Это то, чего боятся даже ваши конкуренты

Я был в ресторане несколько недель назад, и это время еды, когда официант спрашивает, не хочешь ли ты десерт. Я не сладкоежка. Но на этот раз мне захотелось чего-нибудь сладкого. Я хотел побаловать себя. В меню было 6 разных видов чизкейков, и если есть один вид торта (кроме торта с мороженым), который всегда будет моим выбором — это чизкейк. Но выбор правильного чизкейка из 6 различных вариантов был непростым решением. Итак… Я задал серверу два вопроса:

1) Что бы вы предпочли?

2) Что выбирает большинство людей?

В тот момент я ничего не думал об этих вопросах. Но после того, как я попробовал и влюбился в восхитительный чизкейк с манго и лаймом… я быстро понял, почему так важно доверять точке зрения других при принятии важных решений. Вот в чем дело:

Прямо сейчас.

Пока вы читаете эти слова, вполне возможно, что происходят две вещи.

Во-первых… Вы, вероятно, надеетесь, что я скоро перейду к сути и объясню, почему я говорю о чизкейках.

Во-вторых… Вы, вероятно, жаждете чизкейка.

Итак, позвольте мне объяснить.

Та же ценность, которую я получил, когда получил стороннюю проверку того, какой чизкейк мне следует выбрать — лица, принимающие решения в B2B, делают то же самое ПРЯМО СЕЙЧАС.

Да, прямо сейчас, пока вы читаете эти слова, ИТ-директор, технический директор, генеральный директор, директор по маркетингу или финансовый директор читают сторонние отзывы о программном решении, которое может им подойти, а может и не подойти, и используют их, чтобы оценить, стоит ли им это делать. или не следует покупать это решение.

Некоторые из этих отзывов читаются в их почтовом ящике. Некоторые из них читаются в отчете. Некоторые из них читаются в группе Facebook. Некоторые из них читаются на одном из многочисленных обзорных сайтов, каждый месяц посещающих миллионы человек.

Все зависит от отрасли. Все зависит от аудитории. Все зависит от зрелости категории.

Но по всем направлениям… Информация от третьих лиц помогает лицам, принимающим решения, ответить на два ключевых вопроса:

1) Кто может дать нам то, что нам нужно?

А ТАКЖЕ….

2) Какой SaaS лучше для нас?

Это то, что мы называем этапами «Идентификация» и «Выбор» в процессе покупки. Это четвертый и пятый шаги в процессе из семи шагов к завершению покупательского пути.

Вот пример того, как этот полный опыт покупки может выглядеть для любопытного покупателя программного обеспечения, который оказался главным техническим директором в компании Fortune 500. Имейте в виду… Фактические детали того, что здесь происходит, будут отличаться от космоса к космосу, и исследование должно проводиться на 100%, а не просто копировать и вставлять этот пример *заполнителя*:

Вы заметили, что похоже на шаги с 3 по 5?

Это место, где эти люди, вероятно, собираются за информацией.

Они посещают обзорные сайты. Г2. TrustRadius. Каптерра. И т. д. Все эти сайты играют важную роль в процессе принятия решений для нашей идеальной аудитории в этих воображаемых обстоятельствах. Это мышление обычно хорошо подходит для большинства отраслей SaaS, но мы всегда рекомендуем вам провести собственное исследование для вашей собственной ниши. Это явление, когда сайты отзывов играют роль в процессе принятия решений, не ново. Я говорил о Yelpification B2B еще в 2019 году, когда делился факторами, делающими эту тенденцию все более и более актуальной. Я написал…

Ключевые факторы, способствующие Yelpification брендов B2B, включают:

• Люди доверяют людям: Люди доверяют другим людям больше, чем бренду, который говорит им, какие они замечательные. (84% людей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем друзьям)
• Люди хотят быть услышанными. Сайты отзывов дают людям возможность быть услышанными и делиться своими похвалами и опасениями.
• Компании хотят похвалы: Желание самоанализа. Они предпочли бы провести самоанализ и самостоятельно определить, какой поставщик продуктов или услуг им подходит.

Все это актуально и сегодня…

Быстрый поиск по ключевым словам «программное обеспечение для SEO» дает вам кристально чистый пример того, почему сайты с обзорами по-прежнему невероятно эффективны и являются таким важным фактором почти в каждом маркетинговом комплексе SaaS-организаций.

Вот некоторые цифры:

• Ежемесячно более 4400 человек вводят программное обеспечение для SEO в Google.
• Бренды платят $6,33 за клик за этот трафик.
• По оценкам, страницу G2 для «ПО для SEO» посещают более 12 000 раз в месяц.
• Подсчитано, что страница Capterra для «программного обеспечения для SEO» получает 2000 посещений в месяц.
• В совокупности различные обзорные сайты B2B получают более 180 000 посещений в год для «ПО для SEO».

