Rakiplerinizin bile korktuğu şey bu

Birkaç hafta önce bir restorandayım ve garson tatlı isteyip istemediğinizi sorduğunda yemek zamanı geldi. Ben tatlı biri değilim. Ama bu sefer biraz tatlı bir şey havamda hissediyordum. Kendimi tedavi etmek istedim. Menüde 6 çeşit cheesecake vardı ve bir çeşit pasta varsa (dondurmalı pastanın yanı sıra) her zaman seçimimi alacak - bu cheesecake. Ancak 6 farklı seçenek arasından doğru cheesecake'i seçmek kolay bir karar değildi. Yani… Sunucuya iki soru sordum:

1) Neyi tercih edersin?

2) Çoğu insan neyi seçer?

Şu anda, bu sorular hakkında hiçbir şey düşünmedim. Ama lezzetli bir mango limonlu cheesecake'i denedikten ve derinden aşık olduktan sonra… Önemli kararlar alırken başkalarının bakış açısına güvenmenin neden bu kadar değerli olduğunu hemen anladım. İşte olay:

Şu anda.

Siz bu kelimeleri okurken iki şeyin olması çok olasıdır.

Birincisi… Muhtemelen yakında konuya girip, neden cheesecake'lerden bahsettiğimi söylememi umuyorsunuz.

İkincisi… Canınız cheesecake istiyor.

Öyleyse açıklamama izin ver.

Hangi cheesecake'i seçmem gerektiğine dair üçüncü taraf doğrulamasını aldığımda aldığım değerin aynısı - B2B'deki karar vericiler şu anda tam olarak aynı şeyi yapıyor.

Evet, şu anda bu kelimeleri okurken bir CIO, CTO, CEO, CMO veya CFO, kendileri için doğru olabilecek veya olmayabilecek bir yazılım çözümü hakkında üçüncü taraf incelemelerini okuyor ve bunu yapıp yapmamaları gerektiğini ölçmek için kullanıyor. veya bu çözümü satın almamalısınız.

Bu incelemelerden bazıları gelen kutularında okunuyor. Bazıları bir raporda okunuyor. Bazıları bir Facebook grubunda okunuyor. Bazıları, her ay milyonlarca ziyaretçi üreten birçok inceleme sitesinden birinde okunuyor.

Her şey sektöre bağlı. Her şey seyirciye bağlı. Her şey kategorinin olgunluğuna bağlıdır.

Ancak genel olarak… Karar vericilerin iki önemli soruyu yanıtlamasına yardımcı olan üçüncü taraf bilgileridir:

1) Bize ihtiyacımız olanı kim verebilir?

VE….

2) Hangi SaaS bizim için en iyisidir?

Bunlar satın alma sürecinin “Tanıma” ve “Seçim” adımları dediğimiz aşamalardır. Müşteriler için satın alma yolculuğunun sonuna doğru yedi adımlık bir sürecin dördüncü ve beşinci adımıdır.

İşte bir Fortune 500 şirketinde Baş Teknoloji Sorumlusu olan meraklı bir yazılım alıcısı için tam satın alma deneyiminin nasıl görünebileceğine dair bir örnek. Aklınızda bulunsun... Burada yazılanların gerçek detayları uzaydan uzaya farklılık gösterecektir ve araştırma %100 yerine bu *yer tutucu* örneğinin bir kopyası ve yapıştırılması ile yapılmalıdır:

3'ten 5'e kadar olan adımlarda benzer olanı fark ettiniz mi?

Bu kişilerin bilgi almak için gittikleri yer orası.

