SaaS Sales 101: Anlaşmaları Kapatmak için Bilmeniz Gereken 7 İpucu

Yayınlanan: 2022-11-06

Ah oğlum, ne umut verici bir başlık! Bizi yargılamayın, satış dünyasından iseniz, ilk izlenimlerin önemli olduğunu bilirsiniz. Walnut'ta, SaaS satış elemanlarının sıkıntılarını anlıyoruz - bu nedenle demo editörümüzü oluşturduk - ve fırsatları daha verimli bir şekilde kapatmanıza yardımcı olacak hızlı bir değerli ipuçları sunmak istedik. Sonuçta, satıştaki başarınız bizim nihai hedefimizdir.

İşte makalenin bir özeti:

  1. Ödevini yap
  2. Özellikleri satmayın, bir sorunu çözün
  3. Katil kişiselleştirilmiş bir demo oluşturun
  4. Geleneksel itirazları bilir
  5. Takiplerinizi sistematize edin
  6. Müşterilerinizin aklını pazarlama içeriğiyle bırakmayın
  7. Denemelerinizi kısa, planlarınızı uzun tutun

Ödevini yap

Hikayeyi bilirsiniz: Bir zamanlar müşterilerin yazılım, hizmet veya ürün satın alırken çok az seçeneği vardı. Satıcılar ve alıcılar için hayat tatlıydı ve kuşlar şarkı söyleyip s*kiyordu.

Günümüzde müşteriler çılgın bir teklif akışına maruz kalıyor ve bu da her satın alma kararını (wayyyy) zorlaştırıyor. Satıcılar ve özellikle SaaS sağlayıcıları için anlaşmaları kapatmak giderek daha zor hale geliyor. Bir sır yok: Telefonu icat eden adamın dediği gibi, “hazırlık başarının anahtarıdır” - Zil Çalın mı?*

İşte cevaplamanız gereken sorulardan bazıları:

  • Hedeflemek istediğiniz kişi kim?
     Başka bir deyişle, müşterinizin profili nedir? Hedeflemek istediğiniz şirketlerin boyutlarını (örneğin kurumsal, KOBİ'ler veya yeni kurulan şirketler), işinizle ilgili potansiyel karar vericilerin unvanlarını ve (tabii ki) ihtiyaç duyduğunuz sektörleri tanımlamanız gerekir. yazılım.
  • Ne kadar yatırım yapmak istiyorsunuz ve karşılığında ne bekliyorsunuz? Hedefinize, bütçenize ve yeteneklerinize bağlı olarak, zaman ve para yatırımınızın aradığınız meyveleri verip vermeyeceğini anlamalısınız. Bazı beklentiler sadece çabaya değmez. Yalnızca en değerli olanlara ulaşmanızı sağlamak için potansiyel müşteri listenizi mümkün olduğunca doğru yapın.
  • Hangi acıyı ve kimin için çözeceksiniz?
     Yazılımın güzelliği, genellikle birçok özellikle birlikte gelmeleridir. Bununla birlikte, çoğu şirket yalnızca bazılarına ihtiyaç duyar - ve çok özel ihtiyaçlar için. Her müşteri için doğru acıyla mücadele etmeye ve bunu çözmek için ne kadar ödemeye istekli olduklarını anlamaya hazır olmalısınız.

Özellikleri satmayın. ağrıları çöz

Yukarıda bahsedildiği gibi, her potansiyel müşteri aynı şirket içinde bile belirli ihtiyaçlara sahiptir. Örneğin, VP HR Khaleesi ve CMO John S., ürününüze farklı amaçlar için ihtiyaç duyabilir. Satış konuşmanızı her birine göre uyarlamak bir zorunluluktur. Ancak dikkatli olun: Khaleesi ile şirketinizin geçmişini ve Lekesiz'lerinin her biri için alabileceği gigabayt miktarını açıklayarak konuşmaya başlamayın.

