B2B Satışları: Potansiyel müşterinizle nasıl güçlü bir ilişki kurabilirsiniz?

Günümüzde çevrimiçi araçların büyüsü, satış profesyonellerinin potansiyel müşterileri hakkında tonlarca bilgi toplamasına, performanslarına ilişkin içgörüler toplamasına ve çeşitli kanallar aracılığıyla potansiyel müşteri adaylarına ulaşmasına olanak tanıyor. Teoride kulağa iyi haber gibi geliyor, değil mi?

Gerçek şu ki, potansiyel müşteriler, çok çeşitli çözüm sağlayıcılardan gelen soğuk satış çağrıları, e-postalar ve LinkedIn mesajları ile boğuluyor. Karar verme korkunç bir kabusa dönüşüyor. Gartner'a göre, B2B alıcılarının %77'si son satın almalarının çok karmaşık veya zor olduğunu belirtiyor. Bunun nedeni, seçilebilecek yeni teknolojilerin sayısı ve aynı zamanda satın alma sürecinde yer alan çok sayıda oyuncu (6 ila 10).

Bu tuhaf ortamda, satış profesyonelleri nasıl öne çıkabilir?

Başarılı bir satış sürecinin kilit faktörlerinden biri (ölümcül demolar, öksürük, öksürük oluşturmanın yanı sıra), kuruluşun şampiyonlarıyla ve daha genel olarak her ihtimal ile anlamlı bir ilişki oluşturmaktır. THNKS Satış Başkan Yardımcısı Mike DeCorso'nun bize söylediği gibi: "Çoğu zaman insanlar ürünü değil, kişiyi satın alırlar."

Bunu akılda tutarak, potansiyel müşterilerinizle nasıl kazanan bir ilişki kuracağınızı anlayalım:

Bu makalede:

1. Hazırlıklı gel
2. Sorgulamayın - dinleyin
3. Doğru yerde kazın
4. Özellik düşmesinden kaçının
5. ders verme
6. İnsan ol
7. Dürüst ol
8. Hızlı cevap verin ama ısrarcı olmayın
9. Geri bildirim isteyin
10. Pazarlamayı akıllıca kullanın
    

1. Hazırlıklı gelin

Bir potansiyel müşteriye yaklaşırken, şirketin büyüklüğünü ve ürününü bilmek yeterli değildir. Kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek önemlidir. ZoomInfo ve diğerleri gibi, potansiyel müşterileriniz hakkında zengin bilgiler toplamanıza izin veren birçok araç var. Ancak sosyal medya (özellikle LinkedIn) gibi ücretsiz araçları, nerede öğrendiklerini, güçlü yanlarının ve ilgi alanlarının neler olduğunu ve basitçe ne tür insanlar olduklarını keşfetmek için de kullanabilirsiniz. Potansiyel profilinizi ne kadar iyi anlarsanız, anlamlı bir konuşma başlatmak o kadar kolay olacaktır.

‍

2. Sorgulamayın - dinleyin

İlk görüşmeler sırasında, pek çok iyi niyetli satış uzmanı, ihtiyaçları hakkında toplayabildikleri kadar çok bilgi toplamak için potansiyel müşterilerini sorgulamaya meyillidir. Ve iyi niyetle döşenen yolun nereye çıktığını biliyorsun. Hiçbir insan sorgulanmayı sevmez. Ama insanlar söylediklerine dikkat ettiklerinde herkes bunu takdir eder.

Bir sürü soru sormak yerine dinleyin. Konuşmayı potansiyel müşterinizin acılarına hedefleyin ve çözümünüzün onların ihtiyaçlarını neden ve nasıl karşılayabileceğini anlamaya çalışın.

3. Doğru yerde kazın

“Neden”den bahsetmişken: Bir süredir satışta çalışıyorsanız, muhtemelen “5 neden” tekniğini duymuşsunuzdur. Konsept basit: Birinin niyetinin arkasındaki gerçek motivasyonu ve temel nedeni anlamak için beş kez “neden” diye sormanız gerekir. Ancak dikkatli olun: Bunu tekrar tekrar değil, ince bir şekilde yapmalısınız - papağan olmayın. Etkileşim doğal ve sohbete dayalı olmalıdır. Bu alıştırmada başarılı olursanız, satış stratejinizin temel direği olan ihtiyaçlarının özünü elde edeceksiniz.

