Questo è ciò che temono anche i tuoi concorrenti

Sono in un ristorante qualche settimana fa ed è l'ora del pasto in cui il cameriere chiede se desideri il dessert. Non sono una persona dolce. Ma questa volta mi sentivo in vena di qualcosa di un po' dolce. Volevo trattarmi. Il menu aveva 6 diversi tipi di cheesecake e se c'è un tipo di torta (oltre alla torta gelato) che otterrà sempre la mia selezione: è la cheesecake. Ma selezionare la giusta cheesecake tra 6 diverse opzioni non è stata una decisione facile. Quindi... ho posto due domande al server:

1) Cosa preferiresti?

2) Cosa sceglie la maggior parte delle persone?

Al momento, non ho pensato a nulla di queste domande. Ma dopo aver provato e innamorato profondamente di una deliziosa cheesecake al lime e mango key… ho capito subito perché è così prezioso fidarsi del punto di vista degli altri quando si prendono decisioni importanti. Ecco la cosa:

Proprio adesso.

Mentre leggi queste parole è molto probabile che succedano due cose.

Primo... Probabilmente speri che arrivi presto al punto e ti dica perché sto parlando di cheesecake.

Secondo... Probabilmente hai voglia di cheesecake.

Quindi lascia che ti spieghi.

Lo stesso valore che ho ricevuto quando ho acquisito la convalida di terze parti di quale cheesecake dovrei selezionare: i decisori nel B2B stanno facendo esattamente la stessa cosa in questo momento.

Sì, proprio ora mentre stai leggendo queste parole c'è un CIO, CTO, CEO, CMO o CFO che legge recensioni di terze parti su una soluzione software che potrebbe essere o meno adatta a loro e la usa per valutare se dovrebbero o meno o non dovrebbe acquistare quella soluzione.

Alcune di queste recensioni vengono lette nella loro casella di posta. Alcuni di loro vengono letti in un rapporto. Alcuni di loro vengono letti in un gruppo Facebook. Alcuni di loro vengono letti su uno dei tanti siti di recensioni che generano milioni di visitatori ogni mese.

Tutto dipende dal settore. Tutto dipende dal pubblico. Tutto dipende dalla maturità della categoria.

Ma su tutta la linea... Sono le informazioni di terze parti che aiutano i decisori a rispondere a due domande chiave:

1) Chi può darci ciò di cui abbiamo bisogno?

E….

2) Quale SaaS è il migliore per noi?

Questi sono quelli che chiamiamo i passaggi di "Identificazione" e "Selezione" del processo di acquisto. È il quarto e il quinto passaggio di un processo in sette fasi verso la fine di un percorso di acquisto per i clienti.

Ecco un esempio di come potrebbe essere quell'esperienza di acquisto completa per un curioso acquirente di software che era un Chief Technology Officer in un'azienda Fortune 500. Tieni a mente... I dettagli effettivi di ciò che accade qui saranno diversi da spazio a spazio e la ricerca dovrebbe essere condotta al 100% rispetto a un semplice copia e incolla di questo esempio *segnaposto*:

Hai notato cosa c'è di simile nei passaggi da 3 a 5?

È il luogo in cui queste persone probabilmente cercano informazioni.

Stanno visitando siti di recensioni. G2. TrustRadius. Capterra. Ecc... Tutti questi siti stanno giocando un ruolo significativo nel processo decisionale per il nostro pubblico ideale in questa circostanza immaginaria. Questo pensiero in genere si allinea abbastanza bene nella maggior parte dei settori SaaS, ma ti incoraggiamo sempre a fare le tue ricerche per la tua nicchia. Questo fenomeno di siti di recensioni che hanno un ruolo da svolgere nel processo decisionale non è nuovo. Ho parlato della Yelpification del B2B nel 2019 quando ho condiviso i fattori che rendono questa tendenza sempre più rilevante. Scrissi…

I fattori chiave che guidano la Yelpification dei marchi B2B includono:

• Le persone si fidano delle persone: Le persone si fidano delle altre persone più di quanto si fidino di un marchio che dice loro quanto sono grandi. (l'84% delle persone si fida delle recensioni online tanto quanto gli amici)
• Le persone vogliono essere ascoltate: I siti di recensioni danno alle persone il potere di essere ascoltati e condividere sia le loro lodi che le loro preoccupazioni.
• Le aziende vogliono lode: Il desiderio di autoanalisi: Preferiscono auto-analizzarsi e autodeterminarsi quale prodotto o fornitore di servizi sarà adatto a loro.

Tutto questo vale ancora oggi...

Una rapida ricerca per le parole chiave "Software SEO" fornisce un chiaro esempio del motivo per cui i siti di recensioni sono ancora incredibilmente potenti e un fattore così importante in quasi tutti i marketing mix delle organizzazioni SaaS.

