구매자 지원이란 무엇이며 B2B SaaS 판매에서 중요한 이유는 무엇입니까?

오래된 것과 함께, 새로운 것과 함께.

구식 SaaS 판매는 담당자가 더 많은 거래를 성사시키는 데에만 초점을 맞추었고 구매자의 요구는 옆으로 밀려났습니다.

더 이상은 아닙니다.

B2B SaaS 환경에서 시대가 변화하고 있으며 이제 고객 중심의 영업 전략이 게임의 이름입니다. 즉, 이러한 환경에서 더 많은 판매를 하려면 구매자가 구매 여정을 탐색하는 데 필요한 모든 것을 제공해야 합니다.

그렇다면 정확히 어떻게 할 수 있습니까? 정확히 그렇게 하는 데 도움이 되는 전략이 있는 것으로 나타났습니다.

이 기사에서는 구매자 지원에 대해 알아야 할 모든 것과 이를 사용하여 B2B SaaS 판매 접근 방식을 강화하는 방법을 분석합니다.

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구매자 지원이란 무엇입니까?

시작하기 전에 구매자 지원이 무엇인지 간단히 요약해 보겠습니다.

간단히 말해서 구매자 지원은 구매자에게 가능한 한 쉽게 구매 결정을 내릴 수 있도록 정보와 지원을 제공하는 프로세스입니다.

이 접근 방식은 거래를 성사시키는 데만 초점을 맞추지 않습니다. 대신 구매 프로세스를 단순화하고 제품이 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해하는 데 필요한 정보를 구매자에게 제공하는 것입니다.

판매 지원 vs. 구매자 지원

그렇다면 구매자 지원과 판매 지원의 주요 차이점은 무엇입니까?

구매자 지원은 구매자가 구매 프로세스를 탐색할 때 안내하는 것입니다. 담당자는 명확한 옵션 세트를 제공하고, 고객에게 결정을 내리는 데 도움이 되는 데이터를 제공하고, 특정 제품이 고객의 특정 요구를 어떻게 해결할 것인지 보여줌으로써 이를 수행할 수 있습니다.

한편, 영업 지원은 영업 담당자가 보다 효과적으로 판매하는 데 필요한 모든 리소스, 도구 및 정보를 확보하는 데 중점을 둡니다. 제대로 수행되면 영업 지원을 통해 GTM 팀이 영업 주기를 단축하고 승률을 높이며 영업 프로세스를 개선할 수 있습니다.

B2B SaaS를 구매하는 것은 힘든 일입니다.

우리는 우리가 전에 그것을 말했다는 것을 알고 있습니다. 하지만 상황이 바뀔 때까지 계속 말할 것입니다.

B2B SaaS 구매 프로세스는 생각보다 훨씬 어렵습니다.

아직도 완전히 확신하지 못하셨습니까? 글쎄요, 우리는 그것을 뒷받침할 냉정하고 어려운 통계를 가지고 있습니다.

Gartner는 250명의 B2B 고객을 대상으로 한 설문 조사에서 77%가 구매 경험이 "매우 어렵거나 복잡하다"고 답한 것으로 나타났습니다.

올바른 B2B SaaS 솔루션을 찾는 것이 간단한 작업이라고 말하는 것이 아닙니다. 그러나 사실은 여러 출처에서 나온 정보가 실제로 너무 많다는 것입니다.

그리고 많은 경우에 점선에 서명하기로 결정하는 단일 구매자가 아니라 둘 이상의 이해 관계자가 있습니다. 이는 모든 의사 결정자가 다양한 정보를 단일 "진실"로 통합해야 함을 의미합니다.

결과? 과거 결정을 재검토하기 위해 사실을 교차 확인하고 역추적하는 지속적인 프로세스.

이 프로세스가 얼마나 복잡한지 시각적으로 증명하고 싶다면 평균 B2B 구매 여정을 보여주는 Gartner가 만든 편리한 순서도가 있습니다.

당신은 우리처럼 즉시 압도? 정보의 부족이 아니라 B2B SaaS 구매 여정을 어렵게 만드는 것은 잉여입니다.

구매자 지원이 SaaS 판매에 미치는 영향은 무엇입니까?

