Alıcıların Sesi Kapalı: Satın Alma Kararlarını Etkilemenin 9 Yolu

Alıcılar satın alma kararlarını nasıl verir? Neden bir sağlayıcıyı diğerine tercih ediyorlar? Bir satıcı olarak kararlarını etkilemek için yapabileceğiniz şeyler var mı?

2020'de dünya sanal satışa geçerken, bunun hem alıcıları hem de satıcıları nasıl etkilediğini bilmek istedik. Amerika, EMEA ve APAC genelinde 528 alıcı ve satıcıyla anket yaptık. Alıcılara sanal satın alırken kararlarını en çok neyin etkilediğini sorduk. Verdikleri yanıtlar, alıcıların nasıl karar verdiğine dair bazı ilginç bilgiler sağlıyor.

Aşağıda, alıcıların kararlarını etkileyen en önemli 9 faktörü derledik ve satış çabalarınızda nasıl daha etkili olabileceğinizi paylaştık.

Alıcı Satın Alma Kararlarını Etkilemenin 9 Yolu

1. Alıcının Tüm İhtiyaçlarını Ortaya Çıkarın

Alıcıların yüzde yetmiş biri, endişelerinin, isteklerinin ve ihtiyaçlarının kapsamlı bir şekilde keşfedilmesinin satın alma kararlarında oldukça etkili olduğunu bildiriyor. Bu, satış kazananların, ikinci sırada bitirenlere göre alıcı ihtiyaçlarını 2,5 kat daha sık anladıklarını gösterdiğimiz önceki araştırmamızı doğruluyor. Aşağıdaki #3'e baktığınızda nedenini anlayacaksınız.

Kapsamlı bir ihtiyaç keşfi yapmak için ne yapabilirsiniz?

• Hem ıstırap (acı, problemler) hem de istek uyandıran (umutlar, hedefler, gelecek arayışı) sorular sorun.
• Neden diye sor. Alıcı ihtiyaçlarının temel nedenini ortaya çıkaran satıcılar, en çekici, sağlam ve kalıcı çözümleri geliştirir. “Neden” sorabileceğiniz en güçlü sorulardan biridir.
• Sorularınızı toplantılarınızdan önce hazırlayın. Araştırmanızı yapın ve hangi bilgileri toplamanız gerektiğini öğrenin.
• Bir kontrol listesi kullanın. Çoğu satıcı için çözeceğiniz ortak bir ihtiyaçlar dizisi vardır. Kontrol listeniz, alıcı ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde keşfetmenize ve ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak bir bilgi istemi olabilir.

İhtiyaçların nasıl ortaya çıkarılacağı hakkında daha fazla fikir için popüler kılavuzumuzu, 50 Güçlü Satış Sorusunu indirin.

2. Alıcılara Nelerin Mümkün Olduğunu Gösterin

Alıcıların yüzde altmış sekizi, onlara neyin mümkün olduğunu veya bir sorunun nasıl çözüleceğini gösteren satıcılardan oldukça etkilendiklerini bildiriyor. İlginç bir şekilde, bu aynı zamanda satıcılar için en büyük 2. zorluk olarak sıralandı ve %89'luk bir oranla bunun kendileri için zorlayıcı olduğunu söyledi.

Alıcılar bunu istiyor ve satıcılar bunu yapmakta zorlanıyor.

Alıcılara neyin mümkün olduğunu göstermenin en iyi yollarından biri, onları ikna edici bir hikayeden geçirmek ve onlara, yeterince iyi olmayan ve değişmesi gereken mevcut durumlarından Yeni Gerçekliklerine, arzu ettikleri gelecek durumlarına nasıl geçebileceklerini göstermektir. .

