นี่คือสิ่งที่คู่แข่งของคุณกลัว

ฉันอยู่ที่ร้านอาหารเมื่อสองสามสัปดาห์ก่อน และเป็นเวลาของมื้ออาหารเมื่อเซิร์ฟเวอร์ถามว่าคุณต้องการของหวานไหม ฉันไม่ใช่คนหวาน แต่คราวนี้ฉันรู้สึกอยากทานอะไรหวานๆ ฉันต้องการที่จะรักษาตัวเอง เมนูนี้มีชีสเค้ก 6 ชนิด และถ้ามีเค้กประเภทหนึ่ง (นอกเหนือจากเค้กไอศกรีม) ที่ฉันเลือกได้เสมอ นั่นคือชีสเค้ก แต่การเลือกชีสเค้กที่เหมาะสมจาก 6 ตัวเลือกที่แตกต่างกันนั้นไม่ใช่การตัดสินใจที่ง่าย ดังนั้น… ฉันถามคำถามกับเซิร์ฟเวอร์สองข้อ:

1) คุณชอบอะไร

2) คนส่วนใหญ่เลือกอะไร?

ในตอนนี้ ฉันไม่ได้คิดอะไรกับคำถามเหล่านี้ แต่หลังจากที่ได้ลองและตกหลุมรักกับชีสเค้กมะม่วงคีย์ไลม์แสนอร่อยแล้ว… ฉันรู้ทันทีว่าทำไมการเชื่อในมุมมองของคนอื่นจึงมีค่ามากเมื่อต้องตัดสินใจเรื่องสำคัญ นี่คือสิ่งที่:

ตอนนี้.

ในขณะที่คุณอ่านคำเหล่านี้ เป็นไปได้มากที่ทั้งสองสิ่งจะเกิดขึ้น

อย่างแรก… คุณคงหวังว่าฉันจะไปถึงจุดนั้นในไม่ช้าและบอกคุณว่าทำไมฉันถึงพูดถึงชีสเค้ก

ประการที่สอง… คุณอาจจะอยากชีสเค้ก

ให้ฉันอธิบาย

มูลค่าเดียวกับที่ฉันได้รับเมื่อได้รับการตรวจสอบจากบุคคลที่สามว่าฉันควรเลือกชีสเค้กใด — ผู้มีอำนาจตัดสินใจใน B2B กำลังทำสิ่งเดียวกันอยู่ในขณะนี้

ใช่ ตอนนี้ในขณะที่คุณกำลังอ่านคำเหล่านี้ มี CIO, CTO, CEO, CMO หรือ CFO กำลังอ่านบทวิจารณ์ของบุคคลที่สามเกี่ยวกับโซลูชันซอฟต์แวร์ที่อาจใช่หรือไม่เหมาะสมสำหรับพวกเขา และใช้เพื่อวัดว่าพวกเขาควรหรือไม่ หรือไม่ควรซื้อโซลูชันนั้น

กำลังอ่านบทวิจารณ์เหล่านี้บางส่วนในกล่องจดหมาย บางส่วนของพวกเขากำลังถูกอ่านในรายงาน บางคนกำลังถูกอ่านในกลุ่ม Facebook บางส่วนกำลังถูกอ่านบนเว็บไซต์บทวิจารณ์ที่มีผู้เข้าชมหลายล้านคนทุกเดือน

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับผู้ชม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวุฒิภาวะของหมวดหมู่

แต่ทั่วกระดาน… เป็นข้อมูลของบุคคลที่สามที่ช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจตอบคำถามสำคัญสองข้อ:

1) ใครสามารถให้สิ่งที่เราต้องการแก่เราได้?

และ….

2) SaaS ใดดีที่สุดสำหรับเรา

นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่าขั้นตอน "การระบุ" และ "การเลือก" ของกระบวนการซื้อ เป็นขั้นตอนที่สี่และห้าในกระบวนการเจ็ดขั้นตอนเพื่อสิ้นสุดเส้นทางการซื้อสำหรับลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างว่าประสบการณ์การซื้อเต็มรูปแบบนั้นเป็นอย่างไรสำหรับผู้ซื้อซอฟต์แวร์ที่อยากรู้อยากเห็นซึ่งบังเอิญเป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีของบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 โปรดจำไว้ว่า... รายละเอียดที่แท้จริงของสิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่จะแตกต่างกันไปในแต่ละพื้นที่ และการวิจัยควรดำเนินการ 100% เทียบกับการคัดลอกและวาง *ตัวอย่าง* ตัวยึดตำแหน่งนี้:

