7 Satış Demosu Hatası ve Bunlardan Nasıl Kaçının

Herhangi bir yazılım satış sürecinin en kritik aşamalarından biri ürün demosudur. Ucuz bir karşılaştırma yapmamıza izin verirseniz, bu kişiyle gerçek hayatta tanışmak ve onu ilk kez keşfetmek için bir flört uygulamasında sohbet ettikten sonra bir randevuya gitmek gibi bir şey. İlk erişim sırasında, şirketinizi ve yazılımınızı tam olarak istediğiniz şekilde satabilirsiniz, ancak iş ürünün demosunu yapmaya geldiğinde, potansiyel müşterinizi “baştan çıkarmak” için gelecek vaat eden satış konuşmanızla tam olarak eşleştiğini göstermelisiniz. Sözümüze güvenin, "Tindtrap satış" görgü kurallarını istemezsiniz.

Bir satış uzmanı olarak, demo öncesinde müşterinizin sıkıntılarını anlamak için ödevinizi yaptınız ve keşif görüşmesi sırasında toplayabildiğiniz kadar çok bilgi topladınız. Bununla birlikte, satış demosu masadayken, sizinle potansiyel müşterinin kalbi (ve cebi) arasında duran birçok tuzak var.

Endişelenmeyin: Ürününüze hak ettiği demoyu sunmak ve anlaşmaları kapatmak istiyorsanız kaçınmanız gereken hataların bir listesini burada topladık.

Seyretmek! Aşağıda B2B satış demosunun yedi ölümcül günahı bulunmaktadır:

Satış demosunun cehennemini kişiselleştirmemek

Potansiyel müşterilerin saçmalıklara karşı çok az sabrı vardır. Onlar için içinde ne olduğunu hızlı ve verimli bir şekilde anlamak istiyorlar. Nereye gittiğimizi görüyorsunuz: Özelleştirme anahtardır. Satış demonuz müşterinizin ihtiyaçlarına göre ne kadar fazla uyarlanırsa, ürününüzün şirketlerine nasıl fayda sağlayabileceğini anlamalarını sağlama şansınız o kadar yüksek ve meşhur Japon balığı çevrimiçi satış dikkat süresinin müşterinizi mahvetme olasılığı o kadar düşük olur. akış.

Başka bir deyişle, demonuzu ne kadar çok kişiselleştirirseniz, o kadar iyi satarsınız. Reklam arası: Walnut gibi kodsuz demo editörleri ile tek bir satırı kodlamadan satış demonuzu tamamen kişiselleştirebilirsiniz.

Neyi özelleştirmelisiniz?

• Özellikler:
  Ürününüz bir uzay gemisi olabilir, ancak onlara Millennium Falcon'unuzun tüm özelliklerini göstererek beklentilerinizi bunaltmayın. Neden sizinle uçmak istediklerini anlamaları için yalnızca kendi özel ihtiyaçlarıyla ilgili olanları sunun.
• Metin:
  Potansiyel müşteriniz kendi doğal ortamında hissetmek istiyor. Yazılımınızın/ürününüzün demosunu yaparken, sayıları ve metinleri kendilerine anlamlı gelecek şekilde özelleştirin.
• Logo:
  Peki neden olmasın? Bu onları sadece evde daha fazla hissettirecek.

İşaretleri dinlememek

İşaretlerin ne kadar önemli olduğunu anlamak için Shyamalan'ın uzaylı filmlerini sevmek zorunda değilsiniz. Potansiyel müşterinizin yüz ifadelerini gözlemleyin, sessizliklere ve dinleme işaretlerine dikkat edin ve kapanmadıklarından emin olun.

Klasik plz-tut-af*ck tekniklerinden biri, her zaman aktif katılımı teşvik etmektir. Kendini asla uzun bir monologda kaybetme - gömleğini açık tut Hamlet. Ürününüzün kullanılabilirliği, özelliklerin alaka düzeyi hakkında sorular sorun ve daha genel olarak onları olabildiğince fazla etkileşime davet edin. Sadece odaklanmalarını sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda ihtiyaç ve beklentilerini de öğreneceksiniz.

hikaye anlatmamak

İnsanlar hikaye anlatan hayvanlardır. Medeniyetin başlangıcından beri, bilgiyi iletmek ve iletmek için hikayeleri kullanıyoruz. Bu geniş konuya girmeyeceğiz - bu bir blog, felsefe günlüğü değil - ama mesele açık: hikaye anlatımının gücü var.

Bunu düşün. Size Walnut demo editörü satmak istersek, demonuz sırasında sıfır kesinti garantisi verebilir. Size diğer şeylerin yanı sıra şunu söyleyebiliriz: "Walnut, demoyu bir bulut satış demo ortamında yayınlamak için yazılımın ön ucunu arka uçtan ayırır." Kulağa hoş geliyor. Ve bok gibi sıkıcı.

