¿Qué es la habilitación del comprador y por qué es importante en las ventas de SaaS B2B?

Fuera lo viejo, dentro lo nuevo.

Las ventas de SaaS de la vieja escuela se centraron solo en ayudar a los representantes a cerrar más acuerdos, dejando de lado las necesidades de los compradores.

Ya no.

Los tiempos están cambiando en el panorama SaaS B2B y ahora, las estrategias de ventas centradas en el cliente son el nombre del juego. Esto significa que hacer más ventas en este entorno se trata de brindar a los compradores todo lo que necesitan para navegar el proceso de compra.

Entonces, ¿cómo puedes hacer esto exactamente? Bueno, resulta que hay una estrategia para ayudarte a hacer precisamente eso.

En este artículo, desglosaremos todo lo que necesita saber sobre la habilitación del comprador y cómo puede usarla para fortalecer su enfoque de ventas B2B SaaS.

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¿Qué es la habilitación del comprador?

Antes de comenzar, resumamos rápidamente qué es la habilitación del comprador.

En pocas palabras, la habilitación del comprador es el proceso de proporcionar a los compradores información y apoyo para que la decisión de compra sea lo más fácil posible.

Este enfoque no se centra solo en cerrar tratos. En cambio, se trata de simplificar el proceso de compra y brindar a los compradores lo que necesitan para comprender cómo su producto puede abordar sus puntos débiles específicos.

Habilitación de ventas frente a habilitación de compradores

Entonces, ¿cuál es la diferencia clave entre la habilitación de compradores y la habilitación de ventas?

La habilitación del comprador se trata de guiar a los compradores mientras navegan por el proceso de compra. Los representantes pueden hacer esto ofreciendo un conjunto claro de opciones, brindando a los clientes datos para ayudarlos a tomar decisiones y demostrando cómo un producto en particular abordará las necesidades específicas del cliente.

Mientras tanto, la habilitación de ventas se centra en garantizar que sus representantes de ventas tengan todos los recursos, las herramientas y la información que necesitan para vender de manera más efectiva. Cuando se hace correctamente, la habilitación de ventas puede ayudar a los equipos de GTM a reducir la duración de los ciclos de ventas, aumentar las tasas de ganancias y mejorar los procesos de ventas.

Comprar B2B SaaS es un trabajo duro

Sabemos que lo hemos dicho antes. Pero vamos a seguir diciéndolo hasta que las cosas cambien.

El proceso de compra de B2B SaaS es mucho más difícil de lo que debería ser.

¿Aún no estás del todo convencido? Bueno, tenemos algunas estadísticas frías y duras para respaldarlo.

En una encuesta de 250 clientes B2B, Gartner encontró que el 77% describió la experiencia de compra como "muy difícil o compleja".

No estamos diciendo que encontrar la solución SaaS B2B adecuada sea una tarea sencilla. Pero el hecho es que en realidad hay un exceso de información de múltiples fuentes.

Y en muchos casos, hay más de una parte interesada en lugar de un solo comprador que toma la decisión de firmar en la línea punteada. Esto significa que todos los que toman las decisiones necesitan consolidar diferentes hilos de información en una sola "verdad".

¿El resultado? Un proceso continuo de verificación cruzada de hechos y retroceso para revisar decisiones pasadas.

Si quería una prueba visual de lo complicado que es este proceso, aquí hay un diagrama de flujo útil que creó Gartner que muestra el viaje de compra B2B promedio.

¿Está inmediatamente abrumado como nosotros? No es la falta de información, sino un exceso lo que dificulta el viaje de compra de B2B SaaS.

¿Cuál es el impacto de la habilitación del comprador en las ventas de SaaS?

La gente (compradores B2B SaaS) ha hablado y quiere contenido y soporte que simplifique el proceso de compra. ¡Y no información que lo haga más complejo!

Y es en el mejor interés de los vendedores dar a los compradores lo que quieren.

Esto es exactamente lo que argumenta Gartner, ya que los investigadores descubrieron que es tres veces más probable que los clientes realicen una compra más grande con menos arrepentimiento cuando un vendedor puede proporcionar información útil durante el proceso de compra.

Al brindar a los clientes información y apoyo a lo largo de su viaje de compra, puede demostrar que comprende sus puntos débiles únicos. Y que puede conectar claramente los puntos entre sus problemas y cómo su solución los resolverá.

El uso de un enfoque de venta centrado en el cliente ayuda a los compradores a verlo como una fuente creíble y a avanzar con confianza en el ciclo de ventas.

¿Cómo es el contenido de habilitación del comprador?

Como mencionamos antes, la habilitación exitosa del comprador se reduce a proporcionar a los clientes la información que necesitan para tomar una decisión de compra.

