Inilah Yang Bahkan Ditakuti Pesaing Anda

Saya berada di sebuah restoran beberapa minggu yang lalu dan saat itulah waktu makan ketika server bertanya apakah Anda ingin makanan penutup. Saya bukan orang yang manis. Tapi kali ini aku sedang dalam mood untuk sesuatu yang sedikit manis. Aku ingin mengobati diriku sendiri. Menu memiliki 6 jenis kue keju yang berbeda dan jika ada satu jenis kue (selain kue es krim) yang akan selalu saya pilih — itu kue keju. Tetapi memilih kue keju yang tepat dari 6 pilihan berbeda bukanlah keputusan yang mudah. Jadi… saya mengajukan dua pertanyaan kepada server:

1) Apa yang Anda lebih suka?

2) Apa yang kebanyakan orang pilih?

Pada saat ini, saya tidak memikirkan pertanyaan-pertanyaan ini. Tetapi setelah mencoba dan jatuh cinta dengan kue keju jeruk nipis mangga yang lezat… Saya segera menyadari mengapa sangat berharga untuk memercayai perspektif orang lain ketika membuat keputusan penting. Inilah masalahnya:

Sekarang juga.

Saat Anda membaca kata-kata ini, sangat mungkin bahwa dua hal sedang terjadi.

Pertama… Anda mungkin berharap saya langsung ke pokok permasalahan dan memberi tahu Anda mengapa saya berbicara tentang kue keju.

Kedua… Anda mungkin mendambakan kue keju.

Jadi izinkan saya menjelaskan.

Nilai yang sama yang saya terima ketika saya memperoleh validasi pihak ketiga tentang kue keju mana yang harus saya pilih — Pengambil keputusan di B2B melakukan hal yang sama persis sekarang.

Ya, saat ini saat Anda membaca kata-kata ini, ada CIO, CTO, CEO, CMO, atau CFO yang membaca ulasan pihak ketiga tentang solusi perangkat lunak yang mungkin tepat atau tidak untuk mereka dan menggunakannya untuk mengukur apakah mereka harus melakukannya atau tidak. atau tidak harus membeli solusi itu.

Beberapa ulasan ini sedang dibaca di kotak masuk mereka. Beberapa di antaranya sedang dibacakan dalam sebuah laporan. Beberapa dari mereka sedang dibaca di grup Facebook. Beberapa dari mereka sedang dibaca di salah satu dari banyak situs ulasan yang menghasilkan jutaan pengunjung setiap bulan.

Itu semua tergantung pada industrinya. Itu semua tergantung pada penonton. Itu semua tergantung pada kematangan kategori.

Namun secara keseluruhan… Ini adalah informasi pihak ketiga yang membantu pembuat keputusan menjawab dua pertanyaan kunci:

1) Siapa yang dapat memberi kita apa yang kita butuhkan?

DAN….

2) SaaS mana yang terbaik untuk kita?

Inilah yang kami sebut sebagai langkah “Identifikasi” dan “Seleksi” dari proses pembelian. Ini adalah langkah keempat dan kelima dalam proses tujuh langkah menuju akhir perjalanan pembelian bagi pelanggan.

Berikut adalah contoh pengalaman pembelian penuh bagi pembeli perangkat lunak yang penasaran yang kebetulan menjadi Chief Technology Officer di perusahaan Fortune 500. Perlu diingat… Detail sebenarnya dari apa yang ada di sini akan berbeda dari ruang ke ruang dan penelitian harus 100% dilakukan vs. hanya menyalin dan menempelkan contoh *placeholder* ini:

Apakah Anda memperhatikan apa yang serupa di langkah 3 sampai 5?

Ini adalah tempat di mana orang-orang ini kemungkinan besar akan mencari informasi.

Mereka mengunjungi situs ulasan. G2. TrustRadius. Capterra. Dll… Semua situs ini memainkan peran penting dalam proses pengambilan keputusan untuk audiens ideal kami dalam keadaan imajiner ini. Pemikiran ini biasanya sejalan dengan cukup baik di sebagian besar industri SaaS, tetapi kami selalu mendorong Anda untuk melakukan riset sendiri untuk niche Anda sendiri. Fenomena situs ulasan yang berperan dalam proses pengambilan keputusan bukanlah hal baru. Saya berbicara tentang Yelpifikasi B2B pada tahun 2019 ketika saya membagikan faktor-faktor yang membuat tren ini semakin relevan. Saya menulis…

Faktor kunci yang mendorong Yelpification dari merek B2B meliputi:

• People Trust People: Orang lebih mempercayai orang lain daripada mempercayai merek yang memberi tahu mereka betapa hebatnya mereka. (84% orang memercayai ulasan online seperti halnya teman)
• Orang Ingin Didengar: Situs ulasan memberi orang kekuatan untuk didengar dan berbagi pujian & kekhawatiran mereka.
• Bisnis Menginginkan Pujian: Keinginan Untuk Menganalisis Diri Sendiri: Mereka lebih suka menganalisis sendiri dan menentukan sendiri produk atau penyedia layanan mana yang cocok untuk mereka.

Semua ini masih berlaku sampai sekarang…

Pencarian cepat untuk kata kunci "perangkat lunak SEO" memberi Anda contoh yang jelas tentang mengapa situs ulasan masih sangat kuat dan merupakan faktor penting di hampir setiap bauran pemasaran organisasi SaaS.

