Tego się boją nawet Twoi konkurenci

Kilka tygodni temu jestem w restauracji i o tej porze posiłku kelner pyta, czy chcesz deser. Nie jestem osobą ze słodyczami. Ale tym razem miałem ochotę na coś słodkiego. Chciałem się leczyć. W menu było 6 różnych rodzajów serników i jeśli jest jeden rodzaj ciasta (oprócz ciasta lodowego), który zawsze dostanie mój wybór — to sernik. Ale wybór odpowiedniego sernika spośród 6 różnych opcji nie był łatwą decyzją. Więc… zadałem serwerowi dwa pytania:

1) Co wolisz?

2) Co wybiera większość ludzi?

W tej chwili nie myślałem o tych pytaniach. Ale po spróbowaniu i zakochaniu się w pysznym serniku z limonką z mango… szybko zdałem sobie sprawę, dlaczego tak cenne jest ufanie perspektywie innych przy podejmowaniu ważnych decyzji. To jest ta rzecz:

Już teraz.

Podczas czytania tych słów bardzo możliwe, że dzieją się dwie rzeczy.

Po pierwsze… Pewnie masz nadzieję, że niedługo przejdę do sedna i powiem Ci, dlaczego mówię o sernikach.

Po drugie… prawdopodobnie masz ochotę na sernik.

Więc pozwól mi wyjaśnić.

Ta sama wartość, którą otrzymałem, gdy uzyskałem weryfikację strony trzeciej, który sernik mam wybrać — decydenci w B2B robią dokładnie to samo WŁAŚCIWIE teraz.

Tak, teraz, gdy czytasz te słowa, CIO, CTO, CEO, CMO lub CFO czyta opinie osób trzecich na temat oprogramowania, które może być dla nich odpowiednie lub nie, i używa go do oceny, czy powinni, czy nie lub nie powinien kupować tego rozwiązania.

Niektóre z tych recenzji są czytane w ich skrzynce odbiorczej. Niektóre z nich są czytane w raporcie. Niektóre z nich są czytane w grupie na Facebooku. Niektóre z nich są czytane na jednej z wielu witryn z recenzjami, które każdego miesiąca generują miliony odwiedzających.

Wszystko zależy od branży. Wszystko zależy od publiczności. Wszystko zależy od dojrzałości kategorii.

Ale ogólnie… To informacje pochodzące od osób trzecich pomagają decydentom odpowiedzieć na dwa kluczowe pytania:

1) Kto może dać nam to, czego potrzebujemy?

ORAZ….

2) Który SaaS jest dla nas najlepszy?

Są to tak zwane kroki „Identyfikacji” i „Wyboru” procesu zakupu. To czwarty i piąty krok w siedmiostopniowym procesie prowadzącym do końca podróży zakupowej dla klientów.

Oto przykład tego, jak pełne doświadczenie zakupowe może wyglądać dla ciekawskiego nabywcy oprogramowania, który był dyrektorem ds. technologii w firmie z listy Fortune 500. Pamiętaj… Rzeczywiste szczegóły tego, co się tutaj dzieje, będą się różnić w zależności od przestrzeni kosmicznej, a badania powinny zostać przeprowadzone w 100%, a nie tylko skopiować i wkleić ten przykład zastępczy:

Czy zauważyłeś, co jest podobne w krokach od 3 do 5?

Jest to miejsce, do którego osoby te prawdopodobnie szukają informacji.

Odwiedzają witryny z recenzjami. G2. Promień zaufania. Capterra. Itd… Wszystkie te strony odgrywają znaczącą rolę w procesie podejmowania decyzji dla naszej idealnej publiczności w tej wyimaginowanej sytuacji. To myślenie zazwyczaj dość dobrze pasuje do większości branż SaaS, ale zawsze zachęcamy Cię do przeprowadzenia własnych badań dla własnej niszy. To zjawisko polegające na odgrywaniu roli witryn z recenzjami w procesie podejmowania decyzji nie jest nowe. Mówiłem o Yelpyfikacji B2B w 2019 roku, kiedy dzieliłem się czynnikami, które sprawiają, że ten trend jest coraz bardziej istotny. Napisałem…

Kluczowymi czynnikami napędzającymi Yelpification marek B2B są:

• Ludzie ufają ludziom: Ludzie ufają innym ludziom bardziej niż marce, która mówi im, jacy są wspaniali. (84% osób ufa opiniom online tak samo jak znajomym)
• Ludzie chcą być słyszani: Witryny z recenzjami dają ludziom możliwość bycia wysłuchanym i dzielenia się pochwałami i obawami.
• Firmy chcą pochwały: Pragnienie samodzielnej analizy: Wolą samodzielnie analizować i samodzielnie określać, który produkt lub usługodawca będzie dla nich odpowiedni.

Wszystko to jest aktualne do dziś…

Szybkie wyszukiwanie słów kluczowych „oprogramowanie SEO” daje krystalicznie jasny przykład tego, dlaczego witryny z recenzjami są nadal absurdalnie potężne i są tak ważnym czynnikiem w prawie każdym połączeniu marketingowym organizacji SaaS.

Oto kilka liczb:

• Ponad 4400 osób wpisuje oprogramowanie SEO w Google miesięcznie
• Marki płacą za ten ruch 6,33 USD za kliknięcie
• Szacuje się, że strona G2 dla „oprogramowania SEO” ma ponad 12 000 wizyt miesięcznie
• Szacuje się, że strona Capterra dla „oprogramowania SEO” ma 2000 wizyt miesięcznie
• Łącznie różne witryny z recenzjami B2B uzyskują ponad 180 000 rocznych wizyt dla „oprogramowania SEO”

To dużo cennego ruchu. Na podstawie średnich wydatków na słowa kluczowe w tej branży łączna wartość tego ruchu wynosi ponad 500 000 USD.