İnceleme sitelerini ziyaret ediyorlar. G2. TrustRadius. Kapterra. Vb... Tüm bu siteler, bu hayali durumda ideal hedef kitlemiz için karar verme sürecinde önemli bir rol oynamaktadır. Bu düşünce, tipik olarak çoğu SaaS endüstrisinde oldukça iyi uyum sağlar, ancak sizi her zaman kendi nişiniz için kendi araştırmanızı yapmaya teşvik ederiz. Karar verme sürecinde oynayacak bir rolü olan inceleme sitelerinin bu fenomeni yeni değil. B2B'nin Yelpifikasyonu hakkında 2019'da bu trendi daha alakalı hale getiren faktörleri paylaştığımda bahsetmiştim. Yazdım…

B2B markalarının Yelpifikasyonunu yönlendiren temel faktörler şunları içerir:

• İnsanlar İnsanlara Güveniyor: İnsanlar, onlara ne kadar harika olduklarını söyleyen bir markaya güvenmekten çok diğer insanlara güvenirler. (insanların %84'ü çevrimiçi incelemelere arkadaşları kadar güveniyor)
• İnsanlar Duyulmak İstiyor: İnceleme siteleri, insanlara seslerini duyurma ve hem övgülerini hem de endişelerini paylaşma gücü verir.
• İşletmeler Övgü İstiyor: Kendi Kendini Analiz Etme Arzusu: Kendilerini analiz etmeyi ve hangi ürün veya hizmet sağlayıcının kendilerine uygun olacağını belirlemeyi tercih ederler.

Bütün bunlar bugün de geçerli…

"SEO yazılımı" anahtar kelimeleri için hızlı bir arama, inceleme sitelerinin neden hala gülünç derecede güçlü olduğuna ve neredeyse her SaaS kuruluşunun pazarlama karmasında bu kadar önemli bir faktör olduğuna dair net bir örnek verir.

İşte bazı sayılar:

• Ayda 4.400'den fazla kişi Google'a SEO yazılımı yazıyor
• Markalar bu trafik için tıklama başına 6,33 ABD doları ödüyor
• "SEO yazılımı" için G2 sayfasının aylık 12.000'den fazla ziyaret aldığı tahmin ediliyor
• "SEO yazılımı" için Capterra sayfasının aylık 2.000 ziyaret aldığı tahmin ediliyor
• Çeşitli B2B inceleme siteleri bir araya geldiğinde, "SEO yazılımı" için yıllık 180.000'den fazla ziyaret elde edilir.

Bu çok değerli bir trafik. Bu sektördeki anahtar kelimeler için yapılan ortalama harcamaya göre, bu trafiğin toplam değeri 500.000 ABD Dolarının üzerindedir.

Fena değil, değil mi?

Ürününüz için ilgi çekmek için üçüncü taraf inceleme sitelerini benimsemenin önemi gerçektir. Pazarlamacıların bu pazarlama taktiği söz konusu olduğunda karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, çabaları için hangi inceleme sitesine öncelik vermeleri gerektiğine karar vermektir. Bu sitelerin nasıl karşılaştırıldığını daha iyi anlamak için biraz araştırma yapmak istedik ve sonuçlar oldukça şaşırtıcıydı. Similarweb'e göre G2, birden fazla temel ölçümde SaaS inceleme siteleri için şu anki kaçak favoridir:

Bu verilere göre, G2, bu ziyaretçilerin 4 milyonu benzersiz olmak üzere ayda yaklaşık 6 milyon ziyaret gerçekleştiriyor. Bu, diğer alıcılardan ve müşterilerden, düşündükleri yazılımın artılarını ve eksilerini öğrenmek için üçüncü taraf bir siteyi (diğer adıyla G2) ziyaret eden 4 milyon potansiyel yazılım alıcısıdır.

Bu önemli.

Bu önemlidir, çünkü birçok B2B pazarlamacı, huninin bu bölümünü 'sıkıcı şeyler' olarak düşünür, çünkü bu onları Cannes'a ve Adworld'ün ön sayfasına götürmez. Ancak bir şirketin satış kotasını %50 oranında aşmasına yardımcı olabilecek veya CMO'nuzun aslında hala 2022'de gelen CMO olup olmadığı üzerinde doğrudan bir etkisi olabilecek bu sıkıcı şeyler. Evet. O kadar ciddi. Bunlar, kârlılık ve genel olarak kariyeriniz üzerinde kalıcı bir etki yaratma gücüne sahip olan şeylerdir.

