SaaS Satışlarında Boşluk Satış Metodolojisi Açıklandı

Boşluğa dikkat!

Hayır, trene bindiğiniz zamanı kastetmiyoruz.

Ama yine de buna dikkat etmelisin. Cidden, orada dikkatli olun arkadaşlar!

Peki, hangi boşluktan bahsediyoruz? Elbette Boşluk Satış metodolojisi!

Bu boşluk, bir müşterinin mevcut durumu ile gelecekte olmak istedikleri yer arasındaki boşluğu ifade eder.

Tanınmış satış eğitmeni Keenan tarafından oluşturulan bu satış stratejisi (evet, aslında sadece bir adı var), SaaS satış sürecini geliştirmek, daha fazla işlemi kapatmak ve daha güçlü, daha kalıcı oluşturmak için GTM ekipleri tarafından giderek daha sık kullanılıyor. umutlarla bağlantılar.

Kulağa ilginç geliyor, değil mi? Böyle düşündüğüne sevindim!

Çünkü bu makalede, size bir Boş Satış özeti vereceğiz ve bu yaklaşımı SaaS satış stratejinize nasıl uygulayabileceğinizi gösteren bazı örnekler sunacağız.

{{toc}}

Boş Satış Nedir?

Boş Satış, bir müşterinin mevcut durumunu belirlemeyi ve onları ideal gelecek durumlarına aşamalı olarak taşımayı amaçlayan bir satış metodolojisidir.

Diğer satış stratejilerinden farklı olarak, bu metodoloji, müşterinin ihtiyaç duyduğu şeye girmeden önce bir potansiyel müşterinin şu anda sahip olduğu sorunlara odaklanır. Temsilciler, bir potansiyel müşterinin acı noktalarının kapsamını ve nereye ilerlemek istediklerini anlamak için keşif sürecini derinlemesine inceleyeceklerdir.

Ancak o zaman bir temsilci, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve olası çözümleri tartışmaya başlayacaktır.

Mevcut durumu, gelecekteki durumu ve boşluğu tanımlama

Anlaşmayı müzakere etmeye başlamadan önce, potansiyel müşterinin farklı durumlarını anlamanız gerekir.

Mevcut durum

Temel olarak, mevcut durum, olasılığın şu anda yaşadığı şeydir. Burada, potansiyel müşterinin mevcut ortamının ne olduğuna, hangi sorunlarla karşı karşıya olduklarına ve bu sorunların şirketi nasıl etkilediğine odaklanıyoruz.

Keenan, bir potansiyel müşterinin mevcut durumunu beş temel unsura ayırır:

1. Fiziksel çevre : Bu, müşterinin fiziksel konumu ve çalıştığı ortam hakkında bilgileri içerir.
2. Sorun : Müşterinin yaşadığı sorun nedir? Temsilcilerin, bir müşterinin karşılaştığı belirli zorlukları anlaması gerekir. Ve bu zorluklar işin kendisi ile ilgili olabileceği gibi teknik faktörlerle de ilgili olabilir.
3. Etki : Sorun işi nasıl etkiliyor? Ayrıca sorunu çözmemenin maliyetini bilmek de yardımcı olabilir.
4. Kök neden : Sorunun var olmasına neden olan temel sorun veya dengesizlik nedir? Kök nedenini anlamazsanız, olası müşterinin karşılaştığı sorunu nasıl çözebileceğinizi gösteremezsiniz.
5. Duygular : Alıcının bu durumla ilgili duyguları nelerdir? Mevcut durumun bir olasılığı duygusal düzeyde nasıl etkilediğini belirlemek, onlarla daha iyi bağlantı kurabilmeniz için çok önemlidir.

Gelecekteki devlet

Potansiyel müşterinin şu anda nerede olduğunu öğrendikten sonra, nerede olmak istediklerini veya olmamalarını öğrenmenin zamanı geldi. Soru bu.

Potansiyel müşterinin gelecekteki durumu, elde etmek istedikleri sonuçla ilgilidir. Gelecekteki süreçlerin nasıl görünmesini istiyorlar? Sorunlarını ele almanın şirket üzerinde nasıl bir etkisi olacak?

Bir potansiyel müşterinin ideal sonuca ulaşmak için neye ihtiyacı olduğunu bulmak sizin işiniz.

Boşluk

Şimdi, ana cazibe merkezine ulaştık.

Boşluk, umudun şimdi olduğu yer ile olmayı arzuladıkları yer arasındaki boşluk veya mesafedir.

Boşluk ne kadar büyükse, alıcının SaaS ürününüzü satın alarak bu boşluğu doldurması için o kadar fazla motivasyon gerekir. Bu nedenle, konuşmaya devam etmek için ürününüz tarafından doldurulması gereken yeterli boşluk olduğundan emin olmanız gerekir.

Boşluk Satış metodolojisinin faydaları

Boşluk Satışı, özünde, sayısız satış konuşmasının gürültüsünü kesmek ve potansiyel müşterilerinizin farkında bile olmadığı boşluğu kapatmak için ihtiyacınız olan ayrıntıları elde etmekle ilgilidir. Ve bu, problem merkezli modda kalarak yapılabilir.

