B2B SaaS için Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

Demo dönüşüm oranınız yüksek ancak yeterli potansiyel müşteri elde etmekte zorlanıyor musunuz? Ya da belki SaaS teklifiniz için tonlarca potansiyel müşteriniz var, ancak anlaşmalara yeterince dönüşmüyor musunuz? Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak ve nihayetinde satışlarınızı artırmak için pazarlama ve satış dönüşüm huninizin verimliliğini artırmanız gerekir.

Etkili bir huni, yalnızca pazarlama ve satış sürecinde işlerin tam olarak nerede yanlış gittiğini bulmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış ekibinize, B2B SaaS satışlarınız için potansiyel müşterinizin yolculuğu, zorlukları, fırsatları ve karar verme süreci hakkında bir fikir verir. strateji.

SaaS için satış hunisi nedir?

Satış hunisi, potansiyel müşterinizin işletmeniz hakkında bilgi edindiği andan ayrılana veya (tercihen) bir satın alma işlemi yapana kadar olan yolculuğun görsel bir temsilidir. Pazarlama ve satışın bir birleşimidir ve yeni potansiyel müşterileri çekmekten bir anlaşmayı kapatmaya kadar olan yolculuğun grafiğini çizer.

Pazarlama ve satış ekipleriniz, potansiyel müşterinin yaptığı yolculuğun görsel bir rehberini oluşturarak, işten çıkarmaların ne zaman ve nasıl olduğunu ve süreçte ek takiplerin nerede yapılması gerektiğini anlayabilir.

Satış hunisi diyagramları, aşamaların her biri arasındaki dönüşüm oranını temsil eden ters çevrilmiş bir piramidi andırır. Kullanıcılar yolculuklarına devam etmedikçe veya diskalifiye edildikçe huni daralıyor.

SaaS şirketleri neden bir B2B satış ve pazarlama hunisine ihtiyaç duyar?

Satış hunisi, pazarlama ve satışın birleşimidir. Pazarlama, işletmenize yeni potansiyel müşteriler çekerken, satışlar potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür.

Pazarlama olmadan, hedef müşterilerinizi çekemezsiniz ve satış ekibi satış süreci boyunca liderlik ederken işinizin acılarını nasıl çözdüğünü öğrenemezler.

Müşteri adaylarını besleyen şirketlerin %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satış yaptığını gösteren araştırmalarla, bu çok önemli. Başarılı bir huni oluşturmak, karar verme yolculuklarının her noktasında potansiyel müşterilerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Satış hunisi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza yardımcı olacak değerli bir araçtır. Müşteri adaylarının şirketinizle etkileşime girdiklerinde dönüşüm hunisinden nerede çıktığını görebilir, takip etmek için en iyi zamanı belirleyebilir ve sonunda müşteriye dönüşebilirsiniz.

Satış huninizi anlayarak, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamayı ve doğru zamanda doğru mesajı göndermeyi öğrenirsiniz. Ayrıca satış sürecinizi ölçeklendirmek, geliri tahmin etmek ve dönüşümleri artırmak için bir sistem oluşturabilirsiniz.

SaaS satış hunisi örneği ve terminolojisi

Tam terminoloji iş modelinize ve hedef kitlenize bağlı olarak değişebilse de, B2B SaaS satış hunisinin aşamalarına bir örnek:

• Dokunulmamış: Teklifinizi henüz duymamış biri. Web sitenize ve diğer pazarlama teminatlarına çekilmeleri gerekir.
• Ziyaretçi: Daha önce dokunulmamış bir kullanıcı web sitenize geldiğinde.
• Müşteri Adayı: Bilgilerini web sitenizde veya diğer içerikte bir yerde dolduran bir müşteri adayı.
• Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL): Bu müşteri adayları, dönüşüm hunisinin daha aşağısında yer alarak teklifinize ilgi göstermiştir.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL): Satış ekibinizin bir satış takibini garanti edecek kadar ilgili olarak tanımladığı müşteri adayları.
• Sıcak Alıcı: Satın almaya hazır gerçek satış fırsatları.
• Müşteri: Müşteri adayı bir satın alma işlemi gerçekleştirdi.

Satış hunisinin aşamaları nelerdir?

Dönüşüm hunisinin farklı aşamaları, işletmenize bağlı olarak biraz farklı terimlere ve yapılara sahip olabilir. Ancak, bir satış hunisinin üç bölümü vardır: üst, orta ve alt.

