การเปิดใช้งานของผู้ซื้อคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญในการขาย B2B SaaS

ออกมาพร้อมกับเก่ากับใหม่.

การขายแบบเก่าของ SaaS มุ่งเน้นที่การช่วยให้ตัวแทนปิดดีลได้มากขึ้นเท่านั้น โดยความต้องการของผู้ซื้อถูกผลักออกไปด้านข้าง

ไม่อีกแล้ว.

เวลามีการเปลี่ยนแปลงในแนว B2B SaaS และตอนนี้กลยุทธ์การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางคือชื่อของเกม ซึ่งหมายความว่าการเพิ่มยอดขายในสภาพแวดล้อมนี้เป็นการให้ทุกสิ่งแก่ผู้ซื้อที่พวกเขาต้องการเพื่อสำรวจเส้นทางการซื้อ

ดังนั้นคุณจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? ปรากฎว่ามีกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้อย่างแม่นยำ

ในบทความนี้ เราจะแจกแจงทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเปิดใช้งานผู้ซื้อ และวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับแนวทางการขาย B2B SaaS ของคุณ

{{toc}}

การเปิดใช้งานของผู้ซื้อคืออะไร?

ก่อนที่เราจะเข้าไป เรามาสรุปกันอย่างรวดเร็วว่าการเปิดใช้งานของผู้ซื้อคืออะไร

โดยสรุป การเปิดใช้งานของผู้ซื้อเป็นกระบวนการในการให้ข้อมูลและการสนับสนุนแก่ผู้ซื้อเพื่อให้การตัดสินใจซื้อทำได้ง่ายที่สุด

แนวทางนี้ไม่ได้เน้นเพียงแค่การปิดดีล แต่เป็นการทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้นและให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถจัดการกับปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้อย่างไร

การเปิดใช้งานการขายเทียบกับการเปิดใช้งานของผู้ซื้อ

ดังนั้น อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการเปิดใช้งานผู้ซื้อและการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานผู้ซื้อเป็นการแนะนำผู้ซื้อในขณะที่พวกเขาสำรวจกระบวนการซื้อ ตัวแทนสามารถทำได้โดยนำเสนอชุดตัวเลือกที่ชัดเจน ให้ข้อมูลแก่ลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจ และแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ใดจะตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้อย่างไร

ในขณะเดียวกัน การเปิดใช้งานการขายเน้นที่การทำให้ตัวแทนขายของคุณมีทรัพยากร เครื่องมือ และข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการขายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อทำถูกต้องแล้ว การเปิดใช้งานการขายสามารถช่วยทีม GTM ลดระยะเวลาของรอบการขาย เพิ่มอัตราการชนะ และปรับปรุงกระบวนการขาย

การซื้อ B2B SaaS เป็นงานหนัก

เรารู้ว่าเราเคยพูดไปแล้ว แต่เราจะพูดไปเรื่อยๆ จนกว่าสิ่งต่างๆ จะเปลี่ยนไป

กระบวนการซื้อ B2B SaaS นั้นยากกว่าที่ควรจะเป็น

ยังไม่มั่นใจทั้งหมด? เรามีสถิติที่ยากและเย็นชาที่จะสำรองข้อมูลไว้

ในการสำรวจลูกค้า B2B 250 ราย Gartner พบว่า 77% อธิบายประสบการณ์การซื้อว่า "ยากหรือซับซ้อนมาก"

เราไม่ได้บอกว่าการค้นหาโซลูชัน B2B SaaS ที่ถูกต้องนั้นเป็นเรื่องง่าย แต่ความจริงก็คือมีข้อมูลที่มากเกินไปจากหลายแหล่ง

และในหลายกรณี มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่าหนึ่งราย แทนที่จะเป็นผู้ซื้อเพียงรายเดียวที่ตัดสินใจลงนามบนเส้นประ ซึ่งหมายความว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดจำเป็นต้องรวมข้อมูลต่างๆ เข้าเป็น "ความจริง" เดียว

