Sanal Satıcılar için 4 Alıcı Etkileşimi İpuçları

Birçokları için sanal satışa geçiş şöyle oldu: Bir dakika içinde oldukça iyi hamlelere ve iyi bir şut yüzdesine sahip bir basketbol süperstarı oldunuz. Sonra bir beyzbol maçına atıldınız, bir eldiven verdiniz ve kazanmanız söylendi. Tamamen farklı bir alanda. Tamamen farklı bir beceri seti gerektirir.

Tanıdık geliyor mu?

Daha önce şahsen başarılı olabileceğiniz yerde, alıcılarla bağlantı kurmak artık daha zor, dikkatleri daha kolay dağılıyor ve sanal bir ortamda çoklu görev yapma olasılıkları daha yüksek.

Aslında, satıcıların %91'i "alıcının dikkatini çekmenin ve onları sanal olarak meşgul tutmanın" zor olduğunu söylüyor.

Burada, sanal satış toplantıları sırasında alıcıları meşgul etmek için 4 fikir paylaşıyoruz.

Alıcının Dikkatini Çekmenin 4 Yolu

1. Mevcut Araçları Kullanın

2020'den önce kendinizi 5-10 kişilik bir konferans odasında bulurdunuz. Birkaçı, konu, teknik ve endüstri uzmanları dahil olmak üzere satış ekibinizi temsil eder. Geri kalanı, dahili şampiyonunuz ve karar vericiler de dahil olmak üzere potansiyel müşteri ile.

Hepiniz odada birlikteyken, bir anda beyaz tahtaya atlayabilir, etkileşim kurabilir ve işbirliği yapabilir, fikirleri ekibinizden geri alabilir ve sorulara tepki verirken oldukça çevik kalabilirsiniz.

Sanal toplantılarda çok küçük bir kutuyla sınırlıyız. Ve çoğu durumda, alıcılar günlerinin çoğunda bu küçük kutuya odaklanmışlardır. Ayrıca, insanların sanal toplantılara katılmamayı tercih etmeleri ve hatta erken ayrılmaları çok daha kolay. Zoom yorgunluğu gerçek.

Sanal toplantılarda nasıl göründüğünüz, dikkat çektiğiniz ve etkileşimi nasıl ateşleyeceğiniz konusunda çok daha dikkatli olmalısınız.

Buradaki anahtar, önceden plan yapmaktır. Toplantıyı işbirlikçi, etkileşimli ve eğlenceli hale getirmek için gereken araçlarla kendinizi donatın (evet, satışlar eğlenceli olabilir!). Yapabilirsiniz:

1. Videoyu açın: Sanal toplantılarda video kullanmak, kişisel bir bağlantı oluşturmaya, ilişkileri derinleştirmeye ve güven oluşturmaya yardımcı olur.
2. Ekranda bir şeyler paylaşın: Slaytlardan istatistiklere ve videoya kadar, konuşma noktalarınızı göstermek için kullanabileceğiniz çok sayıda destekleyici materyal vardır.
3. Sanal beyaz tahtalarla işbirliği yapın: Not almak, işbirliği yapmak, fikirleri göstermek ve daha fazlası için sanal beyaz tahtaları kullanın.
4. Dijital yapışkan notlar kullanın: Yapışkan notlar, sorulara/konulara geri dönmeyi hatırlamanın bir yolu olarak gündem noktalarını listelemek için veya tamamen başka bir şey için kullanılabilir.
5. Anketler ve anketler başlatın: Özellikle sanal toplantıda birkaç alıcınız varsa, anonim anketler ve anketler, kuruluşta gerçekte neler olup bittiğine dair nabzınızı almanın harika bir yoludur.

Etkileşimi sanal olarak artıracak araçlar yalnızca satıcının hayal gücü ile sınırlıdır. Bunlardan herhangi biri sizi korkutuyorsa, bir meslektaşınızdan uygulamanıza yardım etmesini isteyin.

Paket Servis: Mevcut araçları kullanmak için önceden plan yapın ve pratik yapın. Bunu anında yapmak, teknik sorunlar, garip sessizlikler ve kötü alıcı deneyimleri olasılığını artırır.

2. Görselleri Kullanın

Yetişkinlerin dikkat süreleri daralıyor. Videoları 30 saniyeden kısa tutun. Bir e-postanın ilk 8 saniyesinde dikkat çekmelisiniz.

Çoğumuz bu fikirleri son birkaç yılda bir şekilde duyduk.

Ancak Prezi Küresel Marka İletişimi Direktörü Spencer Waldron'ın son web seminerimizde belirttiği gibi, çoğumuz bunu kişisel olarak da deneyimledik:

Gerçek şu ki, insanlar 1) önemsedikleri şeylere ve 2) görsel olarak uyarıcı şeylere dikkat ederler. Aksiyon filmleri, sosyal medyada gezinme, Olimpiyatlardaki açılış töreni vb. gibi düşünün.

Amacınız bunu sanal satış toplantılarında üretmektir.

Bu makalenin ikinci yarısında ilk noktayı ele alıyoruz. Şimdilik görsellere odaklanalım.

