Apa itu Pemberdayaan Pembeli dan Mengapa Penting dalam Penjualan SaaS B2B?

Keluar dengan yang lama, masuk dengan yang baru.

Penjualan SaaS sekolah lama difokuskan hanya untuk membantu perwakilan menutup lebih banyak kesepakatan, dengan kebutuhan pembeli semakin terdesak.

Tidak lagi.

Waktu berubah dalam lanskap SaaS B2B dan sekarang, strategi penjualan yang berpusat pada pelanggan adalah nama permainannya. Ini berarti bahwa menghasilkan lebih banyak penjualan di lingkungan ini adalah tentang memberi pembeli segala yang mereka butuhkan untuk menavigasi perjalanan pembelian.

Jadi, bagaimana tepatnya Anda bisa melakukan ini? Nah, ternyata ada strategi untuk membantu Anda melakukan hal itu dengan tepat.

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan semua yang perlu Anda ketahui tentang pemberdayaan pembeli dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk memperkuat pendekatan penjualan SaaS B2B Anda.

{{toc}}

Apa itu pemberdayaan pembeli?

Sebelum kita masuk, mari kita simpulkan apa itu pemberdayaan pembeli.

Singkatnya, pemberdayaan pembeli adalah proses menyediakan pembeli dengan informasi dan dukungan untuk membuat keputusan pembelian semudah mungkin.

Pendekatan ini tidak terfokus pada hanya menutup transaksi. Alih-alih, ini tentang menyederhanakan proses pembelian dan memberi pembeli apa yang mereka butuhkan untuk memahami bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah spesifik mereka.

Pemberdayaan penjualan vs. pemberdayaan pembeli

Jadi, apa perbedaan utama antara pemberdayaan pembeli dan pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan pembeli adalah tentang membimbing pembeli saat mereka menavigasi proses pembelian. Perwakilan dapat melakukan ini dengan menawarkan serangkaian opsi yang jelas, menyediakan data kepada pelanggan untuk membantu mereka membuat keputusan, dan menunjukkan bagaimana produk tertentu akan memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan.

Sementara itu, pemberdayaan penjualan dipusatkan untuk memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda memiliki semua sumber daya, alat, dan informasi yang mereka butuhkan untuk menjual dengan lebih efektif. Jika dilakukan dengan benar, pemberdayaan penjualan dapat membantu tim GTM mengurangi panjang siklus penjualan, meningkatkan tingkat kemenangan, dan meningkatkan proses penjualan.

Membeli B2B SaaS adalah kerja keras

Kami tahu kami telah mengatakannya sebelumnya. Tapi kami akan terus mengatakannya sampai semuanya berubah.

Proses pembelian SaaS B2B jauh lebih sulit dari yang seharusnya.

Masih belum sepenuhnya yakin? Yah, kami memiliki beberapa statistik yang dingin dan sulit untuk mendukungnya.

Dalam survei terhadap 250 pelanggan B2B, Gartner menemukan bahwa 77% menggambarkan pengalaman membeli sebagai "sangat sulit atau kompleks."

Kami tidak mengatakan bahwa menemukan solusi SaaS B2B yang tepat adalah tugas yang sederhana. Tetapi kenyataannya adalah bahwa sebenarnya ada kelebihan informasi yang ada di luar sana dari berbagai sumber.

Dan dalam banyak kasus, ada lebih dari satu pemangku kepentingan daripada satu pembeli yang membuat keputusan untuk menandatangani di garis putus-putus. Ini berarti bahwa semua pembuat keputusan perlu mengkonsolidasikan untaian informasi yang berbeda menjadi satu "kebenaran".

Hasil? Sebuah proses terus menerus dari pengecekan silang fakta dan penelusuran kembali untuk meninjau kembali keputusan masa lalu.

Jika Anda menginginkan bukti visual betapa rumitnya proses ini, berikut adalah diagram alur praktis yang dibuat Gartner yang menunjukkan rata-rata perjalanan pembelian B2B.

Apakah Anda langsung kewalahan seperti kami? Bukan kurangnya informasi, tetapi kelebihan yang membuat perjalanan pembelian SaaS B2B menjadi sulit.

Apa dampak pemberdayaan pembeli pada penjualan SaaS?

