7 กลยุทธ์การตลาดระดับกลางในการขายให้มากขึ้น (บวก 3 อุปสรรคที่ควรหลีกเลี่ยง)

มักจะหายไประหว่างการตลาดระดับบนสุดและระดับล่างสุดของช่องทาง ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายที่เชื่อมโยงห้องต่างๆ เข้าด้วยกันจริงๆ

ในขณะที่แคมเปญการตลาดของคุณมีลีดใหม่ๆ และทีมขายของคุณปิดการขาย ตรงกลางคือการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง ในขั้นตอนนี้ คุณต้องนำพวกเขาออกจากสถานะที่น่าสนใจจนถึงจุดที่พร้อมที่จะปิด

แต่เดี๋ยวก่อน.

การตลาดระดับกลางคืออะไรกันแน่?

เราคิดว่าคุณจะไม่ถาม

กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณมีไม่กี่ขั้นตอน เรียกว่ากระบวนการขาย นี่คือส่วนสำคัญของสิ่งที่มี:

• ที่ ด้านบนสุดของกระบวนการขาย คุณจะต้องดึงดูดการรับรู้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและนำโอกาสในการขาย ซึ่งสามารถทำได้ผ่านโซเชียลมีเดีย การตลาดเนื้อหา โทรเย็น โฆษณา และอื่นๆ บุคคลที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณจะเรียกว่าลีด
  

• ที่ ด้านล่างสุดของกระบวนการขาย คุณกำลังเจรจาและปิดดีลกับลูกค้าที่มีความสนใจสูงและพร้อมซื้อ
  

แต่ลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อได้อย่างไร

นั่นคือจุดที่การตลาดระดับกลาง (หรือ MoFu หากคุณใช้ชื่อเล่น) การตลาด MoFu หมายถึงการวัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ทีมขายต้องทำเพื่อช่วยให้ลีดที่ถูกต้องพร้อม ปิดดีล

เป้าหมายของการตลาดระดับกลางคืออะไร?

เป้าหมายหลักของขั้นตอนของกระบวนการนี้คือการแยกโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุดและให้ข้อมูลที่ต้องการเพื่อให้พวกเขารู้สึกพร้อมที่จะซื้อ

จำไว้ว่าแม้คุณอาจรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุด แต่ลูกค้าเป้าหมายของคุณก็มักจะเลือกซื้อของก่อนตัดสินใจซื้อ ในขั้นตอนนี้ โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทำการวิจัยเพื่อให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์ของคุณจะแก้ไขจุดบอดเฉพาะที่พวกเขาประสบ และเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีตัวเลือกอื่นที่ดีกว่านี้

ดังนั้น เพื่อที่จะรักษาลีดของคุณให้อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง คุณต้องเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา—พวกเขาเป็นใคร พวกเขาต้องการอะไร และคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร จากนั้นคุณต้องให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

7 เครื่องมือในการเลี้ยงดูลีดของคุณผ่านตรงกลางของกรวย:

1. สาธิต

มีเหตุผลที่ทำให้ซอฟต์แวร์อย่าง Zoom, Wix, Spotify และ DropBox ประสบความสำเร็จอย่างมาก นอกจากผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาจัดหาให้ บริษัทเหล่านี้ทั้งหมดใช้กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะใช้จ่ายเงิน โดยทั่วไปแล้วจะทำเช่นนี้โดยใช้รุ่นทดลองใช้ฟรีหรือรุ่นฟรีเมียม

แต่ถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้เสนอสิ่งนั้น การสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบแบบมืออาชีพสำหรับซอฟต์แวร์ของคุณ คุณจะสามารถให้โอกาสในการขายแก่ผู้นำของคุณได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะซื้อ

แพลตฟอร์มประสบการณ์การขายของ Walnut ช่วยให้คุณสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งสามารถบรรเทาข้อกังวลของลีดได้โดยแสดงคุณลักษณะเฉพาะที่ซอฟต์แวร์ของคุณมีให้พวกเขาสามารถแก้ไขจุดบอดเฉพาะของพวกเขาได้ คุณยังสามารถส่งให้พวกเขาในอีเมล โดยไม่ต้องไปสายเรียกเข้าหรือจองการประชุม