ผลลัพธ์? กระบวนการต่อเนื่องของการตรวจสอบข้อเท็จจริงและย้อนรอยเพื่อทบทวนการตัดสินใจในอดีต

หากคุณต้องการการพิสูจน์ด้วยภาพว่ากระบวนการนี้ซับซ้อนเพียงใด นี่คือผังงานที่มีประโยชน์ซึ่ง Gartner สร้างขึ้นซึ่งแสดงเส้นทางการซื้อ B2B โดยเฉลี่ย

ใจหายทันทีเหมือนเราไหม? ไม่ใช่การขาดข้อมูล แต่เป็นส่วนเกินที่ทำให้การซื้อ B2B SaaS ยาก

การเปิดใช้งานของผู้ซื้อส่งผลต่อการขาย SaaS อย่างไร

ผู้คน (ผู้ซื้อ B2B SaaS) ได้พูดคุยกัน และพวกเขาต้องการเนื้อหาและการสนับสนุนที่ทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้น และไม่ใช่ข้อมูลที่ทำให้มันซับซ้อนขึ้น!

และอยู่ในความสนใจที่ดีที่สุดของผู้ขายที่จะให้สิ่งที่ผู้ซื้อแก่ผู้ซื้อ

นี่คือสิ่งที่ Gartner โต้แย้ง โดยนักวิจัยพบว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่ใหญ่ขึ้นถึงสามเท่าโดยที่ไม่ต้องเสียใจเมื่อผู้ขายสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในระหว่างกระบวนการซื้อได้

ด้วยการให้ข้อมูลและการสนับสนุนแก่ลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อของพวกเขา คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขา และคุณสามารถเชื่อมโยงจุดต่าง ๆ ระหว่างปัญหาของพวกเขาได้อย่างชัดเจนและวิธีแก้ปัญหาของคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร

การใช้วิธีการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางจะช่วยให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือและก้าวผ่านวงจรการขายด้วยความมั่นใจ

เนื้อหาการเปิดใช้งานของผู้ซื้อมีลักษณะอย่างไร

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การเปิดใช้งานผู้ซื้อที่ประสบความสำเร็จนั้นเกิดจากการให้ข้อมูลที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ในการตัดสินใจซื้อ

และข้อมูลทั้งหมดที่คุณให้ผู้ซื้อเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อเรียกว่าเนื้อหาที่เปิดใช้งานผู้ซื้อ

เนื้อหานี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ รวมถึง:

• การสาธิตผลิตภัณฑ์ PoC เป็นต้น
• โบรชัวร์สินค้า เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ
• การเสนอขายลิฟต์หรือการนำเสนอการขาย
• สื่อ เช่น วิดีโอ อินโฟกราฟิก แผนภูมิและกราฟเชิงโต้ตอบ เป็นต้น
• กรณีศึกษาและคำรับรอง

ตามหลักการแล้ว คุณควรใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ ที่หลากหลายเพื่อแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างละเอียด เนื้อหาของคุณจะต้องสอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อ สร้างความมั่นใจ และแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงทิ้งคู่แข่งไว้กับฝุ่นผง

ไม่ว่าคุณจะใช้เนื้อหาที่เปิดใช้งานผู้ซื้อแบบใด เนื้อหานั้นควรเป็น:

• เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อเฉพาะและความท้าทายของพวกเขา
• รวดเร็ว ง่าย และสะดวกในการเข้าถึงและใช้งาน
• มีประโยชน์และใช้ได้กับการตัดสินใจซื้อที่ผู้ซื้อต้องทำ
• สนับสนุนโดยข้อมูลและข้อเท็จจริงที่น่าเชื่อถือ

ผู้ซื้อ 4 ประเภท (และวิธีเข้าหาพวกเขา)

คงจะดีไม่น้อยถ้ามีเพียงโอกาสเดียวที่คุณต้องโน้มน้าวให้เหนี่ยวไก อ่าาา เราฝันได้...