Orang-orang (pembeli SaaS B2B) telah berbicara, dan mereka menginginkan konten dan dukungan yang menyederhanakan proses pembelian. Dan bukan informasi yang membuatnya lebih kompleks!

Dan adalah kepentingan terbaik penjual untuk memberi pembeli apa yang mereka inginkan.

Inilah yang dikatakan Gartner, dengan peneliti menemukan kemungkinan tiga kali lebih besar bagi pelanggan untuk melakukan pembelian yang lebih besar dengan sedikit penyesalan ketika penjual dapat memberikan informasi yang berguna selama proses pembelian.

Dengan memberikan informasi dan dukungan kepada pelanggan selama perjalanan pembelian mereka, Anda dapat menunjukkan bahwa Anda memahami poin kesulitan unik mereka. Dan Anda dapat dengan jelas menghubungkan titik-titik antara masalah mereka dan bagaimana solusi Anda akan menyelesaikannya.

Menggunakan pendekatan penjualan yang berpusat pada pelanggan membantu pembeli melihat Anda sebagai sumber yang kredibel dan bergerak melalui siklus penjualan dengan percaya diri.

Seperti apa konten pemberdayaan pembeli?

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, pemberdayaan pembeli yang berhasil datang untuk menyediakan pelanggan dengan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian.

Dan semua informasi dan materi yang Anda berikan kepada pembeli untuk meyakinkan mereka agar melakukan pembelian disebut konten pemberdayaan pembeli.

Konten ini dapat mengambil berbagai bentuk, termasuk:

• Demo produk, PoC, dll.
• Brosur produk, whitepaper, dll.
• Promosi penjualan lift atau presentasi penjualan
• Media, seperti video, infografis, bagan & grafik interaktif, dll.
• Studi kasus dan testimonial

Idealnya, Anda harus menggunakan berbagai jenis konten yang berbeda untuk benar-benar menunjukkan nilai produk Anda. Konten Anda juga harus selaras dengan kebutuhan unik pembeli, menginspirasi kepercayaan, dan dengan jelas menunjukkan mengapa produk Anda meninggalkan persaingan dalam debu.

Terlepas dari konten pemberdayaan pembeli yang Anda gunakan, konten tersebut harus:

• Relevan dengan pembeli tertentu dan tantangannya
• Cepat, mudah, dan nyaman untuk diakses dan digunakan
• Berguna dan dapat diterapkan pada keputusan pembelian yang harus dibuat pembeli
• Didukung oleh data dan fakta yang kredibel

4 jenis pembeli (dan cara mendekati mereka)

Bukankah lebih baik jika hanya ada satu prospek yang harus Anda yakinkan untuk menarik pelatuknya? Ahhhh, kita bisa bermimpi…

Kenyataannya adalah bahwa kelompok pembeli B2B rata-rata biasanya terdiri dari hingga 10 pemangku kepentingan. Ini berarti Anda mungkin mengalami kepribadian dan gaya pengambilan keputusan yang berbeda.

Jadi, strategi pemberdayaan pembeli Anda perlu disesuaikan dengan berbagai jenis pembeli untuk memberi Anda peluang lebih tinggi untuk menyelesaikan transaksi.

Berikut ini hanya beberapa persona pembeli yang berbeda yang mungkin Anda temui selama proses penjualan:

Pembeli yang ramah

Pembeli yang ramah adalah orang-orang dari dunia pembelian B2B.

Mereka dimotivasi oleh kerjasama dan stabilitas, dan sering khawatir tentang bagaimana keputusan mereka akan mempengaruhi semua orang di sekitar mereka. Karena itu, mereka mungkin kurang memiliki ketegasan untuk benar-benar mendorong penjualan di dalam kubu mereka sendiri.

Jadi, ketika mendekati pembeli jenis ini, Anda pasti ingin membuat mereka merasa nyaman dan memberikan informasi tentang bagaimana produk Anda akan membuat hidup semua orang lebih mudah tanpa menimbulkan gangguan.

Pembeli analitis

Selalu ada yang pintar.

Jenis pembeli ini menanggapi data, kemampuan yang dapat dibuktikan, dan hasil yang dapat diulang. Untuk jenis pembeli ini, penting bagi mereka untuk memiliki semua informasi untuk mengambil keputusan yang tepat.

