Co to jest aktywacja kupujących i dlaczego ma znaczenie w sprzedaży B2B SaaS?

Wyjdź ze starym, wejdź z nowym.

Oldschoolowa sprzedaż SaaS koncentrowała się tylko na pomaganiu przedstawicielom w zawieraniu większej liczby transakcji, przy czym potrzeby kupujących zostały odsunięte na bok.

Nigdy więcej.

Czasy się zmieniają w krajobrazie B2B SaaS i teraz strategie sprzedaży zorientowane na klienta to nazwy gry. Oznacza to, że zwiększenie sprzedaży w tym środowisku polega na zapewnieniu kupującym wszystkiego, czego potrzebują, aby przejść przez podróż zakupową.

Więc jak dokładnie możesz to zrobić? Okazuje się, że istnieje strategia, która pomoże ci to zrobić.

W tym artykule opiszemy wszystko, co musisz wiedzieć o włączaniu kupujących i jak możesz to wykorzystać, aby wzmocnić swoje podejście do sprzedaży B2B SaaS.

{{toc}}

Co to jest umożliwienie kupującemu?

Zanim wskoczymy, szybko podsumujmy, czym jest umożliwienie kupującemu.

Krótko mówiąc, włączanie kupujących to proces dostarczania kupującym informacji i wsparcia, aby jak najłatwiej podjąć decyzję o zakupie.

To podejście nie koncentruje się tylko na zawieraniu transakcji. Zamiast tego chodzi o uproszczenie procesu zakupu i zapewnienie kupującym tego, czego potrzebują, aby zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać ich konkretne problemy.

Aktywacja sprzedaży a aktywacja kupującego

Jaka jest więc kluczowa różnica między włączaniem kupujących a włączaniem sprzedaży?

Włączenie kupującego polega na prowadzeniu kupujących w procesie zakupu. Przedstawiciele mogą to zrobić, oferując jasny zestaw opcji, dostarczając klientom dane, które pomagają im podejmować decyzje, oraz pokazując, w jaki sposób dany produkt zaspokoi konkretne potrzeby klienta.

Tymczasem aktywizacja sprzedaży koncentruje się na zapewnieniu, że Twoi przedstawiciele handlowi mają wszystkie zasoby, narzędzia i informacje, których potrzebują, aby sprzedawać skuteczniej. Właściwie zrobione wsparcie sprzedaży może pomóc zespołom GTM skrócić cykle sprzedaży, zwiększyć wskaźniki wygranych i usprawnić procesy sprzedaży.

Kupowanie B2B SaaS to ciężka praca

Wiemy, że powiedzieliśmy to wcześniej. Ale będziemy to powtarzać, dopóki sytuacja się nie zmieni.

Proces zakupu B2B SaaS jest o wiele trudniejszy niż powinien.

Wciąż nie do końca przekonany? Cóż, mamy kilka zimnych, twardych statystyk na poparcie tego.

W ankiecie przeprowadzonej wśród 250 klientów B2B firma Gartner stwierdziła, że ​​77% opisało zakupy jako „bardzo trudne lub złożone”.

Nie mówimy, że znalezienie odpowiedniego rozwiązania SaaS B2B jest prostym zadaniem. Ale faktem jest, że w rzeczywistości istnieje nadmiar informacji pochodzących z wielu źródeł.

W wielu przypadkach decyzję o podpisaniu podpisu w linii przerywanej podejmuje więcej niż jeden interesariusz, a nie jeden nabywca. Oznacza to, że wszyscy decydenci muszą skonsolidować różne informacje w jedną „prawdę”.

Wynik? Ciągły proces krzyżowego sprawdzania faktów i wycofywania się w celu ponownego przyjrzenia się przeszłym decyzjom.

Jeśli potrzebujesz wizualnego dowodu na to, jak skomplikowany jest ten proces, oto poręczny schemat blokowy, który stworzył Gartner, który pokazuje średnią podróż zakupową B2B.

Czy od razu jesteś przytłoczony tak jak my? To nie brak informacji, ale nadwyżka, która utrudnia zakup B2B SaaS.

