Pazarlama ve Satış: B2B Potansiyel Müşteriler (ve Anlaşmalar) Oluşturmak için En İyi Kılavuz

Müşteri adaylarının ve anlaşmaların bir anagram olduğunu fark ettiniz mi? Doğru: "satış demosu" ve "bazı fırsatlar" gibi #discreteplug.

Çoğu B2B şirketi için doğrudan reklamcılığın amacı, satış ekibine yeni müşteri adayları getirmektir. Bununla birlikte, pazarlama, beklentiler ve fırsatlar üzerinde çok daha geniş bir etki yaratabilecek çok çeşitli teknik ve araçlara sahip bir sanattır (veya bilimdir).

Bilinirlikten elde tutma, edinme ve dönüştürmeye kadar, pazarlama stratejiniz birçok durumda öncü veya anlaşma yapıcı olabilir. Aşağıdaki satış istatistikleri her şeyi söylüyor: Satış ve pazarlamada olası satış yaratma çabalarını uyumlu hale getiren şirketlerin yüzde 89'u, sürekli kurşun beslemenin bir sonucu olarak ölçülebilir artışlar bildirdi.

Sözü daha fazla uzatmadan, satış metriklerinizi (hemen hemen tamamını) artırmak için pazarlamadan nasıl yararlanacağınıza dair tam bir kılavuz:

E-posta pazarlama stratejiniz üzerinde çalışın

E-posta pazarlama, şirketinizin güncellemelerini, indirimlerini, yeni özelliklerini ve temelde abonelerinizle paylaşmak istediğiniz her duyuruyu iletmenin harika bir yoludur. Bu araç, onlara varlığınızı hatırlatmanıza, onları web sitenize geri getirmenize ve elbette onları paketlerini satın almaya/yükseltmeye teşvik etmenize olanak tanır.

Ancak, bire bir e-postalar, gelen kutusuyla ilgili birçok stratejiden yalnızca biridir. Eyleme dayalı tetiklenen e-postalar oluşturabilirsiniz - yani, birisi web sitenizde/ürününüzde bir eylemde bulunduğunda otomatik olarak gönderilen insan dilinde e-postalar. Tetiklenen e-postaların en rezil olanı, bir potansiyel müşteri iletişim bilgilerini bıraktığında gönderilen “hoş geldiniz e-postası”dır. Tetiklenen e-postalar, davranış kalıplarına veya yaptıkları belirli eylemlere göre potansiyel müşteriyle anında etkileşim kurmanıza olanak tanır.

Başka bir e-posta erişimi türü, zamanla ilgili e-postalardır - belirli eylemlere bağlı değildir. Örneğin, abonelerinizin iki haftada bir sizi tekrar ziyaret etmeye teşvik eden bir haber bülteni alacağına karar verebilirsiniz. Onlara sektörleri hakkında ilginç içerikler, ürününüz hakkında “Nasıl yapılır” kılavuzları, kullanıcı referansları, ürününüzü kullanmak için en iyi uygulamalar gönderebilirsiniz, sınır buluttur.

SEO: Sizi bulmak için müşteri adaylarını alın

Muhtemelen SEO'nun Arama Motoru Optimizasyonu anlamına geldiğini zaten biliyorsunuzdur. Çevrimiçi görünürlüğünüz söz konusu olduğunda, Google'ın (ve seçici iseniz Bing'in) kalbini fethetmek için bazı SEO tekniklerinde uzmanlaşmak çok önemlidir.

Kapsamlı bir anahtar kelime araştırması yaptıktan ve işiniz için neyin işe yaradığını anladıktan sonra, anahtar kelimelerinizi stratejik olarak web sitenize yaymalı, dış kaynaklardan sayfalarınıza alakalı bağlantılar oluşturmalı ve Mt. Google'da doğru arama terimleri için göründüğünüzden emin olmalısınız.

Örneğin, ceviz tarifi aramalarında görünmeyi seviyoruz (sağlıklı ve hepsi), ancak bunlar yanlış pozitifler ve Satış Etkinleştirme, Satış Demoları vb. gibi işle ilgili anahtar kelimelerle daha çok ilgileniyoruz.