Öte yandan size şunu söyleyebiliriz: “Yazılımınız hiç bir demonun ortasında hata verdi mi? Sizi hissediyoruz, bize de oldu! Ne kabustu ama. Bu yüzden Ceviz'i yarattık - kimsenin bir daha bu tür talihsizliklerle uğraşmak zorunda kalmamasını sağlamak için.” Ya da öyle bir şey. Bir hikaye anlatmak, doğrudan duyguyla konuşmanıza, acıyı ele almanıza, karmaşık bir fikri basit (ve özet) bir şekilde açıklamanıza ve dinleyiciyle güçlü bir bağlantı kurmanıza olanak tanır.

Potansiyel müşterinin profilini yanlış anlama

Profil oluşturma, yalnızca karanlık FBI ajanlarının ustalaştığı bir sanat değildir. Bir potansiyel müşteriyle konuşurken, bir anlaşma imzalamalarını sağlamak için kişiliklerini anlamak çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin profiline göre, demonuzu tamamen farklı bir şekilde yönetmeniz gerekebilir. İşte ana beklenti türlerinden bazıları:

• Yapan:
  Bu hızlı karar verici tipte müşteri adayıyla, gereksiz ayrıntılardan kaçınmak ve doğrudan konuya gitmek isteyeceksiniz.
• Konuşmacı:
  Adından da anlaşılacağı gibi, konuşmacılar konuşkan olma eğilimindedir - gerçekten şaşırtıcı. Bir tartışma açmayı, kişisel deneyimlerini paylaşmayı ve potansiyel müşteriyi görüş ve fikirlerini sunmaya davet etmeyi tercih edersiniz.
• Düşünür:
  Düşünenler daha akılcı ve sabırlıdır. Bu tür bir beklentiyi temsil ederken, ürünün faydalarını vurgulamayı ve güven oluşturmak için uzun vadeli bir ilişki sürdürmeyi tercih edersiniz.
• Kontrol eden, denetleyici:
  Bu analitik beklenti türüdür. Kendilerinden emin hissetmek için ürününüzün her yönünü derinlemesine anlamaları gerekir. Onları ikna etmek için toplanan verilere ve somut içgörülere daha fazla odaklanmalısınız.

USP'leri ihmal etmek - ve sonuçları

Kulağa oldukça önemsiz geliyor, ama bahsetmeye değer. Demo yaparken USP'lerinizi ihmal etmeyin. Sadece kayıt için, USP Eşsiz Satış Teklifi anlamına gelir - ünlü bir nakliye şirketi ile karıştırılmamalıdır. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini sizi rakiplerinizden farklı kılan şeylere çekmek için satış demosu konuşmanız sırasında USP'lerinizi yaymayı deneyin.

Bunun da ötesinde, tartışmayı her zaman potansiyel müşteriniz için gerçek sonuçlara geri getirmek çok önemlidir. Örneğin ne kadar zaman, insan gücü, programlar, yazılımınız/ürününüz onları kurtarabilir. Bu özellikle yararlıdır çünkü para zamanı geldiğinde teklifinizin fiyatı için daha iyi pazarlık yapmanıza yardımcı olacaktır.

Zamana dikkat etmemek

Vakit nakittir. Demonuz süre ister. Ürününüz paraya mal olur. Masum bir ihtimalden istemek pahalı bir çabadır. Bu nedenle, (tipik olarak) bir saatlik toplantınızın her dakikasını optimize ettiğinizden emin olmanız gerekir. İyi zaman yönetimi, potansiyel müşterinizin odaklanmasına da yardımcı olacaktır.

Aramanızı yapılandırmanın klasik bir yolu, aramanızı aşağıdaki gibi parçalamaktır:

• Giriş – 5 dakika
• Araştırma özeti' / İnanmak için nedenler – 5 dakika
• Demo – 30 dakika
• Geri bildirim ve sorular – 10 dakika
• Sonraki adımlar – 5 dakika

Tabii ki, satış demonuzu farklı şekilde yapılandırabilirsiniz - ancak potansiyel zamanınızın her saniyesinin akıllıca kullanılması şartıyla. Patron sensin, patron.

Murphy'nin yasa hatalarını tahmin etmemek

Bu kötü olan aslında kimsenin suçu değil: Bu sadece kötü şans, AKA Murphy kanunları. Gece gündüz antrenman yapabilir, deli gibi prova yapabilir, konuşmanızın her satırını bilebilirsiniz ve tam da önemli bir özelliği gösterdiğiniz anda, bum, yazılım çöker. Evet, bu çok üzücü.

Bu makaleyi baştan sona okuduysanız, o kişiye bir kurabiye verin! - Ceviz gibi demo editör platformları ile bu tür sıkıntılardan nasıl kaçınabileceğinizi öğrendiniz. Teknolojimiz hatasız ve şık bir demoyu garanti eder, bu nedenle öngörülemeyen hatalar, hiç bitmeyen yükleme süresi ve umudunuzu “meh” yapacak diğer üzücü sürprizler hakkında endişelenmenize gerek kalmaz.

‍

Bugün Walnut ile özelleştirilmiş ve hatasız demolar oluşturun