Sandler Satış Metodolojisi: Bu Satış Yaklaşımı Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

İşte ben buna yüksek kaliteli H2O diyorum!

(Bir saniye, yanlış Sandler.)

David Sandler, The Waterboy'da oynamadı. Ancak 1967'de Sandler Satış Sistemini geliştirdi.

Bu satış stratejisi, satış temsilcisi ile potansiyel müşteri arasında karşılıklı güven ve anlayış oluşturmakla ilgilidir.

Ama bu sadece kovada bir damla.

Bu makalede, Sandler Satış Sistemi hakkında bilmeniz gereken her şeyi ele alacağız ve bu metodolojiyi SaaS satış stratejinize dahil etmenize yardımcı olacak bazı profesyonel ipuçlarını paylaşacağız.

{{toc}}

Satış metodolojileri nelerdir?

Hemen konuya girmeden önce, satış metodolojilerinin neler olduğunu gözden geçirelim. Satış metodolojisi, satış temsilcilerinizi bitiş çizgisine, yani kapalı bir anlaşmaya yönlendiren bir yapı veya çerçevedir.

Temel olarak, bir satış metodolojisi, hedefleri satış sürecinin her aşamasında temsilcilerin yapması gereken pratik görevlere dönüştürür.

Her satış metodolojisi özünde, problem çözme ve problem tanımlama için denenmiş ve doğru yöntemler kullanarak satış ekibini desteklemeyi ve temsilcilerin en iyi şekilde performans göstermelerini sağlamayı amaçlar.

Sandler Satış Sistemi nedir?

Şimdi, ana cazibe zamanı.

Sandler Satış Sistemi, bir potansiyel müşteriyle ilişkiyi geliştirmeye odaklanan bir satış metodolojisidir. Ve bu yaklaşımda öncelik, kapanış aşaması yerine lider yeterlilik aşamasıdır.

Sandler Satış Sistemini benzersiz kılan başka neler var? Bu strateji, bir ürünü zorlamak yerine, bir müşterinin sıkıntılı noktalarını anlamak ve ürününüzün getirebileceği değeri göstermekle ilgilidir.

Satış temsilcisini, kalifikasyon aşamasındaki engelleri belirlemeye ve çözmeye çalışacak bir danışman gibi düşünebilirsiniz.

Bu tekniğe dayanarak, başka bir David (David Mattson) Sandler Satış Kurallarını kaleme aldı. Bunlar, Sandler Satış Sistemini kullanırken satış temsilcilerinin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak davranışları, tutumları ve inançları özetleyen 49 kural veya ilkedir.

Bu metodolojiyi uygulamak için yedi adım olsa da (buna birazdan geleceğiz), bu tekniği üç genel aşamaya ayırabilirsiniz:

• ilişki kurmak
• Nitelikli müşteri adayları
• satışı kapatmak

Bu yaklaşımda, temsilciler danışman rolünü üstlenirler. Sandler Sistemi, ihtiyacı olmayan birine bir ürünü zorlamaya çalışmak yerine, kalifikasyon sürecinde kişinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu bulmayı savunur.

Sandler Satış Sistemi, doğru yapıldığında, potansiyel müşterilerin, satıcının yalnızca karşılaştıkları sorunları bildiğine değil, aynı zamanda satıcının çözümüne sahip olduğuna ve müşterinin hedefleriyle uyumlu olduğuna ikna olmalarını sağlayacaktır.

Kulağa ilginç geliyor, değil mi? Ama hala tam olarak ikna olmadıysanız, kanıt pudingin içindedir. Sandler System eğitiminden geçen satış görevlilerinin %88'i satış stratejilerinin geliştiğini gördü.

Ve asıl vurucu: Sandler Sistemi ile diğer stratejiler kullananlara kıyasla %50 daha fazla satış temsilcisi kotalarını karşıladıklarını söyledi.

*Mikrofon BIRAKMA*

Sandler Satış Denizaltısı

Hepimiz bir Sandler Denizaltısında, Sandler Denizaltısında, Sandler Denizaltısında yaşıyoruz.

Bekle, denizaltıların Sandler Sistemi ile ne ilgisi var? Açıklayacağız.

David Sandler, sözde, denizaltıların nasıl çalıştığını gösteren II.

Sandler Satış Sistemini bir denizaltının iç mühendisliğine benzetti. Bir saldırı sırasında, mürettebat denizaltının her bölmesinden geçer ve sel baskınını önlemek için arkalarındaki kapıyı kapatırdı.