‍

Dönüşüm hunisinin tepesi: Farkındalık

Potansiyel bir müşteri satın alma yolculuğuna başladığında, bir acıya çözüm bulmaya çalışıyor. Hala sorunu ve onu çözmenin en iyi yollarını öğreniyorlar. Bu noktada işiniz hakkında bilgi edineceklerdir.

Dönüşüm hunisinin en üstünde pazarlama açısından, web sitenize (ve blogunuza) trafik çekmenin ve kendinizi bu alanda uzman olarak konumlandırmanın zamanı geldi. Sert satış zamanı değil. Bir müşterinin sorularını yanıtlamanın, onları eğitmenin ve güvenilir bir bilgi kaynağı olmanın zamanı geldi. Nasıl yapılır kılavuzları, açıklayıcı videolar, blog gönderileri ve öncü mıknatıslar oluşturmayı düşünün.

Satış tarafında, potansiyel olarak, bir satış temsilcisi soğuk arama veya e-posta yoluyla onlarla iletişim kurabilir veya belki de çevrimiçi araştırma yapıyorlar, işletmenize rastladılar ve iletişime geçtiler.

Satış ekibi, web sitesi veya sosyal medya aracılığıyla sorgu gönderen potansiyel müşterilerle etkileşim kurabilir. Potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir keşif çağrısı yapabilirler.

Birisi daha fazla bilgi istediğinde, lider olur. Bu noktada, satış temsilcisi sorular sorabilir ve müşteri adayını sıcak - ya da değil - olarak nitelendirmeye başlayabilir ve müşteri adayı buna göre huniden aşağı veya dışarı doğru hareket eder. Lead'in yaptığı eylemlere bağlı olarak, bu aşamada pazarlama nitelikli müşteri adayları olabilirler.

Bu potansiyel müşterinin işletmeniz hakkında nasıl öğrendiğine bakılmaksızın, kritik nokta, henüz sürecin çok başında olmalarıdır. Sorunları hakkında sorular soruyorlar ve güvenilir bir bilgi kaynağı arıyorlar; henüz satın almaya hazır değiller.

Huninin ortası: Değerlendirme

Dönüşüm hunisinin ortasında, sorunlarına mevcut tüm çözümleri araştıran potansiyel müşterilerle uğraşıyorsunuz. Çözmeye çalıştıkları sorunu ve acıyı çözmek için mevcut çeşitli seçenekleri biliyorlar, ancak en iyi çözümden emin değiller.

Örneğin, meşgul bir ajans, iç iletişim için daha iyi bir sisteme sahip olmaya karar verdi. Ancak, Slack gibi bir mesajlaşma uygulamasının mı yoksa Pazartesi gibi eksiksiz bir proje yönetim aracının mı en iyi seçenek olduğunu bilmiyorlar.

Dönüşüm hunisinin bu aşamasında, potansiyel alıcı satıcıyla ilgili sorular sormaya başlayacaktır. Lider, tercih ettiği şirketi seçmeye hazırdır, bu nedenle pazarlamanızın çözümünüzü onların acılarına en iyi cevap olarak konumlandırması gerekir. Pazarlama içeriği örnekleri arasında sunumlar, videolar ve vaka çalışmaları yer alır.

Satış ekibiniz, dönüşüm hunisinin ortasında farkındalık ve karar verme arasındaki boşluğu doldurmada çok önemli bir rol oynar. Satış temsilcileri liderle konuşacak ve teklifinizin sorunlarına uygun olup olmadığını belirlemek için sorular soracaktır.

Satış ekibi satın alma niyetini görürse, müşteri adayını satış nitelikli müşteri adayı olarak işaretlemeli ve onları bir demoya yönlendirmelidir. No-show'lardan kaçınmak için bir demo planlarken en iyi uygulamaları izlediğinizden emin olun ve bu demoyu karar vericinin günlüğüne alın.

