Che cos'è l'abilitazione dell'acquirente e perché è importante nelle vendite SaaS B2B?

Fuori il vecchio, dentro il nuovo.

Le vendite SaaS della vecchia scuola si concentravano solo sull'aiutare i rappresentanti a concludere più affari, con le esigenze degli acquirenti che venivano messe da parte.

Non più.

I tempi stanno cambiando nel panorama SaaS B2B e ora le strategie di vendita incentrate sul cliente sono i nomi del gioco. Ciò significa che aumentare le vendite in questo ambiente significa fornire agli acquirenti tutto ciò di cui hanno bisogno per navigare nel percorso di acquisto.

Quindi, come puoi farlo esattamente? Bene, si scopre che c'è una strategia per aiutarti a fare esattamente questo.

In questo articolo, analizzeremo tutto ciò che devi sapere sull'abilitazione degli acquirenti e su come utilizzarla per rafforzare il tuo approccio alle vendite SaaS B2B.

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Che cos'è l'abilitazione dell'acquirente?

Prima di entrare, riassumiamo rapidamente cos'è l'abilitazione dell'acquirente.

In poche parole, l'abilitazione dell'acquirente è il processo che fornisce agli acquirenti informazioni e supporto per rendere la decisione di acquisto il più semplice possibile.

Questo approccio non si concentra solo sulla chiusura di accordi. Si tratta invece di semplificare il processo di acquisto e fornire agli acquirenti ciò di cui hanno bisogno per capire in che modo il tuo prodotto può affrontare i loro punti deboli specifici.

Abilitazione alle vendite e abilitazione all'acquirente

Quindi, qual è la differenza fondamentale tra l'abilitazione dell'acquirente e l'abilitazione delle vendite?

L'abilitazione dell'acquirente consiste nel guidare gli acquirenti durante la navigazione nel processo di acquisto. I rappresentanti possono farlo offrendo una serie chiara di opzioni, fornendo ai clienti dati per aiutarli a prendere decisioni e dimostrando come un particolare prodotto soddisferà le esigenze specifiche del cliente.

Nel frattempo, l'abilitazione alla vendita è incentrata sulla garanzia che i tuoi rappresentanti di vendita dispongano di tutte le risorse, gli strumenti e le informazioni di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. Se eseguita correttamente, l'abilitazione alle vendite può aiutare i team GTM a ridurre la durata dei cicli di vendita, aumentare le percentuali di vincita e migliorare i processi di vendita.

L'acquisto di B2B SaaS è un duro lavoro

Sappiamo di averlo già detto. Ma continueremo a dirlo finché le cose non cambieranno.

Il processo di acquisto SaaS B2B è molto più difficile di quanto dovrebbe essere.

Non sei ancora del tutto convinto? Bene, abbiamo alcune statistiche fredde e difficili per eseguire il backup.

In un sondaggio condotto su 250 clienti B2B, Gartner ha rilevato che il 77% ha descritto l'esperienza di acquisto come "molto difficile o complessa".

Non stiamo dicendo che trovare la giusta soluzione SaaS B2B sia un compito semplice. Ma il fatto è che in realtà c'è un eccesso di informazioni che provengono da più fonti.

E in molti casi, c'è più di uno stakeholder piuttosto che un singolo acquirente che prende la decisione di firmare sulla linea tratteggiata. Ciò significa che tutti i decisori devono consolidare diversi filoni di informazioni in un'unica "verità".

Il risultato? Un processo continuo di verifica incrociata dei fatti e ritorno sui binari per rivedere le decisioni passate.

Se desideri una prova visiva di quanto sia complicato questo processo, ecco un pratico diagramma di flusso creato da Gartner che mostra il percorso medio di acquisto B2B.

Sei subito sopraffatto come noi? Non è la mancanza di informazioni, ma un surplus che rende difficile il percorso di acquisto SaaS B2B.

