Satışta İnsanları Nasıl Etkilersiniz?

Satış değişimle ilgilidir. İnsanların bulundukları yerden - şu anki durumlarından - yeni ve daha iyi bir yere - gelecekteki durumlarına - ya da Yeni Gerçeklik dediğimiz şeye gitmelerini sağlamakla ilgilidir.

Dünya çapındaki müşterilerle onlarca yıllık çalışmalarımızda ve tescilli araştırmamızda, satıcıların alıcıları Yeni Gerçeklerine yönlendirmek için satış süreci boyunca etkileyebilecekleri 11 yol belirledik.

Etkinin satış sürecinde önemli bir rol oynamasının iki temel yolu vardır:

1. Değişim için dava açmak
2. sürüş eylemi

Değişim durumunuz, değer teklifinizde ve onu oluşturan üç ayakta özetlenmiştir:

1. Rezonans: Alıcılar sattığınız şeyi istemeli ve buna ihtiyaç duymalıdır
2. Farklılaştırın: Alıcılar sizi mevcut en iyi seçenek olarak görmeli
3. Kanıtlayın: Alıcılar, yapabileceğinizi söylediğiniz şeyi teslim edebileceğinize inanmalıdır.

Vakayı yaptıktan sonra, harekete geçmeniz veya Etkinleştirmeniz gerekir.

Etkilemenin 11 İlkesi bu dört kategoriye girer.

Satışı Etkileyen 11 İlke

yankılanmak

Değişimi savunmak için alıcılarda hem rasyonel hem de duygusal olarak yankı uyandırmanız gerekir. Eylem ve değişim için itici güç haline gelen ikisinin bir karışımı. Klişe gelebilir, ama doğru: insanlar kalpleriyle satın alır ve kafalarıyla haklı çıkarır. İlk dört ilke Rezonans kategorisine girer:

1. Boşluğu Belirleyin: Alıcının şu anda bulunduğu yer ile olmak istediği yer arasındaki boşluğu belirleyin. İnsanlar neye sahip olduklarını biliyorlar ama neyi kaçırdıklarını bilmek istiyorlar. Onlara bir şeyleri kaçırdıkları hissini verin, doğal olarak daha fazlasını bilmek isteyeceklerdir.
2. Sevilebilirlik: İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar. Sevdikleri insanlarla etkileşime girerler. Sevdikleri insanlarla güven ve ilişkiler kurarlar. Sevilebilirlik olmadan, onları etkilemek için alıcılara erişiminiz olmaz.
3. Sahiplik: Bir alıcının bir değişikliğe duygusal olarak sahip olduğu ölçüde - başarmaya çalıştıkları herhangi bir girişim - bunu görmeye ve ona enerji, odaklanma ve dikkat vermeye daha meyilli olacaklardır. Bir alıcı bunu başka birinin inisiyatifi olarak görürse, gündeminin en üstünde olmaz.
4. Gerekçe: Bu ilke alıcının rasyonel tarafına hitap eder. Alıcılar, bir şeyi neden yapmak istediklerine veya yapmaları gerektiğine dair kendilerine ve başkalarına mantıklı bir gerekçe sunabilmelidir. Bazı fikirler için, işte satışlardaki etkiyi iletmenin 6 yolu.
   
   

Ayırt etmek

Diğerlerinden farklı olmak çok önemlidir. Etkinizi en üst düzeye çıkarmak için aşağıdakilere dikkat edin:

5. Farklılıkların Toplanması: Farklılaştığınız zaman, alıcılara sizi rakiplerinizden ayıran bir ayrımlar karışımı sağlarsınız. Tipik olarak, bu, satıcı olarak sizin, teklifinizin, şirketinizin ve elde edebileceğiniz sonuçların bir kombinasyonudur ve bu, farklılıkların karışımını oluşturur. Bir alıcı sizi ve çözümünüzü bir bütün olarak diğer seçeneklerden farklı olarak gördüğünde, karar vermelerinde etkilidir.
   
6. Kıtlık Algısı: İnsanlar nadirliğe değer verir ve bir fırsatı kaçırmak istemezler. Alıcılar, masaya ne getirdiğinizi kıt olarak gördüklerinde, yalnızca size daha fazla değer vermekle kalmayacak, aynı zamanda kaybetmekten korktukları için daha hızlı harekete geçeceklerdir.
   
