Isso é o que até seus concorrentes temem

Estou em um restaurante há algumas semanas e é aquela hora da refeição quando o garçom pergunta se você quer sobremesa. Eu não sou uma pessoa de doces. Mas desta vez eu estava com vontade de algo um pouco doce. Eu queria me tratar. O menu tinha 6 tipos diferentes de cheesecakes e se houver um tipo de bolo (além do bolo de sorvete) que sempre terá minha seleção - é o cheesecake. Mas selecionar o cheesecake certo entre 6 opções diferentes não foi uma decisão fácil. Então… fiz duas perguntas ao servidor:

1) O que você prefere?

2) O que a maioria das pessoas escolhe?

No momento, não pensei em nada dessas perguntas. Mas depois de experimentar e me apaixonar profundamente por um delicioso cheesecake de manga e limão… rapidamente percebi por que é tão valioso confiar na perspectiva dos outros ao tomar decisões importantes. Aqui está a coisa:

Agora mesmo.

Enquanto você lê estas palavras é muito possível que duas coisas estejam acontecendo.

Primeiro… Você provavelmente espera que eu chegue ao ponto em breve e diga por que estou falando sobre cheesecakes.

Segundo… Você provavelmente está desejando cheesecake.

Então deixe-me explicar.

O mesmo valor que recebi quando adquiri a validação de terceiros de qual cheesecake devo selecionar – os tomadores de decisão em B2B estão fazendo exatamente a mesma coisa AGORA.

Sim, agora enquanto você está lendo estas palavras, há um CIO, CTO, CEO, CMO ou CFO lendo avaliações de terceiros sobre uma solução de software que pode ou não ser adequada para eles e usando-a para avaliar se eles devem ou não ou não deveria comprar essa solução.

Alguns desses comentários estão sendo lidos em sua caixa de entrada. Alguns deles estão sendo lidos em um relatório. Alguns deles estão sendo lidos em um grupo do Facebook. Alguns deles estão sendo lidos em um dos muitos sites de revisão que geram milhões de visitantes todos os meses.

Tudo depende da indústria. Tudo depende do público. Tudo depende da maturidade da categoria.

Mas em geral… São informações de terceiros que ajudam os tomadores de decisão a responder a duas perguntas principais:

1) Quem pode nos dar o que precisamos?

E….

2) Qual SaaS é o melhor para nós?

São o que chamamos de etapas de “Identificação” e “Seleção” do processo de compra. É a quarta e quinta etapa em um processo de sete etapas para o final de uma jornada de compra para os clientes.

Aqui está um exemplo de como essa experiência de compra completa pode ser para um curioso comprador de software que por acaso era diretor de tecnologia em uma empresa da Fortune 500. Tenha em mente… Os detalhes reais do que vai aqui vão diferir de espaço para espaço e a pesquisa deve ser 100% conduzida versus apenas uma cópia e colagem deste exemplo *espaço reservado*:

Você notou o que é semelhante nas etapas 3 a 5?

É o lugar onde esses indivíduos provavelmente vão buscar informações.

Eles estão visitando sites de avaliação. G2. TrustRadius. Capterra. Etc… Todos esses sites estão desempenhando um papel significativo no processo de tomada de decisão para nosso público ideal nesta circunstância imaginária. Esse pensamento normalmente se alinha muito bem na maioria dos setores de SaaS, mas sempre incentivamos você a fazer sua própria pesquisa para seu próprio nicho. Este fenômeno de sites de revisão tendo um papel a desempenhar no processo de tomada de decisão não é novo. Falei sobre a Yelpification do B2B em 2019, quando compartilhei os fatores que tornam essa tendência cada vez mais relevante. Eu escrevi…

Os principais fatores que impulsionam a Yelpification de marcas B2B incluem:

• As pessoas confiam nas pessoas: As pessoas confiam em outras pessoas mais do que confiam em uma marca que lhes diz o quão grandes são. (84% das pessoas confiam em avaliações online tanto quanto em amigos)
• As pessoas querem ser ouvidas: Sites de revisão dão às pessoas o poder de serem ouvidas e compartilhar seus elogios e preocupações.
• As empresas querem elogios: Da O desejo de se autoanalisar: Eles preferem auto-analisar e autodeterminar qual produto ou provedor de serviços será o mais adequado para eles.

Tudo isso ainda é verdade hoje…

Uma pesquisa rápida pelas palavras-chave “software de SEO” fornece um exemplo claro de por que os sites de revisão ainda são ridiculamente poderosos e um fator tão importante em quase todos os mix de marketing de organizações SaaS.

