C'est ce que même vos concurrents craignent

Je suis dans un restaurant il y a quelques semaines et c'est à l'heure du repas que le serveur vous demande si vous voulez un dessert. Je ne suis pas une personne sucrée. Mais cette fois, je me sentais d'humeur pour quelque chose d'un peu sucré. Je voulais me soigner. Le menu proposait 6 types de gâteaux au fromage différents et s'il y a un type de gâteau (à part le gâteau à la crème glacée) qui obtiendra toujours ma sélection, c'est le gâteau au fromage. Mais choisir le bon cheesecake parmi 6 options différentes n'a pas été une décision facile. Alors… j'ai posé deux questions au serveur :

1) Que préférez-vous ?

2) Que choisissent la plupart des gens ?

Sur le moment, je ne pensais rien à ces questions. Mais après avoir essayé et être tombé profondément amoureux d'un délicieux cheesecake à la mangue et au citron vert… j'ai vite compris pourquoi il est si précieux de faire confiance au point de vue des autres lors de la prise de décisions importantes. Voici le truc :

À l'heure actuelle.

Pendant que vous lisez ces mots, il est très possible que deux choses se produisent.

Tout d'abord… Vous espérez probablement que j'irai bientôt au but et que je vous dirai pourquoi je parle de gâteaux au fromage.

Deuxièmement… Vous avez probablement envie de cheesecake.

Alors laissez-moi vous expliquer.

La même valeur que j'ai reçue lorsque j'ai obtenu la validation par un tiers du gâteau au fromage que je devrais sélectionner - Les décideurs en B2B font exactement la même chose EN CE MOMENT.

Oui, en ce moment pendant que vous lisez ces mots, il y a un DSI, un CTO, un PDG, un CMO ou un CFO qui lit des avis de tiers sur une solution logicielle qui peut ou non leur convenir et l'utilise pour évaluer s'ils devraient ou non ou ne devrait pas acheter cette solution.

Certaines de ces critiques sont lues dans leur boîte de réception. Certains d'entre eux sont lus dans un rapport. Certains d'entre eux sont lus dans un groupe Facebook. Certains d'entre eux sont lus sur l'un des nombreux sites de critiques générant des millions de visiteurs chaque mois.

Tout dépend de l'industrie. Tout dépend du public. Tout dépend de la maturité de la catégorie.

Mais dans tous les cas… Ce sont les informations de tiers qui aident les décideurs à répondre à deux questions clés :

1) Qui peut nous donner ce dont nous avons besoin ?

ET….

2) Quel SaaS est le meilleur pour nous ?

Ce sont ce que nous appelons les étapes « Identification » et « Sélection » du processus d'achat. Il s'agit de la quatrième et de la cinquième étape d'un processus en sept étapes menant à la fin du parcours d'achat des clients.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler cette expérience d'achat complète pour un acheteur de logiciels curieux qui se trouvait être directeur de la technologie dans une entreprise du Fortune 500. Gardez à l'esprit… Les détails réels de ce qui se passe ici vont différer d'un espace à l'autre et la recherche doit être menée à 100 % par rapport à un simple copier-coller de cet exemple * espace réservé * :

Avez-vous remarqué ce qui est similaire dans les étapes 3 à 5 ?

C'est l'endroit où ces personnes vont probablement chercher des informations.

Ils visitent des sites d'examen. G2. TrustRadius. Capterra. Etc… Tous ces sites jouent un rôle important dans le processus de prise de décision pour notre public idéal dans cette circonstance imaginaire. Cette réflexion s'aligne généralement assez bien dans la plupart des industries SaaS, mais nous vous encourageons toujours à faire vos propres recherches pour votre propre créneau. Ce phénomène de sites d'avis ayant un rôle à jouer dans le processus décisionnel n'est pas nouveau. J'ai parlé de la Yelpification du B2B en 2019 lorsque j'ai partagé les facteurs qui rendent cette tendance de plus en plus pertinente. J'ai écrit…

Les facteurs clés à l'origine de la Yelpification des marques B2B incluent :

• Les gens font confiance aux gens : Les gens font plus confiance aux autres qu'à une marque qui leur dit à quel point ils sont bons. (84 % des personnes font autant confiance aux avis en ligne qu'à leurs amis)
• Les gens veulent être entendus : Les sites d'avis donnent aux gens le pouvoir d'être entendus et de partager à la fois leurs louanges et leurs préoccupations.
• Les entreprises veulent des éloges : Le désir de s'auto-analyser : Ils préfèrent s'auto-analyser et déterminer eux-mêmes quel produit ou fournisseur de services leur conviendra le mieux.

Tout cela est encore vrai aujourd'hui...

Une recherche rapide des mots-clés "logiciel de référencement" vous donne un exemple clair de la raison pour laquelle les sites d'avis sont encore ridiculement puissants et constituent un facteur si important dans le mix marketing de presque toutes les organisations SaaS.