3. Dinle

Alıcılar, onları dinleyen satıcılardan oldukça etkilenir. Satış endüstrisinin 1949'daki Death of a Salesman'dan (70 yıldan fazla bir süre önce!) beri dinlemenin öneminden bahsettiği göz önüne alındığında, bunun en önemli faktör olması şaşırtıcı. Yine de bugün alıcılar, satıcıların yalnızca dörtte birinin etkili dinleyiciler olduğunu bildiriyor. Bu , alıcılarınıza göre iyi dinleyen dört satıcıdan yalnızca biridir.

Alıcıya dinlediğinizi göstermenin en iyi yolu:

• Alıcının söylediklerini yeniden belirtin. Duyduklarınızı özetleyin ve doğru anladığınızı onaylayın.
• Göz teması kurun, başınızı sallayın ve aktif olarak dinlediğinize dair sözlü ipuçları verin.
• Toplantılarınızdan sonra onları doğru duyduğunuzu onaylamak için bir özet e-posta gönderin ve kaçırdığınız başka bir şey olup olmadığını sorun.
• Bu kadar konuşmayı kes. Bu kulağa basit geliyor, ancak birçok satıcı için bir meydan okuma.
  
  

4. Güçlü Bir Yatırım Getirisi Vakası Yapın

Alıcıların üçte ikisi, yatırım getirisi (ROI) durumunu netleştiren satıcılardan oldukça etkilenir. Oldukça etkilidir, ancak çok az satıcı bunu iyi yapar. Aslında alıcılar, satıcıların yalnızca %16'sının net bir yatırım getirisi durumu oluşturmada etkili olduğunu söylüyor.

Özellikle bu faktörle, satıcıların ve alıcıların düşündükleri arasında büyük bir tutarsızlık var gibi görünüyor. İncelediğimiz 18 zorluktan satıcılar, en az zorlayıcı olanlardan biri olarak bir ROI vakası oluşturmayı bildirdiler (18 ^zorluktan 15'i), ancak alıcılar satıcıların bu konuda berbat olduğunu düşünüyor.

Güçlü bir ROI vakasını iletmek için ne yapabilirsiniz? İşte iyi bir başlangıç:

• Çözümünüzün iş üzerindeki etkisini hesaplayın. Alıcının numaralarını kullanarak mümkün olduğunca ölçün.
• Duygusal etkiyi iletin. Alıcılar kalpleriyle satın alırlar ve kafalarıyla haklı çıkarlar - güçlü bir dava oluşturmak için her ikisine de katılmalısınız.
• Hiçbir şey yapmamak veya bir rakip seçmek olabilecek alternatife kıyasla etkiyi gösterin.
• Aciliyet yaratmak için neyin olmayacağını sorun ve ilerlememenin olumsuz etkisini gösterin.

5. Alıcıları Yeni Fikirler ve Perspektiflerle Eğitin

Alıcıların yüzde altmış dördü, onları yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğiten satıcılardan oldukça etkileniyor. Bu sadece etkili olmakla kalmıyor, aynı zamanda geçmişteki araştırmamız, alıcıları eğitmenin, satış kazananları ikinci sırada bitirenlerden ayıran en önemli faktör olduğunu ortaya koydu. Kazananlar bunu sadece ikinci sırada bitirenlerden biraz daha fazla yapmazlar - neredeyse 3 kat daha sık yaparlar.

6. Değeri Alıcılara İletin

Herhangi bir satış sürecinin sonunda, alıcıların güçlü bir değer önerisi oluşturmak için 4 soruyu yanıtlayabilmesi gerekir:

1. Neden hareket? Bu neden önemli?
2. Neden şimdi? İlerlemek için aciliyet nedir?
3. Neden biz? Neden diğer tüm seçenekler arasında en iyi seçim sizsiniz?
4. Neden güven? Alıcı, yapabileceğinizi söylediğiniz şeyi teslim edeceğinize neden inansın?

Değeri iletme yeteneğiniz, alıcıların %60'ı için oldukça etkilidir.

