O que é a capacitação do comprador e por que isso é importante nas vendas de SaaS B2B?

Fora com o velho, com o novo.

As vendas de SaaS da velha escola estavam focadas apenas em ajudar os representantes a fechar mais negócios, com as necessidades dos compradores sendo deixadas de lado.

Não mais.

Os tempos estão mudando no cenário B2B SaaS e agora, as estratégias de vendas centradas no cliente são os nomes do jogo. Isso significa que fazer mais vendas nesse ambiente significa dar aos compradores tudo o que eles precisam para navegar na jornada de compra.

Então, como exatamente você pode fazer isso? Bem, acontece que há uma estratégia para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

Neste artigo, detalharemos tudo o que você precisa saber sobre a capacitação do comprador e como você pode usá-la para fortalecer sua abordagem de vendas B2B SaaS.

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O que é a habilitação do comprador?

Antes de começarmos, vamos resumir rapidamente o que é a capacitação do comprador.

Em poucas palavras, a capacitação do comprador é o processo de fornecer aos compradores informações e suporte para tornar a decisão de compra o mais fácil possível.

Essa abordagem não se concentra apenas em fechar negócios. Em vez disso, trata-se de simplificar o processo de compra e dar aos compradores o que eles precisam para entender como seu produto pode abordar seus pontos problemáticos específicos.

Habilitação de vendas vs. habilitação de comprador

Então, qual é a principal diferença entre a capacitação do comprador e a capacitação das vendas?

A capacitação do comprador é orientar os compradores enquanto eles navegam no processo de compra. Os representantes podem fazer isso oferecendo um conjunto claro de opções, fornecendo aos clientes dados para ajudá-los a tomar decisões e demonstrando como um determinado produto atenderá às necessidades específicas do cliente.

Enquanto isso, a capacitação de vendas está centrada em garantir que seus representantes de vendas tenham todos os recursos, ferramentas e informações de que precisam para vender com mais eficiência. Quando bem feita, a capacitação de vendas pode ajudar as equipes do GTM a reduzir a duração dos ciclos de vendas, aumentar as taxas de ganhos e melhorar os processos de vendas.

Comprar SaaS B2B é um trabalho árduo

Sabemos que já dissemos isso antes. Mas vamos continuar dizendo isso até que as coisas mudem.

O processo de compra B2B SaaS é muito mais difícil do que deveria.

Ainda não está totalmente convencido? Bem, temos algumas estatísticas frias e difíceis para apoiá-lo.

Em uma pesquisa com 250 clientes B2B, o Gartner descobriu que 77% descreveram a experiência de compra como "muito difícil ou complexa".

Não estamos dizendo que encontrar a solução B2B SaaS certa é uma tarefa simples. Mas o fato é que na verdade há um excesso de informações de várias fontes.

E, em muitos casos, há mais de uma parte interessada em vez de um único comprador tomando a decisão de assinar na linha pontilhada. Isso significa que todos os tomadores de decisão precisam consolidar diferentes vertentes de informação em uma única "verdade".

O resultado? Um processo contínuo de verificação cruzada de fatos e retrocesso para revisitar decisões passadas.

Se você queria uma prova visual de quão complicado é esse processo, aqui está um fluxograma útil que o Gartner criou que mostra a jornada média de compra B2B.

Você está imediatamente sobrecarregado como nós? Não é falta de informação, mas um excesso que dificulta a jornada de compra B2B SaaS.

Qual é o impacto da capacitação do comprador nas vendas de SaaS?

As pessoas (compradores B2B SaaS) falaram e querem conteúdo e suporte que simplifiquem o processo de compra. E não informações que o tornem mais complexo!

E é do interesse dos vendedores dar aos compradores o que eles querem.

Isso é exatamente o que o Gartner argumenta, com pesquisadores descobrindo que é três vezes mais provável que os clientes façam uma compra maior com menos arrependimento quando um vendedor é capaz de fornecer informações úteis durante o processo de compra.

Ao fornecer informações e suporte aos clientes durante toda a jornada de compra, você pode mostrar que entende seus pontos problemáticos exclusivos. E que você possa conectar claramente os pontos entre os problemas deles e como sua solução os resolverá.

Usar uma abordagem de vendas centrada no cliente ajuda os compradores a ver você como uma fonte confiável e a percorrer o ciclo de vendas com confiança.

Como é o conteúdo de capacitação do comprador?

Como mencionamos anteriormente, a capacitação bem-sucedida do comprador se resume a fornecer aos clientes as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra.

E todas as informações e materiais que você fornece aos compradores para convencê-los a fazer uma compra são chamados de conteúdo de capacitação do comprador.

