什麼是買方支持，為什麼它在 B2B SaaS 銷售中很重要？

與舊同出，與新同進。

老派 SaaS 銷售只專注於幫助銷售代表完成更多交易，而買家的需求被推到一邊。

不再。

B2B SaaS 領域的時代正在發生變化，現在，以客戶為中心的銷售策略是遊戲的名稱。 這意味著在這種環境下進行更多銷售就是為買家提供導航購買旅程所需的一切。

那麼，你究竟怎麼能做到這一點呢？ 好吧，事實證明有一種策略可以幫助您做到這一點。

在本文中，我們將分解您需要了解的有關買方支持的所有信息，以及如何使用它來加強您的 B2B SaaS 銷售方法。

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什麼是買家支持？

在我們開始之前，讓我們快速總結一下買方支持是什麼。

簡而言之，買家支持是為買家提供信息和支持以使購買決策盡可能簡單的過程。

這種方法不僅僅專注於完成交易。 相反，它是關於簡化購買過程並為買家提供他們需要的東西，以了解您的產品如何解決他們的特定痛點。

銷售支持與買方支持

那麼，買方支持和銷售支持之間的主要區別是什麼？

買家支持是關於引導買家在購買過程中導航。 銷售代表可以通過提供一組明確的選項、為客戶提供數據以幫助他們做出決策以及展示特定產品將如何滿足客戶的特定需求來做到這一點。

同時，銷售支持的核心是確保您的銷售代表擁有更有效地銷售所需的所有資源、工具和信息。 如果做得好，銷售支持可以幫助 GTM 團隊縮短銷售週期的長度、提高贏率並改進銷售流程。