Melalui pemberdayaan pembeli Anda, Anda harus dengan jelas menunjukkan nilai produk Anda melalui analisis kompetitif, tes benchmark, demo fidelitas tinggi yang dibuat menggunakan platform pengalaman demo ( batuk, batuk seperti Walnut ), dan data serta analitik yang berwawasan luas.

Anda pasti ingin memastikan bahwa selama proses pembelian, Anda tidak menekan pembeli jenis ini karena mereka membutuhkan waktu untuk mempertimbangkan semua fakta.

Supir

Pengemudi adalah pembeli yang, yah, suka berada di kursi pengemudi selama proses penjualan dan negosiasi. Mereka ingin, di atas segalanya, dihormati.

Jadi, Anda pasti ingin membuat mereka merasa diberdayakan di setiap langkah dan seolah-olah mereka memiliki kendali.

Karena mereka biasanya memiliki banyak kekuatan pengambilan keputusan dan pengaruh untuk membuat atau menghancurkan kesepakatan, ada baiknya juga untuk mendekati setiap interaksi dengan pembeli ini dengan tujuan yang jelas serta proposisi nilai berbasis bukti.

Pembeli ekspresif

Untuk pembeli ekspresif, ini semua tentang pengakuan dan persetujuan.

Jenis pembeli ini menginginkan lebih dari apa pun yang dibutuhkan dan merasa seperti mereka adalah klien nomor 1 Anda.

Jadi, apa jalan menuju hati mereka? Cobalah untuk mengembangkan hubungan pribadi, dan kemudian gunakan testimonial dan anekdot untuk menunjukkan bagaimana produk Anda akan memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Bagaimana menerapkan pemberdayaan pembeli dalam strategi penjualan SaaS Anda

Mudah-mudahan, Anda menjual ide untuk memberdayakan pembeli Anda dengan memberi mereka semua yang mereka butuhkan selama proses pembelian.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya harus mulai dari mana dalam menerapkan pemberdayaan pembeli dalam strategi penjualan SaaS Anda?

Nah, berikut adalah beberapa tips untuk Anda mulai:

Utamakan pembeli Anda

Pertama dan terpenting, pemberdayaan pembeli membutuhkan menempatkan kebutuhan pembeli Anda terlebih dahulu dan melihat proses penjualan dari perspektif mereka. Ini bukan tentang memberi tahu pembeli Anda apa yang Anda ingin mereka dengar, tetapi apa yang perlu mereka dengar.

Kiat profesional:

• Pastikan bahwa semua strategi masuk ke pasar Anda terfokus pada bagaimana memenuhi atau melampaui harapan pelanggan Anda.
• Tanyakan pada diri Anda, "Jika saya berada di posisi pembeli, informasi apa yang saya perlukan saat ini untuk bergerak maju?" Ini akan membantu Anda memahami sudut pandang pembeli sebelum interaksi atau pengiriman konten.

Personalisasi pengalaman

Sangat menggoda untuk mencoba dan mengesankan prospek Anda dengan semua fitur dan kemampuan produk Anda. Tapi ini bisa menjadi hambatan besar bagi pembeli.

Konten pemberdayaan pembeli Anda akan menjadi yang paling efektif jika disesuaikan untuk setiap pembeli tertentu.

Kiat profesional:

• Mulailah setiap siklus penjualan baru dengan riset dan penemuan. Pelajari apa yang membuat klien Anda tergerak, apa tantangan paling kritis mereka, dan bagaimana solusi Anda akan memberi mereka nilai.
• Sesuaikan demo Anda dengan kebutuhan prospek, dengan logo, nama, dll.
• Cara terbaik untuk memahami pembeli Anda adalah berbicara dengan mereka. Ajukan pertanyaan terbuka dan cobalah berempati dengan mereka.

Temui pembeli Anda di tengah jalan

Kami mengerti. Pendekatan yang dirumuskan dapat merampingkan proses penjualan Anda dan membantu Anda mempertahankan standar tertentu.

Tetapi berpegang teguh pada itu terlalu kaku dapat membuat Anda kehilangan penjualan tanpa alasan yang jelas.

