Daha Fazla Satış Yapacak 7 Huni Ortası Pazarlama Taktiği (Ayrıca Kaçınılması Gereken 3 Engel)

Genellikle huninin üstü ve huninin altı pazarlaması arasında kaybolan, satış sürecinin odayı gerçekten birbirine bağlayan kısmı yatar.

Pazarlama kampanyalarınız yeni potansiyel müşteriler getirirken ve satış ekibiniz anlaşmaları kapatırken, ortada ürününüzü potansiyel müşterilerinize gerçekten satma işi yatıyor. Bu aşamada onları sadece ilgi durumundan kapatmaya hazır olma noktasına getirmeniz gerekir.

Fakat bekle.

Huni ortası pazarlama tam olarak nedir?

Hiç sormayacağını düşündük.

SaaS ürününüzü satma süreci, satış hunisi olarak bilinen birkaç adım gerektirir. İşte içeriğinin özü:

• Satış hunisinin en üstünde, ürününüz için farkındalık çekmeniz ve olası satışları getirmeniz gerekir. Bu, sosyal medya, içerik pazarlaması, soğuk aramalar, reklamlar ve daha fazlası aracılığıyla yapılabilir. Ürününüze ilgi gösteren ve markanızla etkileşime geçen kişilere potansiyel müşteri adı verilir.
  

• Satış dönüşüm huninizin alt kısmında, son derece ilgili ve satın almaya hazır müşterilerle pazarlık yapıyor ve anlaşmaları kapatıyorsunuz.
  

Ancak olası satışlar satın almaya nasıl hazır hale geldi?

İşte tam bu noktada huninin ortası (veya takma ad kullanıyorsanız MoFu) pazarlaması devreye girer. MoFu pazarlaması, satış ekiplerinin doğru müşteri adaylarının hazır hale gelmesine yardımcı olmak için yapması gereken potansiyel ölçme ve müşteri yetiştirme sürecini ifade eder. yakın anlaşmalar.

Huni ortası pazarlamanın amacı nedir?

Dönüşüm hunisinin bu aşamasının temel amacı, en yüksek kalitede müşteri adaylarını izole etmek ve onlara satın almaya hazır hissetmeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamaktır.

Ürününüzün en iyisi olduğunu bilseniz de, potansiyel müşterilerinizin satın almadan önce alışveriş yaptığını unutmayın. Bu aşamada, potansiyel müşteriler genellikle yazılımınızın karşılaştıkları belirli sorunlu noktaları çözeceğinden emin olmak ve daha iyi bir seçenek olmadığından emin olmak için araştırma yapmak isterler.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi huninin dibine kadar beslemek için, onlar hakkında - kim oldukları, neye ihtiyaç duydukları ve onlara nasıl yardım edebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeniz gerekir. O zaman onlara kendileri için alakalı bilgileri sağlamanız gerekir.

Dönüşüm hunisinin ortasında potansiyel müşterilerinizi beslemek için 7 araç:

1. Demolar

Zoom, Wix, Spotify ve DropBox gibi yazılımların bu kadar başarılı olmasının bir nedeni var. Sağladıkları harika ürünün yanı sıra, bu şirketlerin hepsi ürüne dayalı büyüme stratejileri kullanıyor ve müşterilerin ürünü para harcamadan önce denemelerine olanak tanıyor. Bunu genellikle ücretsiz deneme veya ücretsiz model kullanarak yaparlar.

Ancak bunu sunmasanız bile, yazılımınızın profesyonel bir etkileşimli demosunu oluşturarak potansiyel müşterilerinize ürününüzü satın almadan önce deneme şansı verebilirsiniz.

Walnut'un Satış Deneyimi Platformu, yazılımınızın sahip olduğu ve benzersiz sıkıntı noktalarını çözebilecek belirli özellikleri göstererek potansiyel müşterilerinizin endişelerini giderebilecek müşteri merkezli ürün demoları oluşturmanıza olanak tanır. Hatta bir keşif aramasına gitmenize veya bir toplantı rezervasyonu yapmanıza gerek kalmadan onlara bir e-postayla gönderebilirsiniz.

