バイヤー イネーブルメントとは何ですか? B2B SaaS セールスで重要な理由は?

古いものと一緒に出て、新しいものと一緒に。

昔ながらの SaaS 販売は、営業担当者がより多くの取引を成立させるのを支援することのみに重点を置いており、バイヤーのニーズは脇に押しやられていました。

もう違います。

B2B SaaS の世界では時代が変わりつつあり、今では顧客中心の販売戦略が重要な役割を果たしています。 これは、この環境でより多くの売上を上げるには、購入プロセスをナビゲートするために必要なすべてのものを購入者に提供することがすべてであることを意味します.

では、どのように正確にこれを行うことができますか？ そうですね、正確にそれを行うのに役立つ戦略があることがわかりました。

この記事では、バイヤー イネーブルメントについて知っておく必要があるすべてのことと、それを使用して B2B SaaS セールス アプローチを強化する方法について説明します。

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バイヤーイネーブルメントとは何ですか?

本題に入る前に、バイヤー・イネーブルメントとは何かを簡単にまとめましょう。

一言で言えば、バイヤーイネーブルメントとは、バイヤーに情報とサポートを提供して、購入の決定をできるだけ簡単にするプロセスです。

このアプローチは、単に商談を成立させることに焦点を当てたものではありません。 代わりに、購入プロセスを簡素化し、購入者が特定の問題点に製品がどのように対処できるかを理解するために必要なものを提供することが重要です.

セールス イネーブルメントとバイヤー イネーブルメント

では、バイヤー・イネーブルメントとセールス・イネーブルメントの主な違いは何でしょうか?

バイヤーイネーブルメントとは、バイヤーが購入プロセスをナビゲートする際にガイドすることです。 担当者は、明確な一連のオプションを提供し、顧客が意思決定を行うのに役立つデータを顧客に提供し、特定の製品が顧客の特定のニーズにどのように対応するかを示すことで、これを行うことができます。

一方、セールスイネーブルメントは、営業担当者がより効果的に販売するために必要なすべてのリソース、ツール、および情報を確実に入手できるようにすることに重点を置いています。 セールス イネーブルメントが適切に行われると、GTM チームはセールス サイクルの長さを短縮し、成約率を高め、セールス プロセスを改善することができます。

B2B SaaS の購入は大変な作業です

私たちは以前にそれを言ったことを知っています。 しかし、状況が変わるまで、私たちはそれを言い続けます。

B2B SaaS の購入プロセスは、必要以上に困難です。

まだ完全に納得していませんか？ まあ、それを裏付ける冷静で難しい統計があります。

Gartner が 250 人の B2B 顧客を対象に行った調査では、77% が購入体験を「非常に困難または複雑」と表現していることがわかりました。

適切な B2B SaaS ソリューションを見つけることが簡単な作業だと言っているのではありません。 しかし、実際には、複数の情報源から出回っている過剰な情報があります。

そして多くの場合、点線で署名する決定を下すのは 1 人の買い手ではなく、複数の利害関係者です。 これは、すべての意思決定者がさまざまな情報を単一の「真実」に統合する必要があることを意味します。

結果？ 過去の決定を再検討するために、事実をクロスチェックし、バックトラックする継続的なプロセス。

このプロセスがいかに複雑であるかを視覚的に証明したい場合は、Gartner が作成した平均的な B2B 購入プロセスを示す便利なフローチャートをご覧ください。

あなたは私たちのようにすぐに圧倒されますか？ これは情報の不足ではなく、B2B SaaS の購入プロセスを困難にする余剰です。

バイヤーイネーブルメントが SaaS 販売に与える影響は?

人々 (B2B SaaS の購入者) は、購入プロセスを簡素化するコンテンツとサポートを求めています。 そして、それをより複雑にする情報ではありません!

そして、買い手が望むものを提供することは、売り手にとって最善の利益です。

これはまさに Gartner の主張であり、販売者が購入プロセス中に有用な情報を提供できる場合、顧客が後悔することなくより大きな購入を行う可能性が 3 倍高くなることが研究者によってわかっています。

購入の過程で顧客に情報とサポートを提供することで、顧客固有の問題点を理解していることを示すことができます。 そして、彼らの問題とあなたのソリューションがそれらをどのように解決するかの間の点を明確に結び付けることができます.

顧客中心の販売アプローチを使用することで、バイヤーはあなたを信頼できる情報源と見なし、自信を持って販売サイクルを進めることができます。

バイヤーイネーブルメントコンテンツはどのようなものですか?

