7 tattiche di marketing a metà imbuto per vendere di più (più 3 ostacoli da evitare)

Spesso persa tra il marketing della parte superiore della canalizzazione e della parte inferiore della canalizzazione, si trova la parte del processo di vendita che lega davvero la stanza.

Mentre le tue campagne di marketing portano nuovi contatti e il tuo team di vendita conclude affari, nel mezzo c'è il lavoro di vendere veramente il tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti. In questa fase è necessario portarli dallo stato di mero interesse al punto di essere pronti a chiudere.

Ma aspetta.

Che cos'è esattamente il marketing a metà imbuto?

Pensavamo che non l'avresti mai chiesto.

Il processo di vendita del tuo prodotto SaaS richiede alcuni passaggi, noti come imbuto di vendita. Ecco il succo di cosa contiene:

• Nella parte superiore della canalizzazione di vendita , dovrai attirare la notorietà del tuo prodotto e attirare lead. Questo può essere fatto attraverso i social media, il content marketing, le chiamate a freddo, gli annunci e altro ancora. Le persone che esprimono interesse per il tuo prodotto e interagiscono con il tuo marchio vengono quindi chiamate lead.
  

• Nella parte inferiore della canalizzazione di vendita , stai negoziando e chiudendo accordi con clienti molto interessati e pronti per l'acquisto.
  

Ma come sono diventati pronti per l'acquisto i lead?

È qui che entra in gioco il marketing di mezzo dell'imbuto (o MoFu, se sei su una base di soprannome). Il marketing MoFu si riferisce al processo di valutazione dei potenziali clienti e crescita dei lead che i team di vendita devono eseguire per aiutare i lead giusti a diventare pronti a concludere affari.

Qual è l'obiettivo del marketing mid-funnel?

L'obiettivo principale di questa fase del funnel è isolare i lead di qualità più elevata e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per sentirsi pronti all'acquisto.

Ricorda che mentre potresti sapere che il tuo prodotto è il migliore, è probabile che i tuoi contatti facciano acquisti prima di acquistare. In questa fase, i potenziali clienti generalmente vogliono fare ricerche per assicurarsi che il tuo software risolva i punti deboli specifici che stanno riscontrando e per assicurarsi che non ci siano altre opzioni migliori là fuori.

Pertanto, per alimentare i tuoi contatti fino in fondo alla canalizzazione, devi imparare ancora di più su di loro: chi sono, di cosa hanno bisogno e come puoi aiutarli. Quindi è necessario fornire loro le informazioni rilevanti per loro.

7 strumenti per coltivare i tuoi contatti nel mezzo della canalizzazione:

1. Dimostrazioni

C'è un motivo per cui software come Zoom, Wix, Spotify e DropBox hanno così tanto successo. Oltre all'ottimo prodotto che forniscono, tutte queste aziende utilizzano strategie di crescita basate sul prodotto, consentendo ai clienti di provare il prodotto prima di spendere soldi per esso. Generalmente lo fanno utilizzando una versione di prova gratuita o un modello freemium.

Ma anche se non lo offri, creando una demo interattiva professionale del tuo software puoi dare ai tuoi contatti la possibilità di provare il tuo prodotto prima di acquistarlo.

La piattaforma per l'esperienza di vendita di Walnut ti consente di creare demo di prodotti incentrate sul cliente che possono alleviare le preoccupazioni dei tuoi lead mostrando loro le caratteristiche specifiche del tuo software che possono risolvere i loro punti dolenti unici. Puoi persino inviarglielo tramite e-mail, senza dover partecipare a una chiamata di scoperta o prenotare una riunione.

2. Casi di studio/testimonianze

I tuoi contatti vogliono sapere che il tuo prodotto è efficace e che altre persone o aziende lo hanno utilizzato con successo. Metti in mostra i clienti che stanno usando felicemente il tuo prodotto. Mostra i loro loghi e testimonianze sulla home page del tuo sito.

Ma non fermarti qui. Intervista i tuoi clienti e crea case study da mostrare ai futuri clienti. Illustra i vari tipi di persone e aziende che il tuo prodotto può aiutare e gli strumenti specifici che questi clienti utilizzano per avere successo. Non solo questo marchio di razza si fida, ma consente anche ai tuoi contatti di vedere la portata delle capacità del tuo software.

3. Contenuto

Usa post di blog, white paper e video per fornire ai tuoi contatti tutti i tipi di contenuti a metà della canalizzazione. Scrivi blog brevi e organizzati con una sezione commenti per incoraggiare una conversazione; crea video divertenti e facilmente digeribili che mostrano il tuo prodotto in azione o i punti deboli che risolve; e creare white paper approfonditi per fornire informazioni dettagliate sulle numerose funzionalità del prodotto.

Con una grande quantità di contenuti, puoi scegliere come target i diversi tipi di lead che incontrerai. Ciò garantirà che sarai in grado di diffondere una rete più ampia e che i potenziali clienti troveranno tutto ciò che devono sapere sul tuo prodotto per sentirsi a proprio agio nell'acquisto.

