هذا ما يخشاه حتى منافسيك

أنا في مطعم منذ بضعة أسابيع ، وحان وقت الوجبة عندما يسأل الخادم عما إذا كنت ترغب في الحلوى. أنا لست شخص حلويات. لكن هذه المرة كنت أشعر بأنني في مزاج لشيء حلو بعض الشيء. أردت أن أعامل نفسي. تحتوي القائمة على 6 أنواع مختلفة من كعك الجبن وإذا كان هناك نوع واحد من الكعك (إلى جانب كعكة الآيس كريم) التي ستحصل دائمًا على اختياراتي - إنها كعكة الجبن. لكن اختيار فطيرة الجبن الصحيحة من بين 6 خيارات مختلفة لم يكن قرارًا سهلاً. لذا ... سألت الخادم سؤالين:

1) ماذا تفضل؟

2) ماذا يختار معظم الناس؟

في الوقت الحالي ، لم أفكر في أي شيء من هذه الأسئلة. ولكن بعد المحاولة والوقوع في حب فطيرة الجبن بالليمون والمانجو اللذيذة ... أدركت بسرعة سبب أهمية الثقة في منظور الآخرين عند اتخاذ قرارات مهمة. هنا الحاجة:

فى الحال.

أثناء قراءة هذه الكلمات ، من المحتمل جدًا حدوث شيئين.

أولاً ... أنت تأمل على الأرجح أن أصل إلى الموضوع قريبًا وأخبرك لماذا أتحدث عن كعكات الجبن.

ثانيًا ... ربما تشتهي فطيرة الجبن.

لذا اسمحوا لي أن أشرح.

نفس القيمة التي تلقيتها عندما حصلت على التحقق من صحة طرف ثالث من كعكة الجبن التي يجب أن أختارها - صانعو القرار في B2B يفعلون نفس الشيء بالضبط الآن.

نعم ، في الوقت الحالي بينما تقرأ هذه الكلمات ، يوجد مدير قسم تقنية المعلومات ، أو كبير مسؤولي التكنولوجيا ، أو رئيس تنفيذي ، أو CMO أو مدير مالي يقرأ تعليقات الجهات الخارجية حول حل برمجي قد يكون مناسبًا لهم أو لا يكون مناسبًا لهم ويستخدمونه لقياس ما إذا كان ينبغي عليهم ذلك أم لا أو لا يجب شراء هذا الحل.

تتم قراءة بعض هذه المراجعات في بريدهم الوارد. تتم قراءة بعضها في تقرير. تتم قراءة بعضها في مجموعة Facebook. تتم قراءة بعضها على أحد مواقع المراجعة العديدة التي تجتذب ملايين الزوار كل شهر.

كل هذا يتوقف على الصناعة. كل هذا يتوقف على الجمهور. كل هذا يتوقف على نضج الفئة.

لكن في جميع المجالات ... إنها معلومات الطرف الثالث التي تساعد صانعي القرار في الإجابة عن سؤالين رئيسيين:

1) من يستطيع أن يعطينا ما نحتاجه؟

و….

2) ما هي SaaS الأفضل بالنسبة لنا؟

هذه هي ما نطلق عليه خطوات "التعريف" و "الاختيار" لعملية الشراء. إنها الخطوة الرابعة والخامسة في عملية من سبع خطوات نحو نهاية رحلة الشراء للعملاء.

في ما يلي مثال لما قد تبدو عليه تجربة الشراء الكاملة لمشتري البرامج الفضولي الذي تصادف أن يكون رئيسًا للتكنولوجيا في شركة Fortune 500. ضع في اعتبارك ... ستختلف التفاصيل الفعلية لما يحدث هنا من مكان إلى آخر ، ويجب إجراء البحث بنسبة 100٪ مقابل مجرد نسخة ولصق من هذا * العنصر النائب * مثال:

هل لاحظت ما هو مشابه عبر الخطوات من 3 إلى 5؟

إنه المكان الذي من المحتمل أن يذهب فيه هؤلاء الأفراد للحصول على المعلومات.

إنهم يزورون مواقع المراجعة. G2. TrustRadius. كابتيرا. إلخ ... تلعب كل هذه المواقع دورًا مهمًا في عملية صنع القرار لجمهورنا المثالي في هذا الظرف التخيلي. عادةً ما يصطف هذا التفكير جيدًا في معظم صناعات SaaS ، لكننا نشجعك دائمًا على إجراء البحث الخاص بك من أجل تخصصك الخاص. إن ظاهرة مواقع المراجعة التي تلعب دورًا في عملية صنع القرار ليست جديدة. لقد تحدثت عن Yelpification لـ B2B في عام 2019 عندما شاركت العوامل التي تجعل هذا الاتجاه أكثر أهمية. كتبت…

تشمل العوامل الرئيسية التي تقود عملية Yelpification للعلامات التجارية B2B ما يلي:

• الناس يثقون في الناس: يثق الناس في الآخرين أكثر مما يثقون في علامة تجارية تخبرهم بمدى روعتهم. (84٪ من الناس يثقون بالتعليقات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بالأصدقاء)
• الناس يريدون أن يتم سماعهم: تمنح مواقع المراجعة الأشخاص القدرة على الاستماع إليهم ومشاركة مدحهم ومخاوفهم.
• تريد الشركات الثناء: الرغبة في التحليل الذاتي: إنهم يفضلون التحليل الذاتي والتقرير الذاتي للمنتج أو مزود الخدمة الذي سيكون مناسبًا لهم.

كل هذا لا يزال قائما حتى اليوم ...

يمنحك البحث السريع عن الكلمات الرئيسية "برنامج تحسين محركات البحث" مثالًا واضحًا تمامًا عن سبب بقاء مواقع المراجعة قوية بشكل يبعث على السخرية وعامل مهم في كل مزيج تسويقي لمؤسسات SaaS تقريبًا.

فيما يلي بعض الأرقام:

• يقوم أكثر من 4400 شخص بكتابة برنامج تحسين محركات البحث (SEO) في Google شهريًا
• تدفع العلامات التجارية 6.33 دولارًا لكل نقرة مقابل حركة المرور هذه
• تشير التقديرات إلى أن صفحة G2 الخاصة بـ "برنامج تحسين محركات البحث" تحصل على أكثر من 12000 زيارة شهرية
• تشير التقديرات إلى أن صفحة Capterra الخاصة بـ "برنامج تحسين محركات البحث" تحصل على 2000 زيارة شهرية
• عند الجمع بين مواقع مراجعة B2B المختلفة ، تحصل على أكثر من 180.000 زيارة سنوية لـ "برنامج تحسين محركات البحث"

هذا عدد كبير من الزيارات القيمة. بناءً على متوسط ​​الإنفاق على الكلمات الرئيسية في هذا القطاع ، فإن القيمة الإجمالية لحركة المرور هذه تزيد عن 500000 دولار.

ليس سيئا ، أليس كذلك؟

إن أهمية تبني مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية لدفع منتجك هي أمر حقيقي. أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون عندما يتعلق الأمر بتكتيك التسويق هذا هو تحديد موقع المراجعة الذي يجب أن يعطوه الأولوية لجهودهم. أردنا إجراء بعض الأبحاث للحصول على فهم أفضل لكيفية مقارنة هذه المواقع وكانت النتائج مذهلة جدًا. وفقًا لـ Sameweb ، فإن G2 هي المفضلة الحالية الجامحة لمواقع مراجعة SaaS عبر مقاييس رئيسية متعددة:

وفقًا لهذه البيانات ، تحقق G2 ما يقرب من 6 ملايين زيارة شهريًا مع 4 ملايين زائر فريد من نوعه. هذا هو 4 ملايين من مشتري البرامج المحتملين الذين يزورون موقعًا تابعًا لجهة خارجية (يُعرف أيضًا باسم G2) للتعلم من المشترين والعملاء الآخرين ما هي إيجابيات وسلبيات البرنامج الذي يفكرون فيه.

هذا مهم.

إنه أمر مهم لأن الكثير من المسوقين B2B يعتقدون أن هذا الجزء من القمع هو "الأشياء المملة" لأنه لا يتم نقلهم إلى مدينة كان وعلى الصفحة الأولى من Adworld. ولكن هذه الأشياء المملة هي التي يمكن أن تساعد الشركة على تجاوز حصتها من المبيعات بنسبة 50٪ أو أن يكون لها تأثير مباشر على ما إذا كان مدير التسويق الرئيسي الخاص بك لا يزال في الواقع هو الرئيس التنفيذي للتسويق في عام 2022 أم لا. نعم. هذا خطير. هذه هي الأشياء التي لديها القدرة على إحداث تأثير دائم على المحصلة النهائية وحياتك المهنية بشكل عام.

الآن لا تفهموني خطأ ...

هذه ليست خطوة للخروج والاستثمار بكثافة في G2 أو Trustradius أو Capterra. أنا أحب كل هذه المواقع. لكنني لا أخبرك أن تتخلى عن ما تفعله وتستثمر فيه غدًا. أريدك أن تذهب أعمق. أريدك أن تقضي بعض الوقت في التفكير والبحث فيما إذا كانت هذه المواقع ذات صلة بالفعل بصناعتك كما لو كانت ذات صلة بمساحة "برامج تحسين محركات البحث". لأنه قد يكون هناك قادة صناعة آخرون يستحقون النظر والتفكير بشأنهم. اسمحوا لي أن أشارككم بعض البيانات الإضافية التي قمت بسحبها مؤخرًا من موقع مماثل حول بعض الكلمات الرئيسية الأكثر قيمة التي يصنفها G2 وبعض أكبر المنافسين الذين يواجهونهم:

لاحظ هذا العمود الأخير؟

• دليل مكافحة الفيروسات.
• الاستهلاك.
• أدنى.
• 2 كريبتوكالك.
• كريتيفبلوك.
• TheDigitalProjectManager.
• البرمجيات

هذه ليست مواقع مقارنة SaaS الشهيرة التي نعرفها جميعًا. ومع ذلك ، فهذه هي الصفحات الرائدة في بعض عمليات البحث الطويلة هذه ...

في الواقع ، كلما تعمقت في البحث ... كلما أدركت أن المواقع المتخصصة مثل AntivirusGuide و TheDigitalProjectManager تمتلك SERP للكلمات الرئيسية المرتبطة مباشرة باستعلامات البحث عالية القيمة في SaaS. إنه في الواقع موقف شائع عبر الكثير من الفئات الأخرى. تقدم هذه المواقع الكثير من الفرص للتفكير في المسوقين.

• أولاً ... يمكنك التفكير في كيفية الشراكة مع أحد هذه المواقع لضمان ظهورك في إحدى صفحات المبيعات الرئيسية التي تؤثر على صانعي القرار المستهدفين.
• ثانيًا ... يمكنك التفكير في كيفية الحصول على أحد هذه المواقع. في بعض الأحيان ، تكون هذه المواقع عبارة عن أعمال تتعلق بنمط الحياة لأصحاب المشاريع المتسلسلة. يمكنك دائمًا تقديم عرض لهؤلاء الأشخاص لا يمكنهم رفضه.
• ثالثًا ... يمكنك عكس الهندسة الإستراتيجية لسبب ترتيب هذه الصفحات في SERP واستخدام ذلك لتحديد أهداف لما تحتاج إلى القيام به من حيث الروابط الخلفية وما يجب أن تبدو عليه صفحة المقارنة على موقع الويب الخاص بك.

كل هذه الخيارات الثلاثة يمكن أن تقدم فرصة هائلة. المفتاح هو إدراك أن التأثيرات في كل صناعة ستكون مختلفة ومن المهم أن تقضي الوقت في فهم التأثيرات الخارجية التي لها التأثير الأكبر في مساحتك.

إذا لم تكن متأكدًا تمامًا من المواقع التي يجب أن تفكر فيها وتنظر إليها. إليك نصيحة => اكتب في Google "بدائل [اسم علامتك التجارية]" أو "بدائل [منافسيك]" - من المحتمل أنك ستقابل بكل شيء بدءًا من الإعلانات وحتى القوائم العضوية للعلامات التجارية التي تستخدم "جهات خارجية" للتأثير على هدفك عملاء.

لذا خصص وقتًا لإجراء البحث. قم بإجراء الدعوة للاستثمار فيما يعتبره الكثيرون مملًا. من خلال القيام بذلك سيكون لديك القدرة على تقوية خندق SEO الخاص بك وامتلاك SERP.