ความจริงก็คือกลุ่มการซื้อ B2B โดยเฉลี่ยมักประกอบด้วยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสูงสุด 10 ราย ซึ่งหมายความว่าคุณอาจมีบุคลิกลักษณะและรูปแบบการตัดสินใจที่แตกต่างกัน

ดังนั้น กลยุทธ์การเปิดใช้งานผู้ซื้อของคุณจึงต้องได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ซื้อประเภทต่างๆ เพื่อให้คุณมีโอกาสสูงในการทำข้อตกลง

นี่เป็นเพียงส่วนน้อยของผู้ซื้อประเภทต่างๆ ที่คุณอาจพบในระหว่างกระบวนการขาย:

ผู้ซื้อที่น่ารัก

ผู้ซื้อที่เป็นมิตรคือคนที่พอใจในโลกของการซื้อ B2B

พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากความร่วมมือและความมั่นคง และมักกังวลว่าการตัดสินใจของพวกเขาจะส่งผลต่อทุกคนที่อยู่รอบตัวพวกเขาอย่างไร ด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงอาจขาดความแน่วแน่ในการผลักดันการขายไปข้างหน้าภายในค่ายของตนเอง

ดังนั้น เมื่อเข้าหาผู้ซื้อประเภทนี้ คุณจะต้องทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจและให้ข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้ชีวิตของทุกคนง่ายขึ้นได้อย่างไรโดยไม่ทำให้เกิดการหยุดชะงัก

ผู้ซื้อเชิงวิเคราะห์

มีความฉลาดอยู่เสมอ

ผู้ซื้อประเภทนี้ตอบสนองต่อข้อมูล ความสามารถที่พิสูจน์ได้ และผลลัพธ์ที่ทำซ้ำได้ สำหรับผู้ซื้อประเภทนี้ จำเป็นต้องมีข้อมูลทั้งหมดเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจ

คุณต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านการวิเคราะห์เชิงแข่งขัน การทดสอบเปรียบเทียบ การสาธิตที่มีความเที่ยงตรงสูงซึ่งสร้างขึ้นโดยใช้แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต ( การไอ, ไอ เช่น วอลนัท ) และข้อมูลเชิงลึกและการวิเคราะห์

คุณจะต้องแน่ใจว่าในระหว่างกระบวนการซื้อ คุณไม่ได้กดดันผู้ซื้อประเภทนี้เพราะพวกเขาต้องใช้เวลาพิจารณาข้อเท็จจริงทั้งหมด

คนขับ

คนขับเป็นผู้ซื้อที่ชอบนั่งเบาะคนขับตลอดกระบวนการขายและการเจรจาต่อรอง พวกเขาต้องการให้ความเคารพเหนือสิ่งอื่นใด

ดังนั้น คุณจะต้องทำให้พวกเขารู้สึกมีพลังในทุกย่างก้าวและชอบที่พวกเขาควบคุมได้

เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจมากมายและมีอิทธิพลต่อการทำข้อตกลงหรือทำลายข้อตกลง จึงเป็นความคิดที่ดีที่จะเข้าหาแต่ละปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อรายนี้โดยมีเป้าหมายที่ชัดเจนรวมถึงข้อเสนอด้านมูลค่าตามหลักฐาน

ผู้ซื้อที่แสดงออก

สำหรับผู้ซื้อที่แสดงออก ทั้งหมดเกี่ยวกับการรับรู้และการอนุมัติ

ผู้ซื้อประเภทนี้ต้องการมากกว่าสิ่งอื่นใดที่จำเป็นและรู้สึกว่าพวกเขาเป็นลูกค้าหมายเลข 1 ของคุณ

แล้วทางไปสู่หัวใจของพวกเขาเป็นอย่างไร? พยายามพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัว จากนั้นใช้คำรับรองและเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้อย่างไร