Este conteúdo pode assumir muitas formas diferentes, incluindo:

• Demonstrações de produtos, PoCs, etc.
• Brochuras de produtos, whitepapers, etc.
• Discursos de vendas de elevador ou apresentações de vendas
• Mídia, como vídeos, infográficos, gráficos interativos, etc.
• Estudos de caso e depoimentos

Idealmente, você deve usar uma variedade de tipos de conteúdo diferentes para mostrar completamente o valor do seu produto. Seu conteúdo também deve estar alinhado com as necessidades exclusivas de um comprador, inspirar confiança e mostrar claramente por que seu produto deixa a concorrência comendo poeira.

Independentemente do conteúdo de capacitação do comprador que você usa, ele deve ser:

• Relevante para o comprador específico e seus desafios
• Rápido, fácil e conveniente de acessar e usar
• Útil e aplicável às decisões de compra que os compradores precisam tomar
• Apoiado por dados e fatos confiáveis

Os 4 tipos de compradores (e como abordá-los)

Não seria bom se houvesse apenas uma única perspectiva que você tivesse que convencer a puxar o gatilho? Ahhhh, podemos sonhar...

A realidade é que o grupo médio de compras B2B normalmente consiste em até 10 partes interessadas. Isso significa que você pode se deparar com diferentes personalidades e estilos de tomada de decisão.

Portanto, sua estratégia de capacitação do comprador precisa ser adaptada a diferentes tipos de compradores para oferecer a você uma chance maior de fechar um negócio.

Aqui estão apenas algumas das diferentes personas do comprador que você pode encontrar durante o processo de vendas:

O comprador amável

O comprador amável é o que agrada as pessoas do mundo das compras B2B.

Eles são motivados pela cooperação e estabilidade, e muitas vezes se preocupam em como suas decisões afetarão todos ao seu redor. Por causa disso, eles podem não ter a assertividade para realmente impulsionar a venda dentro de seu próprio campo.

Portanto, ao abordar esse tipo de comprador, você deve deixá-lo à vontade e fornecer informações sobre como seu produto facilitará a vida de todos sem criar interrupções.

O comprador analítico

Há sempre o inteligente.

Esse tipo de comprador responde a dados, recursos demonstráveis ​​e resultados repetíveis. Para esses tipos de compradores, é importante que eles tenham todas as informações para tomar uma decisão informada.

Por meio da capacitação do comprador, você deve demonstrar claramente o valor do seu produto por meio de análises competitivas, testes de benchmark, demonstrações de alta fidelidade feitas usando uma plataforma de experiência de demonstração ( tosse, tosse como Walnut ) e dados e análises perspicazes.

Você vai querer ter certeza de que, durante o processo de compra, você não pressiona esse tipo de comprador porque eles precisam de tempo para considerar todos os fatos.

O motorista

O motorista é um comprador que, bem, gosta de estar no banco do motorista durante todo o processo de venda e negociação. Eles querem, acima de tudo, ser respeitados.

Então, você vai querer fazer com que eles se sintam empoderados a cada passo do caminho e como se eles tivessem o controle.

Como eles normalmente têm muito poder de decisão e influência para fazer ou quebrar um negócio, também é uma boa ideia abordar cada interação com esse comprador com um objetivo claro, bem como propostas de valor baseadas em evidências.

O comprador expressivo

Para o comprador expressivo, trata-se de reconhecimento e aprovação.

Esse tipo de comprador quer mais do que qualquer outra coisa ser necessário e sentir que é seu cliente número 1.

Então, qual é o caminho para seus corações? Tente desenvolver um relacionamento pessoal e, em seguida, use depoimentos e anedotas para mostrar como seu produto atenderá às necessidades específicas deles.

Como implementar a capacitação do comprador em sua estratégia de vendas SaaS

Felizmente, você está convencido da ideia de capacitar seus compradores, dando a eles tudo o que eles precisam durante o processo de compra.

Agora, você pode estar se perguntando por onde começar quando se trata de implementar a capacitação do comprador em sua estratégia de vendas SaaS?

Bem, aqui estão algumas dicas para você começar:

Coloque seu comprador em primeiro lugar

Em primeiro lugar, a capacitação do comprador requer colocar as necessidades do comprador em primeiro lugar e visualizar o processo de vendas da perspectiva dele. Não se trata de dizer ao seu comprador o que você quer que ele ouça, mas o que ele precisa ouvir.

Dicas profissionais:

• Certifique-se de que todas as suas estratégias de entrada no mercado estejam focadas em como atender ou exceder as expectativas de seus clientes.
• Pergunte a si mesmo: "Se eu estivesse no lugar do comprador, quais informações eu precisaria neste momento para seguir em frente?" Isso ajudará você a entender o ponto de vista do comprador antes das interações ou da entrega de conteúdo.

