin olun.
• Kendinize şunu sorun: "Alıcının yerinde olsaydım, ilerlemek için bu noktada hangi bilgilere ihtiyacım olurdu?" Bu, etkileşimler veya içerik teslimi öncesinde alıcının bakış açısını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Deneyimi kişiselleştirin

Ürününüzün tüm özellikleri ve yetenekleriyle potansiyel müşterinizi etkilemeye çalışmak cezbedicidir. Ancak bu, alıcılar için büyük bir çıkış olabilir.

Alıcı etkinleştirme içeriğiniz, her bir alıcıya göre uyarlandığında en etkili olacaktır.

Profesyonel ipuçları:

• Her yeni satış döngüsüne araştırma ve keşifle başlayın. Müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini, en kritik zorluklarının neler olduğunu ve çözümünüzün onlara nasıl değer sunacağını öğrenin.
• Demonuzu, logo, ad vb. ile potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayın.
• Alıcınızı anlamanın en iyi yolu onlarla konuşmaktır. Açık uçlu sorular sorun ve onlarla empati kurmaya çalışın.

Alıcılarınızla yarı yolda tanışın

Anladık. Formüle edilmiş bir yaklaşım, satış sürecinizi düzene sokabilir ve belirli bir standardı korumanıza yardımcı olabilir.

Ancak buna çok katı bir şekilde bağlı kalmak, iyi bir sebep olmadan satışlarınıza mal olabilir.

Tüm alıcıların aynı şekilde çalışmadığını hatırlamak önemlidir. Ve tıpkı bir satış hattınız olduğu gibi, onların da birbiriyle çelişen bir satın alma süreci olabilir.

Profesyonel ipuçları:

• Ortada alıcılarla buluşmanın bir yolu, satış desteği sırasında veya kapanıştan hemen önce, herhangi bir zamanda bir ürün demosu sunmaya hazır olmaktır.
• Satış sürecinizdeki tüm anlaşmazlık noktalarını bulmaya ve ortadan kaldırmaya çalışın. Bu, çoklu devirlerden gereksiz bürokrasiye kadar her şey olabilir.

Mesajınızın tutarlı olduğundan emin olun

Alıcı etkinleştirme, karar verme sürecini basitleştirmekle ilgilidir. Ancak, hiçbir şey onu çelişkili veya hizalanmamış bilgiler sağlamak kadar karmaşık hale getirmez.

Ekipler arasında ve satış sürecinin her aşamasında iletişim kurduğunuz şeyin tutarlı olduğundan emin olmanız gerekir.

Profesyonel ipuçları:

• Satış sırasında rol oynayan ve iletişim boşluğu olabilecek farklı ekipleri belirleyin - örneğin, pazarlama, satış, çözüm mühendisleri vb. birbiriyle çelişmemelidir. Bunu yapmanın harika bir yolu, sosyal yardımlarınızda, canlı demolarınızda ve geride bırakma olarak kullanabileceğiniz etkileşimli demolar oluşturmanıza olanak tanıyan Walnut gibi bir satış demo platformu kullanmaktır.
• Her satışı çoklu ekip çalışması haline getirin. Pazarlama, satın alma sürecini ve içerik alıcılarının karar vermek için neye ihtiyacı olduğunu anlamalı, satış ekibi ise alıcıların ihtiyaç duyduğu bilgileri tüm paydaşlara açık bir şekilde iletmelidir.

Mümkün olduğunca çok alıcı etkinleştirme içeriğinden yararlanın

İçerik kraldır! Ve bunu sadece içerik yazarları olduğumuz için söylemiyoruz.

Birçok alıcı etkinleştirme içeriği türü olduğunu ve her birinin satış sürecinde benzersiz bir rol oynamak için kullanılabileceğini kabul edin. Farklı içerikler, kombinasyon halinde, farklı aşamalarda veya farklı alıcı türleri için daha etkili olabilir.

Profesyonel ipuçları:

• Alıcı kişileri belirleyin ve onlara en ikna edici bulacakları içerik sağlayın. Örneğin analitik alıcıları ele alalım. Performans ölçütleri, vaka çalışmaları ve veriler, kişiliklerine hitap edecek tüm içerik türleridir.
• İlgi çekici satış hikayeleri anlatmak için içeriği optimize edin. Örneğin, rehberli bir etkileşimli demo, belirli bir sorunlu noktayı veya kullanım durumunu vurgulamak için bir video sunumundan daha etkili olabilir.

Alıcı etkinleştirmesini geliştirmek için ürün demolarını kullanma

Görmek inanmaktır. Ve alıcıların ürününüzü neden satın almaya karar vermeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmanın, onları deneyimlemelerine izin vermekten daha iyi bir yolu var mı?

Cidden, hiçbir şey düşünemiyoruz.

Walnut gibi demo deneyim platformları, B2B satış ekiplerinin etkileşimli ürün demoları gibi ilgi çekici ve gerçekçi alıcı etkinleştirme varlıkları oluşturmasını sağlar.

Ürünün konuşmayı yapmasına izin vererek, alıcılar ürününüzün kendi özel sorunlarını nasıl çözebileceğini daha iyi anlayabilir, bu da satın alma sürecini daha kolay bir şekilde tamamlamalarına ve tamamlamalarına yardımcı olabilir.

Walnut gibi demo deneyim platformları, satış ekibinizin farklı alıcı türlerine nasıl daha iyi satış yapılacağına ilişkin eyleme geçirilebilir içgörüler keşfedebilmesi için ayrıntılı analizler bile sunar.

Güçlü alıcı etkinleştirme ile GTM ekipleri, alıcılara satın alma yolculuğunda gezinmek ve hedefe ulaşmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri verebilir: bir B2B SaaS anlaşması.

Bu nedenle, SaaS satış stratejinizi güçlendirmek için alıcı etkinleştirmesini kullanmak istiyorsanız, ekranın üst kısmındaki o büyük mor "Başlayın" düğmesini tıklayın.