Aqui estão alguns números:

• Mais de 4.400 pessoas digitam software de SEO no Google por mês
• As marcas estão pagando US$ 6,33 por clique por esse tráfego
• Estima-se que a página G2 para “software SEO” receba mais de 12.000 visitas mensais
• Estima-se que a página do Capterra para “software SEO” receba 2.000 visitas mensais
• Combinados, os vários sites de revisão B2B obtêm mais de 180.000 visitas anuais para “software de SEO”

Isso é muito tráfego valioso. Com base no gasto médio de palavras-chave nessa vertical, o valor total desse tráfego é superior a US$ 500.000.

Nada mal né?

A importância de adotar sites de avaliação de terceiros para impulsionar o seu produto é real. Um dos maiores desafios que os profissionais de marketing enfrentam quando se trata dessa tática de marketing é decidir qual site de avaliação eles devem priorizar para seus esforços. Queríamos fazer algumas pesquisas para entender melhor como esses sites se comparavam e os resultados foram bastante surpreendentes. De acordo com a Similarweb, o G2 é o atual favorito em fuga para sites de revisão de SaaS em várias métricas principais:

De acordo com esses dados, o G2 está gerando quase 6 milhões de visitas por mês, sendo 4 milhões desses visitantes únicos. São 4 milhões de compradores de software em potencial visitando um site de terceiros (também conhecido como G2) para aprender com outros compradores e clientes quais são os prós e contras do software que estão considerando.

Isso é importante.

É importante porque muitos profissionais de marketing B2B pensam nessa parte do funil como sendo a 'coisa chata', porque não os leva para Cannes e na primeira página do Adworld. Mas são essas coisas chatas que podem ajudar uma empresa a ultrapassar sua cota de vendas em 50% ou ter um impacto direto sobre se seu CMO ainda é ou não o CMO em 2022. Sim. É tão sério. Essas são as coisas que têm o poder de causar um impacto duradouro nos resultados e na sua carreira em geral.

Agora não me entenda mal...

Este não é um passo para sair e investir pesadamente em G2, Trustradius ou Capterra. Eu gosto de todos esses sites. Mas não estou dizendo para você largar o que está fazendo e investir neles amanhã. Eu quero que você vá mais fundo. Eu quero que você gaste algum tempo pensando e pesquisando se esses sites são realmente tão relevantes para o seu setor como são para o espaço de “software de SEO”. Porque pode muito bem haver outros líderes do setor que valem a pena considerar e pensar. Deixe-me compartilhar com você alguns dados adicionais que extraí recentemente da Similarweb em torno de algumas das palavras-chave mais valiosas para as quais o G2 classifica e alguns dos maiores concorrentes que eles enfrentam:

Observe que a última coluna?

• Guia de antivírus.
• Voz do consumidor.
• Minderest.
• 2Criptocalc.
• Creativebloq.
• TheDigitalProjectManager.
• Conselhos de software.

Esses não são os famosos sites de comparação de SaaS com os quais todos estamos familiarizados. No entanto, essas são as páginas que lideram algumas dessas pesquisas de cauda longa…

Na verdade, quanto mais você se aprofunda na pesquisa... Mais você percebe que sites de nicho como AntivirusGuide e TheDigitalProjectManager são donos da SERP para palavras-chave diretamente relacionadas a consultas de pesquisa de alto valor em SaaS. Na verdade, é uma situação comum em muitas outras categorias. Esses sites apresentam muitas oportunidades para os profissionais de marketing pensarem.

• Primeiro… Você pode pensar em como fazer parceria com um desses sites para garantir que você apareça em uma das principais páginas de vendas que estão influenciando seus tomadores de decisão.
• Segundo... Você pode pensar em como adquirir um desses sites. Às vezes, esses sites são negócios de estilo de vida para empreendedores em série. Você sempre pode fazer a essas pessoas uma oferta que eles não podem recusar.
• Terceiro… Você pode estrategicamente fazer engenharia reversa do motivo pelo qual essas páginas estão classificadas na SERP e usar isso para definir metas para o que você precisa fazer em termos de backlinks e como deve ser uma página de comparação em seu próprio site.

Todas essas três opções podem apresentar uma grande oportunidade. A chave é perceber que as influências em cada setor serão diferentes e é importante que você gaste tempo entendendo quais influências de terceiros estão tendo a maior influência em seu espaço.

Se você não tem certeza exatamente em quais sites você deve pensar e olhar. Aqui está uma dica => Digite no Google “[Nome da sua marca] Alternativas” ou “[Seu concorrente] Alternativas” – É provável que você seja recebido com tudo, desde anúncios a listagens orgânicas de marcas usando 'terceiros' para influenciar seu público-alvo clientes.

Portanto, reserve um tempo para fazer a pesquisa. Faça a chamada para investir no que muitos consideram chato. É fazendo isso que você terá a capacidade de fortalecer seu fosso de SEO e possuir o SERP.