วิธีการใช้การเปิดใช้งานผู้ซื้อในกลยุทธ์การขาย SaaS ของคุณ

หวังว่าคุณจะถูกขายเพราะความคิดที่จะเพิ่มขีดความสามารถให้กับผู้ซื้อของคุณโดยมอบทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการในระหว่างกระบวนการซื้อ

ตอนนี้ คุณอาจสงสัยว่าจะเริ่มต้นจากที่ใดในการนำการเปิดใช้งานผู้ซื้อไปใช้ในกลยุทธ์การขาย SaaS ของคุณ

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการเริ่มต้น:

ใส่ผู้ซื้อของคุณก่อน

ประการแรกและสำคัญที่สุด การเปิดใช้งานผู้ซื้อจำเป็นต้องคำนึงถึงความต้องการของผู้ซื้อเป็นอันดับแรก และดูกระบวนการขายจากมุมมองของพวกเขา มันไม่ได้เกี่ยวกับการบอกผู้ซื้อของคุณถึงสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาได้ยิน แต่สิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยิน

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดทั้งหมดของคุณมุ่งเน้นไปที่วิธีการตอบสนองหรือเกินความคาดหวังของลูกค้า
• ถามตัวเองว่า "ถ้าฉันอยู่ในรองเท้าของผู้ซื้อ ข้อมูลใดที่ฉันต้องการ ณ จุดนี้เพื่อก้าวไปข้างหน้า" ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจมุมมองของผู้ซื้อก่อนการโต้ตอบหรือการส่งมอบเนื้อหา

ปรับแต่งประสบการณ์

การพยายามสร้างความประทับใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยคุณลักษณะและความสามารถของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดใจ แต่นี่อาจเป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อ

เนื้อหาการเปิดใช้งานผู้ซื้อของคุณจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละราย

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• เริ่มวงจรการขายใหม่แต่ละรอบด้วยการวิจัยและการค้นพบ เรียนรู้ว่าอะไรทำให้ลูกค้าของคุณเลือกได้ ความท้าทายที่สำคัญที่สุดของพวกเขาคืออะไร และโซลูชันของคุณจะมอบคุณค่าให้พวกเขาได้อย่างไร
• ปรับแต่งการสาธิตของคุณให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พร้อมโลโก้ ชื่อ ฯลฯ
• วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณคือการพูดคุยกับพวกเขา ถามคำถามปลายเปิดและพยายามเข้าใจพวกเขา

พบผู้ซื้อของคุณครึ่งทาง

เราได้รับมัน แนวทางที่กำหนดสามารถปรับปรุงกระบวนการขายของคุณและช่วยให้คุณรักษามาตรฐานบางอย่างได้

แต่การยึดติดกับมันอย่างเข้มงวดเกินไปอาจทำให้คุณต้องเสียยอดขายโดยไม่มีเหตุผลอันสมควร

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้ซื้อบางรายไม่ได้ดำเนินการในลักษณะเดียวกัน และเช่นเดียวกับที่คุณมีขั้นตอนการขาย พวกเขาอาจมีกระบวนการซื้อที่ขัดแย้งกัน

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• วิธีหนึ่งในการพบปะผู้ซื้อที่อยู่ตรงกลางคือการพร้อมที่จะนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์เมื่อใดก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นระหว่างช่วงการขายหรือก่อนปิดการขาย
• พยายามค้นหาและขจัดปัญหาความขัดแย้งภายในกระบวนการขายของคุณ นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การส่งมอบหลายครั้งไปจนถึงระบบราชการที่ไม่จำเป็น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณสอดคล้องกัน

การเปิดใช้งานผู้ซื้อเป็นการทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม ไม่มีอะไรซับซ้อนเท่ากับการให้ข้อมูลที่ขัดแย้งหรือไม่สอดคล้องกัน

