ما هو تمكين المشتري ولماذا يهم في مبيعات B2B SaaS؟

تخلص من القديم وعليك بالجديد.

ركزت مبيعات SaaS في المدرسة القديمة فقط على مساعدة الممثلين على إبرام المزيد من الصفقات ، مع دفع احتياجات المشترين إلى الجانب.

ليس بعد الآن.

تتغير الأوقات في مشهد B2B SaaS والآن ، استراتيجيات المبيعات التي تركز على العملاء هي أسماء اللعبة. هذا يعني أن تحقيق المزيد من المبيعات في هذه البيئة يتعلق بمنح المشترين كل ما يحتاجونه للتنقل في رحلة الشراء.

لذا ، كيف بالضبط يمكنك أن تفعل هذا؟ حسنًا ، اتضح أن هناك إستراتيجية لمساعدتك على القيام بذلك تحديدًا.

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول تمكين المشتري وكيف يمكنك استخدامه لتعزيز نهج مبيعات B2B SaaS الخاص بك.

{{toc}}

ما هو تمكين المشتري؟

قبل أن ننتقل ، دعنا نلخص بسرعة ما هو تمكين المشتري.

باختصار ، تمكين المشتري هو عملية تزويد المشترين بالمعلومات والدعم لجعل قرار الشراء سهلاً قدر الإمكان.

لا يركز هذا النهج على مجرد إتمام الصفقات. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بتبسيط عملية الشراء وإعطاء المشترين ما يحتاجون إليه لفهم كيف يمكن لمنتجك معالجة نقاط الألم الخاصة بهم.

تمكين المبيعات مقابل تمكين المشتري

إذن ، ما هو الفرق الرئيسي بين تمكين المشتري وتمكين المبيعات؟

يتعلق تمكين المشتري بتوجيه المشترين أثناء تنقلهم في عملية الشراء. يمكن للممثلين القيام بذلك من خلال تقديم مجموعة واضحة من الخيارات ، وتزويد العملاء بالبيانات لمساعدتهم على اتخاذ القرارات ، وإظهار كيف سيتعامل منتج معين مع احتياجات العميل المحددة.

وفي الوقت نفسه ، يتمحور تمكين المبيعات حول ضمان حصول مندوبي المبيعات لديك على جميع الموارد والأدوات والمعلومات التي يحتاجون إليها للبيع بشكل أكثر فعالية. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يساعد تمكين المبيعات فرق GTM على تقليل طول دورات المبيعات وزيادة معدلات الربح وتحسين عمليات المبيعات.

شراء B2B SaaS هو عمل شاق

نحن نعلم أننا قلنا ذلك من قبل. لكننا سنستمر في قول ذلك حتى تتغير الأمور.

تعتبر عملية شراء B2B SaaS أكثر صعوبة مما ينبغي.

مازلت غير مقتنع تماما؟ حسنًا ، لدينا بعض الإحصائيات القاسية والباردة لدعمها.

في استطلاع شمل 250 من عملاء B2B ، وجدت شركة Gartner أن 77٪ وصفوا تجربة الشراء بأنها "صعبة للغاية أو معقدة".

نحن لا نقول أن إيجاد حل B2B SaaS الصحيح هو مهمة بسيطة. لكن الحقيقة هي أن هناك في الواقع فائضًا من المعلومات المتوفرة من مصادر متعددة.

وفي كثير من الحالات ، هناك أكثر من صاحب مصلحة وليس مشترًا واحدًا يتخذ قرار التوقيع على الخط المنقط. وهذا يعني أن جميع صانعي القرار بحاجة إلى دمج خيوط مختلفة من المعلومات في "حقيقة" واحدة.

النتائج؟ عملية مستمرة للتحقق من الحقائق والتراجع لإعادة النظر في القرارات السابقة.

إذا كنت تريد دليلًا مرئيًا على مدى تعقيد هذه العملية ، فإليك مخطط انسيابي مفيد أنشأته شركة Gartner والذي يوضح متوسط ​​رحلة الشراء بين الشركات.

هل تشعر بالارتباك على الفور مثلنا؟ ليس نقص المعلومات ، ولكن الفائض هو الذي يجعل رحلة شراء B2B SaaS صعبة.

ما هو تأثير تمكين المشتري على مبيعات SaaS؟

تحدث الأشخاص (مشترو B2B SaaS) ، وهم يريدون المحتوى والدعم الذي يبسط عملية الشراء. وليست المعلومات التي تجعلها أكثر تعقيدًا!

