Esto es lo que incluso tus competidores temen

Estuve en un restaurante hace unas semanas y es ese momento de la comida cuando el camarero te pregunta si quieres un postre. No soy una persona de dulces. Pero esta vez me apetecía algo un poco dulce. Quería tratarme a mí mismo. El menú tenía 6 tipos diferentes de tartas de queso y si hay un tipo de tarta (además de la tarta de helado) que siempre tendrá mi selección, es la tarta de queso. Pero seleccionar la tarta de queso adecuada entre 6 opciones diferentes no fue una decisión fácil. Entonces… le hice dos preguntas al servidor:

1) ¿Qué preferirías?

2) ¿Qué elige la mayoría de la gente?

Por el momento, no pensé nada de estas preguntas. Pero después de probar y enamorarme profundamente de un delicioso cheesecake de mango y lima... Rápidamente me di cuenta de por qué es tan valioso confiar en la perspectiva de los demás cuando se toman decisiones importantes. Aquí está la cosa:

En este momento.

Mientras lees estas palabras es muy posible que estén sucediendo dos cosas.

Primero... Probablemente esperas que vaya al grano pronto y te diga por qué estoy hablando de pasteles de queso.

Segundo... Probablemente tengas antojo de pastel de queso.

Así que déjame explicarte.

El mismo valor que recibí cuando obtuve la validación de un tercero sobre qué tarta de queso debería seleccionar: los tomadores de decisiones en B2B están haciendo exactamente lo mismo AHORA MISMO.

Sí, ahora mismo, mientras lee estas palabras, hay un CIO, CTO, CEO, CMO o CFO leyendo reseñas de terceros sobre una solución de software que puede o no ser adecuada para ellos y usándola para evaluar si deberían o no. o no debería comprar esa solución.

Algunas de estas reseñas se están leyendo en su bandeja de entrada. Algunos de ellos están siendo leídos en un informe. Algunos de ellos se están leyendo en un grupo de Facebook. Algunos de ellos se leen en uno de los muchos sitios de revisión que generan millones de visitantes cada mes.

Todo depende de la industria. Todo depende de la audiencia. Todo depende de la madurez de la categoría.

Pero en todos los ámbitos... Es la información de terceros la que ayuda a los tomadores de decisiones a responder dos preguntas clave:

1) ¿Quién puede darnos lo que necesitamos?

Y….

2) ¿Qué SaaS es mejor para nosotros?

Estos son lo que llamamos los pasos de "Identificación" y "Selección" del proceso de compra. Es el cuarto y quinto paso en un proceso de siete pasos hacia el final de un viaje de compra para los clientes.

Este es un ejemplo de cómo sería esa experiencia de compra completa para un comprador de software curioso que resultó ser director de tecnología en una empresa Fortune 500. Tenga en cuenta... Los detalles reales de lo que se incluye aquí van a diferir de un espacio a otro y la investigación debe llevarse a cabo al 100 % en lugar de solo copiar y pegar este ejemplo de *marcador de posición*:

¿Notaste lo que es similar en los pasos 3 a 5?

Es el lugar donde estas personas probablemente buscan información.

Están visitando sitios de revisión. G2. TrustRadius. Capterra. Etc… Todos estos sitios juegan un papel importante en el proceso de toma de decisiones para nuestra audiencia ideal en esta circunstancia imaginaria. Este pensamiento generalmente se alinea bastante bien en la mayoría de las industrias de SaaS, pero siempre lo alentamos a que haga su propia investigación para su propio nicho. Este fenómeno de los sitios de revisión que tienen un papel que desempeñar en el proceso de toma de decisiones no es nuevo. Hablé sobre la Yelpificación de B2B en 2019 cuando compartí los factores que hacen que esta tendencia sea cada vez más relevante. Escribí…

Los factores clave que impulsan la Yelpificación de las marcas B2B incluyen:

• Las personas confían en las personas: La gente confía más en otras personas que en una marca que les dice lo buenos que son. (84% de las personas confían en las reseñas en línea tanto como en sus amigos)
• La gente quiere ser escuchada: Los sitios de reseñas dan a las personas el poder de ser escuchadas y compartir tanto sus elogios como sus preocupaciones.
• Las empresas quieren elogios: de El deseo de autoanalizarse: Prefieren autoanalizarse y autodeterminar qué producto o proveedor de servicios será el adecuado para ellos.

Todo esto sigue siendo cierto hoy en día...

Una búsqueda rápida de las palabras clave "software SEO" le brinda un claro ejemplo de por qué los sitios de revisión siguen siendo ridículamente poderosos y un factor tan importante en la mezcla de marketing de casi todas las organizaciones SaaS.