คุณต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณกำลังสื่อสารนั้นสอดคล้องกันระหว่างทีมและในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• ระบุทีมต่างๆ ที่มีบทบาทในระหว่างการขายและจุดที่อาจมีช่องว่างในการสื่อสาร—เช่น การตลาด การขาย วิศวกรโซลูชัน ฯลฯ ไม่ควรขัดแย้งกันเอง วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้คือการใช้แพลตฟอร์มการสาธิตการขาย เช่น Walnut ซึ่งช่วยให้คุณสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบที่คุณสามารถใช้ในการขยายงาน การสาธิตสดของคุณ และแบบทิ้งไว้เบื้องหลัง
• ทำให้ทุกการขายเป็นความพยายามแบบหลายทีม การตลาดควรเข้าใจกระบวนการซื้อและเนื้อหาที่ผู้ซื้อต้องตัดสินใจ ในขณะที่ทีมขายควรสื่อสารข้อมูลที่ผู้ซื้อต้องการอย่างชัดเจนต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาการเปิดใช้งานของผู้ซื้อให้ได้มากที่สุด

เนื้อหาเป็นราชา! และเราไม่ได้พูดเพียงแค่นั้นเพราะเราเป็นผู้เขียนเนื้อหา

ตระหนักว่ามีเนื้อหาการเปิดใช้งานผู้ซื้อหลายประเภท และสามารถนำไปใช้เพื่อมีบทบาทเฉพาะในกระบวนการขาย เนื้อหาที่แตกต่างกันอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อรวมกัน ในขั้นตอนที่ต่างกัน หรือสำหรับผู้ซื้อประเภทต่างๆ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• ระบุตัวตนของผู้ซื้อและจัดเตรียมเนื้อหาที่พวกเขาจะพบว่าโน้มน้าวใจได้มากที่สุด ยกตัวอย่างผู้ซื้อเชิงวิเคราะห์ เกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพ กรณีศึกษา และข้อมูลเป็นเนื้อหาทุกประเภทที่จะพูดถึงบุคลิกของพวกเขา
• ปรับเนื้อหาให้เหมาะสมเพื่อบอกเล่าเรื่องราวการขายที่น่าสนใจ ตัวอย่างเช่น การสาธิตแบบอินเทอร์แอกทีฟพร้อมคำแนะนำอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าการนำเสนอวิดีโอเพื่อเน้นจุดที่มีปัญหาหรือกรณีการใช้งานที่เฉพาะเจาะจง

การใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มความสามารถในการเปิดใช้งานของผู้ซื้อ

การเห็นคือความเชื่อ และอะไรจะดีไปกว่าการช่วยให้ผู้ซื้อเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าปล่อยให้พวกเขาได้สัมผัสด้วยตัวเอง

เอาจริงๆ เราคิดอะไรไม่ออก

แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต เช่น Walnut ส่งเสริมทีมขาย B2B ในการสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานผู้ซื้อที่มีส่วนร่วมและสมจริง เช่น การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบ

การให้ผลิตภัณฑ์เป็นผู้พูด ผู้ซื้อจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาเฉพาะของตนได้อย่างไร ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาดำเนินการตามขั้นตอนและการซื้อให้เสร็จสิ้นได้ง่ายขึ้น

แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต เช่น Walnut ยังเสนอการวิเคราะห์โดยละเอียดเพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่นำไปดำเนินการได้เกี่ยวกับวิธีการขายให้กับผู้ซื้อประเภทต่างๆ ได้ดีขึ้น

ด้วยการเปิดใช้งานผู้ซื้อที่แข็งแกร่ง ทีม GTM สามารถให้ข้อมูลทั้งหมดที่ผู้ซื้อต้องการเพื่อนำทางในเส้นทางการซื้อและไปถึงปลายทาง: ข้อตกลง B2B SaaS

ดังนั้น หากคุณต้องการใช้การเปิดใช้งานผู้ซื้อเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การขาย SaaS ของคุณ ให้คลิกปุ่ม "เริ่มต้นใช้งาน" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