Qual è l'impatto dell'abilitazione dell'acquirente sulle vendite SaaS?

Le persone (acquirenti SaaS B2B) hanno parlato e vogliono contenuti e supporto che semplifichino il processo di acquisto. E non informazioni che lo rendono più complesso!

Ed è nell'interesse dei venditori dare agli acquirenti ciò che vogliono.

Questo è esattamente ciò che sostiene Gartner, con i ricercatori che hanno scoperto che è tre volte più probabile che i clienti effettuino un acquisto più grande con meno rimpianti quando un venditore è in grado di fornire informazioni utili durante il processo di acquisto.

Fornendo ai clienti informazioni e supporto durante tutto il loro percorso di acquisto, puoi dimostrare di aver compreso i loro punti deboli. E che puoi collegare chiaramente i punti tra i loro problemi e il modo in cui la tua soluzione li risolverà.

L'utilizzo di un approccio di vendita incentrato sul cliente aiuta gli acquirenti a vederti come una fonte credibile e ad attraversare il ciclo di vendita con fiducia.

Che aspetto hanno i contenuti di abilitazione dell'acquirente?

Come accennato in precedenza, l'abilitazione dell'acquirente di successo si riduce a fornire ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto.

E tutte le informazioni e i materiali che fornisci agli acquirenti per convincerli a effettuare un acquisto sono chiamati contenuto di abilitazione dell'acquirente.

Questo contenuto può assumere molte forme diverse, tra cui:

• Demo di prodotti, PoC, ecc.
• Brochure di prodotti, white paper, ecc.
• Presentazioni di vendita di ascensori o presentazioni di vendita
• Media, come video, infografiche, grafici e grafici interattivi, ecc.
• Casi di studio e testimonianze

Idealmente, dovresti utilizzare una varietà di diversi tipi di contenuto per mostrare in modo completo il valore del tuo prodotto. I tuoi contenuti devono anche essere in linea con le esigenze uniche di un acquirente, ispirare fiducia e mostrare chiaramente perché il tuo prodotto lascia la concorrenza nella polvere.

Indipendentemente dal contenuto di abilitazione dell'acquirente che utilizzi, dovrebbe essere:

• Rilevante per l'acquirente specifico e le sue sfide
• Veloce, facile e conveniente da accedere e utilizzare
• Utile e applicabile alle decisioni di acquisto che gli acquirenti devono prendere
• Supportato da dati e fatti credibili

Le 4 tipologie di acquirenti (e come approcciarle)

Non sarebbe bello se ci fosse un solo potenziale cliente da convincere a premere il grilletto? Ahhhh, possiamo sognare...

La realtà è che il gruppo di acquisto B2B medio in genere è composto da un massimo di 10 parti interessate. Ciò significa che potresti imbatterti in personalità e stili decisionali diversi.

Pertanto, la tua strategia di abilitazione degli acquirenti deve essere adattata a diversi tipi di acquirenti per darti maggiori possibilità di concludere un affare.

Ecco solo alcune delle diverse Buyer Personas che potresti incontrare durante il processo di vendita:

L'affabile compratore

L'amabile acquirente è il piacere delle persone nel mondo degli acquisti B2B.

Sono motivati ​​dalla cooperazione e dalla stabilità e spesso si preoccupano di come le loro decisioni influenzeranno tutti coloro che li circondano. Per questo motivo, potrebbero non avere l'assertività per spingere davvero in avanti la vendita all'interno del proprio campo.

Quindi, quando ti avvicini a questo tipo di acquirente, vorrai metterlo a proprio agio e fornire informazioni su come il tuo prodotto semplificherà la vita di tutti senza creare interruzioni.

L'acquirente analitico

C'è sempre quello intelligente.

Questo tipo di acquirente risponde a dati, capacità dimostrabili e risultati ripetibili. Per questi tipi di acquirenti, è importante che abbiano tutte le informazioni per prendere una decisione informata.