คุณสังเกตเห็นว่าขั้นตอนที่ 3 ถึง 5 มีความคล้ายคลึงกันหรือไม่

เป็นที่ที่บุคคลเหล่านี้มักจะหาข้อมูล

พวกเขากำลังเยี่ยมชมไซต์บทวิจารณ์ G2. TrustRadius. แคปเตอร์รา. เป็นต้น… ไซต์ทั้งหมดเหล่านี้มีบทบาทสำคัญในกระบวนการตัดสินใจสำหรับผู้ชมในอุดมคติของเราในสถานการณ์สมมตินี้ ความคิดนี้มักจะเข้ากันได้ดีในอุตสาหกรรม SaaS ส่วนใหญ่ แต่เราขอแนะนำให้คุณค้นคว้าข้อมูลเฉพาะของคุณเองเสมอ ปรากฏการณ์ของไซต์ตรวจสอบที่มีบทบาทในกระบวนการตัดสินใจไม่ใช่เรื่องใหม่ ฉันได้พูดเกี่ยวกับ Yelpification ของ B2B ในปี 2019 เมื่อฉันแบ่งปันปัจจัยที่ทำให้แนวโน้มนี้มีความเกี่ยวข้องมากขึ้น ฉันเขียน…

ปัจจัยสำคัญที่ขับเคลื่อน Yelpification ของแบรนด์ B2B ได้แก่:

• People Trust People: ผู้คนไว้วางใจผู้อื่นมากกว่าที่พวกเขาไว้วางใจแบรนด์ที่บอกว่าพวกเขายอดเยี่ยมแค่ไหน (84% ของผู้คนเชื่อถือรีวิวออนไลน์มากเท่ากับเพื่อน)
• ผู้คนต้องการได้ยิน: ไซต์ตรวจสอบให้อำนาจแก่ผู้คนในการรับฟังและแบ่งปันทั้งคำชมและข้อกังวลของพวกเขา
• ธุรกิจต้องการคำชมเชย: The Desire To Self Analyser: พวกเขาต้องการวิเคราะห์ตนเองและตัดสินใจด้วยตนเองว่าผู้ให้บริการผลิตภัณฑ์หรือบริการใดจะเหมาะสมสำหรับพวกเขา

ทั้งหมดนี้ยังคงเป็นจริงในวันนี้...

การค้นหาอย่างรวดเร็วสำหรับคำหลัก "ซอฟต์แวร์ SEO" ช่วยให้คุณเห็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าเหตุใดไซต์ตรวจสอบจึงยังคงมีประสิทธิภาพที่น่าขันและเป็นปัจจัยสำคัญในเกือบทุกส่วนประสมการตลาดขององค์กร SaaS

นี่คือตัวเลขบางส่วน:

• ผู้ใช้มากกว่า 4,400 พิมพ์ซอฟต์แวร์ SEO ลงใน Google ต่อเดือน
• แบรนด์ต่างๆ จ่ายเงิน $6.33 ต่อคลิกสำหรับการเข้าชมนี้
• ประมาณว่าหน้า G2 สำหรับ “ซอฟต์แวร์ SEO” มีผู้เข้าชมมากกว่า 12,000 ครั้งต่อเดือน
• ประมาณว่าหน้า Capterra สำหรับ “ซอฟต์แวร์ SEO” มีผู้เข้าชม 2,000 ครั้งต่อเดือน
• เมื่อรวมไซต์ตรวจสอบ B2B ต่างๆ เข้าด้วยกันแล้วจะมีการเข้าชม "ซอฟต์แวร์ SEO" มากกว่า 180,000 ครั้งต่อปี

นั่นเป็นการเข้าชมที่มีคุณค่ามากมาย จากการใช้จ่ายเฉลี่ยสำหรับคำหลักในประเภทนี้ มูลค่ารวมของการเข้าชมนี้มากกว่า $500,000

ไม่เลวใช่มั้ย

ความสำคัญของการเปิดรับเว็บไซต์รีวิวบุคคลที่สามเพื่อกระตุ้นการดึงผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องจริง หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดต้องเผชิญเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดนี้คือ การตัดสินใจเลือกไซต์บทวิจารณ์ที่พวกเขาควรจะจัดลำดับความสำคัญสำหรับความพยายามของพวกเขา เราต้องการทำการวิจัยเพื่อทำความเข้าใจว่าไซต์เหล่านี้เปรียบเทียบกันอย่างไรและผลลัพธ์ที่ได้ก็ค่อนข้างน่าตกตะลึง จากข้อมูลของ Similarweb G2 เป็นเว็บไซต์โปรดสำหรับไซต์ตรวจสอบ SaaS ที่ได้รับความนิยมสูงสุดในหลายเมตริกหลัก:

จากข้อมูลนี้ G2 มีผู้เข้าชมเกือบ 6 ล้านครั้งต่อเดือน โดย 4 ล้านคนของผู้เข้าชมเหล่านั้นไม่ซ้ำกัน นั่นคือผู้ซื้อซอฟต์แวร์ที่มีศักยภาพ 4 ล้านรายที่เข้าชมไซต์บุคคลที่สาม (aka G2) เพื่อเรียนรู้จากผู้ซื้อและลูกค้ารายอื่นว่าข้อดีและข้อเสียของซอฟต์แวร์ที่พวกเขากำลังพิจารณามีอะไรบ้าง

นี้เป็นสิ่งสำคัญ.

