Qu'est-ce que l'activation de l'acheteur et pourquoi est-ce important dans les ventes SaaS B2B ?

Fini l'ancien, place au nouveau.

Les ventes SaaS de la vieille école se concentraient uniquement sur l'aide aux représentants pour conclure davantage de transactions, les besoins des acheteurs étant mis de côté.

Plus maintenant.

Les temps changent dans le paysage B2B SaaS et maintenant, les stratégies de vente centrées sur le client sont les noms du jeu. Cela signifie que faire plus de ventes dans cet environnement consiste à donner aux acheteurs tout ce dont ils ont besoin pour naviguer dans le parcours d'achat.

Alors, comment pouvez-vous faire cela exactement ? Eh bien, il s'avère qu'il existe une stratégie pour vous aider à faire précisément cela.

Dans cet article, nous décrirons tout ce que vous devez savoir sur l'habilitation des acheteurs et comment vous pouvez l'utiliser pour renforcer votre approche de vente B2B SaaS.

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Qu'est-ce que l'activation de l'acheteur ?

Avant de nous lancer, résumons rapidement ce qu'est l'habilitation des acheteurs.

En un mot, l'activation de l'acheteur est le processus consistant à fournir aux acheteurs des informations et une assistance pour rendre la décision d'achat aussi simple que possible.

Cette approche ne se concentre pas uniquement sur la conclusion de transactions. Au lieu de cela, il s'agit de simplifier le processus d'achat et de donner aux acheteurs ce dont ils ont besoin pour comprendre comment votre produit peut résoudre leurs problèmes spécifiques.

Activation des ventes vs activation des acheteurs

Alors, quelle est la principale différence entre l'activation des acheteurs et l'activation des ventes ?

L'activation de l'acheteur consiste à guider les acheteurs tout au long du processus d'achat. Les représentants peuvent le faire en proposant un ensemble clair d'options, en fournissant aux clients des données pour les aider à prendre des décisions et en démontrant comment un produit particulier répondra aux besoins spécifiques du client.

Pendant ce temps, l'activation des ventes vise à garantir que vos commerciaux disposent de toutes les ressources, outils et informations dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Lorsqu'elle est bien faite, l'activation des ventes peut aider les équipes GTM à réduire la durée des cycles de vente, à augmenter les taux de réussite et à améliorer les processus de vente.

L'achat de SaaS B2B est un travail difficile

Nous savons que nous l'avons déjà dit. Mais nous continuerons à le dire jusqu'à ce que les choses changent.

Le processus d'achat B2B SaaS est bien plus difficile qu'il ne devrait l'être.

Pas encore tout à fait convaincu ? Eh bien, nous avons des statistiques froides et dures pour le prouver.

Dans une enquête auprès de 250 clients B2B, Gartner a constaté que 77 % d'entre eux décrivaient l'expérience d'achat comme « très difficile ou complexe ».

Nous ne disons pas que trouver la bonne solution SaaS B2B est une tâche simple. Mais le fait est qu'il y a en fait un excès d'informations provenant de plusieurs sources.

Et dans de nombreux cas, il y a plus d'une partie prenante plutôt qu'un seul acheteur qui prend la décision de signer sur la ligne pointillée. Cela signifie que tous les décideurs doivent regrouper différents éléments d'information en une seule « vérité ».

Le résultat? Un processus continu de recoupement des faits et de retour en arrière pour revenir sur les décisions passées.

Si vous vouliez une preuve visuelle de la complexité de ce processus, voici un organigramme pratique créé par Gartner qui montre le parcours d'achat B2B moyen.

Vous êtes tout de suite débordé comme nous ? Ce n'est pas un manque d'informations, mais un surplus qui rend difficile le parcours d'achat B2B SaaS.

Quel est l'impact de l'habilitation des acheteurs sur les ventes SaaS ?

Les gens (acheteurs B2B SaaS) ont parlé, et ils veulent un contenu et un support qui simplifient le processus d'achat. Et pas d'informations qui compliquent les choses !

Et il est dans l'intérêt des vendeurs de donner aux acheteurs ce qu'ils veulent.

C'est exactement ce que soutient Gartner, les chercheurs ayant constaté qu'il est trois fois plus probable que les clients effectuent un achat plus important avec moins de regret lorsqu'un vendeur est en mesure de fournir des informations utiles au cours du processus d'achat.

En fournissant aux clients des informations et une assistance tout au long de leur parcours d'achat, vous pouvez montrer que vous comprenez leurs points faibles uniques. Et que vous pouvez clairement relier les points entre leurs problèmes et comment votre solution les résoudra.

L'utilisation d'une approche de vente centrée sur le client aide les acheteurs à vous voir comme une source crédible et à parcourir le cycle de vente en toute confiance.

À quoi ressemble le contenu d'habilitation des acheteurs ?

Comme nous l'avons mentionné précédemment, une activation réussie des acheteurs consiste à fournir aux clients les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat.

Et toutes les informations et tous les documents que vous fournissez aux acheteurs pour les convaincre d'effectuer un achat sont appelés contenu d'activation de l'acheteur.