Genel olarak, SEO karmaşık ve teknik bir dünyadır. Site Haritalarından alt metne, Başlıklara, meta başlıklara ve açıklamalara, kullanıcı deneyimine ve diğer lanetli kelimelere kadar, arama motorlarında sıralamak için bütün bir bilim vardır. Ancak, arama yapanların sorgularını yanıtlayan iyi içerik oluşturmak için bir yön kalır ve bu oldukça basittir.

Edinme: Git yeni potansiyel müşteriler bul

SEO'dan bahsetmişken, işletmeniz için en alakalı anahtar kelimeleri bulmak için en iyi stratejilerden biri bir Google Arama kampanyası oluşturmaktır. Arama terimleriniz hakkında değerli bilgiler keşfedecek ve elbette potansiyel müşteriler oluşturacaksınız - yalnızca aldığınız tıklamalar için ödeme yaparken, ki bu her zaman iyidir.

Google, amaçlarına (yani kullandıkları anahtar kelimeye) göre potansiyel müşteriler toplamanıza yardımcı oluyorsa, sosyal medya reklamcılığı, hedef kitlenize ilgi alanlarına, sektöre ve hatta iş unvanlarına göre ulaşmanıza olanak tanır. LinkedIn'e göre, sosyal medya aracılığıyla oluşturulan olası satışların %80'inden fazlası LinkedIn'den geliyor. LinkedIn reklamcılık sistemi, hedef kitlenizle ilgili belirli profesyonel ayrıntılara erişmenizi sağladığından, özellikle B2B ürün demoları ve B2B turları için yararlı olduğundan, ne tür bir anlam ifade eder. Ucuz değil. Ama doğru.

Sosyal medyadan en iyi şekilde yararlanın

Sakıncası yoksa sosyal medya hakkında konuşmaya devam edelim. Web sitenizin yanı sıra, sosyal kanallarınız daha geniş toplulukla ana iletişim varlığınızdır. Her sosyal ağ, şirketinizin kişiliğinin farklı bir yönünü paylaşmanıza olanak tanır ve farklı bir yaklaşım gerektirir.

Ana sosyal ağların özünü yakalamanın güzel bir yolu, varsayılan gönderi önerilerine bakmaktır:

• LinkedIn soruyor: “Ne hakkında konuşmak istiyorsunuz?”. Profesyonel ağ açıkçası gerçek bir sohbet başlatmanızı istiyor. İlgi ve tartışma yaratabilecek ilgili sektör içeriğini orada yayınlamanız önerilir.
• Facebook soruyor: “Aklında ne var?”. Sosyal devin daha duygusal yaklaşımı, kullanıcıları daha gerçek bir bağlantı kurmaya zorlamayı amaçlıyor ve bir yayıncı olarak sizi daha yaratıcı içerik paylaşmaya davet ediyor. Ne söylediğinden çok nasıl söylediğin önemlidir.
• Instagram sorar: “Bir başlık yazın”. Hadi Instush! Biraz çaba. Sosyal platform, gerçekten ne söyleyeceğinizi değil, ne göstermeniz gerektiğini umursar.
• Twitter soruyor: "Neler oluyor?" Mavi kuş arkadaşımız haber değeri taşıyan unsurları paylaşmamızı ve hemen etkileşime geçmemizi istiyor. Twitter'daki konuşmalar anlamlıdır ve birçok marka yanıtlarının gördüğü ilgiden yararlanır (örneğin Wendy's gibi).
  

Daha genel olarak, sosyal medya, topluluğunuzu eğitmek, marka bilinirliği için haber ve güncellemeleri paylaşmak, şirketinizi kendi alanında bir otorite olarak konumlandırmak ve son olarak ama en az değil - değerli geri bildirimler toplarken kullanıcılarınıza destek sunmak için son derece yararlıdır. .