เป็นสิ่งสำคัญเพราะนักการตลาด B2B จำนวนมากคิดว่าส่วนนี้ของช่องทางเป็น 'สิ่งที่น่าเบื่อ' เพราะไม่ได้พาพวกเขาบินไปยังเมืองคานส์และหน้าแรกของ Adworld แต่เป็นสิ่งที่น่าเบื่อที่สามารถช่วยบริษัทให้ผ่านโควตาการขายได้ถึง 50% หรือส่งผลกระทบโดยตรงต่อว่า CMO ของคุณยังคงเป็น CMO ในปี 2022 หรือไม่ ใช่ มันร้ายแรงขนาดนั้น สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่มีพลังในการสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนต่อผลกำไรและอาชีพโดยรวมของคุณ

ตอนนี้อย่าเข้าใจฉันผิด…

นี่ไม่ใช่สนามที่จะออกไปลงทุนอย่างหนักใน G2, Trustradius หรือ Capterra ฉันชอบไซต์เหล่านี้ทั้งหมด แต่ฉันไม่ได้บอกให้คุณเลิกล้มสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ แล้วไปลงทุนกับมันในวันพรุ่งนี้ ฉันอยากให้คุณลงลึกกว่านี้ ฉันต้องการให้คุณใช้เวลาคิดและค้นคว้าว่าไซต์เหล่านี้เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณจริง ๆ หรือไม่ เช่นเดียวกับพื้นที่ "ซอฟต์แวร์ SEO" เพราะอาจมีผู้นำในอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่ควรค่าแก่การพิจารณาและไตร่ตรองเป็นอย่างดี ให้ฉันแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมที่ฉันเพิ่งดึงมาจาก Similarweb รอบ ๆ คำหลักที่มีค่าที่สุดบางคำที่ G2 จัดอันดับและคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดบางส่วนที่พวกเขาเผชิญ:

สังเกตว่าคอลัมน์สุดท้าย?

• AntivirusGuide.
• เสียงผู้บริโภค.
• มายด์เรสต์
• 2Cryptocalc.
• Creativebloq.
• ผู้จัดการโครงการดิจิทัล
• คำแนะนำซอฟต์แวร์

นี่ไม่ใช่ไซต์เปรียบเทียบ SaaS ที่มีชื่อเสียงที่เราคุ้นเคย อย่างไรก็ตาม เหล่านี้เป็นหน้าที่นำไปสู่การค้นหาหางยาวบางส่วนเหล่านี้...

อันที่จริง ยิ่งคุณค้นคว้าให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น… ยิ่งคุณรู้ว่าไซต์เฉพาะอย่าง AntivirusGuide และ TheDigitalProjectManager นั้นเป็นเจ้าของ SERP สำหรับคำหลักที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับคำค้นหาที่มีมูลค่าสูงใน SaaS เป็นสถานการณ์ทั่วไปในหมวดหมู่อื่นๆ มากมาย เว็บไซต์เหล่านี้มีโอกาสมากมายให้นักการตลาดคิด

• ขั้นแรก… คุณอาจคิดว่าคุณจะเป็นพันธมิตรกับหนึ่งในเว็บไซต์เหล่านี้ได้อย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังปรากฏในหน้าการขายที่สำคัญหน้าใดหน้าหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเป้าหมายของคุณ
• อย่าง ที่สอง… คุณอาจคิดได้ว่าคุณจะซื้อเว็บไซต์เหล่านี้ได้อย่างไร บางครั้งไซต์เหล่านี้เป็นธุรกิจไลฟ์สไตล์สำหรับผู้ประกอบการรายย่อย คุณสามารถเสนอข้อเสนอที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้เสมอ
• ประการที่สาม… คุณสามารถทำวิศวกรรมย้อนกลับอย่างมีกลยุทธ์เพื่อเหตุผลที่หน้าเหล่านี้มีการจัดอันดับใน SERP และใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายสำหรับสิ่งที่คุณต้องทำในแง่ของลิงก์ย้อนกลับและลักษณะที่หน้าเปรียบเทียบในเว็บไซต์ของคุณควรมีลักษณะอย่างไร

ทั้งสามตัวเลือกเหล่านี้สามารถนำเสนอโอกาสอันยิ่งใหญ่ กุญแจสำคัญคือการตระหนักว่าอิทธิพลในทุกอุตสาหกรรมจะแตกต่างกัน และเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องใช้เวลาทำความเข้าใจว่าอิทธิพลของบุคคลที่สามมีอิทธิพลมากที่สุดในพื้นที่ของคุณอย่างไร

หากคุณไม่แน่ใจว่าเว็บไซต์ใดที่คุณควรคิดและดู นี่คือเคล็ดลับ => พิมพ์ลงใน Google "[Your Brand Name] Alternatives" หรือ "[Your Competitor] Alternatives" - มีแนวโน้มว่าคุณจะได้พบกับทุกอย่างตั้งแต่โฆษณาไปจนถึงรายการอินทรีย์ของแบรนด์ที่ใช้ 'บุคคลที่สาม' เพื่อโน้มน้าวเป้าหมายของคุณ ลูกค้า.

ดังนั้นจงให้เวลากับการทำวิจัย โทรไปลงทุนในสิ่งที่หลายคนมองว่าน่าเบื่อ การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีความสามารถในการเสริมความแข็งแกร่งของคูเมือง SEO และเป็นเจ้าของ SERP