Neden saklamaya ihtiyacı olduğunu anlamanız ve sahip olduğu acıyla ona yaklaşmanız gerekir. Ona sorun ve tüm sorularınızın cevaplarını size vermesine izin verin. Bu doğru, kapa çeneni ve dinle. Sen yoksun. Önemli olan tek şey müşterilerinizin acılarını, ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamaktır. Bu bilgileri topladıktan sonra, ürününüz hakkında konuşup demonuzu oluşturduğunuzda çok daha akıllı olacaksınız.

Katil kişiselleştirilmiş bir demo oluşturun

Gösteri zamanı bebeğim! Yedi krallığın ihtiyaç duyduğu şövalyenin siz olduğuna onu (önderiniz) ikna ettikten sonra, onun için gerçekten neler yapabileceğinizi gösterme ve demonuzu “çizme” zamanı. Ama atlarını tut kovboy. Biri sadece yazılımı göstermez. Ürününüzdeki tam kullanıcı yolculuğunu onun (ve ekibinin) ihtiyaç duyduğu şekilde özelleştirmek için bir demo düzenleyici - evet, Ceviz gibi - kullanın. Demo sayınızın her saniyesini yapmalısınız. Söylentiye göre en uygun demo süresi 15 ila 30 dakikadır, bu yüzden buna bağlı kalmaya çalışın: insanların çevrimiçi ortamda dikkat süreleri kısa - bakın, bir kuş.

Bu tür kodsuz araçları kullanmanın bir başka nedeni de yükleme süresi sorunları ve hatalar gibi demo kabuslarından kaçınmanızdır. Aslında, arayüz önyüzünüzün yalnızca etkileşimli (ve özelleştirilmiş) bir sürümünü - veya teknik kelimeleri sevmiyorsanız ürününüzün görsel tarafını sunacaksınız. Bunun için daha sonra bize teşekkür edeceksiniz.

Pratik yapmak anahtardır: Geleneksel itirazları bilin

Evet, sayın yargıç, bu iki itiraz her satış uzmanının kıçının başına beladır. Karşınızda: "Çok pahalısın" ve "Bu özelliği özlüyorum" korkunç araları. Onları ayrı ayrı ele alalım.

  • “çok pahalısın”
    Bu soruyu alırsanız, muhtemelen ödevinizin bir bölümünü atlamışsınız demektir. Müşterinizin, yazılımınızın hitap ettiği acıyı gidermek için ne kadar yatırım yapmaya istekli olduğunu önceden sormalısınız. Ama yapmadın, olur, patronuna söylemeyeceğiz. Yine de bununla başa çıkmanız gerekiyor ve fiyatı düşürmek genellikle bir seçenek değil - sizi ucuz gösterebilir. En yaygın stratejilerden biri, sorunu yeniden çerçevelemek ve yazılımınızın şirkete maliyetine kıyasla ne kadar tasarruf sağlayabileceğini açıklamaktır.

  • “Bu özelliği özlüyorum”
    Bununla başa çıkmanın kolay yolu, belirli özelliğin boruda olduğunu söylemektir. Yapma. Sen akıllısın. Akıllı yalan söyleme. Özelliklerin yayınlanması zaman alabilir ve insanların bush*t için sabrı yoktur. Bu sallantılı zeminde yürümek yerine, en değerli kaynağınız olan ödevinizi kazmaya çalışın. Müşterinin ihtiyaçlarını biliyorsunuz ve ürününüzü mükemmel bir şekilde tanıyorsunuz. Diğer özelliklerle müşterinizin gerçek acısını gidermenin yaratıcı yollarını düşünün. Belki de aradıkları işlevsellik, sorunun üstesinden gelmek için en etkili araç değildir. En iyisini siz bilirsiniz, bu yüzden alternatif çözümler sunmaktan korkmayın - kendinden emin görünmek asla zarar vermez.

Bir satış sürecinde ortaya çıkabilecek daha birçok itiraz var. Bizden nefret etmeyin ama tek bir çözüm var: pratik yapın. Ne kadar çok prova yaparsanız, beklenmedik sorularla karşılaşmaya o kadar hazır olursunuz.