7. Alıcılarla Uyum Oluşturun ve İlişkiler Geliştirin

Satışlarda ilişkiler önemlidir, ancak satıcıların çoğunluğu (%88) sanal olarak ilişki geliştirmenin zor olduğunu bildirmektedir. Aynı zamanda, alıcıların %54'ü satıcılarla olan bağlantı ve ilişkilerinden etkilendiklerini bildiriyor.

Günün sonunda, her şey eşit olduğunda, alıcılar beğendikleri satıcıları seçerler. Müşterilerinizle ilişki kurmak için bu ipuçlarını izleyin.

8. Alıcının Dikkatini Çekmek ve Tutmak İçin Çalışın

Alıcıların yüzde ellisi, dikkatlerini çekmenin ve onları sanal olarak meşgul tutmanın satın alma kararlarında oldukça etkili olduğunu bildiriyor. Sanal satış yaparken, dikkat ve katılımı yakalamak daha zordur ve elde tutmak daha da zordur.

Toplantılarınıza yapısal katılım oluşturarak başlayabilirsiniz. Örneğin, alıcıları meşgul etmek için sanal beyaz tahta araçları, ekran paylaşımı, anketler, sohbet, video, görseller vb. kullanabilirsiniz. Katılım, sanal toplantılarda o kadar önemlidir ki, ^SM'nin 4 Sanal Satış Zorunluluğundan biridir. Bu zorunluluklar ve alıcıları meşgul etmenin 11 yolu hakkında daha fazla bilgi edinmek için Sanal Satış Araç Setini indirin.

9. Kendinizi Diğer Satıcılardan Farklılaştırın

Alıcıların yüzde ellisi, bir satıcının rekabetten farklılaşma yeteneğinin etkili olduğunu ve satıcıların yalnızca %21'i farklılaştırmada etkili olduğunu söylüyor. Bir yatırım getirisi durumu oluşturmanın ardında, bu, alıcıların satıcıların becerilerini en düşük olarak derecelendirdiği başka bir alandır.

Farklılaşmanın iki ana bileşeni vardır:

1. Genel ayrım: Bir alıcıya, satın alma işlemini yaptıktan sonra neden bir sağlayıcıyı diğerine tercih ettiğini sorun ve genellikle birden fazla neden vardır. Sonunda kazananı alıcının zihninde öne çıkaran bir dizi ayrım vardır.
2. Kıtlık algısı: Bir alıcı bir şeyin kıt olduğunu algıladığında, bu onlara dikkat çeker ve onu daha çok arzulama eğilimindedir.

Bu arada, kıt, mutlaka benzersiz anlamına gelmez. "Nadir" kelimesi de aynı derecede güçlü olabilir ve genellikle daha inandırıcıdır. Alıcılar için, genel olarak tartışılan alanlarda beklentilerin karşılanması, gerçekten yeni bir şey elde etmekten daha önemlidir. Örneğin, birçok satıcı kalite, sonuç, yanıt verme, sürekli iyileştirme, yatırım getirisi vb. vaatlerde bulunur, ancak çok azı bu vaatleri yerine getirir. Bu alanlarda iyi teslimat yapabildiklerini kanıtlayan satıcılar öne çıkıyor.

Okuyun: Satış Sürecinde Farklılaşmak için 6 İpucu

Yukarıdaki faktörlerin alıcılarınızın yarısından fazlası üzerinde yüksek etkisi vardır. Evet, yarısından fazlası! Ama orada bitmiyor. İncelediğimiz on beş faktörün her biri, alıcıların dörtte birinden fazlasını oldukça etkiledi. İşte tam liste:

Alıcı Satın Alma Kararında Yüksek Etki

Bugün satışlarda başarılı olmak istiyorsanız, alıcılarınızın satın alma kararlarını en çok etkileyen faktörlere dikkat edin. Bu bilgiyi kullanın ve satış sürecinizi alıcılara istediklerini verecek şekilde ayarlayın.