2. Vaka çalışmaları / referanslar

Müşteri adaylarınız, ürününüzün etkili olduğunu ve diğer kişilerin veya işletmelerin onu başarıyla kullandığını bilmek istiyor. Ürününüzü mutlu bir şekilde kullanan müşterileri sergileyin. Logolarını ve referanslarını sitenizin ana sayfasında görüntüleyin.

Ama orada durma. Müşterilerinizle röportaj yapın ve gelecekteki müşterilere göstermek için vaka çalışmaları oluşturun. Ürününüzün yardımcı olabileceği çeşitli insan ve işletme türlerini ve bu müşterilerin başarılı olmak için kullandıkları belirli araçları gösterin. Bu tür marka güvenini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin yazılımınızın yeteneklerinin kapsamını görmelerini sağlar.

3. İçerik

Potansiyel müşterilerinize her türlü huni ortası içeriği sağlamak için blog gönderilerini, teknik incelemeleri ve videoları kullanın. Sohbeti teşvik etmek için yorumlar bölümü olan kısa ve düzenli bloglar yazın; ürününüzü çalışırken veya çözdüğü sorunlu noktaları sergileyen eğlenceli ve kolay sindirilebilir videolar oluşturun; ve ürününüzün birçok özelliği hakkında ayrıntılı bilgi sağlamak için ayrıntılı teknik incelemeler hazırlayın.

Büyük miktarda içerikle, karşılaşacağınız birçok farklı müşteri adayı türünü hedefleyebilirsiniz. Bu, daha geniş bir ağ yayabilmenizi ve potansiyel müşterilerin ürününüz hakkında bilmeleri gereken her şeyi satın alma konusunda rahat hissetmelerini sağlayacaktır.

İçerik pazarlaması sonucunda müşterilerin %70'inin bir şirkette kendilerini daha rahat hissettiklerini biliyor muydunuz ?

4. E-postalar

E-posta pazarlaması, potansiyel müşterilerinizi takip etmenin ve onları satış hunisinde nazikçe yönlendirmenin harika bir yoludur. Bir demo planlamak, faydalı bilgiler sağlamak veya potansiyel müşterileri bir anket doldurmaya teşvik etmek için samimi, kişiselleştirilmiş e-postalar kullanın.

Bu e-postaların açılmasını sağlamak hassas bir sanattır. Tıklanan konu satırlarının nasıl yazılacağına ilişkin bu ipuçlarına göz atın .

5. Rakip karşılaştırması

2021'de alışveriş yapanların çoğu karşılaştıkları ilk seçeneğe bağlı kalmıyor.

Pazarın bir dökümünü ve içindeki konumunuzu oluşturarak kendinizi rakiplerinizden ayırın. Rakiplerinizin sunmadığı özellikleri ve USP'leri tanıtın, böylece potansiyel müşterileriniz onlar için en iyi seçenek olduğunuzu bilir.

6. Sosyal medya

İşletmenizin sosyal medya platformları, satış ekibiniz için büyük bir varlıktır. Sektörünüz hakkında anlaşılması kolay infografikler yayınlayın. Ürününüzü ve faydalarını nasıl kullanacağınızı açıklayan adım adım slayt kılavuzları tasarlayın. Yazılımınızı incelediğiniz ve birçok işlevini görüntülediğiniz canlı video seminerleri oluşturun.

Aynı şekilde, müşterilerinizin sosyal medyada size olumlu yorumlar bırakmasını sağlamak, işletmenize güven oluşturmanıza yardımcı olur.

7. Telefon veya Yakınlaştırma araması

İnsan sesinin yerini hiçbir şey tutamaz. Aslında, THNKS satış başkan yardımcısı Mike DeCorso'nun bize söylediği gibi, "Çoğu zaman insanlar ürünü satın almıyor - kişiyi satın alıyorlar."

