Satış Hedeflerinizi Ezmenin 6 Veri Destekli Yolu

Son birkaç yılda, satış dünyasında çok şey değişti.

Nereden başlamalısınız? En büyük farkı ne yapacak? Bugün işe yarayan başkaları ne yapıyor ?

Bu soruları yanıtlamak için satış araştırması çalışmalarımızı inceledik ve En İyi Performans Gösterenlerin Geri Kalanlara kıyasla öne çıktığı 6 temel yolu belirledik.

Neden umursamalısın? En İyi Performans Gösterenler, önerilen veya alıntılanan fırsatlarda Geri Kalanlardan önemli ölçüde daha yüksek kazanma oranlarına sahiptir:

Ortalama satış kazanma oranı, En İyi Performans gösterenler için %62 iken, The Rest için sadece %40'tır. Bu 22 puanlık bir fark! Bu makalede gösterildiği gibi, ortalama satış kazanma oranı farklılıkları, gelir ve marjda önemli gelişmelere yol açar.

Bu, En İyi Performans gösterenleri taklit etmek için iyi bir neden değilse, ne olduğundan emin değilim.

Excel'de En İyi Performans Gösterenlerin 6 Yolu

RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi tarafından desteklenen verilerle En İyi Performans gösterenlerin öne çıkmasının 6 yolu burada.

1. Sürücü Değeri

Tüm satıcılar değer sağlamaktan bahseder, ancak çok azı bunu iyi yapar. Alıcılar, satıcılarla yapılan toplantıların yalnızca %42'sinin değerli olduğunu bildiriyor. Diğer %58? Değer alınmadı. Hiçbir değer, bir sonraki toplantıya ve satışa yol açmaz.

Değer yaratmak için değer yaratmak için bir plana ihtiyacınız var. Değer yaşamanız ve nefes almanız gerekir. En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu Araştırmamızda, En Yüksek Performanslı Satış Organizasyonlarının %81'inin, Geri Kalanların yalnızca %61'ine kıyasla, alıcılar için maksimum değer sağlamaya odaklandıklarını kabul ettiklerini bulduk.

En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu Karşılaştırma raporumuzu indirmek için burayı tıklayın.

700 B2B satın alma ile ilgili ayrı bir çalışmada, satış kazananların, alıcıları ikinci sırada bitirenlere göre 3 kat daha sık yeni fikirlerle eğittiğini bulduk. Yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğitim, kazananları ikinci sıradakilerden ayıran 1 numaralı faktör olduğunu kanıtladı.

Değeri artırmaya odaklanın ve bunu yapmayan satıcıların çoğundan farklılaşmakla kalmaz, çok daha iyi satış sonuçları elde edersiniz.

2. Mevcut Hesapları Genişletin

Satış büyümesi için kullanılmayan en büyük fırsatlardan biri, mevcut hesaplara satış yapmaktır. Resmi stratejik hesap yönetimiyle uğraşan 397 kuruluşla ilgili araştırmamızda, yanıt verenlerin dörtte üçünün stratejik hesaplarından %25 veya daha fazla gelir elde etmeleri gerektiğine inandıklarını bulduk.

Ciddi satış artışı sağlamak için mevcut hesaplarınızı büyütmede etkili olun.

3. Ana Sanal Satış

Yüz yüze görüşme ve yüz yüze ağ kurma günleri sona erdi (en azından şimdilik). Mevcut satış ortamında başarılı olmak için sanal satışta ustalaşmanız gerekir. Bu, çevrimiçi yeni ilişkiler geliştirmeyi, etkileyici sanal toplantılara liderlik etmeyi, çevrimiçi işbirliği yapmayı ve alıcıları meşgul etmeyi içerir. Satıcılar, Sanal Satış Becerileri ve Zorluklar raporumuzda bunların her birinin zorlayıcı olduğunu bildiriyor:

• Satıcıların %91'i, alıcının dikkatini çekerek ve onları meşgul ederek zorluyor
• %88'i alıcılarla sanal olarak ilişkiler geliştirmekte zorlanıyor
• Satıcıların %82'si alıcılarla işbirliği yapmakta ve alıcılarla sanal olarak etkileşim kurmakta zorluk çekiyor
• Satıcıların %80'i sanal satışa geçişi zor buluyor

Becerilerinizi geliştirmek için Sanal Satış Kontrol Listesini kullanın.