Şimdi beni yanlış anlama…

Bu, dışarı çıkıp G2, Trustradius veya Capterra'ya yoğun yatırım yapmak için bir adım değil. Bu sitelerin hepsini seviyorum. Ama sana yaptığın işi bırakıp yarın onlara yatırım yapmanı söylemiyorum. Daha derine inmeni istiyorum. Bu sitelerin aslında sektörünüz için "SEO yazılımı" alanı için olduğu kadar alakalı olup olmadığını düşünmek ve araştırmak için biraz zaman ayırmanızı istiyorum. Çünkü düşünmeye ve düşünmeye değer başka endüstri liderleri olabilir. G2'nin sıraladığı en değerli anahtar kelimelerden bazılarını ve karşılaştıkları en büyük rakiplerin bazılarını çevreleyen Benzerweb'den yakın zamanda aldığım bazı ek verileri sizinle paylaşmama izin verin:

Son sütuna dikkat edin?

• Antivirüs Kılavuzu.
• Tüketici sesi.
• En iyi.
• 2Kriptokal.
• Yaratıcı blok.
• Dijital Proje Yöneticisi.
• Yazılım tavsiyesi.

Bunlar hepimizin aşina olduğu ünlü SaaS karşılaştırma siteleri değil. Ancak, bu uzun kuyruklu aramaların bazılarında önde gelen sayfalar bunlar…

Aslında, araştırmaya ne kadar derine inerseniz… AntivirusGuide ve TheDigitalProjectManager gibi niş sitelerin, SaaS'deki yüksek değerli arama sorgularıyla doğrudan ilgili anahtar kelimeler için SERP'ye sahip olduğunu o kadar çok anlarsınız. Aslında diğer birçok kategoride yaygın bir durum. Bu web siteleri, pazarlamacıların düşünmesi için birçok fırsat sunar.

• İlk olarak… Hedef karar vericilerinizi etkileyen önemli satış sayfalarından birinde göründüğünüzden emin olmak için bu sitelerden biriyle nasıl ortaklık kurabileceğinizi düşünebilirsiniz.
• İkincisi… Bu sitelerden birini nasıl edinebileceğinizi düşünebilirsiniz. Bazen bu siteler, seri girişimciler için yaşam tarzı işletmeleridir. Bu insanlara her zaman reddedemeyecekleri bir teklifte bulunabilirsiniz.
• Üçüncüsü… Bu sayfaların SERP'de sıralanma nedenini stratejik olarak tersine çevirebilir ve bunu, geri bağlantılar açısından yapmanız gerekenler ve kendi web sitenizdeki bir karşılaştırma sayfasının nasıl görünmesi gerektiği konusunda hedefler belirlemek için kullanabilirsiniz.

Bu seçeneklerin üçü de büyük bir fırsat sunabilir. Anahtar, her sektördeki etkilerin farklı olacağını anlamaktır ve alanınızda en büyük etkiye sahip olan üçüncü taraf etkilerinin neler olduğunu anlamak için zaman ayırmanız önemlidir.

Hangi siteleri düşünmeniz ve bakmanız gerektiğinden tam olarak emin değilseniz. İşte bir ipucu => Google'a “[Marka Adınız] Alternatifleri” veya “[Rakibinizin] Alternatifleri” yazın – Hedefinizi etkilemek için 'üçüncü şahısları' kullanan markaların reklamlarından organik listelerine kadar her şeyle karşılaşmanız muhtemeldir. müşteriler.

Bu yüzden araştırma yapmak için zaman ayırın. Birçoğunun sıkıcı olduğunu düşündüğü şeye yatırım yapmak için çağrı yapın. Bunu yaparak, SEO hendeğini güçlendirme ve SERP'e sahip olma yeteneğine sahip olacaksınız.