Onlarla telefonda konuşarak potansiyel müşterinizle güçlü bir ilişki kurun. Ancak, liderin acı noktalarını ve bunları nasıl çözebileceğinizi bilerek konuşmanıza hazırlıklı geldiğinizden emin olun. Ardından, konuşmayı müşterinin özel ihtiyaçlarına ve sağlayabileceğiniz çözümlere göre nazikçe yönlendirirken konuşmalarına izin verin.

Huninin ortasında kaçınılması gereken 3 yaygın engel:

Dönüşüm hunisinin ortasında potansiyel müşterilerinizi düzgün bir şekilde beslemek için, bu noktada SaaS işletmelerinin başına gelen bazı yaygın tuzaklara düşmediğinizden emin olmalısınız.

1. Yetersiz veya doğru yönlendirme yok.

Bu aşamadaki en büyük sorun, pazarlama ekibinin gerçekten müşteri olma potansiyeline sahip çok sayıda potansiyel müşteri getirdiğinden emin olmakla ilgilidir. ‍

Yapılması gerekenler: Potansiyel müşterilerin kalitesi ve dönüşüm oranları hakkında bilgi edinmek için pazarlama ve satış ekipleriniz arasında iyi bir iletişim olduğundan emin olun. SQL'ler (satışta kalifiye olası satışlar) olan MQL'lerin (pazarlama nitelikli müşteri adayları) yüzdesi ve müşteri haline gelenlerin yüzdesi dahil olmak üzere müşteri adayı istatistiklerinizi izleyin. Ayrıca ortalama satış fiyatınızı ve zaman içindeki gidişatını da izlemelisiniz. Bu oranları yükseltmek için aktif olarak birlikte çalışın.

2. Topu düşürmek.

Dönüşüm hunisinin ortasında, pazarlama ekibiniz tarafından getirilen müşteri adayları satış ekibinize aktarılır. Bu geçiş nedeniyle, işler bazen çatlaklardan düşebilir. Bu devir çok uzun sürerse, müşterilerin ilgisini kaybetme veya onları rekabette kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. ‍

Yapılması gerekenler: Müşteri adaylarını pazarlama ekibinizden satış ekibinize iletmek için sorunsuz, kullanımı kolay bir sistem oluşturun. Pazarlama ekibinizin, satış ekibine atanan her MQL ile birlikte önemli ve ilgili bilgileri içermesi konusunda ısrar edin.

3. Müşteri adayı puanlama uygulaması yok.

Müşteri adaylarıyla aşırı yüklü bir satış ekibinin hangilerine öncelik vermesi gerektiğini deşifre etmesi gerekir. Doğru bilgi olmadan, SDR'ler değerli zamanlarını daha zayıf ipuçlarını kovalarken harcayabilirken, öncelikli olanların çatlaklardan geçmesine izin verebilir.

Kalabalıktan en umut verici MQL'leri belirlemek için huni ortası ölçümlerinizi analiz edin. Satış ekibinizin satın alma olasılığı en yüksek müşteri adaylarına öncelik vermesine yardımcı olacak doğru bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturmak için bir pazarlama otomasyonu yazılımı kullanın. ‍

Sonuç olarak, huni ortası pazarlamanızı gözden kaçırmayın.

Huni ortası pazarlama stratejiniz, daha fazla satış yaratmak için çok önemli bir unsurdur. Müşteri adaylarınızı tanıyarak ve onları dikkatli bir şekilde besleyerek, dönüşüm huninizin üstünden altına daha fazla potansiyel müşterinin hareket etmesini sağlayabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizi satış dönüşüm huninizde taşımanıza yardımcı olacak etkileşimli bir ürün demosu oluşturarak huni ortası pazarlamanızı güçlendirmeye şimdi başlayın.