Jaki jest wpływ włączenia kupującego na sprzedaż SaaS?

Ludzie (kupujący B2B SaaS) przemówili i chcą treści i wsparcia, które upraszczają proces zakupu. A nie informacje, które ją komplikują!

A w najlepszym interesie sprzedających jest zapewnienie kupującym tego, czego chcą.

Dokładnie tak twierdzi Gartner, a naukowcy odkryli, że jest trzy razy bardziej prawdopodobne, że klienci dokonają większego zakupu z mniejszym żalem, gdy sprzedawca jest w stanie dostarczyć przydatnych informacji podczas procesu zakupu.

Udzielając klientom informacji i wsparcia podczas ich podróży zakupowej, możesz pokazać, że rozumiesz ich wyjątkowe problemy. I że możesz wyraźnie połączyć kropki między ich problemami a tym, jak Twoje rozwiązanie je rozwiąże.

Stosowanie podejścia sprzedażowego zorientowanego na klienta pomaga kupującym postrzegać Cię jako wiarygodne źródło i bez obaw przechodzić przez cykl sprzedaży.

Jak wygląda zawartość umożliwiająca kupowanie?

Jak wspomnieliśmy wcześniej, skuteczne aktywowanie kupujących sprowadza się do dostarczania klientom informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o zakupie.

Wszystkie informacje i materiały, które dostarczasz kupującym, aby przekonać ich do zakupu, są nazywane treściami umożliwiającymi kupowanie.

Ta treść może przybierać różne formy, w tym:

• Prezentacje produktów, PoC itp.
• Broszury produktowe, oficjalne dokumenty itp.
• Stanowiska sprzedażowe lub prezentacje sprzedażowe w windzie
• Media, takie jak filmy, infografiki, interaktywne wykresy i wykresy itp.
• Studia przypadków i referencje

Najlepiej byłoby użyć różnych typów treści, aby dokładnie pokazać wartość swojego produktu. Treści muszą również odpowiadać unikalnym potrzebom kupującego, wzbudzać zaufanie i wyraźnie pokazywać, dlaczego Twój produkt pozostawia konkurencję w tyle.

Niezależnie od tego, z jakich treści umożliwiających kupowanie korzystasz, powinny to być:

• Odpowiednie dla konkretnego nabywcy i jego wyzwań
• Szybki, łatwy i wygodny dostęp i użytkowanie
• Przydatne i przydatne przy podejmowaniu przez kupujących decyzji zakupowych
• Poparte wiarygodnymi danymi i faktami

4 rodzaje kupujących (i jak do nich podejść)

Czy nie byłoby miło, gdyby istniała tylko jedna perspektywa, którą musiałbyś przekonać, by pociągnąć za spust? Ahhhh, możemy marzyć…

W rzeczywistości przeciętna grupa kupujących B2B zazwyczaj składa się z maksymalnie 10 interesariuszy. Oznacza to, że możesz napotkać różne osobowości i style podejmowania decyzji.

Tak więc strategia obsługi kupujących musi być dostosowana do różnych typów kupujących, aby zapewnić większą szansę na zawarcie transakcji.

Oto tylko kilka różnych osobowości kupujących, na które możesz natknąć się podczas procesu sprzedaży:

Przemiły kupujący

Sympatyczny nabywca to miłośnik ludzi w świecie zakupów B2B.

Motywuje ich współpraca i stabilność i często martwią się o to, jak ich decyzje wpłyną na wszystkich wokół nich. Z tego powodu może im brakować asertywności, aby naprawdę popchnąć sprzedaż do przodu we własnym obozie.

Dlatego zbliżając się do tego typu nabywców, musisz sprawić, by czuli się komfortowo i przekazać informacje o tym, jak Twój produkt ułatwi wszystkim życie bez powodowania jakichkolwiek zakłóceń.

Nabywca analityczny

Zawsze jest ten inteligentny.

Ten typ nabywcy reaguje na dane, demonstrowane możliwości i powtarzalne wyniki. Dla tego typu kupujących ważne jest, aby mieli wszystkie informacje, aby podjąć świadomą decyzję.