Aquí hay algunos números:

• Más de 4400 personas escriben software SEO en Google por mes
• Las marcas están pagando $6.33 por clic por este tráfico
• Se estima que la página G2 de “software SEO” recibe más de 12.000 visitas mensuales
• Se estima que la página de Capterra para “software SEO” recibe 2.000 visitas mensuales
• Combinados, los diversos sitios de revisión B2B obtienen más de 180,000 visitas anuales para el "software SEO"

Eso es mucho tráfico valioso. Basado en el gasto promedio de palabras clave en esta vertical, el valor total de este tráfico supera los $500,000.

No está mal, ¿verdad?

La importancia de adoptar sitios de revisión de terceros para impulsar la tracción de su producto es real. Uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing cuando se trata de esta táctica de marketing es decidir qué sitio de revisión deben priorizar para sus esfuerzos. Queríamos investigar un poco para obtener una mejor comprensión de cómo se comparan estos sitios y los resultados fueron bastante asombrosos. Según Similarweb, G2 es el favorito actual para los sitios de revisión de SaaS en múltiples métricas clave:

Según estos datos, G2 genera casi 6 millones de visitas al mes, de las cuales 4 millones son únicos. Son 4 millones de compradores potenciales de software que visitan un sitio de terceros (también conocido como G2) para aprender de otros compradores y clientes cuáles son las ventajas y desventajas del software que están considerando.

Esto es importante.

Es importante porque muchos especialistas en marketing B2B piensan que esta parte del embudo es "lo aburrido" porque no los lleva a Cannes ni a la portada de Adworld. Pero son estas cosas aburridas las que pueden ayudar a una empresa a superar su cuota de ventas en un 50 % o tener un impacto directo en si su CMO seguirá siendo el CMO en 2022. Sí. Es así de serio. Estas son las cosas que tienen el poder de tener un impacto duradero en el resultado final y en su carrera en general.

Ahora no me malinterpretes...

Este no es un lanzamiento para salir e invertir fuertemente en G2, Trustradius o Capterra. Me gustan todos estos sitios. Pero no te estoy diciendo que dejes lo que estás haciendo y vayas a invertir en ellos mañana. Quiero que vayas más profundo. Quiero que dedique un tiempo a pensar e investigar si estos sitios son realmente tan relevantes para su industria como lo son para el espacio de "software SEO". Porque es muy posible que haya otros líderes de la industria que valga la pena considerar y pensar. Permítanme compartir con ustedes algunos datos adicionales que obtuve recientemente de Similarweb sobre algunas de las palabras clave más valiosas para las que G2 clasifica y algunos de los mayores competidores a los que se enfrentan:

¿Te das cuenta de la última columna?

• Guía antivirus.
• Voz del consumidor.
• Minderest.
• 2Criptocalc.
• Creativebloq.
• El Gestor de Proyectos Digitales.
• Asesoramiento sobre software.

Estos no son los famosos sitios de comparación de SaaS con los que todos estamos familiarizados. Sin embargo, estas son las páginas que lideran algunas de estas búsquedas de cola larga...

De hecho, cuanto más profundices en la investigación... más te darás cuenta de que los sitios de nicho como AntivirusGuide y TheDigitalProjectManager son dueños del SERP para palabras clave directamente relacionadas con consultas de búsqueda de alto valor en SaaS. En realidad, es una situación común en muchas otras categorías. Estos sitios web presentan muchas oportunidades para que los especialistas en marketing consideren.

• Primero... Podría pensar en cómo podría asociarse con uno de estos sitios para asegurarse de aparecer en una de las páginas de ventas clave que influyen en sus tomadores de decisiones objetivo.
• Segundo… Podrías pensar en cómo podrías adquirir uno de estos sitios. A veces, estos sitios son negocios de estilo de vida para emprendedores en serie. Siempre puedes hacerles a estas personas una oferta que no puedan rechazar.
• En tercer lugar , podría aplicar ingeniería inversa estratégicamente a la razón por la que estas páginas se clasifican en el SERP y usar eso para establecer objetivos de lo que necesita hacer en términos de vínculos de retroceso y cómo debería verse una página de comparación en su propio sitio web.

Las tres opciones podrían presentar una gran oportunidad. La clave es darse cuenta de que las influencias en cada industria serán diferentes y es importante que dedique tiempo a comprender qué influencias de terceros tienen la mayor influencia en su espacio.

Si no está exactamente seguro de en qué sitios debería pensar y mirar. Aquí hay un consejo => Escriba en Google "Alternativas de [su marca]" o "Alternativas de [su competidor]". clientes.

Así que tómese el tiempo para hacer la investigación. Haga la llamada para invertir en lo que muchos consideran aburrido. Al hacer esto, tendrá la capacidad de fortalecer su foso de SEO y poseer el SERP.