Ce contenu peut prendre de nombreuses formes différentes, notamment :

• Démonstrations de produits, PoC, etc.
• Brochures produits, livres blancs, etc.
• Arguments de vente d'ascenseur ou présentations de vente
• Médias, comme des vidéos, des infographies, des tableaux et des graphiques interactifs, etc.
• Études de cas et témoignages

Idéalement, vous devriez utiliser une variété de types de contenu différents pour bien montrer la valeur de votre produit. Votre contenu doit également correspondre aux besoins uniques d'un acheteur, inspirer confiance et montrer clairement pourquoi votre produit laisse la concurrence dans la poussière.

Quel que soit le contenu d'activation de l'acheteur que vous utilisez, il doit être :

• Pertinent pour l'acheteur spécifique et ses défis
• Accès et utilisation rapides, faciles et pratiques
• Utile et applicable aux décisions d'achat que les acheteurs doivent prendre
• Soutenu par des données et des faits crédibles

Les 4 types d'acheteurs (et comment les approcher)

Ne serait-ce pas bien s'il n'y avait qu'un seul prospect que vous deviez convaincre d'appuyer sur la gâchette ? Ahhhh, on peut rêver…

La réalité est que le groupe d'achat B2B moyen comprend généralement jusqu'à 10 parties prenantes. Cela signifie que vous pouvez rencontrer des personnalités et des styles de prise de décision différents.

Ainsi, votre stratégie d'activation des acheteurs doit être adaptée aux différents types d'acheteurs pour vous donner une plus grande chance de conclure une affaire.

Voici quelques-uns des différents acheteurs que vous pourriez rencontrer au cours du processus de vente :

L'aimable acheteur

L'acheteur aimable est celui qui plaît aux gens dans le monde des achats B2B.

Ils sont motivés par la coopération et la stabilité, et s'inquiètent souvent de la façon dont leurs décisions affecteront tout le monde autour d'eux. Pour cette raison, ils peuvent manquer d'assurance pour vraiment faire avancer la vente au sein de leur propre camp.

Ainsi, lorsque vous approcherez ce type d'acheteur, vous souhaiterez le mettre à l'aise et lui fournir des informations sur la façon dont votre produit facilitera la vie de chacun sans créer de perturbations.

L'acheteur analytique

Il y a toujours le plus intelligent.

Ce type d'acheteur répond aux données, aux capacités démontrables et aux résultats reproductibles. Pour ces types d'acheteurs, il est important qu'ils disposent de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée.

Grâce à votre habilitation de l'acheteur, vous devez clairement démontrer la valeur de votre produit grâce à une analyse concurrentielle, des tests de référence, des démonstrations haute fidélité réalisées à l'aide d'une plate-forme d'expérience de démonstration ( toux, toux comme Walnut ) et des données et analyses perspicaces.

Vous voudrez vous assurer que pendant le processus d'achat, vous n'exercez pas de pression sur ce type d'acheteur, car il a besoin de temps pour examiner tous les faits.

Le conducteur

Le chauffeur est un acheteur qui, eh bien, aime être aux commandes tout au long du processus de vente et de négociation. Ils veulent avant tout être respectés.

Donc, vous voudrez qu'ils se sentent responsabilisés à chaque étape du processus et qu'ils aient le contrôle.

Parce qu'ils ont généralement beaucoup de pouvoir décisionnel et l'influence nécessaire pour conclure ou rompre un accord, il est également judicieux d'aborder chaque interaction avec cet acheteur avec un objectif clair ainsi que des propositions de valeur fondées sur des preuves.

L'acheteur expressif

Pour l'acheteur expressif, tout est question de reconnaissance et d'approbation.

Ce type d'acheteur veut plus que tout être nécessaire et se sentir comme votre client numéro 1.

Alors, quel est le chemin vers leur cœur ? Essayez de développer une relation personnelle, puis utilisez des témoignages et des anecdotes pour montrer comment votre produit répondra à leurs besoins spécifiques.

Comment mettre en œuvre l'habilitation des acheteurs dans votre stratégie de vente SaaS

J'espère que vous êtes convaincu par l'idée de responsabiliser vos acheteurs en leur donnant tout ce dont ils ont besoin pendant le processus d'achat.

Maintenant, vous vous demandez peut-être par où commencer lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre l'habilitation des acheteurs dans votre stratégie de vente SaaS ?

Eh bien, voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

Donnez la priorité à votre acheteur

Avant tout, l'activation de l'acheteur nécessite de donner la priorité aux besoins de votre acheteur et de visualiser le processus de vente de son point de vue. Il ne s'agit pas de dire à votre acheteur ce que vous voulez qu'il entende, mais ce qu'il a besoin d'entendre.

Conseils de pro :

• Assurez-vous que toutes vos stratégies de mise sur le marché sont axées sur la façon de répondre ou de dépasser les attentes de vos clients.
• Demandez-vous : "Si j'étais à la place de l'acheteur, de quelles informations aurais-je besoin à ce stade pour avancer ?" Cela vous aidera à comprendre le point de vue de l'acheteur avant les interactions ou la livraison de contenu.

