Ce este activarea cumpărătorului și de ce contează în vânzările B2B SaaS?

Afară cu vechiul, cu noul.

Vânzările SaaS vechi s-au concentrat doar pe a-i ajuta pe reprezentanți să încheie mai multe oferte, nevoile cumpărătorilor fiind împinse la o parte.

Nu mai.

Vremurile se schimbă în peisajul B2B SaaS, iar acum, strategiile de vânzare centrate pe client sunt numele jocului. Aceasta înseamnă că a face mai multe vânzări în acest mediu înseamnă a oferi cumpărătorilor tot ceea ce au nevoie pentru a naviga în călătoria de cumpărare.

Deci, cum mai exact poți face asta? Ei bine, se pare că există o strategie care să te ajute să faci exact asta.

În acest articol, vom detalia tot ce trebuie să știți despre activarea cumpărătorilor și cum îl puteți folosi pentru a vă consolida abordarea de vânzări B2B SaaS.

{{toc}}

Ce este activarea cumpărătorului?

Înainte de a interveni, să rezumam rapid ce este activarea cumpărătorului.

Pe scurt, activarea cumpărătorului este procesul de a oferi cumpărătorilor informații și sprijin pentru a face decizia de cumpărare cât mai ușoară posibil.

Această abordare nu se concentrează doar pe încheierea de oferte. În schimb, este vorba de simplificarea procesului de cumpărare și de a oferi cumpărătorilor ceea ce au nevoie pentru a înțelege cum produsul dvs. poate aborda punctele lor specifice de durere.

Activarea vânzărilor vs. activarea cumpărătorului

Deci, care este diferența cheie dintre activarea cumpărătorului și activarea vânzărilor?

Activarea cumpărătorilor se referă la ghidarea cumpărătorilor pe măsură ce navighează în procesul de cumpărare. Reprezentanții pot face acest lucru oferind un set clar de opțiuni, oferind clienților date pentru a-i ajuta să ia decizii și demonstrând cum un anumit produs va răspunde nevoilor specifice ale clientului.

Între timp, activarea vânzărilor se concentrează pe asigurarea faptului că reprezentanții dvs. de vânzări au toate resursele, instrumentele și informațiile de care au nevoie pentru a vinde mai eficient. Când este făcută corect, activarea vânzărilor poate ajuta echipele GTM să reducă durata ciclurilor de vânzări, să mărească ratele de câștig și să îmbunătățească procesele de vânzare.

Cumpărarea B2B SaaS este o muncă grea

Știm că am mai spus-o. Dar vom continua să spunem asta până când lucrurile se vor schimba.

Procesul de cumpărare B2B SaaS este mult mai dificil decât ar trebui.

Încă nu sunteți pe deplin convins? Ei bine, avem niște statistici reci și grele pentru a le susține.

Într-un sondaj efectuat pe 250 de clienți B2B, Gartner a descoperit că 77% au descris experiența de cumpărare ca fiind „foarte dificilă sau complexă”.

Nu spunem că găsirea soluției SaaS B2B potrivite este o sarcină simplă. Dar adevărul este că, de fapt, există un exces de informații care provin din mai multe surse.

Și, în multe cazuri, există mai multe părți interesate, mai degrabă decât un singur cumpărător, care ia decizia de a semna pe linia punctată. Aceasta înseamnă că toți factorii de decizie trebuie să consolideze diferitele componente de informații într-un singur „adevăr”.

Rezultatul? Un proces continuu de verificare încrucișată a faptelor și de întoarcere pentru a revizui deciziile trecute.

Dacă ați vrut o dovadă vizuală pentru cât de complicat este acest proces, iată o diagramă utilă pe care a creat-o Gartner, care arată călătoria medie de cumpărare B2B.

Ești imediat copleșit ca noi? Nu este o lipsă de informații, ci un surplus care face dificilă călătoria de cumpărare B2B SaaS.

Care este impactul activării cumpărătorilor asupra vânzărilor SaaS?