Doğru yapıldığında Gap Selling size şu konularda yardımcı olabilir:

• Sevilebilirlik yerine güvenilirliğe dayalı ilişkiler kurun
• Satış döngüsünü kısaltın
• Gelir artışı sağlayın
• Aslında kapanmayacak anlaşmalara daha az çaba harcayın
• Tahmini iyileştirin

Keenan, metodolojinin çok çalışma gerektirdiğini ilk kabul eden kişidir. Ama ödül buna değer.

Esasen, bu strateji, sahip olmak için güçlü bir araç olduğunu söylediği insanların satın alma şeklini satmanıza olanak tanır.

Ve daha fazla anlaşamadık.

Boşluk Satış metodolojisi nasıl kullanılır?

Boşluk Satışını kullanmanın satış çabalarınıza nasıl fayda sağlayabileceğini ele aldık. Ancak bu metodolojiyi satış stratejinize nasıl uygulayabilirsiniz?

Peki, sorduğunuz için mutluyuz!

İşte Gap Selling'e nasıl başlayacağınızı anlatan adım adım bir taslak:

1. İletişime geçmeden önce araştırmanızı yapın

ne Yapabileceğiniz en büyük satış hatalarından biri? Hangi sorunlarla karşılaşabileceklerini gerçekten anlamadan önce potansiyel müşterilere ulaşmak.

Keenan'a göre, potansiyel sorunları tespit etmenin denenmiş ve gerçek bir yolu, müşterilere ulaşmadan önce bir sorun tanımlama çizelgesi oluşturmaktır.

Bu çizelge, ürününüzün çözebileceği sorunları, bir müşterinin sorunlarının şirket üzerindeki etkisini ve temel nedenin ne olduğunu içermelidir.

Bir potansiyel müşteriyle ilk etkileşime geçmeden önce bu beyin fırtınasını yapmak, sizi satış görüşmelerinize daha iyi hazırlayacaktır.

2. Potansiyeliniz hakkında gerçekleri toplayın

Ödevini yaptıktan sonra, potansiyel müşteriyle ilk etkileşimlerin zamanı geldi.

Bu aşamada, mevcut durumlarını belirlemek için elinizden gelen tüm bilgileri toplamak isteyeceksiniz.

Konuşma, sattığınız ürünü zorlamak yerine, potansiyel müşteriniz hakkında bilgi edinmeye odaklanmalıdır. Bu şekilde, daha az saldırgan davranacak ve olası müşterinin nereden geldiğini anlayabileceksiniz.

3. Sorunları ve kök nedenleri belirleyin

Potansiyel müşterinin çevresi hakkında bilgi topladınız, ancak henüz işiniz bitmedi!

Boş Satış sürecindeki bu nokta, müşterinin sorunlarını ve onlara gerçekten neyin sebep olduğunu daha derine inmeye odaklanmıştır.

Kök nedenini anladığınızda, ürününüzü ideal çözüm olarak daha iyi konumlandırabilirsiniz.

4. Müşterinin gelecekteki durumunu anlayın

Potansiyel müşteriler hangi spesifik sonuçların hayalini kuruyor?

Tam olarak belirlemeniz gereken şey bu.

Yalnızca hangi sonuçları elde etmek istediklerini değil, aynı zamanda müşterilerin bunları neden elde etmek istediğini de öğrenmek, onların temel önceliklerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

5. Karar verme faktörlerini belirleyin

Hepimiz daha önce orada bulunduk.

Bir satın alma kararı verirken, büyük olasılıkla seçeneklerinizi belirli faktörlere göre daraltmışsınızdır.

Benzer şekilde, potansiyel müşteriler bir karar vermeden önce kullanım kolaylığı ve fiyat gibi faktörleri tartıyor. Spesifik kriterlerinin ne olduğunu anlamak, ürünün ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermek için demolarınızı uyarlamanıza izin verecektir.

6. Boşluğu kapatın

Hepinizin beklediği an!

Yukarıdakilerin hepsini yaptıktan sonra, aradaki farkı kapatmanın zamanı geldi!

Bunu yapmanın bir yolu, çözümünüzün geleceği ideal durumuna nasıl getirebileceğini göstermek için bir demo deneyim platformu (eh hem, Ceviz gibi) kullanarak etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturmaktır.

Boşluk Satış soruları

İhtiyacınız olan tüm bilgileri almak için sorabileceğiniz her soruyu size söyleyebilseydik, bunu hemen yapardık.

Ancak bu metodoloji, temsilcinin konuşmanın nasıl aktığına bağlı olarak yanıt vermesini gerektirir. Ve sorduğunuz soruların hem doğrudan hem de spesifik olması gerekir.

Ne soracağınıza karar verirken, aşağıdakilerle ilgili bilgi almak için sorularınızı hazırlamanız gerekir:

• Beklenti hangi sorunla karşı karşıya?
• Başlıca ağrı noktaları nelerdir?
• Sorunların temel nedenleri nelerdir?
• Sorunun nasıl bir etkisi var?
• İdeal gelecek durumu nedir?
• Belirtilen sorunları hangi çözümler çözebilir?