사람들(B2B SaaS 구매자)이 말했고 그들은 구매 프로세스를 단순화하는 콘텐츠와 지원을 원합니다. 그리고 그것을 더 복잡하게 만드는 정보가 아닙니다!

그리고 구매자에게 그들이 원하는 것을 제공하는 것이 판매자의 최선의 이익입니다.

이것이 바로 Gartner가 주장하는 바입니다. 연구원들은 판매자가 구매 과정에서 유용한 정보를 제공할 수 있을 때 고객이 더 큰 후회 없이 더 큰 구매를 할 가능성이 3배 더 높다는 것을 발견했습니다.

고객의 구매 여정 전반에 걸쳐 정보와 지원을 제공함으로써 고객의 고유한 문제점을 이해하고 있음을 보여줄 수 있습니다. 그리고 문제와 솔루션이 문제를 해결하는 방법 사이에 점을 명확하게 연결할 수 있습니다.

고객 중심 판매 접근 방식을 사용하면 구매자가 귀하를 신뢰할 수 있는 출처로 인식하고 자신 있게 판매 주기를 진행할 수 있습니다.

구매자 지원 콘텐츠는 어떤 모습입니까?

앞서 언급했듯이 성공적인 구매자 지원은 고객에게 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 것입니다.

그리고 구매자가 구매하도록 설득하기 위해 구매자에게 제공하는 모든 정보와 자료를 구매자 지원 콘텐츠라고 합니다.

이 콘텐츠는 다음을 포함하여 다양한 형식을 취할 수 있습니다.

• 제품 데모, PoC 등
• 제품 브로셔, 백서 등
• 엘리베이터 영업 프레젠테이션 또는 영업 프레젠테이션
• 비디오, 인포그래픽, 대화형 차트 및 그래프 등과 같은 미디어
• 사례 연구 및 평가

이상적으로는 다양한 콘텐츠 유형을 사용하여 제품의 가치를 철저히 보여야 합니다. 또한 귀하의 콘텐츠는 구매자의 고유한 요구 사항과 일치해야 하며, 자신감을 불러일으키며, 귀하의 제품이 경쟁에서 밀려나는 이유를 명확하게 보여주어야 합니다.

사용하는 구매자 지원 콘텐츠에 관계없이 다음과 같아야 합니다.

• 특정 구매자 및 문제와 관련됨
• 빠르고 쉽고 편리한 액세스 및 사용
• 구매자가 내려야 하는 구매 결정에 유용하고 적용 가능
• 신뢰할 수 있는 데이터 및 사실로 뒷받침됨

구매자의 4가지 유형(및 접근 방법)

방아쇠를 당기도록 설득해야 하는 단 한 명의 잠재 고객이 있다면 좋지 않을까요? Ahhhh, 우리는 꿈을 꿀 수 있습니다 ...

현실은 평균적인 B2B 구매 그룹은 일반적으로 최대 10명의 이해 관계자로 구성됩니다. 이것은 당신이 다른 성격과 의사 결정 스타일에 부딪힐 수 있음을 의미합니다.

따라서 구매자 지원 전략은 거래를 성사시킬 더 높은 기회를 제공하기 위해 다양한 유형의 구매자에 맞게 조정되어야 합니다.

다음은 판매 과정에서 만날 수 있는 다양한 구매자 페르소나 중 몇 가지입니다.

친절한 구매자

친절한 구매자는 B2B 구매 세계의 사람들을 기쁘게 하는 사람입니다.

그들은 협력과 안정성에 의해 동기가 부여되며 종종 자신의 결정이 주변 사람들에게 어떤 영향을 미칠지 걱정합니다. 이 때문에 그들은 자신들의 진영 내에서 판매를 실제로 추진하기 위한 주장이 부족할 수 있습니다.

따라서 이러한 유형의 구매자에게 접근할 때 고객이 편안함을 느낄 수 있도록 하고 방해 요소 없이 모든 사람의 삶을 더 쉽게 만드는 제품에 대한 정보를 제공해야 합니다.

분석적 구매자

항상 똑똑한 사람이 있습니다.