ومن مصلحة البائعين إعطاء المشترين ما يريدون.

هذا هو بالضبط ما يجادل به جارتنر ، حيث وجد الباحثون أنه من المرجح أن يقوم العملاء بعملية شراء أكبر بثلاث مرات مع ندم أقل عندما يكون البائع قادرًا على تقديم معلومات مفيدة أثناء عملية الشراء.

من خلال تزويد العملاء بالمعلومات والدعم طوال رحلة الشراء ، يمكنك إظهار أنك تفهم نقاط الألم الفريدة لديهم. وأنه يمكنك بوضوح ربط النقاط بين مشاكلهم وكيف سيحلها الحل الخاص بك.

يساعد استخدام نهج البيع المرتكز على العميل المشترين على رؤيتك كمصدر موثوق والانتقال إلى دورة المبيعات بثقة.

كيف يبدو محتوى تمكين المشتري؟

كما ذكرنا سابقًا ، يتمثل التمكين الناجح للمشتري في تزويد العملاء بالمعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار الشراء.

وتسمى جميع المعلومات والمواد التي تقدمها للمشترين لإقناعهم بإجراء عملية شراء محتوى تمكين المشتري.

يمكن أن يتخذ هذا المحتوى عدة أشكال مختلفة ، بما في ذلك:

• عروض المنتج التوضيحية ، PoCs ، إلخ.
• كتيبات المنتجات وأوراق العمل وما إلى ذلك.
• ملاعب مبيعات المصاعد أو عروض المبيعات
• الوسائط ، مثل مقاطع الفيديو والرسوم البيانية والمخططات والرسوم البيانية التفاعلية ، إلخ.
• دراسات الحالة والشهادات

من الناحية المثالية ، يجب عليك استخدام مجموعة متنوعة من أنواع المحتوى المختلفة لإظهار قيمة منتجك بدقة. يجب أن يتوافق المحتوى الخاص بك أيضًا مع الاحتياجات الفريدة للمشتري ، وأن يلهم الثقة ، ويوضح بوضوح سبب ترك منتجك للمنافسة في الغبار.

بغض النظر عن محتوى تمكين المشتري الذي تستخدمه ، يجب أن يكون:

• تتعلق بالمشتري المحدد وتحدياته
• سريع وسهل وملائم للوصول والاستخدام
• مفيدة وقابلة للتطبيق على قرارات الشراء التي يتعين على المشترين اتخاذها
• مدعومة ببيانات وحقائق موثوقة

الأنواع الأربعة للمشترين (وكيفية التعامل معهم)

ألن يكون لطيفًا إذا كان هناك مجرد احتمال واحد كان عليك إقناعه بالضغط على الزناد؟ آه ، يمكننا أن نحلم ...

الحقيقة هي أن متوسط ​​مجموعة شراء B2B يتكون عادة من ما يصل إلى 10 من أصحاب المصلحة. هذا يعني أنك قد تواجه شخصيات وأساليب مختلفة في اتخاذ القرار.

لذلك ، يجب أن تكون استراتيجية تمكين المشتري الخاصة بك مصممة لأنواع مختلفة من المشترين لمنحك فرصة أكبر لإنجاز صفقة.

في ما يلي عدد قليل من شخصيات المشتري المختلفة التي قد تصادفها أثناء عملية البيع:

المشتري الودود

المشتري الودود هو الشخص الذي يسعد الناس في عالم شراء B2B.

إنهم مدفوعون بالتعاون والاستقرار ، وغالبًا ما يقلقون بشأن كيفية تأثير قراراتهم على كل من حولهم. لهذا السبب ، قد يفتقرون إلى الحزم لدفع عملية البيع إلى الأمام داخل معسكرهم الخاص.

لذلك ، عند الاقتراب من هذا النوع من المشترين ، سترغب في جعلهم يشعرون بالراحة وتقديم معلومات حول كيفية قيام منتجك بجعل حياة الجميع أسهل دون التسبب في أي اضطرابات.

المشتري التحليلي

هناك دائما الشخص الذكي.

يستجيب هذا النوع من المشترين للبيانات والإمكانيات التي يمكن إثباتها والنتائج القابلة للتكرار. بالنسبة لهذه الأنواع من المشترين ، من المهم أن يكون لديهم جميع المعلومات للوصول إلى قرار مستنير.