Oamenii (cumpărătorii B2B SaaS) au vorbit și doresc conținut și suport care simplifică procesul de cumpărare. Și nu informații care o fac mai complexă!

Și este în interesul vânzătorilor să ofere cumpărătorilor ceea ce își doresc.

Acesta este exact ceea ce susține Gartner, cercetătorii constatând că este de trei ori mai probabil ca clienții să facă o achiziție mai mare cu mai puține regrete atunci când un vânzător este capabil să ofere informații utile în timpul procesului de cumpărare.

Oferindu-le clienților informații și asistență pe parcursul călătoriei lor de cumpărare, le puteți demonstra că înțelegeți punctele lor unice de durere. Și că puteți conecta clar punctele dintre problemele lor și modul în care soluția dvs. le va rezolva.

Folosirea unei abordări de vânzare centrată pe client îi ajută pe cumpărători să te vadă ca pe o sursă credibilă și să treacă prin ciclul de vânzări cu încredere.

Cum arată conținutul de activare a cumpărătorilor?

Așa cum am menționat anterior, activarea de succes a cumpărătorilor se reduce la furnizarea clienților informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare.

Și toate informațiile și materialele pe care le oferiți cumpărătorilor pentru a-i convinge să facă o achiziție se numesc conținut de activare a cumpărătorilor.

Acest conținut poate lua multe forme diferite, inclusiv:

• Demo-uri de produse, PoC-uri etc.
• Broșuri de produse, cărți albe etc.
• Propuneri de vânzare sau prezentări de vânzări cu lift
• Media, cum ar fi videoclipuri, infografice, diagrame și grafice interactive etc.
• Studii de caz și mărturii

În mod ideal, ar trebui să utilizați o varietate de tipuri diferite de conținut pentru a arăta în detaliu valoarea produsului. De asemenea, conținutul tău trebuie să se alinieze nevoilor unice ale cumpărătorului, să inspire încredere și să arate clar de ce produsul tău lasă concurența în praf.

Indiferent de conținutul de activare a cumpărătorilor pe care îl utilizați, acesta ar trebui să fie:

• Relevant pentru cumpărătorul specific și provocările acestuia
• Rapid, ușor și convenabil de accesat și utilizat
• Util și aplicabil pentru deciziile de cumpărare pe care trebuie să le ia cumpărătorii
• Susținut de date și fapte credibile

Cele 4 tipuri de cumpărători (și cum să îi abordăm)

Nu ar fi frumos dacă ar exista doar o singură perspectivă pe care ar trebui să-l convingi să apese pe trăgaci? Ahhhh, putem visa...

Realitatea este că grupul mediu de cumpărare B2B este format de obicei din până la 10 părți interesate. Aceasta înseamnă că s-ar putea să întâlniți personalități și stiluri de luare a deciziilor diferite.

Prin urmare, strategia dvs. de activare a cumpărătorilor trebuie să fie adaptată diferitelor tipuri de cumpărători, pentru a vă oferi șanse mai mari de a obține o afacere.

Iată doar câteva dintre diferitele persoane de cumpărător pe care le puteți întâlni în timpul procesului de vânzare:

Cumpărătorul amabil

Cumpărătorul amabil este pe placul oamenilor din lumea cumpărăturilor B2B.

Sunt motivați de cooperare și stabilitate și adesea își fac griji cu privire la modul în care deciziile lor îi vor afecta pe toți cei din jurul lor. Din acest motiv, este posibil să le lipsească asertivitatea de a împinge cu adevărat vânzarea în propria tabără.

Așadar, atunci când abordați acest tip de cumpărător, veți dori să-i faceți să se simtă confortabil și să oferiți informații despre modul în care produsul dvs. va ușura viața tuturor fără a crea întreruperi.

Cumpărătorul analitic

Întotdeauna există cel inteligent.

Acest tip de cumpărător răspunde la date, capacități demonstrabile și rezultate repetabile. Pentru aceste tipuri de cumpărători, este important să aibă toate informațiile pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Prin activarea cumpărătorului, trebuie să demonstrați în mod clar valoarea produsului dvs. prin analize competitive, teste de referință, demonstrații de înaltă fidelitate care sunt realizate folosind o platformă de experiență demonstrativă ( tuse, tuse ca nuca ) și date și analize perspicace.