Y toda la información y los materiales que proporciona a los compradores para convencerlos de que realicen una compra se denomina contenido de habilitación del comprador.

Este contenido puede tomar muchas formas diferentes, incluyendo:

• Demostraciones de productos, PoC, etc.
• Folletos de productos, libros blancos, etc.
• Argumentos de venta de ascensores o presentaciones de ventas
• Medios, como videos, infografías, tablas y gráficos interactivos, etc.
• Estudios de casos y testimonios

Idealmente, debe usar una variedad de diferentes tipos de contenido para mostrar completamente el valor de su producto. Su contenido también debe alinearse con las necesidades únicas de un comprador, inspirar confianza y mostrar claramente por qué su producto deja atrás a la competencia.

Independientemente del contenido de habilitación del comprador que utilice, debe ser:

• Relevante para el comprador específico y sus desafíos
• Rápido, fácil y conveniente para acceder y usar
• Útil y aplicable a las decisiones de compra que deben tomar los compradores
• Respaldado por datos y hechos creíbles

Los 4 tipos de compradores (y cómo abordarlos)

¿No sería bueno si hubiera un solo prospecto al que tuvieras que convencer para apretar el gatillo? Ahhhh, podemos soñar…

La realidad es que el grupo de compra B2B promedio generalmente consta de hasta 10 partes interesadas. Esto significa que puede encontrarse con diferentes personalidades y estilos de toma de decisiones.

Por lo tanto, su estrategia de habilitación de compradores debe adaptarse a diferentes tipos de compradores para brindarle una mayor probabilidad de cerrar un trato.

Estas son solo algunas de las diferentes personas compradoras con las que puede encontrarse durante el proceso de venta:

El amable comprador

El comprador amable es el que complace a la gente en el mundo de las compras B2B.

Están motivados por la cooperación y la estabilidad, y con frecuencia se preocupan por cómo sus decisiones afectarán a todos los que los rodean. Debido a esto, pueden carecer de la asertividad para impulsar realmente la venta dentro de su propio campo.

Por lo tanto, cuando se acerque a este tipo de comprador, querrá hacerlos sentir cómodos y brindarles información sobre cómo su producto facilitará la vida de todos sin crear interrupciones.

El comprador analítico

Siempre está el inteligente.

Este tipo de comprador responde a datos, capacidades demostrables y resultados repetibles. Para este tipo de compradores, es importante que tengan toda la información para tomar una decisión informada.

A través de la habilitación de su comprador, debe demostrar claramente el valor de su producto a través de análisis competitivos, pruebas comparativas, demostraciones de alta fidelidad que se realizan utilizando una plataforma de experiencia de demostración ( tos, tos como Walnut ) y datos y análisis perspicaces.

Querrá asegurarse de que durante el proceso de compra no presione a este tipo de comprador porque necesita tiempo para considerar todos los hechos.

El conductor

El conductor es un comprador al que le gusta estar en el asiento del conductor durante todo el proceso de venta y negociación. Quieren, por encima de todo, ser respetados.

Por lo tanto, querrá que se sientan empoderados en cada paso del camino y que tengan el control.

Debido a que normalmente tienen mucho poder de decisión y la influencia para hacer o deshacer un trato, también es una buena idea abordar cada interacción con este comprador con un objetivo claro, así como con propuestas de valor basadas en evidencia.

El comprador expresivo

Para el comprador expresivo, todo se trata de reconocimiento y aprobación.

Este tipo de comprador quiere más que nada ser necesitado y sentirse como su cliente número 1.

Entonces, ¿cuál es el camino a sus corazones? Trate de desarrollar una relación personal y luego use testimonios y anécdotas para mostrar cómo su producto abordará sus necesidades específicas.

Cómo implementar la habilitación del comprador en su estrategia de ventas de SaaS

Con suerte, está convencido de la idea de empoderar a sus compradores brindándoles todo lo que necesitan durante el proceso de compra.

Ahora, es posible que se pregunte por dónde empezar cuando se trata de implementar la habilitación del comprador en su estrategia de ventas de SaaS.

Bueno, aquí hay algunos consejos para comenzar:

Pon a tu comprador primero

En primer lugar, la habilitación del comprador requiere priorizar las necesidades de su comprador y ver el proceso de ventas desde su perspectiva. No se trata de decirle a tu comprador lo que quieres que escuche, sino lo que necesita escuchar.

Consejos profesionales:

• Asegúrese de que todas sus estrategias de lanzamiento al mercado se centren en cómo cumplir o superar las expectativas de sus clientes.
• Pregúntese: "Si estuviera en el lugar del comprador, ¿qué información necesitaría en este punto para seguir adelante?" Esto lo ayudará a comprender el punto de vista del comprador antes de las interacciones o la entrega de contenido.