Blog: içerik kraldır

B2C pazarlama içeriğinde Kuzey Kralı ise, B2B alanında içerik Andalların ve İlk Adamların Kraliçesi, Zincir Kırıcı ve Ejderhaların Annesi şeklindedir. Blogunuzun ürününüz hakkında spesifik olması gerekmez - burada bir demo aracı sunarken satış için pazarlama hakkında konuşuyoruz. Amaç, şirketinizin DNA'sını potansiyel kullanıcılarınız için faydalı ve ilginç kategorilere ayırmaktır. Onları aradıkları bazı konularla ilk tanıştıran kişi olarak sizi hatırlayacaklar.

Bunun da ötesinde, blogunuz SEO'nuz için en önemli varlıklardan biridir. Alanınızın genel anahtar kelimelerinden daha kolay ele alınması (daha az rekabetçi) olan uzun kuyruklu anahtar kelimelerden ve niş konulardan trafik getirebilirsiniz. Örneğin, "Satış CRM trendleri 2021" için sıralama yapmak "Satış" veya "CRM"den daha kolay olacaktır. Anladın.

Çevrimiçi ve çevrimdışı etkinlikler

Nostaljik an: Çevrimdışı olaylar geçmişte kaldı gibi görünüyor. Bugün, çoğu etkinlik çevrimiçi olarak düzenleniyor, ancak umarım yakında biraz el sıkışabiliriz ve kendimizi dijital olarak susturmak zorunda kalmayacağız. Her iki durumda da, çevrimiçi etkinlikler, web seminerleri ve diğer konferanslar, ağınızı büyütmenin, önemli müşterilerle ilişkinizi güçlendirmenin, şirketinizi kendi alanınızda konumlandırmanın ve yeni potansiyel müşteriler oluşturmanın en güçlü yollarından bazılarıdır.

En iyi yanı: anlaşmalara yönelme potansiyeli daha fazla olan, güvenle lider olacaklardır.

Dikkate alınması gereken diğer pazarlama içeriği

Potansiyel müşteri üreten makinelere dönüşebilecek içerik öğelerinin kapsamı geniştir. Aşağıda, oldukça iyi dönüştürdüğü bilinen klasik olanlardan bazıları verilmiştir:

• e-Kitap: Hedef kitleniz için önemli bir konu hakkında bir e-Kitap oluşturmak, değerli bilgileri paylaşırken onların bilgilerini toplamanın harika bir yoludur. Vaka çalışmalarından araştırmaya ve bilgi toplamaya kadar, gerçek değer getirebilir ve gerçek potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz. Herkes kazanır.
• Anket: Merak kediyi öldürmüş olabilir, ancak profesyoneller sürekli öğrenen yaratıklardır. İndirilebilir bir anket oluşturarak, hedef kitlenize orijinal ve anlayışlı içerik sağlarken, işletmenizle ilgili bilgileri öğrenme fırsatı da elde edersiniz.
• Video: Biraz açık ama bundan bahsetmemek yanlış geliyor. Videolar en popüler pazarlama varlıklarından biridir: Reklamlar, referanslar, ürün videoları, eğitimler, uzman röportajları, salatalık görünce çıldırmış kediler, adını siz koyun. Bu video türlerinin her biri - kediler hariç - farklı bir etkiye sahip olmanızı sağlar (ürününüzü tanıtın, eğitin, etkileşim kurun vb.). Ve işe yarıyor: Animoto'nun belirttiği gibi, pazarlamacıların yüzde 88'i videolarının yatırım getirisinden memnun.
• Tek sayfa: Bu, satış ekibiniz için en kritik pazarlama varlıklarından biridir. Potansiyel müşteriye bir ürün satmaya çalışırken, tek sayfalık bir mesaj göndermek, ürününüzün ne olduğunu ve en önemlisi müşterinize nasıl fayda sağlayabileceğini açıklamanın en etkili yollarından biridir.
  

Daha fazla anlaşma yapmak ister misiniz? Potansiyel müşterilerinizi bugün etkileyecek özelleştirilebilir satış demoları oluşturun>