Aynı şekilde, satış temsilcisinin amacı, anlaşmaya tek parça halinde varmak için satış sürecinin her adımında başarılı bir şekilde ilerlemek olmalıdır.

Sandler Satış yaklaşımı ile diğer teknikler arasındaki fark

Esasen, Sandler Satış süreci, müşteri adayını nitelendirmeyi ve ürünün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamasını sağlamayı her şeyin üstünde tutar. Bu arada, diğer satış yaklaşımlarında anlaşmayı kapatmak birinci önceliktir.

Beklentileri incelemek daha uzun sürebilse de, bu süreçten gelen potansiyel müşteriler, ürününüzü gerçekten satın almak isteme olasılığı daha yüksek olan kişiler olacaktır.

Günün sonunda, başarılı bir Sandler Satış yaklaşımı, potansiyel müşterilerle uzun süreli ilişkiler için sağlam bir temel oluşturmanız için gerekli araçları sağlayacaktır. Bu da SaaS karmaşanızı azaltmanıza yardımcı olabilir.

Sandler Satış metodolojisinin faydaları

Yüksek düzeyde, Sandler Satış yönteminin B2B satış stratejinizi nasıl güçlendirebileceği oldukça açık. Ancak bu yaklaşımın somut faydaları nelerdir?

İşte bunlardan sadece birkaçı.

• Etkili bir şekilde tanımlayın ve yeni potansiyel müşterilerle etkileşim kurun.
• Satış sürecindeki direnci ve olası gecikmeleri ortadan kaldırın.
• Müşteri adaylarını nitelendirin ve anlaşmaların yapılmasını kolaylaştırın.
• Son dakika satış görüşmelerini veya uzlaşma taleplerini ortadan kaldırın.
• Keşif süreci üzerinde kontrolü sürdürün ve sürecin ilerlemesine yardımcı olun.
• Gerekli taahhüdü veya satın alma kararlarını veremeyen potansiyel müşterilere sunum yapmaktan kaçının.

Sandler Satış Sistemini SaaS stratejinize nasıl uygulayabilirsiniz?

Şimdi denizaltı benzetmemize geri dönelim.

*Uyarı: S ile başlayan çok fazla kelime ile karşılaşmak üzeresiniz.*

Sandler Satış Sistemini SaaS satış stratejinize uygulamak için, denizaltıda temsilcilerin her fırsata nasıl yaklaşması gerektiğini özetleyen yedi farklı bölüm (veya adım) vardır.

Ayrıca, her biri ile uyumlu olacak birkaç işlem yapılabilir profesyonel ipucu ekledik.

1. Bir bağ kurun ve ilişki kurun

Sandler Satış Sistemi, potansiyel müşterilerle bir bağ kurarak ve yakınlık kurarak yola çıkar.

Bu aşamada, satış temsilcilerinin devam eden ve gelecekteki konuşmalar için sağlam bir temel oluşturmaya çalışması gerekir. Bu, potansiyel müşterinin şirketi hakkında ayrıntılı bilgi edinmeyi ve potansiyel çözümler sunmayı içerir.

Temel olarak, her etkileşimin amacı bir ilişki kurmak ve açık ve dürüst iletişimi kolaylaştırmaktır.

Profesyonel ipucu: Aşağıdaki gibi sorular sormayı düşünün:

"X şirketinin şirketinizi satın aldığını gördüm. Bunun işiniz üzerinde ne etkisi oldu?"

“ABC Ürününün yakın zamanda piyasaya sürüldüğünü anlıyorum; Ne kadar sürdü?"

"İşinizin tamamen uzak bir iş gücüne geçtiğini fark ettim. Bu, kişisel olarak sizde ne gibi değişikliklere yol açtı?"

Bu tür sorular, alıcının hedeflerine ve acı noktalarına olan ilginizi gösterir. Ve karşılıklı güven oluşturmaya ve kişisel bir bağlantı oluşturmaya yardımcı olurlar.

2. Ön sözleşmeler oluşturun

Sizinle potansiyel müşteri arasında bir ilişki kuruyor musunuz? Kontrol.

Bundan sonra ne yapmalısın? Bir ön sözleşme yapın.

Sandler Satış yönteminin ikinci aşamasında, müşteriyle kurduğunuz ilişkiyi sağlamlaştırmak için net sorumluluklar ve beklentiler tanımlamak isteyeceksiniz.