이러한 유형의 구매자는 데이터, 입증 가능한 기능 및 반복 가능한 결과에 응답합니다. 이러한 유형의 구매자는 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 모든 정보를 보유하는 것이 중요합니다.

구매자 지원을 통해 경쟁 분석, 벤치마크 테스트, 데모 경험 플랫폼( 기침, 호두와 같은 기침 ), 통찰력 있는 데이터 및 분석을 사용하여 만든 충실도가 높은 데모를 통해 제품의 가치를 명확하게 입증해야 합니다.

구매 과정에서 이러한 유형의 구매자가 모든 사실을 고려할 시간이 필요하기 때문에 압력을 가하지 않도록 해야 합니다.

운전사

운전자는 판매 및 협상 과정 전반에 걸쳐 운전석에 있는 것을 좋아하는 구매자입니다. 그들은 무엇보다도 존경받기를 원합니다.

따라서, 당신은 그들이 모든 단계에서 권한을 부여받고 통제할 수 있는 것처럼 느끼게 하고 싶을 것입니다.

그들은 일반적으로 많은 의사 결정 권한과 거래를 성사 또는 파기하는 영향력을 가지고 있기 때문에 명확한 목표와 증거 기반 가치 제안을 가지고 이 구매자와 각 상호 작용에 접근하는 것도 좋은 생각입니다.

표현력이 풍부한 구매자

표현력이 풍부한 구매자에게는 인정과 승인이 관건입니다.

이 유형의 구매자는 다른 무엇보다 필요하고 자신이 귀하의 1번 고객인 것처럼 느끼기를 원합니다.

그렇다면 그들의 마음은 어떻게 될까요? 개인적인 관계를 발전시키려고 노력한 다음 평가와 일화를 사용하여 제품이 특정 요구 사항을 어떻게 해결할 것인지 보여줍니다.

SaaS 판매 전략에서 구매자 지원을 구현하는 방법

구매자가 구매 과정에서 필요한 모든 것을 제공함으로써 구매자에게 힘을 실어준다는 아이디어에 매진되기를 바랍니다.

이제 SaaS 판매 전략에서 구매자 지원을 구현할 때 어디서부터 시작해야 하는지 궁금할 것입니다.

다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

구매자를 먼저 생각하십시오

무엇보다도 구매자 지원을 위해서는 구매자의 요구를 최우선으로 하고 판매 프로세스를 구매자의 관점에서 바라봐야 합니다. 구매자에게 무엇을 듣고 싶은지 말하는 것이 아니라 그들이 들어야 하는 것을 말하는 것입니다.

전문가 팁:

• 모든 시장 출시 전략이 고객의 기대치를 충족하거나 초과하는 방법에 초점을 맞추도록 하십시오.
• "내가 구매자 입장이라면 이 시점에서 앞으로 나아가기 위해 어떤 정보가 필요할까요?"라고 자문해 보십시오. 이는 상호작용이나 콘텐츠 전달에 앞서 구매자의 관점을 이해하는 데 도움이 됩니다.

경험 개인화

제품의 모든 기능과 기능으로 잠재 고객에게 깊은 인상을 주려고 시도하고 싶은 유혹이 있습니다. 그러나 이것은 구매자에게 중요한 전환점이 될 수 있습니다.

구매자 지원 콘텐츠는 각 특정 구매자에게 맞춤화될 때 가장 효과적입니다.

전문가 팁:

• 연구와 발견을 통해 새로운 판매 주기를 시작하십시오. 고객의 마음을 움직이게 하는 요소, 가장 중요한 문제가 무엇인지, 솔루션이 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 알아보십시오.
• 로고, 이름 등을 사용하여 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 데모를 조정하십시오.
• 구매자를 이해하는 가장 좋은 방법은 구매자와 이야기하는 것입니다. 개방형 질문을 하고 그들과 공감하려고 노력하십시오.

중간에 구매자 만나기

우리는 그것을 얻는다. 공식화된 접근 방식은 판매 프로세스를 간소화하고 특정 표준을 유지하는 데 도움이 됩니다.

그러나 너무 엄격하게 고수하면 정당한 이유 없이 판매 비용이 발생할 수 있습니다.

모든 구매자가 동일한 방식으로 운영되는 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그리고 판매 파이프라인이 있는 것처럼 충돌하는 구매 프로세스가 있을 수 있습니다.