من خلال تمكين المشتري الخاص بك ، يجب أن تثبت بوضوح قيمة منتجك من خلال التحليل التنافسي ، والاختبارات المعيارية ، والعروض التوضيحية عالية الدقة التي يتم إجراؤها باستخدام منصة التجربة التجريبية ( السعال ، والسعال مثل الجوز ) ، والبيانات والتحليلات الثاقبة.

سترغب في التأكد من أنه أثناء عملية الشراء ، لا تضغط على هذا النوع من المشترين لأنهم يحتاجون إلى وقت للنظر في جميع الحقائق.

السائق

السائق هو المشتري الذي يحب أن يكون في مقعد القيادة طوال عملية البيع والتفاوض. إنهم يريدون قبل كل شيء أن يتم احترامهم.

لذلك ، سترغب في جعلهم يشعرون بالقوة في كل خطوة على الطريق وكأنهم يتمتعون بالسيطرة.

نظرًا لأن لديهم عادةً قدرًا كبيرًا من سلطة اتخاذ القرار والتأثير على عقد صفقة أو فسخها ، فمن الجيد أيضًا التعامل مع كل تفاعل مع هذا المشتري بهدف واضح بالإضافة إلى عروض قيمة قائمة على الأدلة.

المشتري المعبر

بالنسبة للمشتري المعبر ، فإن الأمر كله يتعلق بالاعتراف والموافقة.

يريد هذا النوع من المشترين أن تكون هناك حاجة إلى أكثر من أي شيء آخر ويشعر أنهم عميلك الأول.

إذن ، ما هو الطريق إلى قلوبهم؟ حاول تطوير علاقة شخصية ، ثم استخدم الشهادات والحكايات لتوضيح كيف سيتعامل منتجك مع احتياجاتهم الخاصة.

كيفية تنفيذ تمكين المشتري في استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك

نأمل أن تكون قد باعت فكرة تمكين المشترين من خلال منحهم كل ما يحتاجون إليه أثناء عملية الشراء.

الآن ، قد تتساءل من أين تبدأ عندما يتعلق الأمر بتنفيذ تمكين المشتري في استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك؟

حسنًا ، إليك بعض النصائح للبدء:

ضع المشتري أولاً

أولاً وقبل كل شيء ، يتطلب تمكين المشتري وضع احتياجات المشتري أولاً وعرض عملية البيع من وجهة نظره. لا يتعلق الأمر بإخبار المشتري بما تريد أن يسمعه ، ولكن ما يحتاج إلى سماعه.

نصائح للمحترفين:

• تأكد من أن جميع استراتيجيات الدخول إلى السوق الخاصة بك تركز على كيفية تلبية أو تجاوز توقعات عميلك.
• اسأل نفسك ، "إذا كنت مكان المشتري ، فما المعلومات التي سأحتاجها في هذه المرحلة للمضي قدمًا؟" سيساعدك هذا على فهم وجهة نظر المشتري قبل التفاعلات أو تسليم المحتوى.

إضفاء الطابع الشخصي على التجربة

من المغري أن تحاول إقناع العميل المحتمل بكل ميزات وقدرات منتجك. ولكن هذا يمكن أن يكون منعطفًا كبيرًا للمشترين.

سيكون محتوى التمكين الخاص بالمشتري هو الأكثر فاعلية عندما يكون مخصصًا لكل مشترٍ محدد.

نصائح للمحترفين:

• ابدأ كل دورة مبيعات جديدة بالبحث والاكتشاف. تعرف على ما الذي يجعل عملائك علامة ، وما هي أهم تحدياتهم ، وكيف سيوفر لهم الحل الخاص بك قيمة.
• صمم العرض التوضيحي الخاص بك وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل ، بشعاره واسمه وما إلى ذلك.
• أفضل طريقة لفهم المشتري الخاص بك هي التحدث إليه. اطرح أسئلة مفتوحة وحاول التعاطف معهم.

قابل المشترين في منتصف الطريق

لقد حصلنا عليها. يمكن للنهج المصاغ أن يبسط عملية مبيعاتك ويساعدك في الحفاظ على مستوى معين.

لكن التمسك بها بشكل صارم يمكن أن يكلفك المبيعات دون سبب وجيه.

من الضروري أن تتذكر أنه ليس كل المشترين يعملون بنفس الطريقة. ومثلما يكون لديك خط أنابيب مبيعات ، فقد يكون لديهم عملية شراء متضاربة.