Etkili olmak için, soruların müşterinin boşluğunun ne olduğunu ve ürününüzün bunu nasıl doldurabileceğini anlamanız için ihtiyacınız olan tüm bilgileri size vermesi gerekir.

Boş Satış Örnekleri

Şimdi öğrendiklerimizi pratiğe dökmeye çalışacağız.

Diyelim ki bir demo deneyim platformu satıyorsunuz. İlk olarak, potansiyel müşteriyle ilgili tüm gerçek ve fiziksel bilgileri almanız gerekir.

Bunun için araştırma ile başlamanız gerekir. Bu, kendi başınıza cevaplayabileceğiniz sorular sorarak potansiyel müşterilerinizin zamanını boşa harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

İşte sorabileceğiniz birkaç keşif sorusu :

• Demoları sık kullanıyor musunuz?
• Sunumlar veya ürün turları için ne tür yazılımlar kullanıyorsunuz?
• Demo deneyimleri oluşturmaya kimler katılıyor?

Keşif sorularını sorduktan sonra , ana zorlukları anlamanız gerekecek.

Bir demo deneyim platformunun ele alabileceği bazı zorluklara örnekler:

• Potansiyel müşterilerimize ürünümüzün tam değerini her zaman gösteremeyiz .
• Demoları oluşturmak çok uzun sürüyor.
• Bazen erken potansiyel katılım fırsatlarını kaçırırız.
• İleriye dönük olarak onları iyileştirmek için demolarımızdan analiz toplamanın hiçbir yolu yok .

Harika, artık hangi zorluklarla karşılaştıklarını bildiğinize göre, bu sorunların işletme üzerindeki etkisine geçebilirsiniz. Daha da derine inmeniz, nerede oldukları ve ne elde etmek istedikleri arasındaki boşluğu vurgulamanız gerekecek.

Örneğe geri dönersek, işte yukarıdaki sorunların bir işletme üzerinde yaratabileceği olumsuz etkilerden sadece birkaçı:

• Satış öncesi ekibimiz, demoları zamanında yapmak için mücadele ediyor .
• Mevcut demolarımız, potansiyel müşterilerin ilgisini çeken vay faktöründen yoksun.
• Demoları gömmek veya kolayca paylaşmak için hiçbir yolumuz yok, bu da özel bir demo gerektiğinde sürtünmeye neden oluyor .
• Aklımızda olan satış hedeflerine ulaşamadık .

Sorunların etkisini anladığınızda, bir sonraki aşama tamamen müşterinin sorunlarıyla ilgili ne hissettiğiyle ilgilidir.

Bu duygular hayal kırıklığı veya öfkeden kayıtsızlığa kadar değişebilir. Bu nedenle, potansiyel müşteri ile empati kurmak önemlidir.

Empati kurduğunuzda, bir sonraki adıma geçmenize yardımcı olur: sorunun kökünü keşfettiğiniz yer.

Örneğimizde, satış elemanı şunu biliyor:

• Prospektüs için demo yapmak zordur.
• Demoları paylaşmak zordur.
• Bir demo veya ürün turu sunmak zaman alır vb.

Bu tanımlanan sorunlu noktalar listesini kullanarak , çözümünüzü en iyi seçenek olarak sunmaya başlayabilirsiniz. Özelleştirme seçenekleri mevcutsa, genel teklifinizin bir parçası olarak belirli ihtiyaçlar için çözümler sunabilirsiniz.

Siz ve potansiyel müşteri uygun değilseniz, bunu fark ettiğinizde de bu olacaktır. Kök sorunu, SaaS ürününüzün çözebileceği bir şey olmayabilir. Ama bu tamam.

Nitelikli potansiyel müşteriler, noktalı çizgide imzalamaya hazır olan alıcılara odaklanmanıza yardımcı olabilir.

Boşluk Satış metodolojisini geliştirmede ürün demolarının rolü

Boşluk Satış metodolojisi, tamamen, boşluğu satmakla ilgilidir. Ve bir potansiyel müşteriye ürününüzün boşluğu nasıl doldurabileceğini ve özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını göstermenin tekme bir ürün demosu kullanmaktan daha iyi bir yolu olabilir.

Walnut gibi bir demo platformu kullanarak, potansiyel müşterilere boşluğun ne olduğunu gerçekten anladığınızı ve onu doldurma yeteneğine sahip olduğunuzu göstermek için etkileşimli demolar oluşturabilirsiniz.

Bazı demo platformları, demonuzun bu mesajı iletmede ne kadar etkili olduğu hakkında değerli bilgiler edinmenize yardımcı olacak analizler de sunar.

Bunu böyle koyalım. Boş Satış süreci sırasında etkileşimli demoları kullandığınızda, müşterilere ürününüzün onları nihai olarak olmak istedikleri yere nasıl götürebileceğini gösterme yolunda ilerlemiş olursunuz.

Peki seni tutan ne? SaaS satışlarınızı bugün iyileştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.