Voici quelques chiffres :

• Plus de 4 400 personnes tapent un logiciel de référencement dans Google chaque mois
• Les marques paient 6,33 $ par clic pour ce trafic
• On estime que la page G2 pour "logiciel de référencement" reçoit plus de 12 000 visites mensuelles
• On estime que la page Capterra pour "logiciel de référencement" reçoit 2 000 visites mensuelles
• Ensemble, les différents sites d'avis B2B obtiennent plus de 180 000 visites annuelles pour les "logiciels de référencement"

C'est beaucoup de trafic précieux. Sur la base des dépenses moyennes pour les mots clés dans ce secteur vertical, la valeur totale de ce trafic est supérieure à 500 000 $.

Pas mal non ?

L'importance d'adopter des sites d'évaluation tiers pour stimuler la traction de votre produit est réelle. L'un des plus grands défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés lorsqu'il s'agit de cette tactique de marketing est de décider quel site d'examen ils devraient prioriser pour leurs efforts. Nous voulions faire des recherches pour mieux comprendre comment ces sites se comparaient et les résultats étaient assez stupéfiants. Selon Similarweb, G2 est actuellement le favori des sites d'évaluation SaaS sur plusieurs indicateurs clés :

Selon ces données, G2 génère près de 6 millions de visites par mois, dont 4 millions de visiteurs uniques. Cela représente 4 millions d'acheteurs potentiels de logiciels visitant un site tiers (alias G2) pour apprendre des autres acheteurs et clients quels sont les avantages et les inconvénients du logiciel qu'ils envisagent.

C'est important.

C'est important parce que beaucoup de spécialistes du marketing B2B pensent que cette partie de l'entonnoir est le "truc ennuyeux", car cela ne les fait pas voler à Cannes et sur la première page d'Adworld. Mais ce sont ces trucs ennuyeux qui peuvent aider une entreprise à dépasser son quota de ventes de 50 % ou avoir un impact direct sur le fait que votre CMO soit ou non toujours le CMO en 2022. Oui. C'est si grave. Ce sont les choses qui ont le pouvoir d'avoir un impact durable sur les résultats et votre carrière en général.

Maintenant, ne vous méprenez pas…

Ce n'est pas un terrain pour sortir et investir massivement dans G2, Trustradius ou Capterra. J'aime tous ces sites. Mais je ne vous dis pas de laisser tomber ce que vous faites et d'investir dans eux demain. Je veux que vous alliez plus loin. Je veux que vous passiez un peu de temps à réfléchir et à rechercher si ces sites sont réellement aussi pertinents pour votre secteur que pour l'espace "logiciels de référencement". Parce qu'il peut très bien y avoir d'autres leaders de l'industrie qui valent la peine d'être considérés et auxquels il faut penser. Permettez-moi de partager avec vous quelques données supplémentaires que j'ai récemment extraites de Similarweb concernant certains des mots-clés les plus précieux pour lesquels G2 se classe et certains des plus grands concurrents auxquels ils sont confrontés :

Remarquez cette dernière colonne ?

• Guide antivirus.
• Voix du consommateur.
• Minderest.
• 2Cryptocalc.
• Creativebloq.
• LeDigitalProjectManager.
• Conseils logiciels.

Ce ne sont pas les célèbres sites de comparaison SaaS que nous connaissons tous. Pourtant, ce sont les pages qui mènent dans certaines de ces recherches à longue traîne…

En fait, plus vous approfondissez la recherche… Plus vous vous rendez compte que des sites de niche comme AntivirusGuide et TheDigitalProjectManager possèdent le SERP pour les mots-clés directement liés aux requêtes de recherche de grande valeur en SaaS. C'est en fait une situation courante dans de nombreuses autres catégories. Ces sites Web présentent de nombreuses opportunités pour les spécialistes du marketing.

• Tout d'abord… Vous pourriez réfléchir à la façon dont vous pourriez vous associer à l'un de ces sites pour vous assurer que vous apparaissez sur l'une des principales pages de vente qui influencent vos décideurs cibles.
• Deuxièmement… Vous pourriez réfléchir à la façon dont vous pourriez acquérir l'un de ces sites. Parfois, ces sites sont des entreprises de style de vie pour les entrepreneurs en série. Vous pourriez toujours faire à ces gens une offre qu'ils ne pourraient pas refuser.
• Troisièmement… Vous pouvez inverser stratégiquement la raison pour laquelle ces pages sont classées dans le SERP et l'utiliser pour définir des objectifs pour ce que vous devez faire en termes de backlinks et à quoi devrait ressembler une page de comparaison sur votre propre site Web.

Ces trois options pourraient présenter une énorme opportunité. La clé est de réaliser que les influences dans chaque industrie vont être différentes et il est important que vous passiez du temps à comprendre quelles influences tierces ont la plus grande influence dans votre espace.

Si vous ne savez pas exactement à quels sites vous devriez penser et regarder. Voici une astuce => Tapez dans Google "[Your Brand Name] Alternatives" ou "[Your Competitor] Alternatives" - Il est probable que vous rencontrerez tout, des annonces aux listes organiques de marques utilisant des "tiers" pour influencer votre cible clients.

Alors prenez le temps de faire des recherches. Faites l'appel pour investir dans ce que beaucoup considèrent comme ennuyeux. C'est en faisant cela que vous aurez la possibilité de renforcer votre fossé SEO et de vous approprier le SERP.