Korzystając z możliwości kupowania, musisz jasno wykazać wartość swojego produktu za pomocą analizy konkurencji, testów porównawczych, wysokiej jakości demonstracji tworzonych przy użyciu platformy demonstracyjnej ( kaszel, kaszel jak orzech ) oraz wnikliwych danych i analiz.

Musisz upewnić się, że podczas procesu zakupu nie będziesz wywierać presji na tego typu kupujących, ponieważ potrzebują czasu na rozważenie wszystkich faktów.

Kierowca

Kierowca to kupujący, który lubi siedzieć za kierownicą przez cały proces sprzedaży i negocjacji. Przede wszystkim chcą być szanowani.

Więc będziesz chciał, aby czuły się wzmocnione na każdym kroku i miały kontrolę.

Ponieważ zazwyczaj mają oni dużą moc decyzyjną i wpływ na zawarcie lub zerwanie umowy, dobrym pomysłem jest również podejście do każdej interakcji z tym kupującym z jasnym celem, a także z propozycjami wartości opartymi na dowodach.

Wyrazisty kupujący

Dla wyrazistego nabywcy liczy się tylko uznanie i aprobata.

Ten typ nabywcy chce więcej niż czegokolwiek innego i czuje się, jakby był Twoim klientem numer 1.

Więc jaka jest droga do ich serc? Spróbuj nawiązać osobistą relację, a następnie wykorzystaj referencje i anegdoty, aby pokazać, w jaki sposób Twój produkt będzie odpowiadał ich konkretnym potrzebom.

Jak wdrożyć aktywację kupujących w swojej strategii sprzedaży SaaS

Miejmy nadzieję, że jesteś przekonany, że chcesz wzmocnić swoich kupujących, dając im wszystko, czego potrzebują podczas procesu zakupu.

Teraz możesz się zastanawiać, od czego zacząć, jeśli chodzi o wdrożenie obsługi kupujących w swojej strategii sprzedaży SaaS?

Oto kilka wskazówek na początek:

Postaw kupującego na pierwszym miejscu

Przede wszystkim umożliwienie kupującemu wymaga postawienia potrzeb kupującego na pierwszym miejscu i spojrzenia na proces sprzedaży z jego perspektywy. Nie chodzi o to, by powiedzieć kupującemu to, co chcesz, żeby usłyszał, ale to, co powinien usłyszeć.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Upewnij się, że wszystkie strategie wejścia na rynek koncentrują się na tym, jak spełnić lub przekroczyć oczekiwania klienta.
• Zadaj sobie pytanie: „Gdybym był na miejscu kupującego, jakich informacji potrzebowałbym w tym momencie, aby przejść dalej?” Pomoże Ci to zrozumieć punkt widzenia kupującego przed interakcjami lub dostarczeniem treści.

Spersonalizuj doświadczenie

Kuszące jest, aby spróbować zaimponować potencjalnym klientom wszystkimi funkcjami i możliwościami produktu. Ale może to być poważnym zniechęceniem dla kupujących.

Treść umożliwiająca kupowanie będzie najskuteczniejsza, gdy zostanie dostosowana do konkretnego kupującego.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Rozpocznij każdy nowy cykl sprzedaży od badań i odkryć. Dowiedz się, co motywuje Twoich klientów, jakie są ich najważniejsze wyzwania i jak Twoje rozwiązanie zaoferuje im wartość.
• Dostosuj swoje demo do potrzeb potencjalnego klienta, dodając jego logo, nazwę itp.
• Najlepszym sposobem na zrozumienie kupującego jest rozmowa z nim. Zadawaj pytania otwarte i staraj się je wczuć.

Poznaj swoich kupujących w połowie drogi

Rozumiemy. Sformułowane podejście może usprawnić proces sprzedaży i pomóc w utrzymaniu określonego standardu.

Ale trzymanie się tego zbyt sztywno może kosztować sprzedaż bez powodu.