Veți dori să vă asigurați că, în timpul procesului de cumpărare, nu faceți presiuni asupra acestui tip de cumpărător, deoarece au nevoie de timp pentru a lua în considerare toate faptele.

Soferul

Șoferul este un cumpărător căruia, ei bine, îi place să fie pe scaunul șoferului pe tot parcursul procesului de vânzare și negociere. Ei vor, mai presus de orice, să fie respectați.

Deci, veți dori să-i faceți să se simtă împuterniciți la fiecare pas și ca și cum ar avea controlul.

Deoarece de obicei au multă putere de decizie și influență pentru a încheia sau a rupe o înțelegere, este, de asemenea, o idee bună să abordați fiecare interacțiune cu acest cumpărător cu un obiectiv clar, precum și cu propuneri de valoare bazate pe dovezi.

Cumpărătorul expresiv

Pentru cumpărătorul expresiv, totul este despre recunoaștere și aprobare.

Acest tip de cumpărător își dorește mai mult decât orice altceva și simte că sunt clientul tău numărul 1.

Deci, care este drumul către inimile lor? Încercați să dezvoltați o relație personală și apoi folosiți mărturii și anecdote pentru a arăta cum produsul dvs. va răspunde nevoilor lor specifice.

Cum să implementați activarea cumpărătorului în strategia dvs. de vânzări SaaS

Să sperăm că sunteți vândut cu ideea de a vă împuternici cumpărătorii oferindu-le tot ce au nevoie în timpul procesului de cumpărare.

Acum, s-ar putea să vă întrebați de unde să începeți când vine vorba de implementarea activării cumpărătorilor în strategia dvs. de vânzări SaaS?

Ei bine, iată câteva sfaturi pentru a începe:

Pune-ți cumpărătorul pe primul loc

În primul rând, activarea cumpărătorului necesită să puneți nevoile cumpărătorului dvs. pe primul loc și să vedeți procesul de vânzare din perspectiva acestuia. Nu este vorba despre a-i spune cumpărătorului ceea ce vrei să audă, ci ce trebuie să audă.

Sfaturi pro:

• Asigurați-vă că toate strategiile dvs. de lansare pe piață sunt concentrate pe cum să îndepliniți sau să depășiți așteptările clienților dvs.
• Întrebați-vă: „Dacă aș fi în locul cumpărătorului, de ce informații aș avea nevoie în acest moment pentru a merge mai departe?” Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți punctul de vedere al cumpărătorului înainte de interacțiuni sau livrare de conținut.

Personalizați experiența

Este tentant să încerci să-ți impresionezi prospectul cu toate caracteristicile și capacitățile produsului tău. Dar aceasta poate fi o dezactivare majoră pentru cumpărători.

Conținutul dvs. de activare a cumpărătorului va fi cel mai eficient atunci când este adaptat fiecărui cumpărător specific.

Sfaturi pro:

• Începeți fiecare nou ciclu de vânzări cu cercetare și descoperire. Aflați ce îi determină pe clienții dvs., care sunt provocările lor cele mai critice și cum le va oferi soluția dvs. valoare.
• Adaptează-ți demonstrația la nevoile prospectului, cu logo-ul, numele, etc.
• Cel mai bun mod de a-ți înțelege cumpărătorul este să vorbești cu el. Pune întrebări deschise și încearcă să empatizezi cu ele.

Întâlnește-ți cumpărătorii la jumătatea drumului

Am luat. O abordare formulată vă poate simplifica procesul de vânzări și vă poate ajuta să vă mențineți un anumit standard.

Dar să te ții prea rigid de el te poate costa vânzări fără un motiv întemeiat.

Este esențial să rețineți că nu toți cumpărătorii funcționează în același mod. Și, la fel cum aveți o conductă de vânzări, ar putea avea un proces de cumpărare conflictual.

