销售更多的 7 种漏斗中部营销策略（加上要避免的 3 个障碍）

通常在漏斗顶部和漏斗底部营销之间迷失，是销售过程中真正将房间联系在一起的部分。

当您的营销活动带来新的潜在客户并且您的销售团队完成交易时，中间是真正将您的产品销售给潜在客户的工作。 在这个阶段，您需要将它们从单纯的兴趣状态转变为准备关闭的状态。

可是等等。

什么是漏斗中间营销？

我们以为你永远不会问。

销售 SaaS 产品的过程需要几个步骤，称为销售漏斗。 以下是它包含的内容的要点：

• 在销售漏斗的顶端，您需要吸引对您的产品的认识并带来潜在客户。 这可以通过社交媒体、内容营销、电话推销、广告等来完成。 对您的产品表示兴趣并与您的品牌互动的人被称为潜在客户。
  

• 在销售漏斗的底部，您正在与非常感兴趣且准备购买的客户进行谈判并达成交易。
  

但是这些潜在客户是如何准备好购买的呢？

这就是漏斗中间（或 MoFu，如果你是基于昵称）营销的用武之地。 MoFu 营销是指销售团队必须执行的潜在客户评估和潜在客户培养过程，以帮助正确的潜在客户做好准备关闭交易。

中间漏斗营销的目标是什么？

漏斗这个阶段的主要目标是隔离最高质量的潜在客户，并为他们提供他们需要的信息，以便他们准备好购买。

请记住，虽然您可能知道您的产品是最好的，但您的潜在客户可能会在购买前四处逛逛。 在这个阶段，潜在客户通常希望进行研究，以确保您的软件能够解决他们遇到的特定痛点，并确保没有其他更好的选择。

因此，为了将您的潜在客户培养到漏斗底部，您需要更多地了解他们——他们是谁、他们需要什么以及如何帮助他们。 然后，您需要向他们提供与他们相关的信息。

通过漏斗中间培养潜在客户的 7 个工具：

1. 演示

Zoom、Wix、Spotify 和 DropBox 等软件如此成功是有原因的。 除了他们提供的出色产品外，这些公司都使用以产品为主导的增长策略，允许客户在花钱购买产品之前先试用该产品。 他们通常通过使用免费试用或免费增值模式来做到这一点。

但即使您不提供，通过创建软件的专业交互式演示，您也可以让潜在客户有机会在购买之前试用您的产品。

Walnut 的销售体验平台可让您创建以客户为中心的产品演示，通过向潜在客户展示您的软件具有解决其独特痛点的特定功能，可以减轻他们的担忧。 您甚至可以通过电子邮件将其发送给他们，而无需进行发现电话或预约会议。

2. 案例研究/推荐

您的潜在客户想知道您的产品是有效的，并且其他人或企业已成功使用它。 展示那些愉快地使用您的产品的客户。 在您网站的主页上显示他们的徽标和推荐。

但不要止步于此。 采访您的客户并创建案例研究以展示给未来的客户。 说明您的产品可以帮助的各种类型的人和企业，以及这些客户用来取得成功的具体工具。 这不仅会培养品牌信任度，还可以让您的潜在客户看到您的软件功能的范围。

三、内容

使用博客文章、白皮书和视频为您的潜在客户提供各种渠道中间的内容。 撰写带有评论部分的简短且有条理的博客以鼓励对话； 创建有趣且易于理解的视频，展示您的产品的实际应用或它解决的痛点； 并编写深入的白皮书，以提供有关您产品的许多功能的详细信息。

通过大量内容，您可以定位您将遇到的许多不同类型的潜在客户。 这将确保您能够传播更广泛的网络，并确保潜在客户会找到他们需要了解的有关您的产品的所有信息，以便放心购买。

您是否知道 70% 的客户因内容营销而对公司感到更自在？

4. 电子邮件

电子邮件营销是跟进您的潜在客户并通过销售渠道温和引导他们的好方法。 使用友好、个性化的电子邮件来安排演示、提供有用的信息或鼓励潜在客户填写调查。

确保打开这些电子邮件是一门精致的艺术。 查看这些关于如何编写被点击的主题行的提示。

5. 竞争对手比较

2021 年，大多数购物者都不会选择他们遇到的第一个选项。

通过创建市场细分和您在其中的位置，让您在竞争中脱颖而出。 宣传您提供的竞争对手没有的功能和 USP，以便您的潜在客户知道您是他们的最佳选择。

6. 社交媒体

您企业的社交媒体平台对您的销售团队来说是一笔巨大的财富。 发布有关您所在行业的易于理解的信息图表。 设计逐步的幻灯片指南，解释如何使用您的产品及其优势。 创建实时视频研讨会，您可以在其中浏览您的软件并展示其众多功能。

同样，让您的客户在社交媒体上给您留下正面评价有助于建立对您业务的信任。

7.电话或Zoom通话

没有什么可以代替人声。 事实上，正如 TNKS 销售副总裁 Mike DeCorso 告诉我们的那样，“很多时候，人们不是在购买产品，而是在购买人。”

与潜在客户通电话，与他们建立牢固的关系。 但请确保您准备好您的演讲，了解潜在客户的痛点以及如何解决它们。 然后让他们说话，同时轻轻地将对话转向客户的特定需求和您可以提供的解决方案。

漏斗中间要避免的 3 个常见障碍：

为了在整个漏斗中间适当地培养您的潜在客户，您必须确保在这一点上不会陷入 SaaS 业务的一些常见陷阱。

1. 没有足够的线索或没有正确的线索。

现阶段最大的问题是确保营销团队带来大量真正有潜力成为客户的潜在客户。 ‍

怎么做：确保您的营销和销售团队之间有良好的沟通，以了解潜在客户的质量及其转化率。 跟踪您的潜在客户统计数据，包括成为 SQL（销售合格潜在客户）的 MQL（营销合格潜在客户）的百分比以及成为客户的百分比。 您还应该跟踪您的平均售价及其随时间变化的轨迹。 积极合作以提高这些利率。

2. 丢球。

在漏斗的中间，您的营销团队带来的潜在客户会传递给您的销售团队。 由于这种交接，有时事情可能会落空。 如果此交接时间过长，您将面临客户失去兴趣或失去竞争的风险。 ‍

怎么做：创建一个流畅易用的系统，将潜在客户从营销团队传递给销售团队。 坚持让您的营销团队在分配给销售团队的每个 MQL 中包含重要的相关信息。

3. 没有铅评分实施。

销售线索过多的销售团队需要破译他们应该优先考虑哪些。 如果没有正确的信息，SDR 最终可能会花费宝贵的时间来追逐较弱的潜在客户，而让优先的潜在客户从裂缝中溜走。

分析您的漏斗中间指标，从人群中找出最有希望的 MQL。 利用营销自动化软件创建准确的潜在客户评分系统，帮助您的销售团队优先考虑最有可能购买的潜在客户。 ‍

总之，不要忽视您的漏斗中间营销。

您的漏斗中部营销策略是创造更多销售额的关键因素。 通过了解您的潜在客户并仔细培养他们，您可以确保更多潜在客户从漏斗的顶部移动到底部。

立即开始通过创建交互式产品演示来提升您的漏斗中营销，这将有助于通过您的销售漏斗移动您的潜在客户。