B2B SaaS satışlarında, ürün demosu genellikle bir teklifi reddetmeden veya kabul etmeden önceki son aşamadır. Demonuzun en iyi ayağınızı öne koyduğundan emin olun:

• Demonuzun hatasız olması gerekir. Canlı demolar harikadır, ancak satış demo ortamınız bozulursa, çözümler yerine hataların gösterilmesine takılıp kalırsınız.
• Demonuz kişisel olmalıdır. Potansiyel müşteriniz, başkaları için değil, yalnızca onlar için neler yapabileceğinizle ilgilenir. Acı noktalarını nasıl çözebileceğinizi ve işlerine nasıl değer katabileceğinizi gösterin.
• Demonuz zorlayıcı olmalı. Powerpoint uzun süre kimsenin dikkatini çekmeyecek.
• Demonuz kısa ve öz olmalıdır. Her küçük ayrıntıya değil, temel özelliklere odaklanın.
  

Demo sırasında, potansiyel müşterinizin itirazlarını ve ürünle ilgili tüm sorularını ele almaya hazır olmalısınız.

Huninin alt kısmı: Eylem

Huninin alt kısmı, sihrin gerçekleştiği yerdir. Başarılı bir demoyu tamamladığınızda, potansiyel müşteriniz dönüşüm hunisinin son aşamasındadır. Hangi çözümü uygulayacaklarını seçmeye hazırlar. Umarım sıkı çalışmanızın karşılığını almışsınızdır ve onların tercih ettiği SaaS satıcısı sizsiniz.

Bu noktada kararın verilmiş olması muhtemel olsa da, pazarlama ekibiniz kapsamlı fiyatlandırma sayfaları, karşılaştırma tabloları, müşteri referansları ve incelemeler sağlayarak seçimi güçlendirebilir.

Sağlam bir harekete geçirici mesajla çevrimiçi olarak kolayca satın alınabilen düşük fiyatlı bir SaaS değilseniz, satış ekibiniz dönüşüm hunisinin bu noktasında alıcıyla pazarlık etmeye hazır olmalıdır. İhtiyaçlarına göre bazı ayarlamalar isteyebilirler.

Daha uzun bir sözleşme süresini kabul ederlerse abonelik ücretlerinizi düşürmeye istekli misiniz? Belirli bir sözleşme süresi veya daha yüksek katmanlı bir paket taahhüt etmeleri durumunda uygulamayı hızlandırmaya hazır mısınız?

Müzakerenin tamamen vermek ve almak üzere olduğunu unutmayın. Bu aşamada onları noktalı çizgide imzalamaya zorlamak için esnek ve yenilikçi kalmaya çalışın.

B2B satış huninizi kullanma

Satış huninizi oluşturduktan sonra, her aşamada başarı ve başarısızlık oranlarınızı ölçmeye başlayın. Dönüşüm hunisinin alt kısmında çok fazla ilgi görmüş olabilirsiniz, ancak ilgili tarafları bir demo yapmaya zorlayamazsınız. Belki çok sayıda müşteriyi demo aşamasına taşıdınız, ancak onlar sadece imzalamayacaklar.

Ceviz, huninin her aşamasında size yardımcı olabilir:

• Huninin tepesi: Ceviz ile, bilgi arama aşamalarındaki müşterilerin ürününüzün pratikte onlara nasıl yardımcı olabileceğini tam olarak görebilmeleri için web sitenize yerleştirilmiş demolarla ilgi çekici kullanım örnekleri oluşturabilirsiniz. Ayrıca, satış ekibiniz, demo aşamasından önce bile potansiyel müşterilere etkileşimli bir satış demosunun bağlantısını gönderebilir.
• Dönüşüm hunisinin ortası: Potansiyel müşterilerinize, sorunlu noktalarına ve gereksinimlerine değinen ilgi çekici, etkileşimli ürün demoları sunun. Anlaşmayı tamamlama şansınızı optimize etmek için demo kullanımları hakkında bilgi toplayın.
• Huninin alt kısmı: Ürününüzün potansiyel müşterinin acısını nasıl çözdüğünü anlamak için demo aşamasında topladığınız içgörüleri ve analitiği kullanın. Demo kullanım durumunuzu optimize etmek için bu bilgiden yararlanın. Yönetimleriyle veya karar vericilerle paylaşabilecekleri mükemmel bir piksel demosunun bağlantısını göndererek şampiyonunuzu güçlendirin.
• Satış sonrası: Anlaşmayı bitirdikten sonra, her müşteri için özelleştirilmiş müşteri katılımı ve öğreticiler oluşturmak için Walnut'u kullanın.
  Satış dönüşüm huninizi nasıl güçlendirebileceğimizi öğrenmek için bir Ceviz uzmanıyla konuşun.