7 Mid-Funnel-Marketing-Taktiken, um mehr zu verkaufen (plus 3 Hindernisse, die es zu vermeiden gilt)

Oft verloren zwischen dem Top-of-Funnel- und dem Bottom-of-Funnel-Marketing liegt der Teil des Verkaufsprozesses, der den Raum wirklich zusammenhält.

Während Ihre Marketingkampagnen neue Leads einbringen und Ihr Verkaufsteam Geschäfte abschließt, liegt die Arbeit darin, Ihr Produkt wirklich an Ihre potenziellen Kunden zu verkaufen. In diesem Stadium müssen Sie sie aus dem Zustand des bloßen Interesses so weit bringen, dass sie zum Abschluss bereit sind.

Aber warte.

Was genau ist Mid-Funnel-Marketing?

Wir dachten, Sie würden nie fragen.

Der Verkaufsprozess Ihres SaaS-Produkts erfordert einige Schritte, die als Verkaufstrichter bekannt sind. Hier ist der Kern dessen, was es enthält:

• An der Spitze des Verkaufstrichters müssen Sie das Bewusstsein für Ihr Produkt wecken und Leads gewinnen. Dies kann über soziale Medien, Content-Marketing, Kaltakquise, Anzeigen und mehr erfolgen. Die Personen, die Interesse an Ihrem Produkt bekunden und sich mit Ihrer Marke beschäftigen, werden dann als Leads bezeichnet.
  

• Am Ende Ihres Verkaufstrichters verhandeln und schließen Sie Geschäfte mit hochinteressierten und kaufbereiten Kunden ab.
  

Aber wie wurden die Leads kaufbereit?

Hier kommt Middle-of-the-Funnel-Marketing (oder MoFu, wenn Sie auf Spitznamenbasis arbeiten) ins Spiel. MoFu-Marketing bezieht sich auf den Prozess der Interessentenbewertung und Lead-Pflege, den Vertriebsteams durchführen müssen, um die richtigen Leads bereit zu machen Geschäfte abschließen.

Was ist das Ziel von Mid-Funnel-Marketing?

Das Hauptziel dieser Phase des Trichters besteht darin, die qualitativ hochwertigsten Leads zu isolieren und ihnen die Informationen zu liefern, die sie benötigen, um sich kaufbereit zu fühlen.

Denken Sie daran, dass Sie zwar wissen, dass Ihr Produkt das beste ist, Ihre Leads sich jedoch wahrscheinlich vor dem Kauf umsehen. In dieser Phase möchten potenzielle Kunden im Allgemeinen Nachforschungen anstellen, um sicherzustellen, dass Ihre Software die spezifischen Schmerzpunkte löst, die sie erleben, und um sicherzustellen, dass es keine anderen besseren Optionen gibt.

Um Ihre Leads bis zum Ende des Trichters zu fördern, müssen Sie daher noch mehr über sie erfahren – wer sie sind, was sie brauchen und wie Sie ihnen helfen können. Dann müssen Sie ihnen die für sie relevanten Informationen zur Verfügung stellen.

7 Tools, um Ihre Leads durch die Mitte des Trichters zu führen:

1. Demos

Es gibt einen Grund, warum Software wie Zoom, Wix, Spotify und DropBox so erfolgreich sind. Abgesehen von dem großartigen Produkt, das sie anbieten, verwenden alle diese Unternehmen produktorientierte Wachstumsstrategien, die es den Kunden ermöglichen, das Produkt auszuprobieren, bevor sie Geld dafür ausgeben. Sie tun dies im Allgemeinen, indem sie ein kostenloses Test- oder Freemium-Modell verwenden.

Aber selbst wenn Sie das nicht anbieten, können Sie Ihren Leads durch die Erstellung einer professionellen interaktiven Demo Ihrer Software die Möglichkeit geben, Ihr Produkt vor dem Kauf auszuprobieren.