前述したように、バイヤー イネーブルメントを成功させるには、顧客が購入を決定するために必要な情報を提供する必要があります。

また、バイヤーが購入するよう説得するためにバイヤーに提供するすべての情報と資料は、バイヤー イネーブルメント コンテンツと呼ばれます。

このコンテンツには、次のようなさまざまな形式があります。

• 製品のデモ、PoC など
• 製品パンフレット、ホワイトペーパーなど
• エレベーターのセールスピッチまたはセールスプレゼンテーション
• 動画、インフォグラフィック、インタラクティブなチャートやグラフなどのメディア
• ケーススタディと証言

理想的には、さまざまな種類のコンテンツを使用して、製品の価値を徹底的に示す必要があります。 また、コンテンツは購入者固有のニーズに対応し、自信を与え、製品が競合他社を圧倒する理由を明確に示す必要があります。

使用するバイヤー有効化コンテンツに関係なく、次のようにする必要があります。

• 特定の購入者とその課題に関連する
• すばやく簡単にアクセスして使用できます
• 購入者が下さなければならない購入決定に有用で適用可能
• 信頼できるデータと事実による裏付け

4 種類の購入者 (およびそれらへのアプローチ方法)

引き金を引くために説得しなければならない見込み客が 1 人だけいたとしたら、いいと思いませんか? ああ、私たちは夢を見ることができます…

現実には、平均的な B2B 購入グループは通常、最大 10 人の利害関係者で構成されています。 これは、さまざまな性格や意思決定スタイルに遭遇する可能性があることを意味します.

そのため、バイヤー イネーブルメント戦略をさまざまなタイプのバイヤーに合わせて調整し、取引を成立させる可能性を高める必要があります。

以下は、販売プロセス中に出くわす可能性のあるさまざまなバイヤー ペルソナのほんの一部です。

親切な購入者

親しみやすいバイヤーは、B2B 購買の世界で人々を喜ばせます。

彼女らは協力と安定に動機付けられており、自分の決定が周りの人にどのように影響するかを心配することがよくあります。 このため、彼らは自分のキャンプ内で実際に販売を推進するための積極性に欠けている可能性があります.

したがって、このタイプの購入者にアプローチするときは、彼らに安心感を与え、混乱を招くことなく製品がどのように人々の生活を楽にするかについての情報を提供する必要があります。

分析バイヤー

常に賢い人がいます。

このタイプの購入者は、データ、実証可能な機能、再現可能な結果に反応します。 このようなタイプの購入者にとって、十分な情報に基づいた決定を下すためには、すべての情報を入手することが重要です。

バイヤー イネーブルメントを通じて、競合分析、ベンチマーク テスト、デモ エクスペリエンス プラットフォーム (咳、くるみのような咳) を使用して作成された忠実度の高いデモ、および洞察力に富んだデータと分析を通じて、製品の価値を明確に実証する必要があります。

すべての事実を検討する時間が必要なため、購入プロセス中にこのタイプの購入者に圧力をかけないようにする必要があります。

ドライバ

ドライバーはバイヤーであり、販売および交渉プロセス全体を通して運転席にいることを好みます。 彼らは、何よりも尊重されることを望んでいます。

そのため、あらゆる段階で力を与えられていると感じさせ、コントロールできるようにする必要があります。

彼らは通常、多くの意思決定力と取引の成否に影響を与えるため、明確な目標と証拠に基づく価値提案を使用して、このバイヤーとの各やり取りにアプローチすることもお勧めします。

表情豊かなバイヤー

表現力豊かなバイヤーにとって、それは認識と承認がすべてです。

このタイプのバイヤーは、何よりも必要とされることを望んでおり、自分が一番の顧客であると感じています。

では、彼らの心に通じる道とは？ 個人的な関係を築き、お客様の声や逸話を使用して、製品が特定のニーズにどのように対応するかを示します。

SaaS 販売戦略にバイヤー イネーブルメントを実装する方法

うまくいけば、購入プロセス中に必要なものをすべて提供することで、購入者に力を与えるという考えに納得していただけることでしょう。

さて、SaaS 販売戦略にバイヤー イネーブルメントを実装するには、どこから始めればよいのか疑問に思われるかもしれません。

さて、ここにあなたが始めるためのいくつかのヒントがあります：

買い手を第一に

何よりもまず、バイヤー イネーブルメントでは、バイヤーのニーズを第一に考え、販売プロセスを彼らの視点から見る必要があります。 バイヤーに聞いてもらいたいことを伝えるのではなく、バイヤーが聞く必要があることを伝えます。

プロのヒント:

• すべての市場開拓戦略は、顧客の期待に応える、または超える方法に重点を置いていることを確認してください。
• 「もし私が購入者の立場だったら、先に進むためにこの時点でどのような情報が必要になるでしょうか?」と自問してください。 これは、やり取りやコンテンツ配信の前に、購入者の視点を理解するのに役立ちます。