4. Özellik düşmesinden kaçının

Artık potansiyel müşterinizin niyetinin arkasındaki motivasyonu biliyorsunuz, onlara ürününüzün aradıkları değeri nasıl getirebileceğini göstermeniz gerekiyor. Harika bir teknoloji satıyorsanız, doğal olarak tüm süslü özelliklerini ve eşyalarını sergilemek istersiniz. Bu geçmez.

Ürününüzün kendileriyle alakalı belirli bölümlerine ve neden onların sorunlarına mükemmel çözüm olduklarına odaklanın. Satış demonuzu özelleştirirken bunu aklınızda bulundurun. Potansiyel müşterinin dikkatini kaybetmemeniz için zamanınızı daha iyi yönetmenize olanak tanır - son 20 yılda dikkat süremizin önemli ölçüde düştüğünü biliyor muydunuz? Ben neredeydim... Ah evet, dikkat süresi.

5. Ders vermeyin

Sorgulanmaktan daha kötü olan ne biliyor musun? Doğru. Ders almak. Yukarıdaki tüm tavsiyelere uymuş olsanız bile, bu satış günahı yine de olabilir. Beklentilerinizi, ihtiyaçlarını, acılarını, bunları nasıl çözeceğinizi biliyorsunuz, şimdi hepsini bir araya getirme ve anlaşmayı kazanma zamanı.

Bazı deneyimli satış profesyonellerinin monolog yapmaya başladığı yer burasıdır. Bir monolog, Shakespeare'in varisiyseniz harikadır, ancak değilseniz, potansiyel müşterinizle tartışın, birkaç dakikada bir onlara sorular sorun. Konuşmanızı daha doğru yönlendirmenize ve ek bilgi toplamanıza yardımcı olacaktır. Ve onların fikirlerini gerçekten umursadığını hissedecekler.

6. İnsan olun

Beklentiler robot değildir. Muhataplarıyla bağlantı kurmak istiyorlar - bu kelime Scrabble'da en az 64 puan değerinde, sadece söylüyorum. Küçük konuşmalar, küçük şakalar, kişisel hikayeler, ortak deneyimler, gülümsemeler, göz teması, tüm bu temel insan ilk bağlantı noktaları, güçlü ve otantik bir izlenim bırakmak için gereklidir.

Potansiyel müşterinize bir meslektaş olarak hitap edin, ancak bunu abartmayın: Onlara bir şey satmak için burada olduğunuzu biliyorlar, onlar sizin dostunuz değiller - yine, incelik anahtardır. Günün sonunda, etkileşim ne kadar insani ve keskin olursa, sizinle paylaşmaya o kadar istekli olacaklardır. Mindspace Global Satış Başkanı Noam Mendelson'ın bize söylediği gibi, bu ilişki kurma, anlaşmalardan tasarruf etmenize yardımcı olabilir:

"Bu kişiyle belirli bir süre boyunca bu ilişkiyi kurdum, boş zamanlarımızda yapmayı sevdiğimiz şeylerden bahsettik ve onun büyük bir futbol ve puro hayranı olduğunu biliyordum, bu yüzden ona bir kutu Küba purosu gönderdim. , ve bir futbol maçı izlemek için bir bilet ve bu da anlaşmayı hemen hemen kapattı."

Tabii ki, bu eylem bir istisnaydı ve norm değil, ancak bir müşteriyi bu kadar tanımak, insan etkileşimini ve etkisini gösterir.