   

kanıtlamak

Alıcılar, vaatlerinizi yerine getirebileceğinize inanmalıdır. Buradaki temel etki ilkesi:

7. Güven: Alıcılar güvendikleri insanlardan satın alırlar. Güvendikleri insanları dinlerler. Güvendikleri insanlara erişim sağlar, onlarla zaman geçirir ve onlara yardım ederler. Ne kadar çok güven inşa ederseniz, sahip olduğunuz etki o kadar büyük olur. İşte satışta güven oluşturmak için 7 fikir.

   Güvenin diğer ilkelerin her biriyle de bağlantılı olduğunu belirtmek önemlidir. Alıcılar size ne kadar çok güvenirse, gerekçelendirme durumunuza o kadar çok inanırlar, sizi farklı ve kıt biri olarak görürler, acil durum durumunuzun gerçek olduğuna inanırlar vb. Güven, etkili olmanın ve bu ilkelerin her birini en büyük başarıyla uygulamanın özüdür.
   
   

Sürüş Eylemi

İlk yedi ilke, değişim için dava açmaya odaklanır. Bazı satıcılar, bunun kazanacağını düşünerek burada durur. Ancak dünya, değişim için dava açan ve yine de satışını kaybeden satıcılarla dolu. Alıcı eylemini yönlendirmeniz gerekiyor. Bu dört ilke bunu yapmanıza yardımcı olabilir:

8. Kayıtsızlık: Bir satış istemek sorun değil, ama buna ihtiyaç duymamak . Kayıtsızlık, satış yapmanın sonucuna karşı duygusal bir kopukluktur. Kayıtsızlık genellikle en iyi karşıtının ışığında anlaşılır: muhtaçlık. Satışa ne kadar çok ihtiyacınız varmış gibi görünürseniz, bir alıcının sizi emsal olarak görme olasılığı o kadar azalır ve satış yapmak o kadar zor olur.
9. Aciliyet: Değişim için dava açtığınızda, neden harekete geçtiğine dair bir dava açmış olursunuz, ancak aynı zamanda neden şimdi için dava açmanız gerekir. Bunu yapmak için, bir kapanış fırsat penceresi oluşturmak önemlidir. Diğer ilkelerde olduğu gibi, bunu yapmanın birçok yolu vardır, bunu gerçekleştirmeniz çok önemlidir - ve bunu gerçekten ve dürüstçe yaparsınız.
10. Basamak Taşları: İnsanlar bir yola girdiklerinde, o yolda kalma olasılıkları çok daha yüksektir. Alıcıların eylem için küçük anlaşmalar yapmasını sağlayabildiğiniz ölçüde, onları eylem için daha büyük anlaşmalar yapmaya yönlendirebilirsiniz. Basamak taşları, art arda daha küçük adımlar atarak, sizinle çalışmanın inanç sıçramasını atmayı çok daha kolay hale getiren bir ara adım yaratmakla ilgilidir.
11. Bağlılık Teşvik: Daima bir sonraki adımı güvenceye almak için çaba gösterin. Araştırmalar, insanları sözlü, yazılı ve halka açık taahhütlerde bulunmaya ikna ettiğinizde, onları tutma olasılıklarının daha yüksek olduğunu göstermiştir. En çok satanlar, doğru zamanda taahhüt ister, imzalar alır ve alıcıların taahhütlerini halka açık bir şekilde iletmesini sağlar.

Bu etki ilkelerine bir göz atın ve sadece birkaçının bir araya geldiğini hayal edin. Alıcı büyük bir boşluk görür. Bu boşluğu kapatmak için büyük bir kişisel sahiplenirler . Kapatılması gerektiğini kendilerine ve akranlarına hızlı ve hızlı bir şekilde anlatabilirler. Sizi bariz, farklılaştırılmış en iyi yardım seçeneği olarak görüyorlar ve ortaya koyduğunuz her şeye güveniyorlar .

İlerlemek için açık, engelsiz bir yolları var ve bu yolda onlarla işbirliği yaptınız, daha da fazla güven oluşturdunuz ve onları değişime bağlı kalmaya daha da yaklaştırdınız. Ardından, ilerlediklerini size yazılı olarak bildirirler ve bunu dahili olarak duyururlar.

Etkili gerçekten.