体験をパーソナライズする

製品のすべての機能で見込み客を感動させようとするのは魅力的です。 しかし、これはバイヤーにとって大きな転換点になる可能性があります。

バイヤー イネーブルメント コンテンツは、特定のバイヤーごとに調整されている場合に最も効果的です。

プロのヒント:

• 新しいセールス サイクルは、調査と発見から始めましょう。 何がクライアントを動かすのか、最も重要な課題は何か、ソリューションがどのように価値を提供するかを学びましょう。
• 見込み客のニーズに合わせて、ロゴや名前などを使用してデモを調整します。
• 買い手を理解する最善の方法は、彼らと話をすることです。 自由回答形式の質問をして、共感するように努めます。

途中でバイヤーに会います

わかりました。 定式化されたアプローチは、販売プロセスを合理化し、一定の基準を維持するのに役立ちます。

しかし、これに固執しすぎると、正当な理由もなく売上が減少する可能性があります。

すべてのバイヤーが同じように操作するわけではないことを覚えておくことが重要です。 そして、あなたが販売パイプラインを持っているのと同じように、競合する購入プロセスを持っているかもしれません.

プロのヒント:

• 途中でバイヤーに会う方法の 1 つは、セールス アウトリーチ中であろうと成約直前であろうと、いつでも製品のデモを提供できるようにしておくことです。
• 販売プロセス内の摩擦点を見つけて排除するようにしてください。 これは、複数回の引き継ぎから不必要な官僚主義まで、あらゆる可能性があります。

メッセージが一貫していることを確認してください

バイヤーイネーブルメントとは、意思決定プロセスを簡素化することです。 ただし、矛盾する情報や整合性のない情報を提供することほど複雑なことはありません。

チーム全体で、また販売プロセスのすべての段階で、伝えている内容が一貫していることを確認する必要があります。

プロのヒント:

• 販売中に役割を果たすさまざまなチームと、コミュニケーションのギャップがある可能性のある場所を特定します。たとえば、マーケティング、販売、ソリューション エンジニアなどは、互いに矛盾するべきではありません。 これを行うための優れた方法は、Walnut のようなセールス デモ プラットフォームを使用することです。これにより、アウトリーチ、ライブ デモ、および置き去りで使用できるインタラクティブなデモを作成できます。
• すべての販売をマルチチームの取り組みにします。 マーケティング部門は、購入プロセスと、購入者が決定を下すために必要なコンテンツを理解する必要があります。一方、販売チームは、購入者が必要とする情報をすべての利害関係者に明確に伝える必要があります。

購入者支援コンテンツを可能な限り活用する

コンテンツは王様です！ 私たちはコンテンツライターだからというだけではありません。

バイヤーイネーブルメントコンテンツには多くの種類があり、それぞれを活用して販売プロセスで独自の役割を果たすことができることを認識してください。 さまざまなコンテンツを組み合わせると、さまざまな段階で、またはさまざまな購入者のタイプに対して、より効果的になる可能性があります。

プロのヒント:

• バイヤーのペルソナを特定し、最も説得力のあるコンテンツを提供します。 たとえば、分析的なバイヤーを考えてみましょう。 パフォーマンス ベンチマーク、ケース スタディ、およびデータはすべて、彼らの個性に訴えるあらゆるタイプのコンテンツです。
• コンテンツを最適化して、説得力のあるセールス ストーリーを伝えます。 たとえば、ガイド付きの対話型デモは、ビデオ プレゼンテーションよりも効果的で、特定の問題点やユース ケースを強調することができます。

製品デモを使用して購入者の有効化を強化する

百聞は一見に如かず。 また、バイヤーが製品を購入する理由を理解するには、実際に製品を体験してもらう以外に良い方法はありません。

真剣に、私たちは何も考えられません。

Walnut のようなデモ エクスペリエンス プラットフォームにより、B2B 営業チームは、インタラクティブな製品デモなど、魅力的で現実的なバイヤー イネーブルメント アセットを作成できます。

製品に話をさせることで、バイヤーはあなたの製品が特定の問題をどのように解決できるかをよりよく理解でき、購入プロセスをより簡単に進めて完了するのに役立ちます.

Walnut のようなデモ エクスペリエンス プラットフォームでは、詳細な分析も提供されるため、営業チームは、さまざまなタイプの購入者への販売を改善する方法について、実用的な洞察を得ることができます。

強力なバイヤー イネーブルメントにより、GTM チームはバイヤーが購入プロセスをナビゲートし、目的地である B2B SaaS 取引に到達するために必要なすべての情報をバイヤーに提供できます。

バイヤーイネーブルメントを使用して SaaS 販売戦略を強化したい場合は、画面上部にある大きな紫色の「開始する」ボタンをクリックしてください。