什么是买方支持，为什么它在 B2B SaaS 销售中很重要？

与旧同出，与新同进。

老派 SaaS 销售只专注于帮助销售代表完成更多交易，而买家的需求被推到一边。

不再。

B2B SaaS 领域的时代正在发生变化，现在，以客户为中心的销售策略是游戏的名称。 这意味着在这种环境下进行更多销售就是为买家提供导航购买旅程所需的一切。

那么，你究竟怎么能做到这一点呢？ 好吧，事实证明有一种策略可以帮助您做到这一点。

在本文中，我们将分解您需要了解的有关买方支持的所有信息，以及如何使用它来加强您的 B2B SaaS 销售方法。

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什么是买家支持？

在我们开始之前，让我们快速总结一下买方支持是什么。

简而言之，买家支持是为买家提供信息和支持以使购买决策尽可能简单的过程。

这种方法不仅仅专注于完成交易。 相反，它是关于简化购买过程并为买家提供他们需要的东西，以了解您的产品如何解决他们的特定痛点。

销售支持与买方支持

那么，买方支持和销售支持之间的主要区别是什么？

买家支持是关于引导买家在购买过程中导航。 销售代表可以通过提供一组明确的选项、为客户提供数据以帮助他们做出决策以及展示特定产品将如何满足客户的特定需求来做到这一点。

同时，销售支持的核心是确保您的销售代表拥有更有效地销售所需的所有资源、工具和信息。 如果做得好，销售支持可以帮助 GTM 团队缩短销售周期的长度、提高赢率并改进销售流程。