7. Dürüst olun

Satış uzmanları anlaşmaları kapatmak istiyor. İş bununla ilgili. Ama satış bir güven meselesidir. Köşeleri fazla yuvarlamayın. Ürününüz, potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu temel bir özellikten yoksun mu? Olmayacağını biliyorsanız, “Boruda, önümüzdeki hafta piyasaya sürülmeli” diyerek bir anlaşmayı kapatmaya çalışmayın. Aynı potansiyel müşteri size cevabını bilmediğiniz bir soru sorarsa. Kontrol etmeniz gerektiğini ve onlara geri döneceğinizi söyleyin - cevap vermeyin.

Beklentileriniz akıllı, sizinle konuşmadan önce ödevlerini yaptılar. Satış istatistikleri ile ilgili yazımızda da bahsettiğimiz gibi, B2B alıcılarının %74'ü satın almadan önce araştırmalarının en az yarısını online olarak yapıyor. İlişkinizin sürmesini istiyorsunuz, sahadaki itibarınıza saygı duyulmasını istiyorsunuz, şirketinizin adını korumak istiyorsunuz. Dürüst olmak faydalıdır.

8. Hızlı cevap verin ama ısrarcı olmayın

satıcı sensin. Potansiyel müşterinizin imzasıyla ilgileniyorsunuz. E-postalarını ve sorularını zamanında yanıtlayın. Hubspot'a göre, alıcıların %51'i hızlı cevap vermenin olumlu bir satış deneyimi yaratmada önemli bir faktör olduğunu belirtiyor. Aynı araştırma, alıcıların %61'inin satış uzmanları ısrarcı olmadığında bunu takdir ettiğini gösteriyor. Cidden, spam yapmak çok 2020. Sabırlı olun, sağladığınız bilgileri sindirmeleri için zaman tanıyın ve dahili olarak tartışın. Bu, hiçbir şekilde ortadan kaybolmanız gerektiği anlamına gelmez. Sadece onların dikkatini nasıl ve ne zaman isteyeceğinize dikkat etmelisiniz. Ne derler bilirsiniz: müşteri kraldır.

9. Geri bildirim isteyin

Şimdiye kadar işinizi doğru yaptıysanız, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmeyi başardınız. Şimdi, satış akışınızı iyileştirmek ve anlaşmayı sağlamak için geri bildirimlerini duymak istiyorsunuz. Walnut gibi araçlarla, onlara etkileşimli bir demo bağlantısı gönderebilir ve hangi özelliklerin onlar için gerçekten önemli olduğunu anlamak için kullanımları hakkında değerli bilgiler toplayabilirsiniz. Ancak bunun yanında her zaman tartışma, ürünün katma değeri ve tanıttığınız işlevler hakkında geri bildirim almalısınız.

10. Pazarlamayı akıllıca kullanın

Potansiyel müşteriniz herhangi bir nedenle planlandığı gibi imzalamamış olsa bile, onlara varlığınızı hatırlatmaya devam etmeniz çok önemlidir. B2B satışlar için pazarlama kılavuzumuzda belirttiğimiz gibi, STK içgörülerine göre, satış ve pazarlamada olası satış yaratma çabalarını birleştiren şirketlerin %89'u, sürekli beslemenin bir sonucu olarak ölçülebilir artışlar bildirdi.

E-posta pazarlamasından blog ve sosyal medya içeriğine, reklamcılığa, e-kitaplara ve diğer pazarlama materyallerine kadar, çabalarınız şirketinizi bir otorite olarak konumlandırmanıza, potansiyel müşterilerinizi eğitmenize, tercihlerini ve acılarını öğrenmenize ve sonunda onları size geri getirmenize yardımcı olabilir. satın almak için daha güçlü bir niyet.

Çözüm

Konsepti özetlemek gerekirse, iyi bir ilişkiyi şu şekilde tanımlayabiliriz: potansiyel müşteriler için hem keyifli hem de değerli satış etkileşimleri yaratmak.

Yukarıdaki adımları ve ipuçlarını takip ederek, güvene dayalı, keyifli ve uzun ömürlü bir bağlantı kurma şansınızı artırabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizle ilişkileriniz güçlenirse, dönüşüm oranınız da buna bağlı olarak artacaktır.

Potansiyel müşterilerinizin keyif alacağı özelleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturun - kodlamadan>