نصائح للمحترفين:

• تتمثل إحدى طرق مقابلة المشترين في المنتصف في أن تكون مستعدًا لتقديم عرض توضيحي للمنتج في أي وقت ، سواء كان ذلك أثناء التوعية بالمبيعات أو قبل الإغلاق مباشرةً.
• حاول إيجاد وإزالة أي نقاط احتكاك في عملية البيع الخاصة بك. يمكن أن يكون هذا أي شيء من عمليات التسليم المتعددة إلى البيروقراطية غير الضرورية.

تأكد من أن رسالتك متسقة

تمكين المشتري يدور حول تبسيط عملية صنع القرار. ومع ذلك ، لا شيء يعقده مثل تقديم معلومات متضاربة أو غير محاذية.

تحتاج إلى التأكد من أن ما تقوم بتوصيله متسق عبر الفرق وفي كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

نصائح للمحترفين:

• حدد الفرق المختلفة التي تلعب دورًا أثناء المبيعات وحيث قد تكون هناك فجوة في الاتصال - على سبيل المثال ، التسويق ، والمبيعات ، ومهندسي الحلول ، وما إلى ذلك ، لا ينبغي أن يتعارضوا مع بعضهم البعض. تتمثل إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك في استخدام نظام عرض تجريبي للمبيعات مثل Walnut ، والذي يتيح لك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية يمكنك استخدامها في التوعية والعروض التوضيحية الحية وكإجازة.
• اجعل كل عملية بيع جهدًا متعدد الفرق. يجب أن يفهم التسويق عملية الشراء والمحتوى الذي يحتاجه المشترون لاتخاذ القرارات ، بينما يجب على فريق المبيعات توصيل المعلومات التي يحتاجها المشترون بوضوح إلى جميع أصحاب المصلحة.

الاستفادة من أكبر قدر ممكن من محتوى تمكين المشتري

المحتوى هو الملك! ونحن لا نقول ذلك فقط لأننا كتاب المحتوى.

ندرك أن هناك أنواعًا عديدة من محتوى تمكين المشتري وأنه يمكن الاستفادة من كل منها للعب دور فريد في عملية البيع. يمكن أن يكون المحتوى المختلف أكثر فعالية عند الجمع ، في مراحل مختلفة ، أو لأنواع مختلفة من المشترين.

نصائح للمحترفين:

• حدد شخصيات المشتري وقدم لهم المحتوى الذي سيجدونه أكثر إقناعًا. خذ المشترين التحليليين ، على سبيل المثال. معايير الأداء ودراسات الحالة والبيانات هي جميع أنواع المحتوى الذي سيتحدث إلى شخصياتهم.
• تحسين المحتوى لرواية قصص مبيعات مقنعة. على سبيل المثال ، قد يكون العرض التوضيحي التفاعلي الموجه أكثر فاعلية من عرض الفيديو لتسليط الضوء على نقطة ألم معينة أو حالة استخدام.

استخدام عروض المنتج لتعزيز تمكين المشتري

نظرا لصدقه. وما هي أفضل طريقة لمساعدة المشترين في معرفة سبب قرارهم بشراء منتجك بدلاً من السماح لهم بتجربته بأنفسهم؟

على محمل الجد ، لا يمكننا التفكير في أي شيء.

تعمل منصات التجربة التجريبية مثل Walnut على تمكين فرق مبيعات B2B من إنشاء أصول تمكين مشتري جذابة وواقعية مثل عروض المنتجات التفاعلية.

من خلال السماح للمنتج بالكلام ، يمكن للمشترين أن يفهموا بشكل أفضل كيف يمكن لمنتجك حل مشاكلهم المحددة ، مما يمكن أن يساعدهم على المضي قدمًا وإكمال عملية الشراء بسهولة أكبر.

تقدم منصات التجربة التجريبية مثل Walnut تحليلات مفصلة حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من اكتشاف رؤى قابلة للتنفيذ حول كيفية البيع بشكل أفضل لأنواع مختلفة من المشترين.

مع التمكين القوي للمشتري ، يمكن لفرق GTM تزويد المشترين بجميع المعلومات التي يحتاجونها للتنقل في رحلة الشراء والوصول إلى الوجهة: صفقة B2B SaaS.

لذلك ، إذا كنت ترغب في استخدام تمكين المشتري لتقوية إستراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك ، فانقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" في الجزء العلوي من الشاشة.