Personaliza la experiencia

Es tentador tratar de impresionar a su prospecto con todas las características y capacidades de su producto. Pero esto puede ser un gran desvío para los compradores.

Su contenido de habilitación de compradores será más efectivo cuando se adapte a cada comprador específico.

Consejos profesionales:

• Comience cada nuevo ciclo de ventas con investigación y descubrimiento. Conozca qué motiva a sus clientes, cuáles son sus desafíos más críticos y cómo su solución les ofrecerá valor.
• Adapte su demostración a las necesidades del cliente potencial, con su logotipo, nombre, etc.
• La mejor manera de entender a su comprador es hablar con él. Haz preguntas abiertas y trata de empatizar con ellos.

Conozca a sus compradores a mitad de camino

Lo entendemos. Un enfoque formulado puede agilizar su proceso de ventas y ayudarlo a mantener un cierto estándar.

Pero apegarse a él demasiado rígidamente puede costarle ventas sin una buena razón.

Es esencial recordar que no todos los compradores operan de la misma manera. Y, al igual que tiene un canal de ventas, es posible que tengan un proceso de compra conflictivo.

Consejos profesionales:

• Una forma de conocer a los compradores en el medio es estar listo para ofrecer una demostración del producto en cualquier momento, ya sea durante la promoción de ventas o justo antes del cierre.
• Trate de encontrar y eliminar cualquier punto de fricción dentro de su proceso de ventas. Esto puede ser cualquier cosa, desde transferencias múltiples hasta burocracia innecesaria.

Asegúrate de que tu mensaje sea consistente

La habilitación del comprador consiste en simplificar el proceso de toma de decisiones. Sin embargo, nada lo complica más que proporcionar información contradictoria o desalineada.

Debe asegurarse de que lo que está comunicando sea coherente entre los equipos y en cada etapa del proceso de ventas.

Consejos profesionales:

• Identifique los diferentes equipos que desempeñan un papel durante las ventas y dónde podría haber una brecha de comunicación; por ejemplo, marketing, ventas, ingenieros de soluciones, etc. no deberían contradecirse entre sí. Una excelente manera de hacer esto es usar una plataforma de demostración de ventas como Walnut, que le permite crear demostraciones interactivas que puede usar en su alcance, sus demostraciones en vivo y como complemento.
• Haga que cada venta sea un esfuerzo de varios equipos. El marketing debe comprender el proceso de compra y qué contenido necesitan los compradores para tomar decisiones, mientras que el equipo de ventas debe comunicar claramente la información que los compradores necesitan a todas las partes interesadas.

Aproveche la mayor cantidad posible de contenido de habilitación del comprador

¡El contenido es el rey! Y no lo decimos solo porque somos los escritores de contenido.

Reconozca que hay muchos tipos de contenido de habilitación del comprador y que cada uno puede aprovecharse para desempeñar un papel único en el proceso de ventas. El contenido diferente puede ser más efectivo en combinación, en diferentes etapas o para diferentes tipos de compradores.

Consejos profesionales:

• Identifique las personas compradoras y proporcióneles el contenido que encontrarán más persuasivo. Tome compradores analíticos, por ejemplo. Los puntos de referencia de rendimiento, los estudios de casos y los datos son todo tipo de contenido que hablará de sus personalidades.
• Optimice el contenido para contar historias de ventas convincentes. Por ejemplo, una demostración interactiva guiada puede ser más efectiva que una presentación de video para resaltar un punto problemático específico o un caso de uso.

Uso de demostraciones de productos para mejorar la habilitación del comprador

Ver es creer. ¿Y qué mejor manera de ayudar a los compradores a ver por qué deberían decidir comprar su producto que permitiéndoles experimentarlo por sí mismos?

En serio, no se nos ocurre nada.

Las plataformas de experiencia de demostración como Walnut permiten a los equipos de ventas B2B crear activos atractivos y realistas de habilitación de compradores, como demostraciones interactivas de productos.

Al dejar que el producto hable, los compradores pueden comprender mejor cómo su producto puede resolver sus problemas específicos, lo que puede ayudarlos a avanzar y completar el proceso de compra con más facilidad.

Las plataformas de experiencia de demostración como Walnut incluso ofrecen análisis detallados para que su equipo de ventas pueda descubrir información procesable sobre cómo vender mejor a diferentes tipos de compradores.

Con una fuerte habilitación del comprador, los equipos de GTM pueden brindar a los compradores toda la información que necesitan para navegar el viaje de compra y llegar al destino: un acuerdo B2B SaaS.

Por lo tanto, si desea utilizar la habilitación del comprador para fortalecer su estrategia de ventas de SaaS, haga clic en el botón púrpura grande "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.