Personalize a experiência

É tentador tentar impressionar seu cliente potencial com todos os recursos e capacidades do seu produto. Mas isso pode ser um grande desligamento para os compradores.

Seu conteúdo de capacitação do comprador será mais eficaz quando for personalizado para cada comprador específico.

Dicas profissionais:

• Comece cada novo ciclo de vendas com pesquisa e descoberta. Saiba o que motiva seus clientes, quais são seus desafios mais críticos e como sua solução oferecerá valor a eles.
• Adapte sua demonstração às necessidades do cliente em potencial, com logotipo, nome etc.
• A melhor maneira de entender seu comprador é conversar com ele. Faça perguntas abertas e tente ter empatia com elas.

Encontre seus compradores no meio do caminho

Nós entendemos. Uma abordagem formulada pode agilizar seu processo de vendas e ajudá-lo a manter um determinado padrão.

Mas aderir a isso de forma muito rígida pode custar-lhe vendas sem uma boa razão.

É essencial lembrar que nem todos os compradores operam da mesma maneira. E, assim como você tem um pipeline de vendas, eles podem ter um processo de compra conflitante.

Dicas profissionais:

• Uma maneira de encontrar compradores no meio é estar pronto para oferecer uma demonstração do produto a qualquer momento, seja durante a divulgação de vendas ou logo antes do fechamento.
• Tente encontrar e eliminar quaisquer pontos de atrito em seu processo de vendas. Isso pode ser qualquer coisa, desde múltiplas transferências até burocracia desnecessária.

Certifique-se de que sua mensagem seja consistente

A capacitação do comprador significa simplificar o processo de tomada de decisão. No entanto, nada complica mais do que fornecer informações conflitantes ou desalinhadas.

Você precisa garantir que o que está comunicando seja consistente entre as equipes e em todas as etapas do processo de vendas.

Dicas profissionais:

• Identifique as diferentes equipes que desempenham um papel durante as vendas e onde pode haver uma lacuna de comunicação - por exemplo, marketing, vendas, engenheiros de soluções etc. não devem se contradizer. Uma ótima maneira de fazer isso é usar uma plataforma de demonstração de vendas como o Walnut, que permite criar demonstrações interativas que você pode usar em seu alcance, suas demonstrações ao vivo e como deixar para trás.
• Faça de cada venda um esforço de várias equipes. O marketing deve entender o processo de compra e qual conteúdo os compradores precisam para tomar decisões, enquanto a equipe de vendas deve comunicar claramente as informações que os compradores precisam para todas as partes interessadas.

Aproveite o máximo possível de conteúdo de capacitação do comprador

O conteúdo é rei! E não estamos dizendo isso apenas porque somos os criadores de conteúdo.

Reconheça que existem muitos tipos de conteúdo de capacitação do comprador e que cada um pode ser aproveitado para desempenhar um papel exclusivo no processo de vendas. Diferentes conteúdos podem ser mais eficazes em combinação, em diferentes estágios ou para diferentes tipos de compradores.

Dicas profissionais:

• Identifique as personas dos compradores e forneça a eles o conteúdo que eles acharão mais persuasivo. Veja os compradores analíticos, por exemplo. Referências de desempenho, estudos de caso e dados são todos os tipos de conteúdo que falarão com suas personalidades.
• Otimize o conteúdo para contar histórias de vendas atraentes. Por exemplo, uma demonstração interativa guiada pode ser mais eficaz do que uma apresentação em vídeo para destacar um ponto problemático ou caso de uso específico.

Usando demonstrações de produtos para aprimorar a capacitação do comprador

Ver é crer. E que melhor maneira de ajudar os compradores a ver por que eles devem decidir comprar seu produto do que deixá-los experimentar por si mesmos?

Sério, não podemos pensar em nada.

Plataformas de experiência de demonstração como a Walnut capacitam as equipes de vendas B2B a criar ativos de capacitação do comprador envolventes e realistas, como demonstrações interativas de produtos.

Ao deixar o produto falar, os compradores podem entender melhor como seu produto pode resolver seus problemas específicos, o que pode ajudá-los a avançar e concluir o processo de compra com mais facilidade.

Plataformas de experiência de demonstração como o Walnut oferecem análises detalhadas para que sua equipe de vendas possa descobrir insights acionáveis ​​sobre como vender melhor para diferentes tipos de compradores.

Com forte capacitação do comprador, as equipes do GTM podem fornecer aos compradores todas as informações necessárias para navegar na jornada de compra e chegar ao destino: um acordo B2B SaaS.

Portanto, se você quiser usar a capacitação do comprador para fortalecer sua estratégia de vendas SaaS, clique no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.