De asta se tem chiar și concurenții tăi

Sunt la un restaurant cu câteva săptămâni în urmă și este momentul mesei când serverul vă întreabă dacă doriți desert. Nu sunt o persoană cu dulciuri. Dar de data asta aveam chef de ceva cam dulce. Am vrut să mă tratez. Meniul avea 6 tipuri diferite de prăjituri cu brânză și, dacă există un tip de prăjitură (în afară de prăjitura cu înghețată), acesta va primi întotdeauna selecția mea - este cheesecake. Dar selectarea cheesecake-ului potrivit din 6 opțiuni diferite nu a fost o decizie ușoară. Deci... am pus serverului două întrebări:

1) Ce ai prefera?

2) Ce aleg majoritatea oamenilor?

Momentan, nu m-am gândit la aceste întrebări. Dar după ce am încercat și m-am îndrăgostit profund de un cheesecake delicios cu mango și lămâie... Mi-am dat seama rapid de ce este atât de valoros să ai încredere în perspectiva celorlalți atunci când iei decizii importante. Iată chestia:

Chiar acum.

În timp ce citești aceste cuvinte, este foarte posibil să se întâmple două lucruri.

În primul rând... Probabil sperați că voi ajunge curând la subiect și să vă spun de ce vorbesc despre cheesecake-uri.

În al doilea rând... Probabil că ți-e poftă de cheesecake.

Așa că lasă-mă să explic.

Aceeași valoare pe care am primit-o atunci când am obținut validarea de la terți a ce cheesecake ar trebui să aleg — Factorii de decizie din B2B fac exact același lucru chiar acum.

Da, chiar acum, în timp ce citiți aceste cuvinte, există un CIO, CTO, CEO, CMO sau CFO care citește recenzii ale unor terți despre o soluție software care ar putea fi sau nu potrivită pentru ei și o folosește pentru a evalua dacă ar trebui sau nu. sau nu ar trebui să cumpere acea soluție.

Unele dintre aceste recenzii sunt citite în inbox-ul lor. Unele dintre ele sunt citite într-un raport. Unele dintre ele sunt citite într-un grup de Facebook. Unele dintre ele sunt citite pe unul dintre numeroasele site-uri de recenzii care generează milioane de vizitatori în fiecare lună.

Totul depinde de industrie. Totul depinde de public. Totul depinde de maturitatea categoriei.

Dar în general... Informațiile de la terți îi ajută pe factorii de decizie să răspundă la două întrebări cheie:

1) Cine ne poate oferi ceea ce avem nevoie?

ȘI….

2) Care SaaS este cel mai bun pentru noi?

Aceștia sunt ceea ce numim etapele „Identificare” și „Selectare” ai procesului de cumpărare. Este al patrulea și al cincilea pas dintr-un proces în șapte pași către sfârșitul unei călătorii de cumpărare pentru clienți.

Iată un exemplu despre cum ar putea arăta acea experiență de cumpărare completă pentru un cumpărător de software curios care se întâmplă să fie director de tehnologie la o companie Fortune 500. Rețineți... Detaliile reale despre ceea ce se întâmplă aici vor diferi de la spațiu la spațiu și cercetarea ar trebui efectuată 100% față de doar o copiere și inserare a acestui exemplu de *substituent*:

Ați observat ce este similar la pașii de la 3 la 5?

Este locul unde acești indivizi probabil merg pentru informații.

Ei vizitează site-uri de recenzii. G2. TrustRadius. Capterra. Etc... Toate aceste site-uri joacă un rol semnificativ în procesul de luare a deciziilor pentru publicul nostru ideal în această circumstanță imaginară. Această gândire se aliniază de obicei destul de bine în majoritatea industriilor SaaS, dar te-am încuraja întotdeauna să faci propriile cercetări pentru propria ta nișă. Acest fenomen al site-urilor de recenzii care au un rol de jucat în procesul decizional nu este nou. Am vorbit despre Yelpificarea B2B în 2019, când am împărtășit factorii care fac această tendință din ce în ce mai relevantă. Am scris…

Factorii cheie care conduc Yelpification a mărcilor B2B includ:

• Oamenii au încredere în oameni: Oamenii au încredere în alți oameni mai mult decât au încredere într-un brand care le spune cât de grozavi sunt. (84% dintre oameni au încredere în recenziile online la fel de mult ca prietenii)
• Oamenii vor să fie auziți: Site-urile de recenzii oferă oamenilor puterea de a fi auziți și de a le împărtăși atât laudele, cât și preocupările.
• Companiile vor laude: Dorința de a se autoanaliza: Ei preferă să se autoanalizeze și să stabilească singuri care furnizor de produse sau servicii va fi potrivit pentru ei.

Toate acestea sunt valabile și astăzi...

O căutare rapidă pentru cuvintele cheie „software SEO” vă oferă un exemplu clar de cristal de ce site-urile de recenzii sunt încă ridicol de puternice și un factor atât de important în aproape fiecare mix de marketing al organizațiilor SaaS.

