這就是你的競爭對手所害怕的

幾週前我在一家餐館，當服務員詢問您是否想要甜點時，正是用餐時間。 我不是一個愛吃甜食的人。 但這一次我覺得有點甜。 我想善待自己。 菜單上有 6 種不同類型的芝士蛋糕，如果有一種蛋糕（除了冰淇淋蛋糕），我總是會選擇它——那就是芝士蛋糕。 但是從 6 種不同的選項中選擇合適的芝士蛋糕並不是一個容易的決定。 所以……我問了服務器兩個問題：

1）你更喜歡什麼？

2）大多數人選擇什麼？

此刻，我沒有想到這些問題。 但是在嘗試並深深愛上了美味的芒果酸橙芝士蛋糕之後……我很快意識到為什麼在做出重要決定時相信他人的觀點是如此有價值。 事情是這樣的：

馬上。

當您閱讀這些文字時，很可能正在發生兩件事。

首先……你可能希望我能盡快直截了當地告訴你我為什麼要談論芝士蛋糕。

第二……你可能想吃芝士蛋糕。

所以讓我解釋一下。

當我獲得第三方驗證我應該選擇哪種芝士蛋糕時，我收到的價值相同——B2B 中的決策者現在正在做同樣的事情。

是的，現在當您閱讀這些文字時，有一位 CIO、CTO、CEO、CMO 或 CFO 正在閱讀第三方關於可能適合或不適合他們的軟件解決方案的評論，並使用它來衡量他們是否應該或者不應該購買該解決方案。

其中一些評論正在他們的收件箱中閱讀。 其中一些正在報告中閱讀。 其中一些正在Facebook群組中閱讀。 其中一些正在每個月產生數百萬訪問者的眾多評論網站之一上被閱讀。

這完全取決於行業。 這一切都取決於觀眾。 這完全取決於類別的成熟度。

但全面... 第三方信息可以幫助決策者回答兩個關鍵問題：

1) 誰能給我們所需要的？

和…。

2) 哪種 SaaS 最適合我們？

這些就是我們所說的購買過程的“識別”和“選擇”步驟。 這是客戶購買旅程結束的七步流程中的第四步和第五步。

下面是一個好奇的軟件購買者的完整購買體驗的例子，他恰好是財富 500 強公司的首席技術官。 請記住……這裡的實際細節會因空間而異，研究應該 100% 進行，而不是僅僅複製和粘貼這個 *placeholder* 示例：

您是否注意到第 3 步到第 5 步的相似之處？

這是這些人可能會去尋找信息的地方。

他們正在訪問評論網站。 G2。 信任半徑。 卡普特拉。 等等……在這種想像的情況下，所有這些網站都在我們理想受眾的決策過程中發揮著重要作用。 這種想法通常在大多數 SaaS 行業中都非常吻合，但我們始終鼓勵您為自己的利基市場進行自己的研究。 這種評論網站在決策過程中發揮作用的現象並不新鮮。 早在 2019 年，我就談到了B2B 的 Yelpification，當時我分享了使這一趨勢越來越相關的因素。 我寫…

推動 B2B 品牌 Yelpification 的關鍵因素包括：

• 人們信任人們：人們更信任其他人，而不是信任一個告訴他們他們有多棒的品牌。 （84% 的人對在線評論的信任程度不亞於朋友）
• 人們希望被聽到：評論網站讓人們有能力被傾聽並分享他們的讚美和擔憂。
• 企業需要讚美：自我分析的願望：他們更願意自我分析和自行確定哪個產品或服務提供商將最適合他們。

這一切在今天仍然適用……

快速搜索關鍵字“SEO 軟件”為您提供了一個清晰的例子，說明為什麼評論網站仍然非常強大，並且在幾乎每個 SaaS 組織的營銷組合中都是如此重要的因素。

以下是一些數字：

• 每月有超過 4,400 人將 SEO 軟件輸入 Google
• 品牌為此流量每次點擊支付 6.33 美元
• 估計“SEO軟件”的G2頁面每月訪問量超過12,000
• 據估計，“SEO 軟件”的 Capterra 頁面每月訪問量為 2,000
• 結合各種 B2B 評論網站，“SEO 軟件”的年訪問量超過 180,000 次