Sfaturi pro:

• O modalitate de a întâlni cumpărătorii la mijloc este să fii gata să oferi o demonstrație de produs în orice moment, indiferent dacă este în timpul activității de vânzări sau chiar înainte de închidere.
• Încercați să găsiți și să eliminați orice puncte de frecare în cadrul procesului dvs. de vânzări. Aceasta poate fi orice, de la preluări multiple la birocrație inutilă.

Asigurați-vă că mesajul dvs. este consecvent

Activarea cumpărătorului se referă la simplificarea procesului de luare a deciziilor. Cu toate acestea, nimic nu o complică precum furnizarea de informații conflictuale sau nealiniate.

Trebuie să vă asigurați că ceea ce comunicați este consecvent între echipe și în fiecare etapă a procesului de vânzare.

Sfaturi pro:

• Identificați diferitele echipe care joacă un rol în timpul vânzărilor și unde ar putea exista un decalaj de comunicare - de exemplu, marketingul, vânzările, inginerii de soluții etc. nu ar trebui să se contrazică unul pe celălalt. O modalitate excelentă de a face acest lucru este să utilizați o platformă demonstrativă de vânzări, cum ar fi Walnut, care vă permite să creați demonstrații interactive pe care le puteți utiliza în activitățile dvs. de informare, demonstrațiile live și ca un lăsat în urmă.
• Faceți din fiecare vânzare un efort al mai multor echipe. Marketingul ar trebui să înțeleagă procesul de cumpărare și de ce conținut au nevoie cumpărătorii pentru a lua decizii, în timp ce echipa de vânzări ar trebui să comunice informațiile de care au nevoie cumpărătorii în mod clar tuturor părților interesate.

Folosiți cât mai mult conținut posibil de activare a cumpărătorilor

Conținutul este rege! Și nu spunem asta doar pentru că noi suntem scriitorii de conținut.

Recunoașteți că există multe tipuri de conținut de activare a cumpărătorilor și că fiecare poate fi folosit pentru a juca un rol unic în procesul de vânzare. Conținut diferit poate fi mai eficient în combinație, în diferite etape sau pentru diferite tipuri de cumpărători.

Sfaturi pro:

• Identificați cumpărătorii și oferiți-le conținut pe care îl vor găsi cel mai convingător. Luați cumpărătorii analitici, de exemplu. Benchmark-urile de performanță, studiile de caz și datele sunt toate tipuri de conținut care vor vorbi personalității lor.
• Optimizați conținutul pentru a spune povești de vânzări convingătoare. De exemplu, o demonstrație interactivă ghidată poate fi mai eficientă decât o prezentare video pentru a evidenția o anumită problemă sau caz de utilizare.

Folosirea demonstrațiilor de produse pentru a spori activarea cumpărătorului

A vedea e a crede. Și ce modalitate mai bună de a ajuta cumpărătorii să înțeleagă de ce ar trebui să decidă să cumpere produsul dvs. decât prin a-i lăsa să experimenteze singuri?

Serios, nu ne putem gândi la nimic.

Platformele de experiență demonstrativă, cum ar fi Walnut, permit echipelor de vânzări B2B să creeze active captivante și realiste de activare a cumpărătorilor, cum ar fi demonstrații interactive de produse.

Lăsând produsul să vorbească, cumpărătorii pot înțelege mai bine modul în care produsul dvs. își poate rezolva problemele specifice, ceea ce îi poate ajuta să treacă și să finalizeze procesul de cumpărare cu mai multă ușurință.

Platformele cu experiență demonstrativă precum Walnut oferă chiar analize detaliate, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată descoperi informații utile despre cum să vindeți mai bine către diferite tipuri de cumpărători.

Cu ajutorul puternic pentru cumpărători, echipele GTM le pot oferi cumpărătorilor toate informațiile de care au nevoie pentru a naviga în călătoria de cumpărare și a ajunge la destinație: o ofertă B2B SaaS.

Deci, dacă doriți să utilizați activarea cumpărătorului pentru a vă consolida strategia de vânzări SaaS, faceți clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.