Nieźle, prawda?

Znaczenie korzystania z zewnętrznych witryn z recenzjami w celu zwiększenia atrakcyjności produktu jest realne. Jednym z największych wyzwań, przed jakimi stoją marketerzy, jeśli chodzi o tę taktykę marketingową, jest decyzja, którą witrynę z recenzjami powinni traktować priorytetowo w swoich działaniach. Chcieliśmy przeprowadzić pewne badania, aby lepiej zrozumieć porównanie tych witryn, a wyniki były dość oszałamiające. Według Similarweb, G2 jest obecnie faworytem witryn z recenzjami SaaS pod względem wielu kluczowych wskaźników:

Według tych danych G2 generuje prawie 6 mln wizyt miesięcznie, z czego 4 mln jest unikalnych. To 4M potencjalnych nabywców oprogramowania, którzy odwiedzają witrynę strony trzeciej (aka G2), aby dowiedzieć się od innych nabywców i klientów, jakie są zalety i wady oprogramowania, które rozważają.

To jest ważne.

Jest to ważne, ponieważ wielu marketerów B2B uważa tę część lejka za „nudną rzecz”, ponieważ nie pozwala im polecieć do Cannes i na pierwszą stronę Adworld. Ale to właśnie te nudne rzeczy mogą pomóc firmie przekroczyć limit sprzedaży o 50% lub mieć bezpośredni wpływ na to, czy Twoja CMO jest nadal CMO w 2022 roku. Tak. To takie poważne. Są to rzeczy, które mogą mieć trwały wpływ na wyniki finansowe i ogólnie na Twoją karierę.

Nie zrozum mnie źle…

To nie jest szansa na wyjście i duże inwestycje w G2, Trustradius lub Capterra. Lubię wszystkie te strony. Ale nie mówię ci, żebyś zrezygnował z tego, co robisz i zainwestował w nie jutro. Chcę, żebyś poszedł głębiej. Chcę, abyś poświęcił trochę czasu na zastanowienie się i zbadanie, czy te witryny są rzeczywiście tak istotne dla Twojej branży, jak w przypadku przestrzeni „oprogramowania SEO”. Ponieważ równie dobrze mogą istnieć inni liderzy branży, o których warto pomyśleć i o których warto pomyśleć. Pozwólcie, że podzielę się z wami kilkoma dodatkowymi danymi, które ostatnio pobrałem z Similarweb, dotyczącymi niektórych z najcenniejszych słów kluczowych, dla których G2 zajmuje się rankingiem, oraz niektórych z największych konkurentów, z którymi ma do czynienia:

Zauważ, że ostatnia kolumna?

• Poradnik antywirusowy.
• KonsumentGłos.
• Najspokojniejszy.
• 2Kryptokalc.
• Creativebloq.
• Menedżer projektów cyfrowych.
• Porady dotyczące oprogramowania.

Nie są to słynne strony porównawcze SaaS, które wszyscy znamy. Jednak są to strony prowadzące w niektórych z tych długich wyszukiwań…

W rzeczywistości im głębiej zagłębisz się w badania… tym bardziej zdajesz sobie sprawę, że niszowe witryny, takie jak AntivirusGuide i TheDigitalProjectManager, posiadają SERP dla słów kluczowych bezpośrednio związanych z zapytaniami wyszukiwania o wysokiej wartości w SaaS. W rzeczywistości jest to powszechna sytuacja w wielu innych kategoriach. Te strony internetowe dają marketerom wiele możliwości do przemyślenia.

• Po pierwsze… Możesz pomyśleć o tym, jak możesz współpracować z jedną z tych witryn, aby upewnić się, że wyświetlasz się na jednej z kluczowych stron sprzedażowych, które mają wpływ na docelowych decydentów.
• Po drugie… Możesz pomyśleć o tym, jak zdobyć jedną z tych witryn. Czasami te witryny są biznesami lifestylowymi dla seryjnych przedsiębiorców. Zawsze możesz złożyć tym ludziom ofertę nie do odrzucenia.
• Po trzecie… Możesz strategicznie przeprowadzić inżynierię wsteczną, dlaczego te strony są w rankingu w SERP i użyć tego do ustalenia celów dotyczących tego, co musisz zrobić w zakresie linków zwrotnych i tego, jak powinna wyglądać strona porównawcza w Twojej witrynie.

Wszystkie trzy z tych opcji mogą stanowić ogromną szansę. Kluczem jest uświadomienie sobie, że wpływy w każdej branży będą inne i ważne jest, abyś poświęcił czas na zrozumienie, jakie wpływy zewnętrzne mają największy wpływ na Twoją przestrzeń.

Jeśli nie jesteś do końca pewien, o których stronach powinieneś myśleć i oglądać. Oto wskazówka => Wpisz w Google „[Twoja nazwa marki] Alternatywy” lub „[Twoja konkurencja] Alternatywy” – prawdopodobnie spotkasz się ze wszystkim, od reklam po organiczne wykazy marek wykorzystujących „strony trzecie”, aby wpłynąć na Twój cel klienci.

Poświęć więc czas na przeprowadzenie badań. Zadzwoń, aby zainwestować w to, co wielu uważa za nudne. Robiąc to, będziesz mieć możliwość wzmocnienia swojej fosy SEO i posiadania SERP.