Sanal satış toplantılarında görselleri kullanmanın en kolay yolu konuşma noktalarınızı göstermektir. Ancak bu, tasarım anlayışıyla sınırlı değildir. Spencer şunları dikkate almayı önerir:

1. Hareket: Hareketi hem kendinize hem de içeriğinize dahil edin (örneğin, PowerPoint'te animasyon veya ekran açıklamaları)
2. Yüz: Yüz ifadelerinize dikkat edin ve gülümsemeyi unutmayın
3. Beden: İlginizi belirtmek için beden dilini kullanın (dik ve öne doğru oturmak) ve doğal bir şekilde konuşmak için ellerinizi kullanın.
4. Alan: Hem videonuzda hem de ekranınızdaki kullanılabilir alanı kullanın
5. Zamanlama: Sık ekran hareketi dopamini yükseltiyor ve insanları meşgul ediyor

En önemlisi, aşırıya kaçmayın.

Çıkarım: Alıcıları meşgul etmek için metni geri alarak ve görselleri ve görsellerin ekranda hareket etme sıklığını artırarak işleri basit tutun.

3. Şablonları Kullanın

Şahsen satış yaparken, genellikle alıcınızla kontrollü bir ortamda oturuyorsunuz. İnternet bağlantınız, video ve ses kaliteniz, arka planınızın düzeni ve daha fazlası için endişelenmenize gerek yok. Çözmek istediğiniz soruların bir listesini hazırda kafanızda tutabilirsiniz.

Ancak sanal bir toplantıda odaklanılacak çok fazla şey olduğunda, konuşma noktalarını, soruları, sunacak slaytları vb. önceden hazırlanmış bir şablonda hazır tutmak sizin yararınızadır.

Örneğin, RAIN Group'un Alıcı Değişikliği Planı, alıcıyla her alanı tartışırken ekrana getirmek ve canlı olarak doldurmak kolaydır.

Farklı bir şablon kullansanız bile amaç, farklılaştırılmış bir çözüm oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeyi öğrenmektir. Alıcının kendi fikirlerini doğrudan şablona eklemesine izin veren bir platform kullanabilmeniz daha da iyidir. Örneğin, ortak ihtiyaçların bir listesini paylaşabilir ve alıcıların ihtiyaçlarının yanına onay işaretleri ve x'ler koymasını sağlayabilirsiniz.

Görüşmeden sonra paylaşılan tüm belgeleri temizleyip alıcıya gönderebilirsiniz. Ardından, ekipleriyle paylaşmaları veya bir sonraki görüşmeniz için ek sorular oluşturmaları kolaydır.

Çıkarım: Mümkün olduğunda işbirliği yaparak gerekli tüm bilgileri aldığınızdan emin olmak için bir şablon kullanın.

4. İşbirliğini Kullanın

Daha önce de belirtildiği gibi, insanlar önem verdikleri şeylere dikkat ederler. İşte burada işbirliği devreye giriyor. Her 10 alıcıdan yedisi işbirliğine açık, ancak alıcıların sadece %34'ü satıcıların bunda etkili olduğunu söylüyor.

Satıcılar işbirliği yapmadığında, fırsatlarını azaltırlar:

• Uyum ve ilişkiler kurun
• İhtiyaçları keşfedin ve çözün
• Yeni fikirlerle alıcılara ilham verin
• Alıcı algılarını değiştirin
• Etkileşim eşiğini kazanın ve koruyun
• Daha fazla fırsat kazanın

Bir önceki noktada önerildiği gibi, işbirliği yapmanın, dikkat çekmenin ve katılımı sürdürmenin bir yolu, ihtiyaç keşfi sırasında şablonları kullanmaktır.

Bir düşünün: Şahsen, sohbet ediyor, göz teması kuruyor, görsel ve sözlü işaretlerle (başını sallamak, olumlu sesler çıkarmak vb.) alıcınızın ne söylediğini ve önünüzdeki not defterine özenli notlar alırken, alıcı başınızın tepesine bakar. Şahsen, not aldığınızı bilirler. Ancak sanal bir toplantıda ne yaptığınız hakkında hiçbir fikirleri yoktur.

İşbirliği yapmak için bu fırsatı kullanın. Şablonunuzu, Word belgenizi, metin pedinizi veya sanal beyaz tahtanızı açın ve alıcıların şunları yapabilmesi için gerçek zamanlı olarak ekrana yazın:

1. Paylaştıklarının doğru bir şekilde kaydedildiğini görün
2. Ekranı okuyarak ve söylediklerini nasıl tanımladığınızdan emin olarak meşgul olun, ne anlama geldiklerini ve bu konuda nasıl hissettiklerini yakalayın.
3. İşbirliği yapın, ileri geri gidebilir, daha derin soruları ele alabilir ve yeni bilgileri gün ışığına çıkarabilirsiniz.

Çıkarım: Alıcının deneyimine dikkat edin ve satın alma sürecinin tüm aşamalarında işbirliği yapmanın yollarını arayın.

Dikkat çekmenin ve alıcıların ilgisini çekmenin ek yollarını arıyorsanız, Prezi'den Spencer ile Sanal Satış Toplantılarında Alıcıların Dikkatini Nasıl Çeker ve Etkileşime Geçersiniz adlı web seminerimi izleyin.

Öğreneceksin:

• Alıcıları etkileşim eşiğinin üzerinde tutma
• 4 Sanal Satış Zorunluluğu
• Çevrimiçi alıcılarla kapsamlı bir ihtiyaç keşfi nasıl yapılır?
• Alıcıların dikkatini çekmek için 30+3 kuralı
• Grafiklerin etkili kullanımının 7 anahtarı
• Sanal sunumların 3 sütunu

İzle şimdi. >>