7 Taktik Pemasaran Mid-Funnel untuk Menjual Lebih Banyak (Ditambah 3 Rintangan yang Harus Dihindari)

Sering tersesat di antara pemasaran corong atas dan pemasaran corong bawah, terletak bagian dari proses penjualan yang benar-benar menyatukan ruangan.

Sementara kampanye pemasaran Anda mendatangkan prospek baru dan tim penjualan Anda menutup kesepakatan, di tengahnya terletak pekerjaan untuk benar-benar menjual produk Anda kepada prospek Anda. Pada tahap ini Anda perlu mendapatkannya dari keadaan hanya menarik ke titik siap untuk ditutup.

Tapi tunggu.

Apa sebenarnya pemasaran mid-funnel itu?

Kami pikir Anda tidak akan pernah bertanya.

Proses penjualan produk SaaS Anda memerlukan beberapa langkah, yang dikenal sebagai corong penjualan. Inilah inti dari isinya:

• Di bagian atas saluran penjualan , Anda harus menarik kesadaran untuk produk Anda dan mendatangkan prospek. Ini dapat dilakukan melalui media sosial, pemasaran konten, panggilan dingin, iklan, dan banyak lagi. Orang-orang yang menyatakan minat pada produk Anda dan terlibat dengan merek Anda kemudian disebut sebagai prospek.
  

• Di bagian bawah saluran penjualan , Anda sedang menegosiasikan dan menutup transaksi dengan pelanggan yang sangat tertarik dan siap membeli.
  

Tetapi bagaimana prospek menjadi siap untuk dibeli?

Di situlah pemasaran middle-of-the-funnel (atau MoFu, jika Anda memiliki nama panggilan) masuk. Pemasaran MoFu mengacu pada pengukuran prospek dan proses pemeliharaan prospek yang harus dilakukan tim penjualan untuk membantu prospek yang tepat menjadi siap kesepakatan dekat.

Apa tujuan pemasaran saluran tengah?

Tujuan utama dari tahap corong ini adalah untuk mengisolasi prospek dengan kualitas terbaik dan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan agar merasa siap untuk membeli.

Ingatlah bahwa meskipun Anda mungkin tahu bahwa produk Anda adalah yang terbaik, prospek Anda kemungkinan besar akan berbelanja sebelum membeli. Pada tahap ini, calon pelanggan umumnya ingin melakukan penelitian untuk memastikan bahwa perangkat lunak Anda akan menyelesaikan masalah spesifik yang mereka alami dan untuk memastikan tidak ada opsi lain yang lebih baik di luar sana.

Oleh karena itu, untuk memelihara prospek Anda ke dasar corong, Anda perlu belajar lebih banyak tentang mereka—siapa mereka, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka. Maka Anda perlu memberi mereka informasi yang relevan bagi mereka.

7 alat untuk memelihara prospek Anda melalui tengah corong:

1. Demo

Ada alasan mengapa perangkat lunak seperti Zoom, Wix, Spotify dan DropBox sangat sukses. Selain produk hebat yang mereka sediakan, semua perusahaan ini menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, memungkinkan pelanggan untuk mencoba produk sebelum mengeluarkan uang untuk itu. Mereka umumnya melakukan ini dengan menggunakan percobaan gratis atau model freemium.

Tetapi bahkan jika Anda tidak menawarkan itu, dengan membuat demo interaktif profesional dari perangkat lunak Anda, Anda dapat memberikan kesempatan kepada prospek Anda untuk mencoba produk Anda sebelum mereka membeli.

Platform Pengalaman Penjualan Walnut memungkinkan Anda membuat demo produk yang berpusat pada pelanggan yang dapat meringankan kekhawatiran prospek Anda dengan menunjukkan kepada mereka fitur spesifik yang dimiliki perangkat lunak Anda yang dapat memecahkan masalah unik mereka. Anda bahkan dapat mengirimkannya kepada mereka melalui email, tanpa perlu melakukan panggilan penemuan atau memesan rapat.

2. Studi kasus / testimonial

Prospek Anda ingin tahu bahwa produk Anda efektif dan orang atau bisnis lain telah berhasil menggunakannya. Pamerkan pelanggan yang senang menggunakan produk Anda. Tampilkan logo dan testimonial mereka di beranda situs Anda.

Tapi jangan berhenti di situ. Wawancarai pelanggan Anda dan buat studi kasus untuk ditunjukkan kepada pelanggan masa depan. Ilustrasikan berbagai jenis orang dan bisnis yang dapat dibantu produk Anda dan alat khusus yang digunakan pelanggan ini untuk berhasil. Ini tidak hanya menumbuhkan kepercayaan merek, tetapi juga memungkinkan prospek Anda melihat cakupan kemampuan perangkat lunak Anda.

3. Konten

Gunakan posting blog, kertas putih, dan video untuk menyediakan semua jenis konten saluran tengah kepada prospek Anda. Tulis blog pendek dan terorganisir dengan bagian komentar untuk mendorong percakapan; buat video yang menyenangkan dan mudah dicerna yang menampilkan produk Anda beraksi atau masalah yang dipecahkannya; dan buat kertas putih mendalam untuk memberikan informasi mendetail tentang banyak fitur produk Anda.