Attraverso l'abilitazione dell'acquirente, devi dimostrare chiaramente il valore del tuo prodotto attraverso analisi della concorrenza, test di benchmark, demo ad alta fedeltà realizzate utilizzando una piattaforma di esperienza demo ( tosse, tosse come Walnut ) e dati e analisi approfonditi.

Dovrai assicurarti che durante il processo di acquisto non faccia pressione su questo tipo di acquirente perché ha bisogno di tempo per considerare tutti i fatti.

L'autista

L'autista è un acquirente a cui, beh, piace stare al posto di guida durante tutto il processo di vendita e negoziazione. Vogliono, soprattutto, essere rispettati.

Quindi, vorrai farli sentire potenziati in ogni fase del percorso e come se avessero il controllo.

Poiché in genere hanno molto potere decisionale e l'influenza per concludere o rompere un accordo, è anche una buona idea affrontare ogni interazione con questo acquirente con un obiettivo chiaro e proposte di valore basate sull'evidenza.

L'acquirente espressivo

Per l'acquirente espressivo, si tratta di riconoscimento e approvazione.

Questo tipo di acquirente desidera più di ogni altra cosa che sia necessario e si sente come se fosse il tuo cliente numero 1.

Allora, qual è la strada per i loro cuori? Cerca di sviluppare una relazione personale, quindi usa testimonianze e aneddoti per mostrare come il tuo prodotto soddisferà le loro esigenze specifiche.

Come implementare l'abilitazione dell'acquirente nella tua strategia di vendita SaaS

Si spera che tu sia convinto dell'idea di potenziare i tuoi acquirenti dando loro tutto ciò di cui hanno bisogno durante il processo di acquisto.

Ora, ti starai chiedendo da dove cominciare quando si tratta di implementare l'abilitazione dell'acquirente nella tua strategia di vendita SaaS?

Bene, ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

Metti il ​​tuo acquirente al primo posto

Innanzitutto, l'abilitazione dell'acquirente richiede di mettere al primo posto le esigenze dell'acquirente e di vedere il processo di vendita dal suo punto di vista. Non si tratta di dire al tuo acquirente cosa vuoi che senta, ma cosa ha bisogno di sentire.

Suggerimenti per professionisti:

• Assicurati che tutte le tue strategie di go-to-market siano focalizzate su come soddisfare o superare le aspettative dei tuoi clienti.
• Chiediti: "Se fossi nei panni dell'acquirente, di quali informazioni avrei bisogno a questo punto per andare avanti?" Questo ti aiuterà a capire il punto di vista dell'acquirente prima delle interazioni o della consegna dei contenuti.

Personalizza l'esperienza

È allettante provare a impressionare il tuo potenziale cliente con tutte le caratteristiche e le capacità del tuo prodotto. Ma questo può essere un grande ostacolo per gli acquirenti.

I tuoi contenuti sull'abilitazione dell'acquirente saranno i più efficaci se personalizzati per ogni acquirente specifico.

Suggerimenti per professionisti:

• Inizia ogni nuovo ciclo di vendita con ricerca e scoperta. Scopri cosa fa funzionare i tuoi clienti, quali sono le loro sfide più critiche e in che modo la tua soluzione offrirà loro valore.
• Personalizza la tua demo in base alle esigenze del potenziale cliente, con il suo logo, nome, ecc.
• Il modo migliore per capire il tuo acquirente è parlare con loro. Poni domande aperte e cerca di entrare in empatia con loro.

Incontra i tuoi acquirenti a metà strada

Ce l'abbiamo. Un approccio formulato può semplificare il processo di vendita e aiutarti a mantenere un determinato standard.

Ma attenersi ad esso troppo rigidamente può costarti le vendite senza una buona ragione.

È essenziale ricordare che non tutti gli acquirenti operano allo stesso modo. E, proprio come hai una pipeline di vendita, potrebbero avere un processo di acquisto in conflitto.

Suggerimenti per professionisti:

• Un modo per incontrare gli acquirenti nel mezzo è essere pronti a offrire una demo del prodotto in qualsiasi momento, sia durante la promozione delle vendite che subito prima della chiusura.
• Cerca di trovare ed eliminare qualsiasi punto di attrito all'interno del tuo processo di vendita. Questo può essere qualsiasi cosa, dai passaggi multipli alla burocrazia non necessaria.

Assicurati che il tuo messaggio sia coerente

L'abilitazione dell'acquirente riguarda la semplificazione del processo decisionale. Tuttavia, nulla lo complica come fornire informazioni contrastanti o non allineate.

Devi assicurarti che ciò che stai comunicando sia coerente tra i team e in ogni fase del processo di vendita.

Suggerimenti per professionisti:

• Identifica i diversi team che svolgono un ruolo durante le vendite e dove potrebbe esserci un divario nella comunicazione, ad esempio marketing, vendite, ingegneri delle soluzioni, ecc. non dovrebbero essere in contraddizione tra loro. Un ottimo modo per farlo è utilizzare una piattaforma demo di vendita come Walnut, che ti consente di creare demo interattive che puoi utilizzare nel tuo raggio d'azione, nelle tue demo dal vivo e come un leave-behind.
• Rendi ogni vendita uno sforzo multi-team. Il marketing dovrebbe comprendere il processo di acquisto e di quali contenuti gli acquirenti hanno bisogno per prendere decisioni, mentre il team di vendita dovrebbe comunicare chiaramente le informazioni di cui gli acquirenti hanno bisogno a tutte le parti interessate.

Sfrutta quanto più contenuto possibile per l'abilitazione dell'acquirente

Il contenuto è il re! E non lo stiamo dicendo solo perché siamo gli autori di contenuti.

Riconosci che esistono molti tipi di contenuti di abilitazione dell'acquirente e che ciascuno può essere sfruttato per svolgere un ruolo unico nel processo di vendita. Contenuti diversi possono essere più efficaci in combinazione, in fasi diverse o per diversi tipi di acquirenti.

Suggerimenti per professionisti:

• Identifica le buyer persona e fornisci loro i contenuti che troveranno più persuasivi. Prendi gli acquirenti analitici, per esempio. I benchmark delle prestazioni, i casi di studio e i dati sono tutti tipi di contenuti che parleranno alle loro personalità.
• Ottimizza i contenuti per raccontare storie di vendita avvincenti. Ad esempio, una demo interattiva guidata può essere più efficace di una presentazione video per evidenziare un punto dolente o un caso d'uso specifico.

Utilizzo di demo di prodotti per migliorare l'abilitazione dell'acquirente

Vedere per credere. E quale modo migliore per aiutare gli acquirenti a capire perché dovrebbero decidere di acquistare il tuo prodotto se non farglielo provare in prima persona?

Seriamente, non ci viene in mente niente.

Le piattaforme di esperienza demo come Walnut consentono ai team di vendita B2B di creare risorse di abilitazione degli acquirenti coinvolgenti e realistiche come demo di prodotti interattivi.

Lasciando che sia il prodotto a parlare, gli acquirenti possono capire meglio come il tuo prodotto può risolvere i loro problemi specifici, il che può aiutarli a superare e completare il processo di acquisto con più facilità.

Le piattaforme di esperienza demo come Walnut offrono anche analisi dettagliate in modo che il tuo team di vendita possa scoprire informazioni utili su come vendere meglio a diversi tipi di acquirenti.

Con una forte abilitazione dell'acquirente, i team GTM possono fornire agli acquirenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per navigare nel percorso di acquisto e raggiungere la destinazione: un accordo SaaS B2B.

Quindi, se desideri utilizzare l'abilitazione dell'acquirente per rafforzare la tua strategia di vendita SaaS, fai clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.