Ecco alcuni numeri:

• Più di 4.400 persone digitano software SEO in Google al mese
• I marchi stanno pagando $ 6,33 per clic per questo traffico
• Si stima che la pagina G2 per "Software SEO" riceva più di 12.000 visite mensili
• Si stima che la pagina di Capterra per "Software SEO" riceva 2.000 visite mensili
• Insieme, i vari siti di recensioni B2B ottengono più di 180.000 visite annuali per "software SEO"

Questo è un sacco di traffico prezioso. In base alla spesa media per le parole chiave in questo verticale, il valore totale di questo traffico è superiore a $ 500.000.

Non male vero?

L'importanza di abbracciare siti di recensioni di terze parti per aumentare la trazione del tuo prodotto è reale. Una delle maggiori sfide che gli esperti di marketing devono affrontare quando si tratta di questa tattica di marketing è decidere a quale sito di recensioni dovrebbero dare la priorità per i loro sforzi. Volevamo fare qualche ricerca per capire meglio come questi siti si confrontavano e i risultati sono stati piuttosto sbalorditivi. Secondo Similarweb, G2 è l'attuale preferito dai siti di recensioni SaaS su più metriche chiave:

Secondo questi dati, G2 sta generando quasi 6 milioni di visite al mese con 4 milioni di visitatori unici. Sono 4 milioni di potenziali acquirenti di software che visitano un sito di terze parti (noto anche come G2) per imparare da altri acquirenti e clienti quali sono i pro ei contro del software che stanno prendendo in considerazione.

Questo è importante.

È importante perché molti marketer B2B pensano a questa parte del funnel come "roba noiosa" perché non li fa volare a Cannes e sulla prima pagina di Adworld. Ma è questa roba noiosa che può aiutare un'azienda a superare la sua quota di vendita del 50% o avere un impatto diretto sul fatto che il tuo CMO sia in realtà ancora il CMO nel 2022. Sì. È così grave. Queste sono le cose che hanno il potere di avere un impatto duraturo sui profitti e sulla tua carriera in generale.

Ora non fraintendermi...

Questo non è un passo per uscire e investire pesantemente in G2, Trustradius o Capterra. Mi piacciono tutti questi siti. Ma non ti sto dicendo di abbandonare quello che stai facendo e di investire in loro domani. Voglio che tu vada più a fondo. Voglio che tu dedichi del tempo a pensare e ricercare se questi siti sono effettivamente così rilevanti per il tuo settore come lo sono per lo spazio "software SEO". Perché potrebbero esserci altri leader del settore che vale la pena considerare e pensare. Consentitemi di condividere con voi alcuni dati aggiuntivi che ho recentemente estratto da Similarweb riguardanti alcune delle parole chiave più preziose per le quali G2 si classifica e alcuni dei più grandi concorrenti che devono affrontare:

Notare l'ultima colonna?

• Guida antivirus.
• Voce dei consumatori.
• Minderest.
• 2Criptocalc.
• Creativebloq.
• Il Digital Project Manager.
• Consulenza sul software.

Questi non sono i famosi siti di confronto SaaS che tutti conosciamo. Eppure, queste sono le pagine che portano in alcune di queste ricerche a coda lunga...

In effetti, più approfondisci la ricerca... Più ti rendi conto che siti di nicchia come AntivirusGuide e TheDigitalProjectManager possiedono la SERP per parole chiave direttamente correlate a query di ricerca di alto valore in SaaS. In realtà è una situazione comune in molte altre categorie. Questi siti Web offrono molte opportunità a cui pensare ai professionisti del marketing.

• Primo... Potresti pensare a come potresti collaborare con uno di questi siti per assicurarti di apparire su una delle pagine di vendita chiave che stanno influenzando i tuoi decisori target.
• Secondo... Potresti pensare a come acquisire uno di questi siti. A volte questi siti sono attività di lifestyle per imprenditori seriali. Potresti sempre fare a queste persone un'offerta che non potrebbero rifiutare.
• Terzo... Potresti strategicamente decodificare il motivo per cui queste pagine sono classificate nella SERP e utilizzarlo per fissare obiettivi per ciò che devi fare in termini di backlink e come dovrebbe essere una pagina di confronto sul tuo sito web.

Tutte e tre queste opzioni potrebbero rappresentare un'enorme opportunità. La chiave è rendersi conto che le influenze in ogni settore saranno diverse ed è importante dedicare del tempo a capire quali influenze di terze parti stanno avendo la maggiore influenza nel tuo spazio.

Se non sei esattamente sicuro di quali siti dovresti pensare e guardare. Ecco un suggerimento => Digita su Google "Alternative [il tuo marchio]" o "Alternative [il tuo concorrente]" - È probabile che ti verrà incontro di tutto, dagli annunci agli elenchi organici di marchi che utilizzano "terze parti" per influenzare il tuo target clienti.

Quindi prenditi il ​​tempo per fare la ricerca. Fai la chiamata per investire in ciò che molti considerano noioso. È così che avrai la possibilità di rafforzare il tuo fossato SEO e possedere la SERP.