2. กรณีศึกษา / คำรับรอง

ลีดของคุณต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพและบุคคลอื่นหรือธุรกิจใช้สำเร็จแล้ว แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีความสุข แสดงโลโก้และคำรับรองบนหน้าแรกของไซต์ของคุณ

แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณและสร้างกรณีศึกษาเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นในอนาคต แสดงตัวอย่างผู้คนและธุรกิจประเภทต่างๆ ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้และเครื่องมือเฉพาะที่ลูกค้าเหล่านี้ใช้เพื่อประสบความสำเร็จ ไม่เพียงแต่ความเชื่อถือของแบรนด์สายพันธุ์นี้เท่านั้น แต่ยังช่วยให้ลีดของคุณเห็นขอบเขตความสามารถของซอฟต์แวร์ของคุณด้วย

3. เนื้อหา

ใช้บล็อกโพสต์ เอกสารไวท์เปเปอร์ และวิดีโอเพื่อให้ลีดของคุณมีเนื้อหากลางช่องทางทุกประเภท เขียนบล็อกที่สั้นและเป็นระเบียบพร้อมส่วนความคิดเห็นเพื่อสนับสนุนการสนทนา สร้างวิดีโอที่สนุกและเข้าใจง่ายซึ่งแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณขณะใช้งานจริงหรือแก้ไขปัญหาที่แก้ไขได้ และจัดทำเอกสารรายงานเชิงลึกเพื่อให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติมากมายของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยเนื้อหาจำนวนมาก คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลีดประเภทต่างๆ ที่คุณจะพบได้ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะสามารถกระจายเครือข่ายได้กว้างขึ้น และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพบทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้รู้สึกสบายใจที่จะซื้อ

คุณรู้หรือไม่ว่า 70% ของลูกค้ารู้สึกสบายใจกับบริษัทมากขึ้น อันเป็นผลมาจากการตลาดเนื้อหา ?

4. อีเมล

การตลาดทางอีเมลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดตามลูกค้าเป้าหมายและแนะนำพวกเขาอย่างนุ่มนวลผ่านช่องทางการขาย ใช้อีเมลที่เป็นมิตรและเป็นส่วนตัวเพื่อกำหนดเวลาการสาธิต ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือเพื่อสนับสนุนลีดให้กรอกแบบสำรวจ

การเปิดอีเมลเหล่านั้นถือเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อน ดูเคล็ดลับเหล่านี้เกี่ยวกับ วิธีการเขียนหัวเรื่องที่ได้รับการ คลิก

5. การเปรียบเทียบคู่แข่ง

ในปี 2021 นักช็อปส่วนใหญ่ไม่ยอมรับตัวเลือกแรกที่พวกเขาพบ

แยกตัวคุณออกจากการแข่งขันโดยการสร้างรายละเอียดของตลาดและตำแหน่งของคุณภายในนั้น โปรโมตคุณสมบัติและ USP ที่คุณนำเสนอโดยที่คู่แข่งของคุณไม่มี เพื่อให้ลีดของคุณรู้ว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

6. โซเชียลมีเดีย

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของธุรกิจของคุณเป็นทรัพย์สินที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมขายของคุณ เผยแพร่อินโฟกราฟิกที่เข้าใจง่ายเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ออกแบบคู่มือสไลด์เด็คทีละขั้นตอนที่อธิบายวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ สร้างการสัมมนาทางวิดีโอสดที่คุณศึกษาซอฟต์แวร์ของคุณและแสดงฟังก์ชันมากมาย

ในทำนองเดียวกัน การให้ลูกค้าของคุณเขียนรีวิวในเชิงบวกบนโซเชียลมีเดียช่วยสร้างความไว้วางใจในธุรกิจของคุณ