Dengan konten dalam jumlah besar, Anda dapat menargetkan berbagai jenis prospek yang akan Anda temui. Ini akan memastikan bahwa Anda dapat menyebarkan jaringan yang lebih luas dan calon pelanggan akan menemukan semua yang perlu mereka ketahui tentang produk Anda agar merasa nyaman untuk membeli.

Tahukah Anda bahwa 70% pelanggan merasa lebih nyaman dengan perusahaan sebagai hasil dari pemasaran konten ?

4. Email

Pemasaran email adalah cara yang bagus untuk menindaklanjuti prospek Anda dan dengan lembut membimbing mereka melalui saluran penjualan. Gunakan email yang ramah dan dipersonalisasi untuk menjadwalkan demo, memberikan informasi yang berguna, atau mendorong prospek untuk mengisi survei.

Memastikan email-email itu dibuka adalah seni yang rumit. Lihat tips tentang cara menulis baris subjek yang diklik .

5. Perbandingan pesaing

Pada tahun 2021, sebagian besar pembeli tidak berkomitmen pada opsi pertama yang mereka temui.

Pisahkan diri Anda dari pesaing Anda dengan menciptakan perincian pasar dan posisi Anda di dalamnya. Promosikan fitur dan USP yang Anda tawarkan yang tidak dimiliki pesaing Anda sehingga prospek Anda tahu bahwa Anda adalah pilihan terbaik untuk mereka.

6. media sosial

Platform media sosial bisnis Anda adalah aset besar bagi tim penjualan Anda. Publikasikan infografis yang mudah dipahami tentang industri Anda. Rancang panduan slidedeck langkah demi langkah yang menjelaskan cara menggunakan produk Anda dan manfaatnya. Buat seminar video langsung di mana Anda berjalan melalui perangkat lunak Anda dan menampilkan banyak fungsinya.

Demikian juga, membuat pelanggan Anda memberi Anda ulasan positif di media sosial membantu membangun kepercayaan pada bisnis Anda.

7. Telepon atau panggilan Zoom

Tidak ada yang bisa menggantikan suara manusia. Faktanya, seperti yang dikatakan VP penjualan TNHKS Mike DeCorso kepada kami, “Sering kali, orang tidak membeli produk - mereka membeli orangnya.”

Ciptakan hubungan yang kuat dengan prospek Anda dengan menelepon mereka. Tetapi pastikan Anda siap untuk berbicara, mengetahui poin-poin menyakitkan dari petunjuk tersebut dan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya. Kemudian biarkan mereka berbicara sambil dengan lembut mengarahkan percakapan ke kebutuhan spesifik pelanggan dan solusi yang dapat Anda berikan.

3 rintangan umum yang harus dihindari di tengah corong:

Untuk memelihara prospek Anda dengan benar di tengah corong, Anda harus memastikan Anda tidak jatuh ke dalam beberapa perangkap umum yang menimpa bisnis SaaS pada saat ini.

1. Tidak cukup atau tidak lead yang tepat.

Masalah terbesar pada tahap ini adalah untuk memastikan tim pemasaran membawa banyak prospek yang benar-benar berpotensi menjadi pelanggan.

Apa yang harus dilakukan: Pastikan ada komunikasi yang baik antara tim pemasaran dan penjualan Anda untuk mempelajari kualitas prospek dan tingkat konversinya. Lacak statistik prospek Anda, termasuk persentase MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) yang menjadi SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan) dan persentase mereka yang menjadi pelanggan. Anda juga harus melacak harga jual rata-rata Anda dan lintasannya dari waktu ke waktu. Bekerja sama secara aktif untuk menaikkan tarif tersebut.

2. Menjatuhkan bola.

Di tengah corong, prospek yang dibawa oleh tim pemasaran Anda diteruskan ke tim penjualan Anda. Karena handoff ini, hal-hal kadang-kadang bisa jatuh melalui celah-celah. Jika penyerahan ini memakan waktu terlalu lama, Anda berisiko kehilangan minat pelanggan atau kehilangan mereka dalam persaingan.

Apa yang harus dilakukan: Buat sistem yang mudah digunakan untuk meneruskan prospek dari tim pemasaran Anda ke tim penjualan Anda. Bersikeras agar tim pemasaran Anda menyertakan informasi penting dan relevan bersama dengan setiap MQL yang ditugaskan ke tim penjualan.

3. Tidak ada penerapan lead scoring.

Tim penjualan yang kewalahan dengan prospek perlu menguraikan mana yang harus mereka prioritaskan. Tanpa informasi yang tepat, SDR dapat menghabiskan waktu mereka yang berharga untuk mengejar prospek yang lebih lemah sementara membiarkan yang prioritas lolos dari celah.

Analisis metrik saluran tengah Anda untuk menentukan MQL yang paling menjanjikan dari yang lain. Manfaatkan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk membuat sistem penilaian prospek akurat yang akan membantu tim penjualan Anda memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan dibeli.

Kesimpulannya, jangan abaikan pemasaran saluran tengah Anda.

Strategi pemasaran corong tengah Anda adalah elemen penting untuk menciptakan lebih banyak penjualan. Dengan mengenal prospek Anda dan memeliharanya dengan hati-hati, Anda dapat memastikan bahwa lebih banyak prospek bergerak dari atas ke bawah corong Anda.

Mulailah meningkatkan pemasaran corong tengah Anda sekarang dengan membuat demo produk interaktif yang akan membantu memindahkan prospek Anda melalui corong penjualan Anda.