Mit der Sales Experience Platform von Walnut können Sie kundenorientierte Produktdemos erstellen, die die Bedenken Ihrer Leads zerstreuen können, indem Sie ihnen die spezifischen Funktionen Ihrer Software zeigen, die ihre einzigartigen Schmerzpunkte lösen können. Sie können es ihnen sogar per E-Mail senden, ohne dass Sie einen Discovery-Anruf tätigen oder ein Meeting buchen müssen.

2. Fallstudien / Erfahrungsberichte

Ihre Leads möchten wissen, dass Ihr Produkt effektiv ist und dass andere Personen oder Unternehmen es erfolgreich verwendet haben. Präsentieren Sie die Kunden, die Ihr Produkt gerne verwenden. Zeigen Sie ihre Logos und Testimonials auf der Startseite Ihrer Website an.

Aber hören Sie hier nicht auf. Befragen Sie Ihre Kunden und erstellen Sie Fallstudien, die Sie zukünftigen Kunden zeigen können. Veranschaulichen Sie die verschiedenen Arten von Menschen und Unternehmen, denen Ihr Produkt helfen kann, und die spezifischen Tools, die diese Kunden verwenden, um erfolgreich zu sein. Diese Rasse schafft nicht nur Vertrauen, sondern lässt Ihre Leads auch den Umfang der Fähigkeiten Ihrer Software erkennen.

3. Inhalt

Verwenden Sie Blog-Posts, Whitepaper und Videos, um Ihren Leads alle Arten von Mid-of-Funnel-Inhalten zur Verfügung zu stellen. Schreiben Sie kurze und organisierte Blogs mit einem Kommentarbereich, um eine Konversation anzuregen; Erstellen Sie unterhaltsame und leicht verdauliche Videos, die Ihr Produkt in Aktion oder die Problempunkte zeigen, die es löst; und erstellen Sie ausführliche Whitepaper, um detaillierte Informationen über die vielen Funktionen Ihres Produkts bereitzustellen.

Mit einer großen Menge an Inhalten können Sie auf die vielen verschiedenen Arten von Leads abzielen, denen Sie begegnen werden. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie ein breiteres Netz ausbreiten können und dass potenzielle Kunden alles finden, was sie über Ihr Produkt wissen müssen, um sich beim Kauf wohl zu fühlen.

Wussten Sie, dass sich 70 % der Kunden durch Content Marketing in einem Unternehmen wohler fühlen ?

4. E-Mails

E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Leads zu verfolgen und sie sanft durch den Verkaufstrichter zu führen. Verwenden Sie freundliche, personalisierte E-Mails, um eine Demo zu planen, nützliche Informationen bereitzustellen oder Leads zum Ausfüllen einer Umfrage zu ermutigen.

Sicherzustellen, dass diese E-Mails geöffnet werden, ist eine heikle Kunst. Sehen Sie sich diese Tipps an , wie Sie Betreffzeilen schreiben, die angeklickt werden .

5. Mitbewerbervergleich

Im Jahr 2021 entscheiden sich die meisten Käufer nicht für die erstbeste Option, die ihnen begegnet.

Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, indem Sie den Markt und Ihre Position darin aufschlüsseln. Bewerben Sie die Funktionen und Alleinstellungsmerkmale, die Sie anbieten, die Ihre Konkurrenten nicht bieten, damit Ihre Leads wissen, dass Sie die beste Option für sie sind.

6. Soziale Medien

Die Social-Media-Plattformen Ihres Unternehmens sind eine große Bereicherung für Ihr Vertriebsteam. Veröffentlichen Sie leicht verständliche Infografiken über Ihre Branche. Entwerfen Sie Schritt-für-Schritt-Slidedeck-Anleitungen, die die Verwendung Ihres Produkts und seine Vorteile erklären. Erstellen Sie Live-Videoseminare, in denen Sie durch Ihre Software gehen und ihre vielen Funktionen zeigen.

Ebenso hilft es, Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen, wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen, Ihnen positive Bewertungen in den sozialen Medien zu hinterlassen.