Penting untuk diingat bahwa tidak semua pembeli beroperasi dengan cara yang sama. Dan, sama seperti Anda memiliki saluran penjualan, mereka mungkin memiliki proses pembelian yang saling bertentangan.

Kiat profesional:

• Salah satu cara untuk bertemu pembeli di tengah adalah dengan siap menawarkan demo produk kapan saja, baik saat penjangkauan penjualan atau tepat sebelum penutupan.
• Cobalah untuk menemukan dan menghilangkan setiap titik gesekan dalam proses penjualan Anda. Ini bisa berupa apa saja, mulai dari banyak penyerahan hingga birokrasi yang tidak perlu.

Pastikan pesan Anda konsisten

Pemberdayaan pembeli adalah tentang menyederhanakan proses pengambilan keputusan. Namun, tidak ada yang memperumitnya seperti memberikan informasi yang bertentangan atau tidak selaras.

Anda perlu memastikan bahwa apa yang Anda komunikasikan konsisten di seluruh tim dan di setiap tahap proses penjualan.

Kiat profesional:

• Identifikasi berbagai tim yang berperan selama penjualan dan di mana mungkin ada kesenjangan komunikasi—misalnya, pemasaran, penjualan, teknisi solusi, dll. tidak boleh saling bertentangan. Cara yang bagus untuk melakukannya adalah dengan menggunakan platform demo penjualan seperti Walnut, yang memungkinkan Anda membuat demo interaktif yang dapat Anda gunakan dalam penjangkauan Anda, demo langsung Anda, dan sebagai tinggalkan.
• Jadikan setiap penjualan sebagai upaya multi-tim. Pemasaran harus memahami proses pembelian dan konten apa yang dibutuhkan pembeli untuk membuat keputusan, sementara tim penjualan harus mengomunikasikan informasi yang dibutuhkan pembeli dengan jelas kepada semua pemangku kepentingan.

Manfaatkan sebanyak mungkin konten pemberdayaan pembeli

Konten adalah raja! Dan kami tidak hanya mengatakan itu karena kami adalah penulis kontennya.

Ketahuilah bahwa ada banyak jenis konten pemberdayaan pembeli dan masing-masing dapat dimanfaatkan untuk memainkan peran unik dalam proses penjualan. Konten yang berbeda dapat lebih efektif dalam kombinasi, pada tahap yang berbeda, atau untuk jenis pembeli yang berbeda.

Kiat profesional:

• Identifikasi persona pembeli dan berikan mereka konten yang menurut mereka paling persuasif. Ambil pembeli analitis, misalnya. Tolok ukur kinerja, studi kasus, dan data adalah semua jenis konten yang akan berbicara dengan kepribadian mereka.
• Optimalkan konten untuk menceritakan kisah penjualan yang menarik. Misalnya, demo interaktif terpandu mungkin lebih efektif daripada presentasi video untuk menyoroti titik nyeri atau kasus penggunaan tertentu.

Menggunakan demo produk untuk meningkatkan pemberdayaan pembeli

Melihat adalah percaya. Dan cara apa yang lebih baik untuk membantu pembeli melihat mengapa mereka harus memutuskan untuk membeli produk Anda selain dengan membiarkan mereka mengalaminya sendiri?

Serius, kami tidak bisa memikirkan apa pun.

Platform pengalaman demo seperti Walnut memberdayakan tim penjualan B2B untuk menciptakan aset pemberdayaan pembeli yang menarik dan realistis seperti demo produk interaktif.

Dengan membiarkan produk yang berbicara, pembeli dapat lebih memahami bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah khusus mereka, yang dapat membantu mereka melewati dan menyelesaikan proses pembelian dengan lebih mudah.

Platform pengalaman demo seperti Walnut bahkan menawarkan analitik terperinci sehingga tim penjualan Anda dapat menemukan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menjual dengan lebih baik ke berbagai jenis pembeli.

Dengan pemberdayaan pembeli yang kuat, tim GTM dapat memberi pembeli semua informasi yang mereka butuhkan untuk menavigasi perjalanan pembelian dan mencapai tujuan: kesepakatan SaaS B2B.

Jadi, jika Anda ingin menggunakan pemberdayaan pembeli untuk memperkuat strategi penjualan SaaS Anda, klik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.