Personnalisez l'expérience

Il est tentant d'essayer d'impressionner votre prospect avec toutes les fonctionnalités et capacités de votre produit. Mais cela peut être un obstacle majeur pour les acheteurs.

Votre contenu d'activation de l'acheteur sera le plus efficace lorsqu'il est adapté à chaque acheteur spécifique.

Conseils de pro :

• Commencez chaque nouveau cycle de vente par la recherche et la découverte. Découvrez ce qui motive vos clients, quels sont leurs défis les plus critiques et comment votre solution leur apportera de la valeur.
• Adaptez votre démo aux besoins du prospect, avec son logo, son nom, etc.
• La meilleure façon de comprendre votre acheteur est de lui parler. Posez des questions ouvertes et essayez de sympathiser avec elles.

Rencontrez vos acheteurs à mi-chemin

Nous avons compris. Une approche formulée peut rationaliser votre processus de vente et vous aider à maintenir une certaine norme.

Mais s'y tenir de manière trop rigide peut vous coûter des ventes sans raison valable.

Il est essentiel de se rappeler que tous les acheteurs ne fonctionnent pas de la même manière. Et, tout comme vous avez un pipeline de ventes, ils peuvent avoir un processus d'achat conflictuel.

Conseils de pro :

• Une façon de rencontrer des acheteurs au milieu est d'être prêt à offrir une démonstration de produit à tout moment, que ce soit pendant la campagne de vente ou juste avant la clôture.
• Essayez de trouver et d'éliminer les points de friction dans votre processus de vente. Cela peut aller de multiples transferts à une bureaucratie inutile.

Assurez-vous que votre message est cohérent

L'activation de l'acheteur consiste à simplifier le processus de prise de décision. Cependant, rien ne le complique comme fournir des informations contradictoires ou non alignées.

Vous devez vous assurer que ce que vous communiquez est cohérent entre les équipes et à chaque étape du processus de vente.

Conseils de pro :

• Identifiez les différentes équipes qui jouent un rôle pendant les ventes et où il pourrait y avoir un écart de communication - par exemple, le marketing, les ventes, les ingénieurs de solutions, etc. ne devraient pas se contredire. Une excellente façon de le faire est d'utiliser une plate-forme de démonstration de vente comme Walnut, qui vous permet de créer des démos interactives que vous pouvez utiliser dans votre sensibilisation, vos démos en direct et en tant qu'abandon.
• Faites de chaque vente un effort de plusieurs équipes. Le marketing doit comprendre le processus d'achat et le contenu dont les acheteurs ont besoin pour prendre des décisions, tandis que l'équipe commerciale doit communiquer clairement les informations dont les acheteurs ont besoin à toutes les parties prenantes.

Exploitez autant de contenu d'activation de l'acheteur que possible

Le contenu est roi ! Et nous ne disons pas cela simplement parce que nous sommes les rédacteurs du contenu.

Reconnaissez qu'il existe de nombreux types de contenu d'habilitation des acheteurs et que chacun peut être exploité pour jouer un rôle unique dans le processus de vente. Différents contenus peuvent être plus efficaces en combinaison, à différentes étapes ou pour différents types d'acheteurs.

Conseils de pro :

• Identifiez les buyer personas et fournissez-leur le contenu qu'ils trouveront le plus persuasif. Prenez les acheteurs analytiques, par exemple. Les références de performance, les études de cas et les données sont tous des types de contenu qui parleront de leur personnalité.
• Optimisez le contenu pour raconter des histoires de vente convaincantes. Par exemple, une démonstration interactive guidée peut être plus efficace qu'une présentation vidéo pour mettre en évidence un problème ou un cas d'utilisation spécifique.

Utilisation de démonstrations de produits pour améliorer l'activation des acheteurs

Voir c'est croire. Et quelle meilleure façon d'aider les acheteurs à comprendre pourquoi ils devraient décider d'acheter votre produit qu'en les laissant en faire l'expérience par eux-mêmes ?

Sérieusement, nous ne pouvons penser à rien.

Les plates-formes d'expérience de démonstration telles que Walnut permettent aux équipes de vente B2B de créer des actifs d'activation des acheteurs attrayants et réalistes, tels que des démonstrations de produits interactives.

En laissant le produit parler, les acheteurs peuvent mieux comprendre comment votre produit peut résoudre leurs problèmes spécifiques, ce qui peut les aider à avancer et à terminer le processus d'achat avec plus de facilité.

Les plates-formes d'expérience de démonstration comme Walnut offrent même des analyses détaillées afin que votre équipe de vente puisse découvrir des informations exploitables sur la façon de mieux vendre à différents types d'acheteurs.

Grâce à une forte habilitation des acheteurs, les équipes GTM peuvent donner aux acheteurs toutes les informations dont ils ont besoin pour naviguer dans le parcours d'achat et atteindre la destination : une transaction B2B SaaS.

Donc, si vous souhaitez utiliser l'activation de l'acheteur pour renforcer votre stratégie de vente SaaS, cliquez sur ce gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.