Her iki tarafın rollerini en baştan bildirdiğinizde, genellikle anlaşmanın önündeki olası engellerden kaçınabilirsiniz.

Profesyonel İpucu: Örneğin, konuşmayı temellendirmek için aşağıdaki soruları sorabilirsiniz:

"Bugün benimle sonraki aşamalar hakkında konuşmak için hala 20 dakikanız var mı?"

“Bugün 1. ve 2. adım hakkında konuşacağız. Başlamadan önce, eklemek istediğiniz başka bir şey var mı?”

" Tartışmamızın bir sonraki aşamasına geçmeyi kabul edersek, X, Y ve Z'yi tartışacağız. Bu sizin için işe yarıyor mu?"

3. Müşterinin sıkıntılı noktalarına dalın

Kimin ağrısı var? Müşteriler. Ve onu kim hafifletecek? Bu satış temsilcisine kalmış.

Alıcının sorunlarının ne olduğunu öğrenmek, ürün veya hizmetinizin onlara uygun olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilir. İşte burada lider kalifikasyonu devreye giriyor.

Buradaki temel ilke, müşterilerin sorunlarını anlamazsanız onlara çözüm sunamazsınız.

Ürününüzün özel ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermek, potansiyel müşterilerin değer teklifini daha iyi anlamasına yardımcı olabilir.

Sürecin bu noktasında, zamanınızın çoğunu dinleyerek geçireceksiniz. İyi bir kural, %70 dinlemek ve %30 konuşmaktır. Dinlediğinizden daha fazla konuştuğunuzda, bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmayı ve karşılaştıkları sorunların özüne inmeyi zorlaştırır.

Profesyonel ipucu: Potansiyel müşterilerin belirli acı noktalarını çözmeye yatırım yaptığınızı göstermek için aşağıdaki gibi sorular sormayı düşünün:

"Bu sorunu çözemezseniz daha geniş sonuçları ne olur?"

"Sence sana ne şekilde yardımcı olabilirim?"

"Şu anda seni en çok endişelendiren şey ne?"

4. Bütçeyi tanımlayın

Potansiyel müşterilerin acı noktalarını belirledikten sonra, bunları ele almak için paraya, kaynaklara ve zamana sahip olup olmadıklarını anlamanın zamanı geldi.

Sandler Satış yaklaşımını kullanan temsilciler, potansiyel müşterinin çözüm için daha sonra ödeme yapıp yapamayacağını belirlemek yerine önce bütçeyi tanımlayacaktır.

Potansiyel müşteri bir sayı verdiğinde, temsilcinin iki seçeneği vardır: ya sürece devam edin ya da süreci bırakın. Çünkü potansiyel müşteri, ürününüzü ilk etapta satın alacak araçlara sahip değilse neden zaman kaybedesiniz?

Bir satış temsilcisi, potansiyel alıcının ne kadar harcamak istediğine göre özel bir çözüm oluşturabilir, ancak bu her zaman böyle değildir.

Profesyonel ipucu: Para hakkında konuşmanın rahatsız edici olabileceğini biliyoruz. Ancak, müşterinin bütçesini en başından anlamak, zamanınızı doğru beklentilere odakladığınızdan emin olmanıza yardımcı olacaktır.

İşte sohbeti başlatmak için birkaç soru:

Bu sorunu çözmek için ayrılan genel bir bütçeniz var mı?

Fiyatlandırma seçeneklerimizi gördünüz mü?

5. Karar verme sürecini tartışın

Karar zamanı.

Sandler Satış Sisteminin bu bölümü, kalifikasyon sürecindeki son adımdır. Karar vermek için ne gerekeceğini öğrenmeniz gerekecek.

Bunu yapmak için, karar vericinin kim olduğunu öğrenmeye odaklanmalısınız, çünkü satın alma gücüne sahipler ve bütçeye erişebilirler.

Ürününüzü kimlerin kullanma yeteneğine ve arzusuna sahip olduğunu anlamak da önemlidir. CEO ürünü satın alma gücüne sahip olsa da, kullanımı tam olarak göremeyebilir. Çabalarınızı, nihayetinde yazılımınızı kullanacak olan departmanın Direktörü veya Başkan Yardımcısı'na odaklamak daha iyi olabilir.