전문가 팁:

• 중간에 구매자를 만나는 한 가지 방법은 영업 활동 중이든 마감 직전이든 상관없이 언제든지 제품 데모를 제공할 준비를 하는 것입니다.
• 판매 프로세스 내에서 마찰 지점을 찾아 제거하십시오. 이것은 다중 인계에서부터 불필요한 관료주의에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.

메시지가 일관성이 있는지 확인

구매자 지원은 의사 결정 프로세스를 단순화하는 것입니다. 그러나 상충되거나 정렬되지 않은 정보를 제공하는 것만큼 복잡한 것은 없습니다.

전달하는 내용이 팀 전체와 영업 프로세스의 모든 단계에서 일관성을 유지해야 합니다.

전문가 팁:

• 영업 중 역할을 수행하는 여러 팀과 커뮤니케이션 격차가 있을 수 있는 곳(예: 마케팅, 영업, 솔루션 엔지니어 등이 서로 모순되어서는 안 됨)을 식별합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 Walnut과 같은 판매 데모 플랫폼을 사용하는 것입니다. 이 플랫폼을 사용하면 홍보, 라이브 데모 및 남겨둔 자료로 사용할 수 있는 대화형 데모를 만들 수 있습니다.
• 모든 판매를 여러 팀이 함께 하십시오. 마케팅은 구매 프로세스와 구매자가 결정을 내리는 데 필요한 콘텐츠를 이해해야 하며, 영업 팀은 구매자가 필요로 하는 정보를 모든 이해 관계자에게 명확하게 전달해야 합니다.

최대한 많은 구매자 지원 콘텐츠 활용

콘텐츠가 왕이다! 그리고 우리가 콘텐츠 작가이기 때문에 그렇게 말하는 것이 아닙니다.

다양한 유형의 구매자 지원 콘텐츠가 있으며 각 콘텐츠를 활용하여 판매 프로세스에서 고유한 역할을 수행할 수 있음을 인식하십시오. 다양한 콘텐츠는 다양한 단계에서 또는 다양한 구매자 유형과 조합하여 더 효과적일 수 있습니다.

전문가 팁:

• 구매자 페르소나를 식별하고 가장 설득력 있는 콘텐츠를 제공합니다. 예를 들어 분석적인 구매자를 생각해 보십시오. 성능 벤치마크, 사례 연구 및 데이터는 모두 개인의 개성을 나타내는 콘텐츠 유형입니다.
• 매력적인 판매 스토리를 전달하기 위해 콘텐츠를 최적화합니다. 예를 들어, 안내형 대화형 데모가 비디오 프레젠테이션보다 특정 문제점이나 사용 사례를 강조하는 데 더 효과적일 수 있습니다.

제품 데모를 사용하여 구매자 활성화 향상

보는 것은 믿는 것입니다. 구매자가 제품을 직접 경험하게 하는 것보다 구매자가 제품 구매를 결정해야 하는 이유를 이해하는 데 도움이 되는 더 좋은 방법은 무엇입니까?

진지하게, 우리는 아무것도 생각할 수 없습니다.

Walnut과 같은 데모 경험 플랫폼은 B2B 영업 팀이 대화형 제품 데모와 같은 매력적이고 현실적인 구매자 지원 자산을 만들 수 있도록 지원합니다.

제품이 말을 하도록 함으로써 구매자는 제품이 특정 문제를 해결하는 방법을 더 잘 이해할 수 있으며, 이를 통해 구매 프로세스를 보다 쉽게 ​​진행하고 완료할 수 있습니다.

Walnut과 같은 데모 경험 플랫폼은 자세한 분석도 제공하므로 영업 팀이 다양한 유형의 구매자에게 더 잘 판매하는 방법에 대한 실행 가능한 통찰력을 찾을 수 있습니다.

강력한 구매자 지원을 통해 GTM 팀은 구매자에게 구매 여정을 탐색하고 목적지인 B2B SaaS 거래에 도달하는 데 필요한 모든 정보를 제공할 수 있습니다.

따라서 구매자 지원을 사용하여 SaaS 판매 전략을 강화하려면 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하세요.