購買 B2B SaaS 是一項艱苦的工作

我們知道我們以前說過。 但我們會一直說下去，直到事情發生變化。

B2B SaaS 購買過程比應有的困難得多。

還不完全相信？ 好吧，我們有一些冷酷的統計數據來支持它。

在對 250 位 B2B 客戶的調查中，Gartner 發現 77% 的人將購買體驗描述為“非常困難或複雜”。

我們並不是說找到合適的 B2B SaaS 解決方案是一項簡單的任務。 但事實是，實際上有來自多個來源的過多信息。

在許多情況下，有不止一個利益相關者而不是單個買家決定在虛線上簽字。 這意味著所有的決策者都需要將不同的信息鏈整合到一個單一的“真相”中。

結果？ 交叉檢查事實和回溯以重新審視過去決策的連續過程。

如果您想直觀地證明這個過程有多複雜，這裡有一個 Gartner 創建的方便流程圖，顯示了平均 B2B 購買過程。

您是否像我們一樣立即不知所措？ 讓 B2B SaaS 購買過程變得困難的不是信息不足，而是信息過剩。

買方支持對 SaaS 銷售有何影響？

人們（B2B SaaS 購買者）已經說過，他們想要簡化購買過程的內容和支持。 而不是使它更複雜的信息！

為買家提供他們想要的東西符合賣家的最大利益。

這正是 Gartner 所主張的，研究人員發現，當賣家能夠在購買過程中提供有用的信息時，客戶進行更大購買而不後悔的可能性會增加三倍。

通過在整個購買過程中為客戶提供信息和支持，您可以表明您了解他們獨特的痛點。 並且您可以清楚地將他們的問題與您的解決方案如何解決它們之間的點聯繫起來。

使用以客戶為中心的銷售方法可以幫助買家將您視為可靠的來源，並充滿信心地度過整個銷售週期。

買家支持內容是什麼樣的？

正如我們之前提到的，成功的買家支持歸結為為客戶提供他們做出購買決定所需的信息。

您提供給買家以說服他們進行購買的所有信息和材料都稱為買家支持內容。

此內容可以採用多種不同的形式，包括：

• 產品演示、PoC 等。
• 產品手冊、白皮書等
• 電梯推銷或銷售演示
• 媒體，如視頻、信息圖表、交互式圖表和圖形等。
• 案例研究和推薦

理想情況下，您應該使用各種不同的內容類型來徹底展示您的產品的價值。 您的內容還必須符合買家的獨特需求，激發信心，並清楚地展示您的產品為何在競爭中脫穎而出。

無論您使用什麼買家支持內容，它都應該是：

• 與特定買家及其挑戰相關
• 快速、簡單、方便地訪問和使用
• 有用且適用於買家必須做出的購買決定
• 有可靠的數據和事實支持

四種類型的買家（以及如何接近他們）

如果您必須說服一個潛在客戶來扣動扳機，那不是很好嗎？ 啊，我們可以做夢……

現實情況是，平均 B2B 採購團隊通常由多達 10 個利益相關者組成。 這意味著您可能會遇到不同的個性和決策風格。

因此，您的買家支持策略需要針對不同類型的買家量身定制，以提高您完成交易的機會。

以下是您在銷售過程中可能遇到的一些不同的買家角色：

和藹可親的買家

和藹可親的買家是 B2B 購買世界中最討人喜歡的人。

他們受到合作和穩定的激勵，並且經常擔心他們的決定會如何影響周圍的每個人。 正因為如此，他們可能缺乏在自己陣營內真正推動銷售的自信。

因此，在接觸這類買家時，您需要讓他們感到舒適，並提供有關您的產品如何在不造成任何干擾的情況下讓每個人的生活更輕鬆的信息。

分析買家

總有一個聰明的。

這種類型的買家對數據、可證明的能力和可重複的結果做出反應。 對於這些類型的買家，重要的是他們擁有所有信息以做出明智的決定。

通過您的買家支持，您必須通過競爭分析、基準測試、使用演示體驗平台製作的高保真演示（咳嗽、像核桃一樣的咳嗽）以及富有洞察力的數據和分析來清楚地展示您的產品價值。

您需要確保在購買過程中，您不會對這類買家施加壓力，因為他們需要時間來考慮所有事實。

司機

司機是一個買家，嗯，他喜歡在整個銷售和談判過程中坐在司機的座位上。 最重要的是，他們希望得到尊重。

所以，你會想讓他們在每一步都感到有能力，就像他們有控制權一樣。

因為他們通常有很大的決策權和影響力來達成或終止交易，所以在與該買家的每次互動中，都有一個明確的目標以及基於證據的價值主張，這也是一個好主意。

富有表現力的買家

對於富有表現力的買家來說，一切都是關於認可和認可。

這種類型的買家最需要的是需要並感覺他們是您的第一大客戶。

那麼，他們心中的路是什麼？ 嘗試建立個人關係，然後使用推薦和軼事來展示您的產品將如何滿足他們的特定需求。

如何在您的 SaaS 銷售策略中實施買方支持

希望您能夠通過在購買過程中為他們提供所需的一切來增強買家的能力。

現在，您可能想知道在 SaaS 銷售策略中實施買方支持時從哪裡開始？

好吧，這裡有一些提示可以幫助您入門：

把你的買家放在第一位

首先，買家支持需要將買家的需求放在首位，並從他們的角度看待銷售過程。 這不是告訴你的買家你想讓他們聽到什麼，而是他們需要聽到什麼。

專業提示：

• 確保您所有的市場推廣策略都專注於如何滿足或超越客戶的期望。
• 問問自己，“如果我站在買方的立場上，此時我需要什麼信息才能繼續前進？” 這將幫助您在交互或內容交付之前了解買方的觀點。

個性化體驗

嘗試用您產品的所有特性和功能打動您的潛在客戶是很誘人的。 但這可能是買家的主要轉折點。

為每個特定買家量身定制的買家支持內容將是最有效的。

專業提示：

• 從研究和發現開始每個新的銷售週期。 了解是什麼讓您的客戶滿意，他們面臨的最關鍵挑戰是什麼，以及您的解決方案將如何為他們帶來價值。
• 根據潛在客戶的需求定制您的演示，包括他們的徽標、名稱等。
• 了解您的買家的最佳方式是與他們交談。 提出開放式問題並嘗試與他們感同身受。

與您的買家會面

我們懂了。 制定的方法可以簡化您的銷售流程並幫助您保持一定的標準。

但是過於拘泥於它可能會無緣無故地讓你失去銷售。

請務必記住，並非所有買家的操作方式都相同。 而且，就像你有一個銷售渠道一樣，他們可能有一個相互矛盾的購買過程。

專業提示：

• 在中間遇到買家的一種方法是隨時準備提供產品演示，無論是在銷售推廣期間還是在關閉之前。
• 嘗試找出並消除銷售過程中的任何摩擦點。 這可以是從多次移交到不必要的官僚主義的任何事情。

確保您的信息是一致的

買方支持是關於簡化決策過程。 但是，沒有什麼比提供相互衝突或不一致的信息更複雜的了。

您需要確保您所交流的內容在團隊之間以及在銷售過程的每個階段都是一致的。

專業提示：

• 確定在銷售過程中發揮作用的不同團隊以及可能存在溝通差距的地方——例如，市場營銷、銷售、解決方案工程師等不應相互矛盾。 一個很好的方法是使用像 Walnut 這樣的銷售演示平台，它可以讓你創建交互式演示，你可以在你的外展、現場演示和留下來使用。
• 讓每一次銷售都成為多團隊的努力。 營銷應該了解購買過程以及購買者需要做出哪些決定的內容，而銷售團隊應該將購買者需要的信息清楚地傳達給所有利益相關者。

盡可能多地利用買家支持內容

內容為王！ 我們不只是因為我們是內容作者才這麼說。

認識到有許多類型的買方支持內容，並且可以利用每種類型在銷售過程中發揮獨特的作用。 不同的內容在不同的階段或對不同的買家類型組合起來可能更有效。

專業提示：

• 確定買家角色並向他們提供他們認為最有說服力的內容。 以分析型買家為例。 性能基準、案例研究和數據都是可以與他們的個性對話的所有類型的內容。
• 優化內容以講述引人入勝的銷售故事。 例如，引導式交互式演示可能比視頻演示更有效地突出特定痛點或用例。

使用產品演示來增強買家支持

眼見為實。 還有什麼比讓他們自己體驗更好的方式來幫助買家了解他們為什麼決定購買你的產品呢？

說真的，我們什麼都想不出來。

Walnut 等演示體驗平台使 B2B 銷售團隊能夠創建引人入勝且真實的買家支持資產，例如交互式產品演示。

通過讓產品說話，買家可以更好地了解您的產品如何解決他們的具體問題，這可以幫助他們更輕鬆地完成購買過程。

Walnut 等演示體驗平台甚至提供詳細的分析，因此您的銷售團隊可以發現有關如何更好地向不同類型的買家銷售的可行見解。

憑藉強大的買家支持，GTM 團隊可以為買家提供導航購買旅程並到達目的地所需的所有信息：B2B SaaS 交易。

因此，如果您想使用買方支持來加強您的 SaaS 銷售策略，請單擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕。