이것은 경쟁자도 두려워하는 것입니다.

나는 몇 주 전에 식당에 있었고 서버가 디저트를 먹을지 묻는 식사 시간이었습니다. 나는 과자를 좋아하는 사람이 아닙니다. 하지만 이번에는 뭔가 달달한 느낌이 들었습니다. 나는 나 자신을 치료하고 싶었다. 메뉴에는 6가지 종류의 치즈 케이크가 있었고 항상 내 선택을 받는 한 가지 유형의 케이크(아이스크림 케이크 외에)가 있다면 그것은 치즈 케이크입니다. 하지만 6가지 다른 선택지 중 올바른 치즈케이크를 선택하는 것은 쉬운 결정이 아니었습니다. 그래서… 저는 서버에게 두 가지 질문을 했습니다.

1) 당신은 무엇을 선호합니까?

2) 대부분의 사람들은 무엇을 선택합니까?

순간 나는 이러한 질문에 대해 아무 생각도 하지 않았다. 그러나 맛있는 망고 키 라임 치즈 케이크를 시도하고 깊이 사랑에 빠지고 나니... 중요한 결정을 내릴 때 다른 사람의 관점을 신뢰하는 것이 왜 그렇게 중요한지 빨리 깨달았습니다. 문제는 다음과 같습니다.

지금.

이 단어를 읽는 동안 두 가지 일이 일어나고 있을 가능성이 매우 높습니다.

먼저... 당신은 내가 곧 요점을 파악하고 내가 왜 치즈케이크에 대해 이야기하는지 말해주기를 바라고 있을 것입니다.

두 번째... 당신은 아마도 치즈 케이크를 갈망하고 있을 것입니다.

설명하겠습니다.

내가 선택해야 하는 치즈케이크에 대한 제3자 검증을 획득했을 때 받은 것과 동일한 가치 — B2B의 의사 결정권자들은 지금 똑같은 일을 하고 있습니다.

예, 바로 지금 이 단어를 읽고 있는 동안 CIO, CTO, CEO, CMO 또는 CFO가 제3자의 소프트웨어 솔루션에 대한 제3자 리뷰를 읽고 자신에게 적합할 수도 있고 적합하지 않을 수도 있으며 이를 사용하여 올바른지 여부를 측정하고 있습니다. 또는 해당 솔루션을 구입해서는 안 됩니다.

이 리뷰 중 일부는 받은 편지함에서 읽고 있습니다. 그들 중 일부는 보고서에서 읽히고 있습니다. 그들 중 일부는 Facebook 그룹에서 읽고 있습니다. 그 중 일부는 매달 수백만 명의 방문자를 생성하는 많은 리뷰 사이트 중 하나에서 읽히고 있습니다.

그것은 모두 산업에 달려 있습니다. 그것은 모두 청중에게 달려 있습니다. 그것은 모두 카테고리의 성숙도에 달려 있습니다.

그러나 전반적으로... 의사 결정자가 다음 두 가지 핵심 질문에 답하는 데 도움이 되는 것은 제3자 정보입니다.

1) 누가 우리에게 필요한 것을 줄 수 있습니까?

그리고….

2) 우리에게 가장 적합한 SaaS는 무엇입니까?

이를 구매 프로세스의 "식별" 및 "선택" 단계라고 합니다. 이는 고객을 위한 구매 여정의 끝을 향한 7단계 프로세스의 네 번째 및 다섯 번째 단계입니다.

다음은 Fortune 500대 기업의 최고 기술 책임자(CTO)였던 호기심 많은 소프트웨어 구매자에게 완전한 구매 경험이 어떤 모습일지 보여주는 예입니다. 명심하십시오... 여기에 들어가는 내용의 실제 세부 사항은 공간에 따라 다르며 연구는 100% 수행해야 하며 이 *자리 표시자* 예를 복사하여 붙여넣기만 하면 됩니다.

3~5단계에서 비슷한 점을 발견하셨나요?

이 사람들이 정보를 얻으려고 가는 곳입니다.

그들은 리뷰 사이트를 방문하고 있습니다. G2. 신뢰 반경. 캡테라. 기타... 이 모든 사이트는 이 가상의 상황에서 이상적인 청중을 위한 의사 결정 과정에서 중요한 역할을 합니다. 이러한 생각은 일반적으로 대부분의 SaaS 산업 전반에 걸쳐 상당히 일치하지만 항상 자신의 틈새 시장을 위해 자체 연구를 수행할 것을 권장합니다. 리뷰 사이트가 의사 결정 과정에서 역할을 하는 이러한 현상은 새로운 것이 아닙니다. 2019년 에 B2B의 Yelpification에 대해 이야기 하면서 이러한 트렌드를 더욱 적절하게 만드는 요인을 공유했습니다. 나는 썼다…

B2B 브랜드의 Yelpification을 이끄는 핵심 요소는 다음과 같습니다.

• People Trust People: 사람들은 자신이 얼마나 훌륭한지 알려주는 브랜드보다 다른 사람들을 더 신뢰합니다. (84%의 사람들이 온라인 리뷰를 친구만큼 신뢰합니다)
• 사람들 리뷰 사이트는 사람들에게 자신의 칭찬과 우려 사항을 듣고 공유할 수 있는 힘을 줍니다.
• 기업은 칭찬을 원합니다: 자체 분석에 대한 욕구: 그들은 어떤 제품이나 서비스 제공업체가 그들에게 적합할지 스스로 분석하고 스스로 결정하기를 원합니다.

이 모든 것은 오늘날에도 여전히 유효합니다...

"SEO 소프트웨어"라는 키워드에 대한 빠른 검색은 리뷰 사이트가 여전히 엄청나게 강력하고 거의 모든 SaaS 조직 마케팅 믹스에서 중요한 요소인 이유에 대한 명확한 예를 제공합니다.

다음은 몇 가지 숫자입니다.

• 매달 4,400명 이상의 사람들이 SEO 소프트웨어를 Google에 입력합니다.
• 브랜드는 이 트래픽에 대해 클릭당 $6.33를 지불하고 있습니다.
• "SEO 소프트웨어"의 G2 페이지는 월간 12,000회 이상 방문하는 것으로 추정됩니다.
• "SEO 소프트웨어"용 Capterra 페이지는 월간 2,000회 방문하는 것으로 추정됩니다.
• 다양한 B2B 리뷰 사이트를 합치면 "SEO 소프트웨어"에 대한 연간 180,000명 이상의 방문이 발생합니다.

그것은 많은 가치 있는 트래픽입니다. 이 카테고리의 키워드에 대한 평균 지출을 기준으로 했을 때 이 트래픽의 총 가치는 $500,000가 넘습니다.

나쁘지 않죠?

제품에 대한 관심을 끌기 위해 타사 리뷰 사이트를 수용하는 것이 중요합니다. 이 마케팅 전략과 관련하여 마케터가 직면하는 가장 큰 문제 중 하나는 노력에 대해 우선 순위를 정해야 하는 리뷰 사이트를 결정하는 것입니다. 우리는 이러한 사이트가 어떻게 비교되고 결과가 상당히 놀라운지 더 잘 이해하기 위해 몇 가지 조사를 하고 싶었습니다. Similarweb에 따르면 G2는 현재 여러 주요 지표에 걸쳐 SaaS 리뷰 사이트에서 가장 인기 있는 제품입니다.

이 데이터에 따르면 G2는 한 달에 거의 600만 방문을 생성하고 있으며 그 중 400만 방문자는 고유합니다. 그것은 다른 구매자와 고객으로부터 그들이 고려하고 있는 소프트웨어의 장단점을 배우기 위해 제3자 사이트(일명 G2)를 방문하는 4백만 명의 잠재적 소프트웨어 구매자입니다.

이건 중요하다.

많은 B2B 마케터가 깔때기의 이 부분을 '지루한 물건'으로 생각하기 때문에 중요합니다. 칸과 Adworld의 첫 페이지에 광고가 게재되지 않기 때문입니다. 그러나 회사가 판매 할당량을 50% 초과하는 데 도움이 되거나 2022년에 CMO가 실제로 여전히 CMO인지 여부에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 것은 이 지루한 항목입니다. 그렇습니다. 정말 심각합니다. 이것들은 수익과 경력 전반에 지속적인 영향을 미칠 수 있는 힘이 있습니다.

이제 오해하지 마세요...

이것은 나가서 G2, Trustradius 또는 Capterra에 막대한 투자를 하는 피치가 아닙니다. 나는 이 모든 사이트를 좋아한다. 하지만 지금 하고 있는 일을 그만두고 내일 투자를 하라고 말하는 것이 아닙니다. 더 깊이 들어가셨으면 합니다. 시간을 할애하여 이러한 사이트가 "SEO 소프트웨어" 공간과 마찬가지로 귀하의 산업과 실제로 관련이 있는지 여부에 대해 생각하고 조사하기를 바랍니다. 고려하고 생각할 가치가 있는 다른 업계 리더가 있을 수 있기 때문입니다. 최근에 내가 Similarweb에서 가져온 몇 가지 추가 데이터를 공유하겠습니다. G2가 순위를 매기는 가장 가치 있는 키워드와 그들이 직면한 가장 큰 경쟁자 중 일부는 다음과 같습니다.

마지막 열이 보이시나요?

• 바이러스 백신 가이드.
• 소비자 목소리.
• 마인드레스트.
• 2Cryptocalc.
• 크리에이티브블록.
• 디지털프로젝트매니저.
• 소프트웨어 조언.

이들은 우리 모두에게 친숙한 유명한 SaaS 비교 사이트가 아닙니다. 그러나 이들은 이러한 롱테일 검색의 일부로 이어지는 페이지입니다...

사실, 연구를 더 깊이 들어갈수록... AntivirusGuide 및 TheDigitalProjectManager와 같은 틈새 사이트가 SaaS의 고가치 검색 쿼리와 직접적으로 관련된 키워드에 대한 SERP를 소유하고 있다는 사실을 더 많이 깨닫게 됩니다. 실제로 다른 많은 범주에서 일반적인 상황입니다. 이러한 웹사이트는 마케터가 생각할 수 있는 많은 기회를 제공합니다.

• 먼저... 이러한 사이트 중 하나와 파트너 관계를 맺어 타겟 의사 결정자에게 영향을 미치는 주요 판매 페이지 중 하나에 귀하가 표시되도록 하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다.
• 두 번째... 이러한 사이트 중 하나를 획득할 수 있는 방법에 대해 생각할 수 있습니다. 때때로 이러한 사이트는 연쇄 창업가를 위한 라이프스타일 비즈니스입니다. 당신은 항상 이 사람들에게 거절할 수 없는 제안을 할 수 있습니다.
• 세 번째… 이러한 페이지가 SERP에서 순위가 ​​매겨진 이유를 전략적으로 역설계하고 이를 사용하여 백링크 측면에서 수행해야 하는 목표와 웹사이트의 비교 페이지가 어떤 모습이어야 하는지에 대한 목표를 설정할 수 있습니다.

이 세 가지 옵션 모두 엄청난 기회를 제공할 수 있습니다. 핵심은 모든 산업의 영향이 다를 것이라는 점을 인식하는 것이며, 귀하의 공간에서 어떤 제3자의 영향이 가장 큰 영향을 미치는지 이해하는 데 시간을 할애하는 것이 중요합니다.

어떤 사이트에 대해 생각하고 살펴봐야 하는지 정확히 모르는 경우. 여기 팁이 있습니다 => Google에 "[귀하의 브랜드 이름] 대안" 또는 "[당신의 경쟁자] 대안"을 입력하십시오 – 광고에서 대상에 영향을 미치기 위해 '제3자'를 사용하는 브랜드의 유기적 목록에 이르기까지 모든 것을 접하게 될 것입니다. 고객.

따라서 조사를 할 시간을 만드십시오. 많은 사람들이 지루하다고 생각하는 것에 투자하도록 요청하십시오. 이를 통해 SEO 해자를 강화하고 SERP를 소유할 수 있습니다.