购买 B2B SaaS 是一项艰苦的工作

我们知道我们以前说过。 但我们会一直说下去，直到事情发生变化。

B2B SaaS 购买过程比应有的困难得多。

还不完全相信？ 好吧，我们有一些冷酷的统计数据来支持它。

在对 250 位 B2B 客户的调查中，Gartner 发现 77% 的人将购买体验描述为“非常困难或复杂”。

我们并不是说找到合适的 B2B SaaS 解决方案是一项简单的任务。 但事实是，实际上有来自多个来源的过多信息。

在许多情况下，有不止一个利益相关者而不是单个买家决定在虚线上签字。 这意味着所有的决策者都需要将不同的信息链整合到一个单一的“真相”中。

结果？ 交叉检查事实和回溯以重新审视过去决策的连续过程。

如果您想直观地证明这个过程有多复杂，这里有一个 Gartner 创建的方便流程图，显示了平均 B2B 购买过程。

您是否像我们一样立即不知所措？ 让 B2B SaaS 购买过程变得困难的不是信息不足，而是信息过剩。

买方支持对 SaaS 销售有何影响？

人们（B2B SaaS 购买者）已经说过，他们想要简化购买过程的内容和支持。 而不是使它更复杂的信息！

为买家提供他们想要的东西符合卖家的最大利益。

这正是 Gartner 所主张的，研究人员发现，当卖家能够在购买过程中提供有用的信息时，客户进行更大购买而不后悔的可能性会增加三倍。

通过在整个购买过程中为客户提供信息和支持，您可以表明您了解他们独特的痛点。 并且您可以清楚地将他们的问题与您的解决方案如何解决它们之间的点联系起来。

使用以客户为中心的销售方法可以帮助买家将您视为可靠的来源，并充满信心地度过整个销售周期。

买家支持内容是什么样的？

正如我们之前提到的，成功的买家支持归结为为客户提供他们做出购买决定所需的信息。

您提供给买家以说服他们进行购买的所有信息和材料都称为买家支持内容。

此内容可以采用多种不同的形式，包括：

• 产品演示、PoC 等。
• 产品手册、白皮书等
• 电梯推销或销售演示
• 媒体，如视频、信息图表、交互式图表和图形等。
• 案例研究和推荐

理想情况下，您应该使用各种不同的内容类型来彻底展示您的产品的价值。 您的内容还必须符合买家的独特需求，激发信心，并清楚地展示您的产品为何在竞争中脱颖而出。

无论您使用什么买家支持内容，它都应该是：

• 与特定买家及其挑战相关
• 快速、简单、方便地访问和使用
• 有用且适用于买家必须做出的购买决定
• 有可靠的数据和事实支持

四种类型的买家（以及如何接近他们）

如果您必须说服一个潜在客户来扣动扳机，那不是很好吗？ 啊，我们可以做梦……

现实情况是，平均 B2B 采购团队通常由多达 10 个利益相关者组成。 这意味着您可能会遇到不同的个性和决策风格。

因此，您的买家支持策略需要针对不同类型的买家量身定制，以提高您完成交易的机会。

以下是您在销售过程中可能遇到的一些不同的买家角色：

和蔼可亲的买家

和蔼可亲的买家是 B2B 购买世界中最讨人喜欢的人。

他们受到合作和稳定的激励，并且经常担心他们的决定会如何影响周围的每个人。 正因为如此，他们可能缺乏在自己阵营内真正推动销售的自信。

因此，在接触这类买家时，您需要让他们感到舒适，并提供有关您的产品如何在不造成任何干扰的情况下让每个人的生活更轻松的信息。

分析买家

总有一个聪明的。

这种类型的买家对数据、可证明的能力和可重复的结果做出反应。 对于这些类型的买家，重要的是他们拥有所有信息以做出明智的决定。

通过您的买家支持，您必须通过竞争分析、基准测试、使用演示体验平台制作的高保真演示（咳嗽、像核桃一样的咳嗽）以及富有洞察力的数据和分析来清楚地展示您的产品价值。

您需要确保在购买过程中，您不会对这类买家施加压力，因为他们需要时间来考虑所有事实。

司机

司机是一个买家，嗯，他喜欢在整个销售和谈判过程中坐在司机的座位上。 最重要的是，他们希望得到尊重。

所以，你会想让他们在每一步都感到有能力，就像他们有控制权一样。

因为他们通常有很大的决策权和影响力来达成或终止交易，所以在与该买家的每次互动中，都有一个明确的目标以及基于证据的价值主张，这也是一个好主意。

富有表现力的买家

对于富有表现力的买家来说，一切都是关于认可和认可。

这种类型的买家最需要的是需要并感觉他们是您的第一大客户。

那么，他们心中的路是什么？ 尝试建立个人关系，然后使用推荐和轶事来展示您的产品将如何满足他们的特定需求。

如何在您的 SaaS 销售策略中实施买方支持

希望您能够通过在购买过程中为他们提供所需的一切来增强买家的能力。

现在，您可能想知道在 SaaS 销售策略中实施买方支持时从哪里开始？

好吧，这里有一些提示可以帮助您入门：

把你的买家放在第一位

首先，买家支持需要将买家的需求放在首位，并从他们的角度看待销售过程。 这不是告诉你的买家你想让他们听到什么，而是他们需要听到什么。

专业提示：

• 确保您所有的市场推广策略都专注于如何满足或超越客户的期望。
• 问问自己，“如果我站在买方的立场上，此时我需要什么信息才能继续前进？” 这将帮助您在交互或内容交付之前了解买方的观点。

个性化体验

尝试用您产品的所有特性和功能打动您的潜在客户是很诱人的。 但这可能是买家的主要转折点。

为每个特定买家量身定制的买家支持内容将是最有效的。

专业提示：

• 从研究和发现开始每个新的销售周期。 了解是什么让您的客户满意，他们面临的最关键挑战是什么，以及您的解决方案将如何为他们带来价值。
• 根据潜在客户的需求定制您的演示，包括他们的徽标、名称等。
• 了解您的买家的最佳方式是与他们交谈。 提出开放式问题并尝试与他们感同身受。

与您的买家会面

我们懂了。 制定的方法可以简化您的销售流程并帮助您保持一定的标准。

但是过于拘泥于它可能会无缘无故地让你失去销售。

请务必记住，并非所有买家的操作方式都相同。 而且，就像你有一个销售渠道一样，他们可能有一个相互矛盾的购买过程。

专业提示：

• 在中间遇到买家的一种方法是随时准备提供产品演示，无论是在销售推广期间还是在关闭之前。
• 尝试找出并消除销售过程中的任何摩擦点。 这可以是从多次移交到不必要的官僚主义的任何事情。

确保您的信息是一致的

买方支持是关于简化决策过程。 但是，没有什么比提供相互冲突或不一致的信息更复杂的了。

您需要确保您所交流的内容在团队之间以及在销售过程的每个阶段都是一致的。

专业提示：

• 确定在销售过程中发挥作用的不同团队以及可能存在沟通差距的地方——例如，市场营销、销售、解决方案工程师等不应相互矛盾。 一个很好的方法是使用像 Walnut 这样的销售演示平台，它可以让你创建交互式演示，你可以在你的外展、现场演示和留下来使用。
• 让每一次销售都成为多团队的努力。 营销应该了解购买过程以及购买者需要做出哪些决定的内容，而销售团队应该将购买者需要的信息清楚地传达给所有利益相关者。

尽可能多地利用买家支持内容

内容为王！ 我们不只是因为我们是内容作者才这么说。

认识到有许多类型的买方支持内容，并且可以利用每种类型在销售过程中发挥独特的作用。 不同的内容在不同的阶段或对不同的买家类型组合起来可能更有效。

专业提示：

• 确定买家角色并向他们提供他们认为最有说服力的内容。 以分析型买家为例。 性能基准、案例研究和数据都是可以与他们的个性对话的所有类型的内容。
• 优化内容以讲述引人入胜的销售故事。 例如，引导式交互式演示可能比视频演示更有效地突出特定痛点或用例。

使用产品演示来增强买家支持

眼见为实。 还有什么比让他们自己体验更好的方式来帮助买家了解他们为什么决定购买你的产品呢？

说真的，我们什么都想不出来。

Walnut 等演示体验平台使 B2B 销售团队能够创建引人入胜且真实的买家支持资产，例如交互式产品演示。

通过让产品说话，买家可以更好地了解您的产品如何解决他们的具体问题，这可以帮助他们更轻松地完成购买过程。

Walnut 等演示体验平台甚至提供详细的分析，因此您的销售团队可以发现有关如何更好地向不同类型的买家销售的可行见解。

凭借强大的买家支持，GTM 团队可以为买家提供导航购买旅程并到达目的地所需的所有信息：B2B SaaS 交易。

因此，如果您想使用买方支持来加强您的 SaaS 销售策略，请单击屏幕顶部的紫色“开始”按钮。