더 많이 판매하기 위한 7가지 미드 퍼널 마케팅 전술(피해야 할 3가지 장애물 추가)

퍼널 상단 마케팅과 퍼널 하단 마케팅 사이에서 종종 길을 잃는 것은 실제로 공간을 연결하는 판매 프로세스의 일부입니다.

마케팅 캠페인이 새로운 리드를 가져오고 영업 팀이 거래를 성사시키는 동안 그 중간에는 잠재 고객에게 제품을 진정으로 판매하는 작업이 있습니다. 이 단계에서 당신은 그것들을 단순한 관심의 상태에서 닫을 준비가 된 시점으로 가져와야 합니다.

하지만 기다려.

미드 퍼널 마케팅이란 정확히 무엇입니까?

우리는 당신이 절대 묻지 않을 것이라고 생각했습니다.

SaaS 제품을 판매하는 프로세스에는 판매 깔때기라고 하는 몇 가지 단계가 필요합니다. 여기에 포함된 내용의 요지는 다음과 같습니다.

• 판매 유입경로 상단에서 제품에 대한 인지도를 높이고 리드를 확보해야 합니다. 이는 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 콜드 콜, 광고 등을 통해 수행할 수 있습니다. 제품에 관심을 표시하고 브랜드에 참여하는 사람들을 리드라고 합니다.
  

• 판매 유입경로의 맨 아래 에서는 관심이 많고 구매할 준비가 된 고객과 협상하고 거래를 성사시킵니다.
  

그러나 리드는 어떻게 구매할 준비가 되었습니까?

바로 여기에서 중간 유입경로(또는 닉네임 기반인 경우 MoFu) 마케팅이 시작됩니다. MoFu 마케팅은 영업 팀이 올바른 리드가 준비될 수 있도록 돕기 위해 수행해야 하는 잠재 고객 측정 및 리드 육성 프로세스를 나타냅니다. 가까운 거래.

미드 퍼널 마케팅의 목표는 무엇입니까?

이 퍼널 단계의 주요 목표는 최고 품질의 리드를 분리하고 구매할 준비가 되었다고 느끼는 데 필요한 정보를 제공하는 것입니다.

귀하의 제품이 최고라는 것을 알고 있을 수 있지만 귀하의 리드는 구매하기 전에 쇼핑할 가능성이 높다는 점을 기억하십시오. 이 단계에서 잠재 고객은 일반적으로 귀하의 소프트웨어가 겪고 있는 특정 문제를 해결하고 다른 더 나은 옵션이 없는지 확인하기 위해 조사를 원합니다.

따라서 잠재 고객을 유입경로의 맨 아래까지 끌어올리려면 잠재 고객이 누구인지, 무엇이 필요한지, 어떻게 도울 수 있는지에 대해 더 많이 알아야 합니다. 그런 다음 그들과 관련된 정보를 제공해야 합니다.

유입경로의 중간에서 리드를 육성하기 위한 7가지 도구:

1. 데모

Zoom, Wix, Spotify 및 DropBox와 같은 소프트웨어가 성공한 데에는 이유가 있습니다. 그들이 제공하는 훌륭한 제품 외에도 이러한 회사는 모두 제품 주도 성장 전략을 사용하여 고객이 비용을 지출하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있도록 합니다. 그들은 일반적으로 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 사용하여 이를 수행합니다.

그러나 제공하지 않더라도 소프트웨어의 전문적인 대화형 데모를 만들어 리드가 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

Walnut의 판매 경험 플랫폼을 사용하면 잠재 고객의 고유한 문제점을 해결할 수 있는 소프트웨어의 특정 기능을 보여줌으로써 잠재 고객의 우려를 완화할 수 있는 고객 중심 제품 데모를 만들 수 있습니다. 디스커버리 콜을 하거나 회의를 예약할 필요 없이 이메일로 보낼 수도 있습니다.

2. 사례 연구/평가

귀하의 리드는 귀하의 제품이 효과적이며 다른 사람이나 기업이 성공적으로 사용했음을 알고 싶어합니다. 귀하의 제품을 행복하게 사용하는 고객을 보여주십시오. 귀하의 사이트 홈페이지에 그들의 로고와 평가를 표시하십시오.

하지만 거기서 멈추지 마세요. 고객을 인터뷰하고 미래 고객에게 보여줄 사례 연구를 작성하십시오. 제품이 도움이 될 수 있는 다양한 유형의 사람과 비즈니스와 이러한 고객이 성공하기 위해 사용하는 특정 도구를 설명합니다. 이것은 브랜드 신뢰를 낳을 뿐만 아니라 리드가 소프트웨어 기능의 범위를 볼 수 있도록 합니다.

3. 내용

블로그 게시물, 백서 및 비디오를 사용하여 모든 종류의 중간 유입경로 콘텐츠를 잠재 고객에게 제공하십시오. 대화를 장려하기 위해 댓글 섹션이 있는 짧고 체계적인 블로그를 작성하십시오. 제품이 실제로 작동하거나 제품이 해결하는 문제점을 보여주는 재미있고 쉽게 소화할 수 있는 비디오를 만드십시오. 제품의 많은 기능에 대한 자세한 정보를 제공하는 심층적인 백서를 작성하십시오.