Sapevi che il 70% dei clienti si sente più a suo agio con un'azienda grazie al content marketing ?

4. E-mail

L'email marketing è un ottimo modo per seguire i tuoi contatti e guidarli delicatamente attraverso il funnel di vendita. Utilizza e-mail amichevoli e personalizzate per programmare una demo, fornire informazioni utili o incoraggiare i lead a compilare un sondaggio.

Assicurarsi che quelle e-mail vengano aperte è un'arte delicata. Dai un'occhiata a questi suggerimenti su come scrivere le righe dell'oggetto che vengono cliccate .

5. Confronto con i concorrenti

Nel 2021, la maggior parte degli acquirenti non si impegna per la prima opzione che incontra.

Distinguiti dalla concorrenza creando una ripartizione del mercato e la tua posizione al suo interno. Promuovi le funzionalità e gli USP che offri ai tuoi concorrenti in modo che i tuoi lead sappiano che sei l'opzione migliore per loro.

6. I social media

Le piattaforme di social media della tua azienda sono una grande risorsa per il tuo team di vendita. Pubblica infografiche di facile comprensione sul tuo settore. Progetta guide dettagliate che spiegano come utilizzare il tuo prodotto e i suoi vantaggi. Crea seminari video dal vivo in cui esamini il tuo software e visualizzi le sue numerose funzioni.

Allo stesso modo, convincere i tuoi clienti a lasciarti recensioni positive sui social media aiuta a creare fiducia nella tua attività.

7. Chiamata telefonica o Zoom

Niente può sostituire una voce umana. Infatti, come ci ha detto il vicepresidente vendite THNKS Mike DeCorso, "Molte volte, le persone non acquistano il prodotto, ma acquistano la persona".

Crea una forte relazione con il tuo potenziale cliente parlando al telefono con loro. Ma assicurati di venire preparato al tuo discorso, conoscendo i punti deboli del protagonista e come puoi risolverli. Quindi lascia che parlino guidando delicatamente la conversazione alle esigenze specifiche del cliente e alle soluzioni che puoi fornire.

3 ostacoli comuni da evitare nel mezzo del funnel:

Per coltivare adeguatamente i tuoi contatti nel mezzo della canalizzazione, devi assicurarti di non cadere in alcune delle insidie ​​comuni che colpiscono le aziende SaaS a questo punto.

1. Non abbastanza o non i contatti giusti.

Il problema più grande in questa fase riguarda l'assicurarsi che il team di marketing stia portando un buon numero di lead che hanno effettivamente il potenziale per diventare clienti. ‍

Cosa fare: assicurati che ci sia una buona comunicazione tra i tuoi team di marketing e vendita per conoscere la qualità dei lead e i loro tassi di conversione. Tieni traccia delle tue statistiche sui lead, inclusa la percentuale di MQL (lead qualificati per il marketing) che diventano SQL (lead qualificati per le vendite) e la percentuale di coloro che diventano clienti. Dovresti anche tenere traccia del tuo prezzo medio di vendita e della sua traiettoria nel tempo. Collabora attivamente per aumentare le tariffe.

2. Far cadere la palla.

Nel mezzo della canalizzazione, i lead introdotti dal tuo team di marketing vengono trasmessi al tuo team di vendita. A causa di questo trasferimento, le cose a volte possono fallire. Se questo trasferimento richiede troppo tempo, corri il rischio che i clienti perdano interesse o li perdano a causa della concorrenza. ‍

Cosa fare: crea un sistema semplice e facile da usare per passare i lead dal tuo team di marketing al tuo team di vendita. Insisti affinché il tuo team di marketing includa informazioni importanti e rilevanti insieme a ogni MQL assegnato al team di vendita.

3. Nessuna implementazione del punteggio di piombo.

Un team di vendita sovraccarico di lead deve decifrare a quali dare la priorità. Senza le giuste informazioni, gli SDR possono finire per passare il loro tempo prezioso a inseguire lead più deboli lasciando che quelli prioritari sfuggano alle crepe.

Analizza le tue metriche intermedie per individuare gli MQL più promettenti dalla massa. Utilizza un software di automazione del marketing per creare un accurato sistema di punteggio dei lead che aiuterà il tuo team di vendita a stabilire la priorità dei lead che più probabilmente acquisteranno. ‍

In conclusione, non trascurare il tuo marketing a metà imbuto.

La tua strategia di marketing a metà imbuto è un elemento cruciale per creare più vendite. Conoscendo i tuoi lead e coltivandoli con attenzione puoi assicurarti che più lead si spostino dall'alto verso il basso della tua canalizzazione.

Inizia subito a potenziare il tuo marketing a metà canalizzazione creando una demo interattiva del prodotto che ti aiuterà a spostare i tuoi contatti attraverso la canalizzazione di vendita.