İtirazları ele alma hakkında daha fazla bilgi edinin .

Takiplerinizi sistematize edin

Satış sürecinde iki ana aşama vardır: potansiyel müşteriyle bir demo planlamadan önce ve ondan sonra.

  • demodan önce
     İstemciyi bir demoya bağlamak için sağlam bir ilk kişi oluşturmanız gerekir. Zor ama roket bilimi değil. Potansiyel müşterinizi bağlamak ve her birinin zamanlamasına karar vermek için kişiselleştirilmiş mesaj dizileri oluşturun - bunları zamana yayın, spam gönderici olmayın. Erişiminizi en üst düzeye çıkarmak için birden fazla temas noktası oluşturduğunuzdan emin olun: E-posta, LinkedIn arkadaşlık isteği, LinkedIn mesajı, güvercin taşıyıcı, ne kadar neşeli olursa o kadar iyi. Ama Tanrı aşkına: Potansiyel müşteriye, onlara bir e-posta gönderdiğiniz hakkında e-posta alıp almadıklarını soran adam olmayın. Yaratıcı, kişisel olun ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi gösterin.
  • demodan sonra
     Demo sırasında neredeyse imzalanan müşterinize ürün sihrinizi gösterdikten sonra, onlara gerçek değer getiren içeriği takip edin. Potansiyel müşterinize ödev vermeyin - planınızı ilk görüşmenize göre oluşturun ve ikinci görüşmenizi onların ihtiyaçlarına ve hedeflerine göre şekillendirin. Konuşmanın sonunda, Soru-Cevap ve beklentilerin hizalanması için bir çağrı planladığınızdan emin olun. Her tartışmayı takip etmek için eyleme geçirilebilir bir öğeyle kapatmak çok önemlidir - bu nedenle devam etmelerinin bir yolu yoktur. Demonuzdan sonra yazılımınıza ilgi göstermemeleri durumunda, daha yumuşak bir yaklaşım deneyin ve onlara nefes almaları için alan verin. Onları taciz etmeye, pes etmeye gerek yok. İlgi çekici bulabilecekleri pazarlama içeriğine dayalı daha yumuşak bir demo takip e-postası akışı oluşturun ve ciddi satışları bir kenara bırakın.

Akıllarını pazarlama içeriğiyle bırakmayın

Müşterilerinizle sözleşme imzalamış olsanız da olmasanız da, sizi her zaman hatırlayacaklarından emin olmak için onlarla sürekli iletişim halinde olmak istersiniz. Ve potansiyel müşterilerinizin katılımını sağlayan tek bir yol var: içerik pazarlaması. Günün sonunda, pazarlama ve satış aynı kılıcın iki yüzüdür. İçeriğinizi şekillendirerek potansiyel müşterileriniz için ek değer yaratabilir, onları dönüştürmeye (veya paketlerini yükseltmeye) teşvik edebilir ve en önemlisi, satış sürecinizi hızlandırmak için tercihlerini öğrenebilirsiniz. Bunu yapmak için çeşitli araçlar kullanabilirsiniz. Her biri farklı bir amaca hizmet eder:

  • E-posta pazarlaması : Bir potansiyel müşteri size e-posta adresini bıraktı. En azından bir hoş geldin e-postası gönderebilirsin - vahşi değilsin. Ardından, her biri farklı bir içerik açısıyla uğraşırken bir otomasyon e-posta akışı oluşturun. Sektör araştırmalarından eğlenceli gerçeklere, kullanıcı referanslarına, şirket kilometre taşlarına, ürün yayınlarına, web seminerlerine, vaka çalışmalarına ve blog makalelerine kadar oluşturabileceğiniz içerik sonsuzdur. İstatistiklerinizi (açık oran, tıklama oranı ve tüm kötü şöhretli metrikler) topladığınızda, içerik stratejinizi optimize etmek için daha donanımlı olacaksınız.
  • Sosyal medya : Her işletmenin bir sosyal varlığa ihtiyacı vardır. Potansiyel müşteriyle doğrudan iletişim kurmayı, şirketin sesini yükseltmeyi ve çok çeşitli öğelerle potansiyel potansiyel müşterilere ulaşmayı sağlar. Her sosyal ağ, farklı bir yaklaşım denemenize ve topluluğunuz hakkında davranışa dayalı “doğal olarak” bölümlere ayrılmış bir şekilde bilgi edinmenize olanak tanır. LinkedIn kullanıcılarının neden Instagram kullanıcılarından farklı içerik beklentileri olduğunu açıklamaya gerek yok. En güzel kısım? Daha sonra size fayda sağlayacak tonlarca içgörü toplarsınız.
  • Blog: Blogunuz içerik bankanızdır. Hedef kitlenizin ilgisini çeken konularda iyi içerik yazmak, işletmeniz için bir kazan-kazan-kazan durumudur. Değerli bilgileri paylaşarak topluluğunuzu eğitebilir, kendinizi alanınızda bir otorite olarak konumlandırabilir ve en önemlisi, web sitenize çok fazla trafik getirebilirsiniz.

Elbette, hizmetinizde sosyal tanıtım, e-kitaplar, teknik incelemeler, etkinlikler ve daha fazlası gibi birçok başka pazarlama aracı vardır, ancak yukarıdaki noktalar sağlam bir başlangıçtır - ve sonraki makalelerde her şeyi ele alacağımıza söz veriyoruz. Kelime.

Denemelerinizi kısa, planlarınızı uzun tutun

Satış söz konusu olduğunda, uzunluk önemlidir. Sezgisel olarak, insanların bir ürünü test etmek için ne kadar çok zamanı olursa, o kadar iyi alışmaları ve bunun için ödeme yapmaya istekli olmaları mantıklı gelebilir. Aslında, tam tersi. Potansiyel kullanıcıların çoğu, yalnızca üç gün içinde ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını ve kullanılabilirliğin yeterince iyi olup olmadığını anlayabilir. Bunun da ötesinde, sadece ürünü veya yazılımı anlamak için 14 günün olması aciliyet duygusu onları daha yoğun denemeye teşvik edecektir. Elbette bazı şirketler, ücretsiz sürümde sınırlı özelliklere sahip bir freemium modelini ve daha gelişmiş işlevler arayan müşteriler için ücretli planları tercih edecek. Bu gerçekten yazılımın doğasına ve şirketin olgunluğuna bağlıdır. Bununla birlikte, çoğu yazılım şirketi müşterilerine ücretsiz 14 gün sunar - bu en iyi uygulama olarak kabul edilir, ancak arama ahbap.

Öte yandan, faturalandırma söz konusu olduğunda, yıllık planları satmaya çalışmalısınız - hah. Tek seçenek bu olmak zorunda değil: Aylık planları daha pahalı bir fiyata satabilirsiniz (ancak insanların aylık plan yerine yıllık plan satın almanın "faydasını" görmeleri için yıllık fiyatların 12'ye bölündüğünden emin olun). Bunun arkasındaki mantık çok basit. Müşterilerinizin hizmetinizi mümkün olan en uzun süre kullanmasını, Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) mümkün olan en kısa sürede geri kazanmasını ve elbette gelirinizi daha iyi tahmin etmesini istiyorsunuz. Aylık planlar sunmanın birçok faydası da vardır - bunlardan en belirgin olanı müşterilerin benimseme engellerini ortadan kaldırmaktır. Bir kez daha, ara dostum. Ürününüzü, şirketinizi ve kullanıcılarınızı en iyi siz bilirsiniz, bu yüzden cesaretinize güvenin.

Potansiyel müşterilerinizin keyif alacağı özelleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturun - kodlamadan>

* Eğer kelime oyununu anladıysan, seni seviyoruz.