4. Maksimum Satış Verimliliği için ZAMAN'ı Yönetin

Kuruluşların %71'i, satıcılarının zamanlarını ve günlerini etkili bir şekilde yönettiğine inanmıyor. Satış hedeflerinizi aşmak için, doğru şeyleri yapmak için zamanlarını ve motivasyonlarını en üst düzeye çıkaracak satıcılara ihtiyacınız var. Neyse ki, birçok satıcı, düşük etkili, satış yapmayan faaliyetlere harcadıkları zamanı geri kazanabilir ve bunu temel satış faaliyetlerine yönlendirebilir.

Yaklaşık 2.400 iş profesyoneli ile yaptığımız çalışmada, %47'sinin her gün iş yerinde önemli miktarda zaman kaybettiğini bulduk.

TIME'ı 4 seviyeye ayırıyoruz:

• Güvende : Tuttuğun zaman canım
• Yatırım: Büyük getiriler sağlayan zaman
• M andatory: Yapmanız gerektiğini düşündüğünüz şeyleri yapmak için harcanan zaman
• Boş: Boşa harcadığın zaman

Kendilerini “son derece üretken” (The XP) olarak değerlendiren kişilerin, zamanlarını temel satış faaliyetlerine harcama olasılıkları çok daha yüksektir. Daha ne kadar? Tam olarak 1.5 kat daha fazla.

Sadece satıcıların büyümeyi sağlayan doğru faaliyetlere odaklanmak için zamanlarını ve günlerini yönetmelerine yardımcı olarak satış verimliliğini artırma konusunda büyük bir potansiyel var.

5. Satış Yöneticisini ve Satış Koçluğu Etkinliğini Geliştirin

Satış yöneticileri satıcılara ilham verdiğinde, planlar oluşturmak için satıcılarla birlikte çalıştığında ve satıcıları planlarını uygulamaktan sorumlu tuttuğunda, kuruluşların En İyi Performans Gösterenler arasında bulunma olasılığı önemli ölçüde daha yüksektir.

En Yüksek Performanslı Satış Organizasyonlarında Yönetim, yöneticilerin koçluk için harcadıkları zamanı Geri Kalanlardan 5 kat daha fazla önceliklendirir ve en üst düzeye çıkarır. Ayrıca, En Yüksek Performanslı Satış Organizasyonlarının %55'i, maksimum satıcı enerjisi yaratma ve sürdürmede etkili yöneticilere sahiptir.

Satıcılarınızın her gün oyunlarının zirvesinde performans göstermelerini sağlamak için satıcılara koçluk yapacak, onları yönetecek ve motivasyonlarını yüksek tutacak etkili satış yöneticileri işe alın.

6. Nitelikli Müşteri Adayları Oluşturun

Nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak, çoğu kuruluş için en büyük satış zorluğudur. Boru hattını doldurmak için proaktif olarak potansiyel müşteriler ve toplantılar oluşturabilen satıcılara ihtiyacınız var. Maden aramada mükemmel olan satıcılara ihtiyacınız var.

Sales Prospecting'de En İyi Performans Gösterenler, The Rest'ten 7 kat daha fazla toplantı oluşturur ve bu toplantıları daha az dokunuşla oluşturur (bir toplantı oluşturmak için 5'e karşı 8 dokunuş).

Hem alıcılar hem de satıcılar üzerinde yaptığımız araştırma, WAVE'in en iyi performans gösterenleri aramada farklı kılan şey olduğunu ortaya çıkardı:

• W iç zihniyeti: En İyi Performans gösterenlerin, kendileri hakkında ve daha olumlu bir şekilde araştırma yapma olasılığı daha yüksektir, bu da arama başarısı ile ilişkilidir.
• Bir çekicilik kampanyası: En İyi Performans gösterenlerin, çeşitli iletişim yöntemlerini ve içeriğini organize ve planlı bir şekilde etkili bir şekilde kullanma olasılığı daha yüksektir.
• Değer: En İyi Performans Gösterenlerin mesajları özelleştirmeleri ve daha alıcılarla konuşmadan önce onlara değer göstermek için çaba ve zaman harcamaları daha olasıdır.
• Yürütme : En İyi Performans gösterenler, zamanlarını, enerjilerini yönetmede ve araştırma için odaklanmada daha iyidir. Ve daha iyi araştırma becerilerine sahipler.

Kesinlikle bu 6 şeyin tamamına hemen hemen hakim olmanıza gerek yok. Bir veya iki tanesini seçin, iyi yapın ve bir sonrakini ekleyin. İlerledikçe kazanma oranınızın arttığını göreceksiniz ve çok geçmeden bu 22 puanlık kazanma oranı farkını kapatacak ve satış hedeflerinizi ezeceksiniz.