Was ist Buyer Enablement und warum ist es im B2B-SaaS-Vertrieb wichtig?

Raus mit dem Alten, rein mit dem Neuen.

Der SaaS-Vertrieb der alten Schule konzentrierte sich nur darauf, den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, wobei die Bedürfnisse der Käufer zur Seite gedrängt wurden.

Nicht mehr.

Die Zeiten in der B2B-SaaS-Landschaft ändern sich und jetzt sind kundenorientierte Verkaufsstrategien die Namen des Spiels. Das bedeutet, dass es bei mehr Verkäufen in diesem Umfeld darum geht, Käufern alles zu geben, was sie brauchen, um die Kaufreise zu meistern.

Also, wie genau können Sie das tun? Nun, es stellt sich heraus, dass es eine Strategie gibt, die Ihnen dabei hilft, genau das zu tun.

In diesem Artikel werden wir alles aufschlüsseln, was Sie über Buyer Enablement wissen müssen und wie Sie damit Ihren B2B-SaaS-Vertriebsansatz stärken können.

{{toc}}

Was ist Käuferaktivierung?

Bevor wir einsteigen, lassen Sie uns kurz zusammenfassen, was Buyer Enablement ist.

Kurz gesagt, Buyer Enablement ist der Prozess, Käufer mit Informationen und Unterstützung zu versorgen, um die Kaufentscheidung so einfach wie möglich zu machen.

Dieser Ansatz konzentriert sich nicht nur auf den Abschluss von Geschäften. Stattdessen geht es darum, den Kaufprozess zu vereinfachen und Käufern das zu vermitteln, was sie brauchen, um zu verstehen, wie Ihr Produkt ihre spezifischen Schmerzpunkte ansprechen kann.

Sales Enablement vs. Buyer Enablement

Was ist also der Hauptunterschied zwischen Buyer Enablement und Sales Enablement?

Beim Buyer Enablement geht es darum, Käufer durch den Kaufprozess zu führen. Vertriebsmitarbeiter können dies tun, indem sie eine klare Reihe von Optionen anbieten, Kunden Daten zur Verfügung stellen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen, und demonstrieren, wie ein bestimmtes Produkt die spezifischen Bedürfnisse des Kunden erfüllt.

In der Zwischenzeit konzentriert sich Sales Enablement darauf, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über alle Ressourcen, Tools und Informationen verfügen, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Wenn es richtig gemacht wird, kann Sales Enablement GTM-Teams dabei helfen, die Länge der Verkaufszyklen zu verkürzen, die Gewinnraten zu erhöhen und die Verkaufsprozesse zu verbessern.

Der Kauf von B2B SaaS ist harte Arbeit

Wir wissen, dass wir es schon einmal gesagt haben. Aber wir werden es so lange sagen, bis sich die Dinge ändern.

Der B2B-SaaS-Kaufprozess ist viel schwieriger als er sein sollte.

Noch nicht ganz überzeugt? Nun, wir haben einige kalte, harte Statistiken, um das zu untermauern.

In einer Umfrage unter 250 B2B-Kunden fand Gartner heraus, dass 77 % das Kauferlebnis als „sehr schwierig oder komplex“ beschrieben.

Wir sagen nicht, dass es einfach ist, die richtige B2B-SaaS-Lösung zu finden. Tatsache ist jedoch, dass es tatsächlich einen Überschuss an Informationen gibt, die aus mehreren Quellen stammen.

Und in vielen Fällen trifft mehr als ein Interessenvertreter statt eines einzelnen Käufers die Entscheidung, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Das bedeutet, dass alle Entscheidungsträger verschiedene Informationsstränge zu einer einzigen „Wahrheit“ konsolidieren müssen.

Das Ergebnis? Ein kontinuierlicher Prozess der Gegenprüfung von Fakten und der Rückverfolgung, um frühere Entscheidungen zu überdenken.

Wenn Sie sich einen visuellen Beweis dafür wünschen, wie kompliziert dieser Prozess ist, finden Sie hier ein praktisches Flussdiagramm, das Gartner erstellt hat und das die durchschnittliche B2B-Kaufreise zeigt.

Sind Sie wie wir sofort überwältigt? Es ist nicht ein Mangel an Informationen, sondern ein Überschuss, der den B2B-SaaS-Einkauf schwierig macht.

Welche Auswirkungen hat Buyer Enablement auf SaaS-Verkäufe?

Die Leute (B2B-SaaS-Käufer) haben gesprochen und wollen Inhalte und Unterstützung, die den Kaufprozess vereinfachen. Und keine Informationen, die es komplexer machen!

Und es liegt im besten Interesse der Verkäufer, den Käufern das zu geben, was sie wollen.

Genau das argumentiert Gartner, wobei Forscher herausgefunden haben, dass es für Kunden dreimal wahrscheinlicher ist, einen größeren Kauf mit weniger Reue zu tätigen, wenn ein Verkäufer in der Lage ist, während des Kaufprozesses nützliche Informationen bereitzustellen.

Indem Sie Kunden Informationen und Unterstützung während ihrer gesamten Kaufreise geben, können Sie zeigen, dass Sie ihre einzigartigen Schmerzpunkte verstehen. Und dass Sie die Punkte zwischen ihren Problemen klar verbinden können und wie Ihre Lösung sie lösen wird.

Die Verwendung eines kundenorientierten Verkaufsansatzes hilft Käufern, Sie als glaubwürdige Quelle zu sehen und mit Zuversicht durch den Verkaufszyklus zu gehen.

Wie sieht Buyer-Enablement-Content aus?

Wie bereits erwähnt, besteht erfolgreiches Buyer Enablement darin, Kunden die Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Und alle Informationen und Materialien, die Sie Käufern zur Verfügung stellen, um sie von einem Kauf zu überzeugen, werden als Käuferaktivierungsinhalte bezeichnet.

Dieser Inhalt kann viele verschiedene Formen annehmen, einschließlich:

• Produktdemos, PoCs etc.
• Produktbroschüren, Whitepaper etc.
• Elevator-Verkaufsgespräche oder Verkaufspräsentationen
• Medien wie Videos, Infografiken, interaktive Diagramme und Grafiken usw.
• Fallstudien und Erfahrungsberichte

Idealerweise sollten Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Inhaltstypen verwenden, um den Wert Ihres Produkts umfassend darzustellen. Ihre Inhalte müssen auch auf die individuellen Bedürfnisse eines Käufers abgestimmt sein, Vertrauen schaffen und deutlich zeigen, warum Ihr Produkt die Konkurrenz hinter sich lässt.

Unabhängig davon, welche Inhalte zur Käuferaktivierung Sie verwenden, sollten diese:

• Relevant für den jeweiligen Käufer und seine Herausforderungen
• Schnell, einfach und bequem zugänglich und zu verwenden
• Nützlich und anwendbar auf die Kaufentscheidungen, die Käufer treffen müssen
• Unterstützt durch glaubwürdige Daten und Fakten

Die 4 Arten von Käufern (und wie man sie anspricht)

Wäre es nicht schön, wenn es nur einen einzigen Interessenten gäbe, den Sie davon überzeugen müssten, den Abzug zu betätigen? Ahhhh, wir können träumen…

Die Realität ist, dass die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe typischerweise aus bis zu 10 Stakeholdern besteht. Dies bedeutet, dass Sie möglicherweise auf unterschiedliche Persönlichkeiten und Entscheidungsstile stoßen.

Daher muss Ihre Buyer-Enablement-Strategie auf verschiedene Arten von Käufern zugeschnitten sein, damit Sie eine höhere Chance haben, ein Geschäft abzuschließen.

Hier sind nur einige der verschiedenen Käuferpersönlichkeiten, denen Sie während des Verkaufsprozesses begegnen können:

Der freundliche Käufer

Der liebenswürdige Käufer ist der Publikumsliebling der B2B-Einkaufswelt.

Sie werden durch Zusammenarbeit und Stabilität motiviert und machen sich oft Sorgen darüber, wie sich ihre Entscheidungen auf alle um sie herum auswirken werden. Aus diesem Grund fehlt ihnen möglicherweise die Durchsetzungskraft, um den Verkauf im eigenen Lager wirklich voranzutreiben.

Wenn Sie sich also an diese Art von Käufer wenden, sollten Sie dafür sorgen, dass sie sich wohlfühlen, und Informationen darüber bereitstellen, wie Ihr Produkt das Leben aller einfacher macht, ohne Störungen zu verursachen.

Der analytische Käufer

Es gibt immer den Schlauen.

Dieser Käufertyp reagiert auf Daten, nachweisbare Fähigkeiten und wiederholbare Ergebnisse. Für diese Art von Käufern ist es wichtig, dass sie alle Informationen haben, um zu einer fundierten Entscheidung zu gelangen.

Durch Ihre Käuferunterstützung müssen Sie den Wert Ihres Produkts durch Wettbewerbsanalysen, Benchmark-Tests, High-Fidelity-Demos, die mithilfe einer Demo-Experience-Plattform ( Husten, Husten wie Walnuss ) erstellt wurden, und aufschlussreichen Daten und Analysen klar demonstrieren.

Sie sollten sicherstellen, dass Sie diese Art von Käufer während des Kaufvorgangs nicht unter Druck setzen, da sie Zeit brauchen, um alle Fakten zu berücksichtigen.

Der Fahrer

Der Fahrer ist ein Käufer, der während des gesamten Verkaufs- und Verhandlungsprozesses gerne auf dem Fahrersitz sitzt. Sie wollen vor allem respektiert werden.

Sie möchten also, dass sie sich bei jedem Schritt des Weges ermächtigt fühlen und das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben.

Da sie in der Regel über viel Entscheidungsbefugnis und den Einfluss verfügen, ein Geschäft abzuschließen oder abzubrechen, ist es auch eine gute Idee, jede Interaktion mit diesem Käufer mit einem klaren Ziel und evidenzbasierten Wertversprechen anzugehen.

Der ausdrucksstarke Käufer

Für den ausdrucksstarken Käufer geht es um Anerkennung und Zustimmung.

Diese Art von Käufer möchte mehr als alles andere gebraucht werden und fühlt sich als Kunde Nummer 1.

Also, was ist der Weg zu ihren Herzen? Versuchen Sie, eine persönliche Beziehung aufzubauen, und verwenden Sie dann Erfahrungsberichte und Anekdoten, um zu zeigen, wie Ihr Produkt ihre spezifischen Bedürfnisse anspricht.

Wie Sie Buyer Enablement in Ihre SaaS-Vertriebsstrategie implementieren

Hoffentlich sind Sie von der Idee überzeugt, Ihre Käufer zu stärken, indem Sie ihnen alles geben, was sie während des Kaufprozesses benötigen.

Nun fragen Sie sich vielleicht, wo Sie anfangen sollen, wenn es darum geht, Buyer Enablement in Ihre SaaS-Vertriebsstrategie zu implementieren?

Nun, hier sind ein paar Tipps für den Anfang:

Stellen Sie Ihren Käufer an die erste Stelle

Buyer Enablement erfordert in erster Linie, die Bedürfnisse Ihrer Käufer in den Vordergrund zu stellen und den Verkaufsprozess aus ihrer Perspektive zu betrachten. Es geht nicht darum, Ihrem Käufer zu sagen, was er hören soll, sondern was er hören muss.

Profi-Tipps:

• Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Markteinführungsstrategien darauf ausgerichtet sind, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen oder zu übertreffen.
• Fragen Sie sich: „Wenn ich in der Rolle des Käufers stecken würde, welche Informationen würde ich zu diesem Zeitpunkt benötigen, um voranzukommen?“ Dies hilft Ihnen, die Sichtweise des Käufers vor Interaktionen oder der Bereitstellung von Inhalten zu verstehen.

Personalisieren Sie das Erlebnis

Es ist verlockend, Ihren Interessenten mit all den Funktionen und Möglichkeiten Ihres Produkts zu beeindrucken. Dies kann jedoch für Käufer eine große Abkehr sein.

Ihre Inhalte zur Käuferaktivierung sind am effektivsten, wenn sie auf jeden einzelnen Käufer zugeschnitten sind.

Profi-Tipps:

• Beginnen Sie jeden neuen Verkaufszyklus mit Forschung und Entdeckung. Erfahren Sie, wie Ihre Kunden ticken, was ihre größten Herausforderungen sind und wie Ihre Lösung ihnen einen Mehrwert bietet.
• Passen Sie Ihre Demo an die Bedürfnisse des Interessenten an, mit seinem Logo, Namen usw.
• Der beste Weg, Ihren Käufer zu verstehen, ist, mit ihm zu sprechen. Stellen Sie offene Fragen und versuchen Sie, sich in sie hineinzuversetzen.

Treffen Sie Ihre Käufer auf halbem Weg

Wir kapieren es. Ein formulierter Ansatz kann Ihren Verkaufsprozess rationalisieren und Ihnen helfen, einen bestimmten Standard aufrechtzuerhalten.

Aber ein zu strenges Festhalten daran kann Sie ohne guten Grund Umsatz kosten.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle Käufer auf die gleiche Weise arbeiten. Und genau wie Sie eine Verkaufspipeline haben, können sie einen widersprüchlichen Kaufprozess haben.