Это много ценного трафика. Исходя из средних расходов на ключевые слова в этой вертикали, общая стоимость этого трафика составляет более 500 000 долларов США.

Не плохо, верно?

Важность использования сторонних обзорных сайтов для повышения популярности вашего продукта реальна. Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются маркетологи, когда дело доходит до этой маркетинговой тактики, заключается в том, чтобы решить, какой сайт отзывов им следует отдать приоритетным для своих усилий. Мы хотели провести некоторое исследование, чтобы лучше понять, как эти сайты сравниваются, и результаты были довольно ошеломляющими. По данным Similarweb, G2 в настоящее время является безоговорочным фаворитом среди обзорных сайтов SaaS по нескольким ключевым показателям:

Согласно этим данным, G2 генерирует почти 6 миллионов посещений в месяц, 4 миллиона из которых являются уникальными. Это 4 миллиона потенциальных покупателей программного обеспечения, посещающих сторонний сайт (также известный как G2), чтобы узнать от других покупателей и клиентов о плюсах и минусах программного обеспечения, которое они рассматривают.

Это важно.

Это важно, потому что многие маркетологи B2B считают эту часть воронки «скучной штукой», потому что она не позволяет им попасть в Канны и попасть на первую полосу Adworld. Но именно эти скучные вещи могут помочь компании превзойти свою квоту продаж на 50% или оказать прямое влияние на то, действительно ли ваш директор по маркетингу останется директором по маркетингу в 2022 году. Да. Это так серьезно. Это то, что может оказать длительное влияние на прибыль и вашу карьеру в целом.

Теперь не поймите меня неправильно…

Это не тот шаг, чтобы выйти и вложить значительные средства в G2, Trustradius или Capterra. Мне нравятся все эти сайты. Но я не говорю вам бросить то, чем вы занимаетесь, и пойти инвестировать в них завтра. Я хочу, чтобы ты пошел глубже. Я хочу, чтобы вы потратили некоторое время на размышления и исследования, действительно ли эти сайты так же важны для вашей отрасли, как и для области «ПО для SEO». Потому что вполне могут быть и другие лидеры отрасли, о которых стоит подумать и подумать. Позвольте мне поделиться с вами некоторыми дополнительными данными, которые я недавно получил из Similarweb, в отношении некоторых из наиболее ценных ключевых слов, по которым ранжируется G2, и некоторых из крупнейших конкурентов, с которыми они сталкиваются:

Обратите внимание на последний столбец?

• АнтивирусГид.
• Потребительский голос.
• Миндерест.
• 2Криптокальк.
• Креативный блок.
• Менеджер цифровых проектов.
• Советы по программному обеспечению.

Это не известные сайты сравнения SaaS, с которыми мы все знакомы. Тем не менее, это страницы, ведущие в некоторых из этих длинных поисковых запросов…

На самом деле, чем глубже вы углубляетесь в исследование… тем больше вы понимаете, что нишевые сайты, такие как AntivirusGuide и TheDigitalProjectManager, владеют поисковой выдачей по ключевым словам, непосредственно связанным с важными поисковыми запросами в SaaS. На самом деле это обычная ситуация для многих других категорий. Эти веб-сайты предоставляют маркетологам много возможностей для размышлений.

• Во- первых… Вы могли бы подумать о том, как вы могли бы сотрудничать с одним из этих сайтов, чтобы гарантировать, что вы появляетесь на одной из ключевых страниц продаж, которые влияют на ваших целевых лиц, принимающих решения.
• Во- вторых… Вы могли бы подумать о том, как вы могли бы приобрести один из этих сайтов. Иногда эти сайты представляют собой лайфстайл-бизнес для серийных предпринимателей. Вы всегда можете сделать этим людям предложение, от которого они не смогут отказаться.
• В- третьих… Вы можете стратегически перепроектировать причину, по которой эти страницы ранжируются в поисковой выдаче, и использовать это, чтобы установить цели для того, что вам нужно сделать с точки зрения обратных ссылок и как должна выглядеть страница сравнения на вашем собственном веб-сайте.

Все три варианта могут предоставить огромные возможности. Ключ в том, чтобы понять, что влияние в каждой отрасли будет разным, и важно, чтобы вы потратили время на понимание того, какие сторонние влияния имеют наибольшее влияние в вашей области.

Если вы не совсем уверены, о каких сайтах вам следует подумать и что посмотреть. Вот совет => Введите в Google «Альтернативы [названия вашего бренда]» или «Альтернативы [вашего конкурента]» — вполне вероятно, что вы встретите все, от рекламы до обычных списков брендов, использующих «третьих лиц» для влияния на вашу цель. клиенты.

Так что найдите время, чтобы провести исследование. Сделайте призыв инвестировать в то, что многие считают скучным. Делая это, вы сможете укрепить свой SEO-рв и стать владельцем поисковой выдачи.