7. Telefon- oder Zoom-Anruf

Nichts kann eine menschliche Stimme ersetzen. Mike DeCorso, Vice President Sales bei THNKS, sagte uns: „Oft kaufen die Leute nicht das Produkt – sie kaufen die Person.“

Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihrem Interessenten auf, indem Sie mit ihm telefonieren. Aber stellen Sie sicher, dass Sie gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch kommen, die Schmerzpunkte des Leads kennen und wissen, wie Sie sie lösen können. Lassen Sie sie dann sprechen, während Sie das Gespräch sanft auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden und die Lösungen, die Sie anbieten können, lenken.

3 häufige Hindernisse, die es in der Mitte des Trichters zu vermeiden gilt:

Um Ihre Leads in der Mitte des Trichters richtig zu pflegen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht in einige der üblichen Fallstricke tappen, die SaaS-Unternehmen an dieser Stelle heimsuchen.

1. Nicht genug oder nicht die richtigen Leads.

Das größte Problem in dieser Phase besteht darin, sicherzustellen, dass das Marketingteam eine gute Anzahl von Leads einbringt, die tatsächlich das Potenzial haben, Kunden zu werden. ‍

Was zu tun ist: Sorgen Sie für eine gute Kommunikation zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams, um mehr über die Qualität der Leads und ihre Konversionsraten zu erfahren. Verfolgen Sie Ihre Lead-Statistiken, einschließlich des Prozentsatzes der MQLs (Marketing Qualified Leads), die zu SQLs (Sales Qualified Leads) werden, und des Prozentsatzes derer, die Kunden werden. Sie sollten auch Ihren durchschnittlichen Verkaufspreis und seine Entwicklung im Laufe der Zeit verfolgen. Arbeiten Sie aktiv zusammen, um diese Raten zu erhöhen.

2. Den Ball fallen lassen.

In der Mitte des Trichters werden Leads, die von Ihrem Marketingteam eingebracht wurden, an Ihr Verkaufsteam weitergeleitet. Aufgrund dieser Übergabe können manchmal Dinge durch das Raster fallen. Dauert diese Übergabe zu lange, laufen Sie Gefahr, dass Kunden das Interesse verlieren oder sie an die Konkurrenz verlieren. ‍

Was zu tun ist: Erstellen Sie ein reibungsloses, benutzerfreundliches System, um Leads von Ihrem Marketingteam an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten. Bestehen Sie darauf, dass Ihr Marketingteam wichtige und relevante Informationen zusammen mit jeder dem Verkaufsteam zugewiesenen MQL beifügt.

3. Keine Lead-Scoring-Implementierung.

Ein Vertriebsteam, das mit Leads überlastet ist, muss entschlüsseln, welche es priorisieren sollte. Ohne die richtigen Informationen können SDRs am Ende ihre wertvolle Zeit damit verbringen, schwächeren Leads nachzujagen, während sie die Prioritäten durchgehen lassen.

Analysieren Sie Ihre Mid-of-Funnel-Metriken, um die vielversprechendsten MQLs aus der Masse herauszufiltern. Verwenden Sie eine Marketing-Automatisierungssoftware, um ein genaues Lead-Scoring-System zu erstellen, das Ihrem Vertriebsteam hilft, die Leads zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten kaufen. ‍

Lassen Sie abschließend Ihr Mid-Funnel-Marketing nicht außer Acht.

Ihre Mid-Funnel-Marketingstrategie ist ein entscheidendes Element, um mehr Umsatz zu erzielen. Indem Sie Ihre Leads kennenlernen und sorgfältig pflegen, können Sie sicherstellen, dass mehr Leads von oben nach unten in Ihrem Trichter wandern.

Steigern Sie jetzt Ihr Mid-Funnel-Marketing, indem Sie eine interaktive Produktdemo erstellen, die Ihnen hilft, Ihre Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu führen.