Profi-Tipps:

• Eine Möglichkeit, Käufer in der Mitte zu treffen, besteht darin, jederzeit bereit zu sein, eine Produktdemo anzubieten, sei es während des Verkaufsgesprächs oder direkt vor dem Abschluss.
• Versuchen Sie, Reibungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess zu finden und zu beseitigen. Das kann alles sein, von mehrfachen Übergaben bis hin zu unnötiger Bürokratie.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft konsistent ist

Beim Buyer Enablement geht es darum, den Entscheidungsprozess zu vereinfachen. Nichts erschwert dies jedoch so sehr wie die Bereitstellung widersprüchlicher oder nicht aufeinander abgestimmter Informationen.

Sie müssen sicherstellen, dass das, was Sie kommunizieren, teamübergreifend und in jeder Phase des Verkaufsprozesses konsistent ist.

Profi-Tipps:

• Identifizieren Sie die verschiedenen Teams, die beim Verkauf eine Rolle spielen, und wo es möglicherweise Kommunikationslücken gibt – beispielsweise sollten sich Marketing, Vertrieb, Lösungsingenieure usw. nicht widersprechen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung einer Verkaufsdemoplattform wie Walnut, mit der Sie interaktive Demos erstellen können, die Sie in Ihrer Kontaktaufnahme, Ihren Live-Demos und als Hinterlassenschaft verwenden können.
• Machen Sie jeden Verkauf zu einer Multi-Team-Anstrengung. Das Marketing sollte den Kaufprozess verstehen und wissen, welche Inhalte Käufer benötigen, um Entscheidungen zu treffen, während das Verkaufsteam die Informationen, die Käufer benötigen, klar an alle Beteiligten kommunizieren sollte.

Nutzen Sie so viele Inhalte zur Käuferaktivierung wie möglich

Inhalt ist König! Und das sagen wir nicht nur, weil wir die Autoren der Inhalte sind.

Erkennen Sie, dass es viele Arten von Inhalten zur Käuferaktivierung gibt und dass jede genutzt werden kann, um eine einzigartige Rolle im Verkaufsprozess zu spielen. Verschiedene Inhalte können in Kombination, in verschiedenen Phasen oder für verschiedene Käufertypen effektiver sein.

Profi-Tipps:

• Identifizieren Sie Käuferpersönlichkeiten und stellen Sie ihnen Inhalte zur Verfügung, die sie am überzeugendsten finden. Nehmen Sie zum Beispiel analytische Käufer. Leistungsbenchmarks, Fallstudien und Daten sind alle Arten von Inhalten, die ihre Persönlichkeit ansprechen.
• Optimieren Sie Inhalte, um überzeugende Verkaufsgeschichten zu erzählen. Beispielsweise kann eine geführte interaktive Demo effektiver sein als eine Videopräsentation, um einen bestimmten Schmerzpunkt oder Anwendungsfall hervorzuheben.

Verwendung von Produktdemos zur Verbesserung der Käuferaktivierung

Sehen ist Glauben. Und wie könnten Käufer besser erkennen, warum sie sich für den Kauf Ihres Produkts entscheiden sollten, als sie es selbst erleben zu lassen?

Im Ernst, uns fällt nichts ein.

Demo-Experience-Plattformen wie Walnut befähigen B2B-Vertriebsteams, ansprechende und realistische Assets zur Käuferaktivierung zu erstellen, z. B. interaktive Produktdemos.

Indem Sie das Produkt sprechen lassen, können Käufer besser verstehen, wie Ihr Produkt ihre spezifischen Probleme lösen kann, was ihnen helfen kann, den Kaufprozess einfacher zu durchlaufen und abzuschließen.

Demo-Experience-Plattformen wie Walnut bieten sogar detaillierte Analysen, damit Ihr Vertriebsteam umsetzbare Erkenntnisse darüber gewinnen kann, wie es besser an verschiedene Arten von Käufern verkaufen kann.

Mit starker Käuferunterstützung können GTM-Teams Käufern alle Informationen geben, die sie benötigen, um die Kaufreise zu steuern und das Ziel zu erreichen: einen B2B-SaaS-Deal.

Wenn Sie also Buyer Enablement nutzen möchten, um Ihre SaaS-Verkaufsstrategie zu stärken, klicken Sie auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf dem Bildschirm.