Iată câteva numere:

• Peste 4.400 de oameni introduc software SEO în Google pe lună
• Mărcile plătesc 6,33 USD pe clic pentru acest trafic
• Se estimează că pagina G2 pentru „software SEO” primește mai mult de 12.000 de vizite lunare
• Se estimează că pagina Capterra pentru „software SEO” primește 2.000 de vizite lunare
• Combinate, diferitele site-uri de recenzii B2B obțin peste 180.000 de vizite anuale pentru „software SEO”

Este mult trafic valoros. Pe baza cheltuielilor medii pentru cuvintele cheie din această verticală, valoarea totală a acestui trafic este de peste 500.000 USD.

Nu-i rău nu?

Este reală importanța adoptării site-urilor de recenzii ale unor terțe părți pentru a stimula produsul dvs. Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă agenții de marketing atunci când vine vorba de această tactică de marketing este să decidă ce site de recenzii ar trebui să acorde prioritate eforturilor lor. Am vrut să facem câteva cercetări pentru a înțelege mai bine modul în care aceste site-uri s-au comparat și rezultatele au fost destul de uluitoare. Potrivit Similarweb, G2 este favoritul actual pentru site-urile de revizuire SaaS în mai multe valori cheie:

Conform acestor date, G2 generează aproape 6 milioane de vizite pe lună, 4 milioane dintre acești vizitatori fiind unici. Adică 4 milioane de potențiali cumpărători de software care vizitează un site terță parte (alias G2) pentru a afla de la alți cumpărători și clienți care sunt avantajele și dezavantajele software-ului pe care îl au în vedere.

Asta e important.

Este important pentru că mulți agenți de marketing B2B consideră că această parte a pâlniei este „lucru plictisitor”, deoarece nu îi duce la Cannes și pe prima pagină a Adworld. Dar aceste lucruri plictisitoare pot ajuta o companie să-și depășească cota de vânzări cu 50% sau să aibă un impact direct asupra faptului că CMO-ul tău este sau nu în continuare CMO în 2022. Da. E atât de grav. Acestea sunt lucrurile care au puterea de a avea un impact de durată asupra rezultatului final și asupra carierei tale în general.

Acum nu mă înțelege greșit...

Acesta nu este un argument pentru a ieși și a investi masiv în G2, Trustradius sau Capterra. Îmi plac toate aceste site-uri. Dar nu-ți spun să renunți la ceea ce faci și să investești în ele mâine. Vreau să mergi mai adânc. Vreau să petreci ceva timp să te gândești și să cercetezi dacă aceste site-uri sunt de fapt atât de relevante pentru industria ta, așa cum sunt pentru spațiul „software SEO”. Pentru că s-ar putea foarte bine să existe alți lideri din industrie care merită luați în considerare și la care să ne gândim. Permiteți-mi să vă împărtășesc câteva date suplimentare pe care le-am extras recent de la Similarweb, despre unele dintre cele mai valoroase cuvinte cheie pentru care se clasifică G2 și unii dintre cei mai mari concurenți cu care se confruntă:

Observați ultima coloană?

• Ghid antivirus.
• Consumervoice.
• Minderest.
• 2Cryptocalc.
• Creativebloq.
• TheDigitalProjectManager.
• Sfaturi software.

Acestea nu sunt celebrele site-uri de comparație SaaS cu care suntem familiarizați cu toții. Cu toate acestea, acestea sunt paginile care conduc în unele dintre aceste căutări cu coadă lungă...

De fapt, cu cât mergi mai adânc în cercetare... Cu atât îți dai seama că site-uri de nișă precum AntivirusGuide și TheDigitalProjectManager dețin SERP pentru cuvintele cheie direct legate de interogări de căutare de mare valoare în SaaS. Este de fapt o situație comună în multe alte categorii. Aceste site-uri web prezintă o mulțime de oportunități la care să se gândească specialiștilor de marketing.

• În primul rând... Ați putea să vă gândiți cum ați putea să vă asociați cu unul dintre aceste site-uri pentru a vă asigura că apăreți pe una dintre paginile cheie de vânzări care vă influențează factorii de decizie ținți.
• În al doilea rând... Te-ai putea gândi la cum ai putea achiziționa unul dintre aceste site-uri. Uneori, aceste site-uri sunt afaceri de stil de viață pentru antreprenorii în serie. Ai putea oricând să le faci acestor oameni o ofertă pe care să nu o refuze.
• În al treilea rând... Ai putea face inginerie inversă strategică a motivului pentru care aceste pagini se clasifică în SERP și să-l folosești pentru a stabili obiective pentru ceea ce trebuie să faci în ceea ce privește backlink-urile și cum ar trebui să arate o pagină de comparație de pe propriul tău site web.

Toate aceste trei opțiuni ar putea reprezenta o oportunitate masivă. Cheia este să realizați că influențele din fiecare industrie vor fi diferite și este important să petreceți timp înțelegând ce influențe terțe au cea mai mare influență în spațiul dvs.

Dacă nu ești exact sigur la ce site-uri ar trebui să te gândești și la care ar trebui să te uiți. Iată un sfat => Introduceți pe Google „Alternativele [Numele mărcii dvs.]” sau „Alternativele [Concurentul dvs.]” – Este probabil să vă întâlniți cu orice, de la reclame la listări organice ale mărcilor care folosesc „terți” pentru a vă influența ținta Clienți.

Așa că fă-ți timp să faci cercetări. Faceți apel să investiți în ceea ce mulți consideră plictisitor. Făcând acest lucru, veți avea capacitatea de a vă consolida șanțul SEO și de a deține SERP.