Ancak, noktalı çizgiyi imzalama yetkisine sahip olmayan, kendi kendini atayan karar vericilere dikkat edin. Bu nedenle, mümkünse rollerini doğrulamaya çalışmalısınız.

Profesyonel ipucu: Bu soruları sormak, kilit karar vericilerin ve paydaşların kimler olduğunu ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir:

"Bu karardan kim sorumlu? Herhangi bir onaya ihtiyacınız var mı?"

"Bu karar organizasyonunuzda başka kimleri etkileyecek?"

"Karar verme konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz? Bir satın alma işlemine izin vermeden önce nelerin değişmesi gerekir?"

6. Çözümünüzü soruna sunun

Kapat şu anlaşmayı!

Bu noktada sıkıntıları anlıyorsunuz, bütçeyi ve karar vericilerin kim olduğunu biliyorsunuz. Buradan, Sandler Satış Sisteminin büyük bir parçası olan potansiyel müşteriyi kalifiye edebilir veya diskalifiye edebilirsiniz. Şimdi kapanış aşamasına geçeceğiz.

Bu, SaaS ürününüzü veya hizmetinizi potansiyel müşterinin zorluklarına cevap (veya teklif) olarak sunacağınız zamandır.

Özellikle finans ve karar verme süreciyle ilgili ihtiyaçları, teklifiniz ile karşılanmalıdır. Ve kalifikasyon sırasında topladığınız tüm bilgileri teklifinize dahil etmeyi unutmayın.

Bu adımda alıcının seçimi oldukça açık olmalıdır. Herhangi bir son dakika çekincesi varsa, inceleme sırasında bir adımı gözden kaçırmış olabilirsiniz veya yeterince güven oluşturmamış olabilirsiniz, bu da alıcının gerçek acı noktalarını açıklamamasına neden olmuştur.

Profesyonel ipucu: Potansiyel müşterilerinizin çözümünüz hakkında heyecanlanmalarını sağlamak için, ürününüzü kendileri deneyebilmeleri ve kendi sorunlu noktalarını nasıl çözebileceğini ilk elden görebilmeleri için onlara etkileşimli bir ürün demosu gönderin.

7. Satış sonrası süreci gözden geçirin

Woohoo, anlaşman neredeyse bitti!

Ama Sandler Denizaltısında bir bölme daha var. Satış temsilcisi sonraki adımları gözden geçirecek ve alıcının pişmanlık duymadığından emin olmak için çalışacaktır.

Bu, onları ürüne dahil etmek için bir müşteri başarı yöneticisi ile bağlantı kurmayı veya ürünün kendileri ile en alakalı alanlarında onlara yol göstermek için etkileşimli eğitimler göndermeyi içerebilir.

Profesyonel ipucu: Burada, ilk satış kapandıktan sonra diğer SaaS özelliklerini veya ürünlerini potansiyel müşterilere satma veya çapraz satma şansınız var.

SaaS satışlarınızı artırmak için Sandler Satış Sistemini kullanma

Yolculuk, varış noktasından daha önemlidir.

Tam olarak değil. Yine de kotanızı karşılamanız gerekiyor.

Ancak satış sürecine nasıl yaklaştığınız her şeyi değiştirebilir. SaaS satışları olan yolculuğun üstesinden gelmenin bir yolu da Sandler Satış Sistemini kullanmaktır.

Sandler Satış Metodolojisi ile elde edilen başarı kendini gösterirken, bu sistemi daha da kolaylaştıran SaaS satış teknolojisi var. Örneğin, Ceviz (öksürük, öksürük) gibi bir demo platformuyla, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmenize, alıcı amacınızı anlamanıza ve ürününüzün değerini sürecin başlarında sergilemenize yardımcı olacak ilgi çekici ve öğretici satış demoları oluşturabilirsiniz.

Bu etkileşimli demolar, ürününüzün neden potansiyel müşterilerin sorunlarını çözmek için tam olarak ihtiyaç duyduğunu göstermenize yardımcı olmak için Sandler Denizaltı bölmelerinde kullanılabilir.

Bunu böyle koyalım. Sandler Satış süreci sırasında etkileşimli demoları kullandığınızda, potansiyel müşterileri nihai hedefe yönlendirmek için ihtiyaç duyduğunuz anlamlı bağlantıyı kurmanıza yardımcı olur; noktalı çizgiyi imzalayarak.

Peki ne bekliyorsun? SaaS satışlarınızı bugün iyileştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.