7. โทรศัพท์หรือโทรซูม

ไม่มีอะไรมาแทนที่เสียงมนุษย์ได้ อันที่จริง ตามที่ Mike DeCorso รองประธานฝ่ายขายของ THNKS บอกกับเราว่า “หลายครั้งที่ผู้คนไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ - พวกเขากำลังซื้อบุคคลนั้นอยู่”

สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยการติดต่อทางโทรศัพท์กับพวกเขา แต่ให้แน่ใจว่าคุณพร้อมสำหรับการพูดคุยของคุณ รู้จุดปวดของผู้นำและคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร จากนั้นให้พวกเขาพูดคุยในขณะที่ค่อยๆ สนทนากับความต้องการเฉพาะของลูกค้าและโซลูชันที่คุณสามารถให้ได้

3 อุปสรรคทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยงกลางช่องทาง:

เพื่อดูแลลีดของคุณอย่างเหมาะสมตลอดช่วงกลางของช่องทาง คุณต้องแน่ใจว่าคุณจะไม่ตกหลุมพรางทั่วไปบางอย่างที่เกิดขึ้นกับธุรกิจ SaaS ณ จุดนี้

1. โอกาสในการขายไม่เพียงพอหรือไม่เพียงพอ

ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในขั้นตอนนี้คือการทำให้แน่ใจว่าทีมการตลาดนำลีดจำนวนมากที่มีศักยภาพที่จะกลายเป็นลูกค้าได้จริง ‍

สิ่งที่ต้องทำ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารที่ดีระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับคุณภาพของลีดและอัตราการแปลงของพวกเขา ติดตามสถิติลีดของคุณ รวมถึงเปอร์เซ็นต์ของ MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) ที่กลายเป็น SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย) และเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่กลายเป็นลูกค้า คุณควรติดตามราคาขายเฉลี่ยและวิถีของมันเมื่อเวลาผ่านไป ทำงานร่วมกันอย่างแข็งขันเพื่อเพิ่มอัตราเหล่านั้น

2. ปล่อยบอล

ในช่วงกลางของกระบวนการ ลีดที่ทีมการตลาดของคุณนำเข้ามาจะถูกส่งต่อไปยังทีมขายของคุณ เพราะการส่งต่อครั้งนี้ บางครั้งสิ่งต่าง ๆ ก็อาจพังทลายลงมาได้ หากการส่งนี้ใช้เวลานานเกินไป คุณอาจเสี่ยงที่ลูกค้าจะเสียผลประโยชน์หรือสูญเสียพวกเขาในการแข่งขัน ‍

สิ่งที่ต้องทำ: สร้างระบบที่ใช้งานง่ายและราบรื่นสำหรับการส่งลีดจากทีมการตลาดของคุณไปยังทีมขายของคุณ ยืนยันว่าทีมการตลาดของคุณรวมข้อมูลที่สำคัญและเกี่ยวข้องพร้อมกับ MQL แต่ละรายการที่กำหนดให้กับทีมขาย

3. ไม่มีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ทีมขายที่มีลีดมากเกินไปจำเป็นต้องถอดรหัสว่าควรจัดลำดับความสำคัญใด หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง SDR อาจใช้เวลาอันมีค่าในการไล่ตามลีดที่อ่อนแอกว่า ในขณะที่ปล่อยให้ลำดับความสำคัญหลุดมือไป

วิเคราะห์เมตริกกลางช่องทางของคุณเพื่อระบุ MQL ที่มีแนวโน้มมากที่สุดจากฝูงชน ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเพื่อสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำ ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายของคุณจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด ‍

โดยสรุปแล้ว อย่ามองข้ามการตลาดระดับกลางของคุณ

กลยุทธ์การตลาดระดับกลางของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญในการสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น เมื่อทำความรู้จักกับลีดและดูแลเอาใจใส่อย่างระมัดระวัง คุณจะมั่นใจได้ว่าลีดจะเปลี่ยนจากบนลงล่างของช่องทางมากขึ้น

เริ่มต้นในการส่งเสริมการตลาดระดับกลางของคุณตอนนี้ด้วยการสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบที่จะช่วยย้ายลีดของคุณผ่านช่องทางการขายของคุณ