Należy pamiętać, że nie wszyscy kupujący działają w ten sam sposób. I podobnie jak w przypadku lejka sprzedaży, mogą mieć sprzeczny proces zakupu.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Jednym ze sposobów na poznanie kupujących w środku jest gotowość do zaoferowania prezentacji produktu w dowolnym momencie, niezależnie od tego, czy jest to w trakcie wyprzedaży, czy tuż przed zamknięciem.
• Spróbuj znaleźć i wyeliminować wszelkie punkty tarcia w procesie sprzedaży. Może to być wszystko, od wielokrotnych przejęć do niepotrzebnej biurokracji.

Upewnij się, że Twoja wiadomość jest spójna

Umożliwienie kupującemu polega na uproszczeniu procesu podejmowania decyzji. Jednak nic tak nie komplikuje, jak dostarczanie sprzecznych lub niezgodnych informacji.

Musisz upewnić się, że to, co komunikujesz, jest spójne we wszystkich zespołach i na każdym etapie procesu sprzedaży.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Zidentyfikuj różne zespoły, które odgrywają rolę podczas sprzedaży i gdzie może wystąpić luka komunikacyjna — na przykład marketing, sprzedaż, inżynierowie ds. rozwiązań itp. nie powinni sobie nawzajem zaprzeczać. Świetnym sposobem na to jest skorzystanie z platformy demonstracyjnej sprzedaży, takiej jak Walnut, która umożliwia tworzenie interaktywnych demonstracji, których można używać w zasięgu, demonstracji na żywo i jako pozostawienie.
• Niech każda sprzedaż będzie wysiłkiem wielu zespołów. Marketing powinien rozumieć proces zakupu i to, jakie treści potrzebują kupujący, aby podejmować decyzje, podczas gdy zespół sprzedaży powinien jasno przekazywać informacje potrzebne kupującym wszystkim zainteresowanym stronom.

Wykorzystaj jak najwięcej treści umożliwiających kupowanie

Treść jest królem! I nie mówimy tego tylko dlatego, że jesteśmy autorami treści.

Pamiętaj, że istnieje wiele rodzajów treści umożliwiających kupowanie i że każdy z nich może być wykorzystany do odegrania wyjątkowej roli w procesie sprzedaży. Różne treści mogą być bardziej skuteczne w połączeniu, na różnych etapach lub dla różnych typów kupujących.

Wskazówki dla profesjonalistów:

• Identyfikuj persony kupujących i dostarczaj im treści, które uznają za najbardziej przekonujące. Weźmy na przykład kupujących analitycznych. Testy porównawcze wydajności, studia przypadków i dane to wszelkiego rodzaju treści, które przemówią do ich osobowości.
• Optymalizuj treści, aby opowiadać atrakcyjne historie sprzedaży. Na przykład interaktywna prezentacja z przewodnikiem może być bardziej skuteczna niż prezentacja wideo w celu podkreślenia konkretnego problemu lub przypadku użycia.

Korzystanie z demonstracji produktów w celu zwiększenia zaangażowania kupujących

Zobaczyć to uwierzyć. A czy jest lepszy sposób, aby pomóc kupującym zrozumieć, dlaczego powinni zdecydować się na zakup Twojego produktu, niż pozwolić im na własne doświadczenie?

Poważnie, nie możemy nic wymyślić.

Platformy demonstracyjne, takie jak Walnut, umożliwiają zespołom sprzedaży B2B tworzenie angażujących i realistycznych zasobów umożliwiających kupującemu, takich jak interaktywne prezentacje produktów.

Pozwalając produktowi mówić, kupujący mogą lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać ich konkretne problemy, co może pomóc im w łatwiejszym przejściu i zakończeniu procesu zakupu.

Platformy demonstracyjne, takie jak Walnut, oferują nawet szczegółowe analizy, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży może odkryć przydatne informacje na temat tego, jak lepiej sprzedawać różnym typom kupujących.

Dzięki silnemu wsparciu kupujących zespoły GTM mogą zapewnić kupującym wszystkie informacje, których potrzebują, aby przejść przez podróż zakupową i dotrzeć do celu: umowę B2B SaaS.

Jeśli więc chcesz wykorzystać możliwości kupującego do wzmocnienia swojej strategii sprzedaży SaaS, kliknij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.