Berikut adalah beberapa nomor:

• Lebih dari 4.400 orang mengetik perangkat lunak SEO ke Google per bulan
• Merek membayar $6,33 per klik untuk lalu lintas ini
• Diperkirakan halaman G2 untuk "perangkat lunak SEO" mendapat lebih dari 12.000 kunjungan bulanan
• Diperkirakan halaman Capterra untuk "perangkat lunak SEO" mendapat 2.000 kunjungan bulanan
• Gabungan berbagai situs ulasan B2B mendapatkan lebih dari 180.000 kunjungan tahunan untuk "perangkat lunak SEO"

Itu banyak lalu lintas yang berharga. Berdasarkan pembelanjaan rata-rata untuk kata kunci dalam vertikal ini, nilai total lalu lintas ini lebih dari $500.000.

Tidak buruk kan?

Pentingnya merangkul situs ulasan pihak ketiga untuk mendorong daya tarik produk Anda adalah nyata. Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemasar dalam hal taktik pemasaran ini adalah memutuskan situs ulasan apa yang harus mereka prioritaskan untuk upaya mereka. Kami ingin melakukan penelitian untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana situs-situs ini dibandingkan dan hasilnya cukup mengejutkan. Menurut Similarweb, G2 adalah favorit saat ini untuk situs ulasan SaaS di beberapa metrik utama:

Menurut data ini, G2 menghasilkan hampir 6 juta kunjungan sebulan dengan 4 juta pengunjung unik. Itu adalah 4M calon pembeli perangkat lunak yang mengunjungi situs pihak ketiga (alias G2) untuk belajar dari pembeli dan pelanggan lain tentang pro dan kontra dari perangkat lunak yang mereka pertimbangkan.

Ini penting.

Ini penting karena banyak pemasar B2B menganggap bagian corong ini sebagai 'hal yang membosankan' karena tidak membuat mereka diterbangkan ke Cannes dan di halaman depan Adworld. Tapi hal-hal membosankan inilah yang dapat membantu perusahaan melampaui kuota penjualannya hingga 50% atau berdampak langsung pada apakah CMO Anda sebenarnya masih CMO di tahun 2022. Ya. Ini sangat serius. Ini adalah hal-hal yang memiliki kekuatan untuk membuat dampak yang bertahan lama pada garis bawah dan karir Anda secara luas.

Sekarang jangan salah paham…

Ini bukan kesempatan untuk keluar dan berinvestasi besar-besaran di G2, Trustradius atau Capterra. Saya suka semua situs ini. Tapi saya tidak menyuruh Anda untuk menghentikan apa yang Anda lakukan dan berinvestasi di dalamnya besok. Saya ingin Anda masuk lebih dalam. Saya ingin Anda meluangkan waktu untuk memikirkan dan meneliti apakah situs-situs ini benar-benar relevan untuk industri Anda seperti halnya untuk ruang "perangkat lunak SEO". Karena mungkin ada pemimpin industri lain yang layak dipertimbangkan dan dipikirkan. Izinkan saya berbagi dengan Anda beberapa data tambahan yang baru-baru ini saya ambil dari Similarweb seputar beberapa kata kunci paling berharga yang diperingkat G2 dan beberapa pesaing terbesar yang mereka hadapi:

Perhatikan kolom terakhir itu?

• Panduan Antivirus.
• suara konsumen.
• paling perhatian.
• 2Kriptokal.
• blok kreatif.
• Manajer Proyek Digital.
• saran perangkat lunak.

Ini bukan situs perbandingan SaaS terkenal yang kita semua kenal. Namun, ini adalah halaman yang memimpin dalam beberapa pencarian ekor panjang ini…

Faktanya, semakin dalam Anda melakukan penelitian… Semakin Anda menyadari bahwa situs niche seperti AntivirusGuide dan TheDigitalProjectManager memiliki SERP untuk kata kunci yang terkait langsung dengan kueri pencarian bernilai tinggi di SaaS. Ini sebenarnya situasi umum di banyak kategori lainnya. Situs web ini menghadirkan banyak peluang bagi pemasar untuk dipikirkan.

• Pertama… Anda dapat memikirkan bagaimana Anda dapat bermitra dengan salah satu situs ini untuk memastikan bahwa Anda muncul di salah satu halaman penjualan utama yang memengaruhi pengambil keputusan target Anda.
• Kedua… Anda bisa memikirkan bagaimana Anda bisa mendapatkan salah satu situs ini. Terkadang situs-situs ini adalah bisnis gaya hidup untuk pengusaha serial. Anda selalu bisa membuat orang-orang ini tawaran yang tidak bisa mereka tolak.
• Ketiga… Anda dapat secara strategis merekayasa balik alasan halaman-halaman ini diberi peringkat di SERP dan menggunakannya untuk menetapkan tujuan untuk apa yang perlu Anda lakukan dalam hal tautan balik dan seperti apa halaman perbandingan di situs web Anda sendiri.

Ketiga opsi ini bisa menghadirkan peluang yang sangat besar. Kuncinya adalah menyadari bahwa pengaruh di setiap industri akan berbeda dan penting bagi Anda untuk meluangkan waktu untuk memahami pengaruh pihak ketiga apa yang memiliki pengaruh terbesar di tempat Anda.

Jika Anda tidak yakin situs apa yang harus Anda pikirkan dan lihat. Berikut tip => Ketik Google “Alternatif [Nama Merek Anda]” atau “Alternatif [Pesaing Anda]” – Kemungkinan Anda akan bertemu dengan segala sesuatu mulai dari iklan hingga daftar merek organik menggunakan 'pihak ketiga' untuk memengaruhi target Anda pelanggan.

Jadi luangkan waktu untuk melakukan penelitian. Lakukan panggilan untuk berinvestasi dalam apa yang dianggap membosankan oleh banyak orang. Dengan melakukan ini Anda akan memiliki kemampuan untuk memperkuat parit SEO Anda dan memiliki SERP.