這是很多有價值的流量。 根據該垂直領域關鍵字的平均支出，該流量的總價值超過 500,000 美元。

還不錯吧？

接受第三方評論網站以推動您的產品的重要性是真實的。 營銷人員在採用這種營銷策略時面臨的最大挑戰之一是決定他們應該優先考慮哪些評論網站。 我們想做一些研究，以更好地了解這些網站是如何比較的，結果非常驚人。 根據 Similarweb 的說法，G2 是當前 SaaS 評論網站在多個關鍵指標上的最愛：

根據這些數據，G2 每月產生近 600 萬次訪問，其中 400 萬訪問者是唯一的。 那是 400 萬潛在的軟件購買者訪問第三方網站（又名 G2），從其他購買者和客戶那裡了解他們正在考慮的軟件的優缺點。

這個很重要。

這很重要，因為許多 B2B 營銷人員認為漏斗的這一部分是“無聊的東西”，因為它不會讓他們飛到戛納和 Adworld 的首頁。 但正是這些無聊的東西可以幫助公司超過其銷售配額 50%，或者直接影響到您的 CMO 是否實際上仍然是 2022 年的 CMO。是的。 就是這麼嚴重。 這些東西有能力對底線和你的整個職業生涯產生持久的影響。

現在不要誤會我的意思……

這並不是要大力投資 G2、Trustradius 或 Capterra。 我喜歡所有這些網站。 但我並不是要你放棄你正在做的事情，明天去投資它們。 我希望你更深入。 我希望您花一些時間思考和研究這些網站是否真的與您的行業相關，就像它們與“SEO 軟件”空間一樣。 因為很可能還有其他行業領導者值得考慮和思考。 讓我與您分享一些我最近從 Similarweb 提取的其他數據，這些數據圍繞 G2 排名的一些最有價值的關鍵字以及他們面臨的一些最大競爭對手：

注意到最後一列了嗎？

• 防病毒指南。
• 消費者之聲。
• 最聰明的。
• 2加密計算。
• 創意博客。
• 數字項目經理。
• 軟件建議。

這些並不是我們都熟悉的著名的 SaaS 比較網站。 然而，這些是這些長尾搜索中的領先頁面……

事實上，你研究得越深入……你就越意識到像 AntivirusGuide 和 TheDigitalProjectManager 這樣的小眾網站擁有與 SaaS 中的高價值搜索查詢直接相關的關鍵字的 SERP。 這實際上是許多其他類別的常見情況。 這些網站為營銷人員提供了很多思考的機會。

• 首先……您可以考慮如何與其中一個網站合作，以確保您出現在影響您的目標決策者的關鍵銷售頁面之一上。
• 其次……您可以考慮如何獲得這些網站之一。 有時，這些網站是連續創業者的生活方式企業。 你總是可以給這些人一個他們無法拒絕的提議。
• 第三……您可以戰略性地對這些頁面在 SERP 中排名的原因進行逆向工程，並使用它來設定您在反向鏈接方面需要做什麼以及您自己網站上的比較頁面應該是什麼樣子的目標。

所有這三個選項都可能帶來巨大的機會。 關鍵是要意識到每個行業的影響都會有所不同，重要的是你要花時間了解哪些第三方影響對你的空間影響最大。

如果您不確定應該考慮和查看哪些網站。 這裡有一個提示 => 在 Google 中輸入“[您的品牌名稱] 替代品”或“[您的競爭對手] 替代品”——您可能會遇到從廣告到使用“第三方”影響您的目標的品牌有機列表的所有內容顧客。

因此，請花時間進行研究。 呼籲投資於許多人認為無聊的東西。 通過這樣做，您將有能力加強您的 SEO 護城河並擁有 SERP。