많은 양의 콘텐츠를 통해 만날 수 있는 다양한 유형의 리드를 타겟팅할 수 있습니다. 이렇게 하면 더 넓은 범위의 네트워크를 퍼뜨릴 수 있고 잠재 고객이 구매하기 편안하게 느끼기 위해 제품에 대해 알아야 할 모든 것을 찾을 수 있습니다.

70%의 고객이 콘텐츠 마케팅 의 결과 회사에 더 편안함을 느낀다는 사실을 알고 계셨습니까 ?

4. 이메일

이메일 마케팅은 잠재 고객에게 후속 조치를 취하고 판매 유입 경로를 통해 부드럽게 안내하는 좋은 방법입니다. 친근하고 개인화된 이메일을 사용하여 데모를 예약하고 유용한 정보를 제공하거나 잠재 고객이 설문 조사를 작성하도록 권장하십시오.

이러한 이메일이 열리도록 하는 것은 섬세한 기술입니다. 클릭되는 제목 줄을 작성하는 방법 에 대한 다음 팁을 확인하십시오 .

5. 경쟁사 비교

2021년에 대부분의 쇼핑객은 처음 접하는 옵션을 선택하지 않습니다.

시장과 그 안에서의 위치를 ​​분석하여 경쟁 업체와 차별화하십시오. 귀하가 제공하는 기능과 USP를 홍보하세요. 경쟁업체에서는 제공하지 않는 것으로 귀하의 리드가 귀하가 그들에게 가장 적합한 옵션임을 알릴 수 있습니다.

6. 소셜 미디어

비즈니스의 소셜 미디어 플랫폼은 영업 팀에 큰 자산입니다. 업계에 대한 이해하기 쉬운 인포그래픽을 게시하십시오. 제품 사용 방법과 장점을 설명하는 단계별 슬라이드덱 가이드를 디자인하십시오. 소프트웨어를 살펴보고 많은 기능을 표시하는 라이브 비디오 세미나를 만드십시오.

마찬가지로 고객이 소셜 미디어에서 긍정적인 리뷰를 남기도록 하면 비즈니스에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

7. 전화 또는 줌 콜

인간의 목소리를 대신할 수 있는 것은 없습니다. 실제로 THNKS 영업 부사장 Mike DeCorso는 "많은 경우 사람들은 제품을 사는 것이 아니라 사람을 사는 것입니다."라고 말했습니다.

잠재 고객과 전화 통화를 통해 강력한 관계를 구축하십시오. 그러나 리드의 문제점과 해결 방법을 알고 연설할 준비를 했는지 확인하십시오. 그런 다음 고객의 특정 요구 사항과 귀하가 제공할 수 있는 솔루션에 대해 대화를 부드럽게 조정하면서 대화하게 하십시오.

깔때기 중간에 피해야 할 3가지 일반적인 장애물:

퍼널 중간에 리드를 적절하게 육성하려면 이 시점에서 SaaS 비즈니스에 닥치는 일반적인 함정에 빠지지 않도록 해야 합니다.

1. 리드가 충분하지 않거나 적절하지 않습니다.

이 단계에서 가장 큰 문제는 마케팅 팀이 실제로 고객이 될 가능성이 있는 많은 잠재 고객을 확보하고 있는지 확인하는 것입니다. ‍

해야 할 일: 리드의 품질과 전환율에 대해 알아보기 위해 마케팅 팀과 영업 팀 간에 원활한 의사소통이 이루어지도록 하십시오. SQL(판매 자격을 갖춘 리드)이 된 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)의 비율과 고객이 된 사람의 백분율을 포함하여 리드 통계를 추적하십시오. 또한 시간 경과에 따른 평균 판매 가격과 궤적을 추적해야 합니다. 그 비율을 높이기 위해 적극적으로 협력하십시오.

2. 공을 떨어뜨리기.

깔때기 중간에 마케팅 팀에서 가져온 리드가 영업 팀으로 전달됩니다. 이 핸드오프 때문에 때때로 일이 균열을 통해 떨어질 수 있습니다. 이 핸드오프가 너무 오래 걸리면 고객이 관심을 잃거나 경쟁에서 잃을 위험이 있습니다. ‍

해야 할 일: 마케팅 팀에서 영업 팀으로 리드를 전달하기 위한 매끄럽고 사용하기 쉬운 시스템을 만드십시오. 마케팅 팀이 영업 팀에 할당된 각 MQL과 함께 중요하고 관련성 높은 정보를 포함하도록 주장하십시오.

3. 리드 스코어링 구현이 없습니다.

리드로 과부하된 영업 팀은 우선 순위를 지정해야 하는 리드를 해독해야 합니다. 올바른 정보가 없으면 SDR은 우선 순위가 낮은 리드를 쫓는 데 귀중한 시간을 허비하게 될 수 있습니다.

중간 유입경로 지표를 분석하여 군중에서 가장 유망한 MQL을 찾아냅니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 활용하여 영업 팀이 구매할 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 정하는 데 도움이 되는 정확한 리드 스코어링 시스템을 만드십시오. ‍

결론적으로, 미드 퍼널 마케팅을 간과하지 마십시오.

미드 퍼널 마케팅 전략은 더 많은 판매를 창출하는 데 중요한 요소입니다. 리드를 파악하고 신중하게 육성하면 더 많은 리드가 유입경로의 상단에서 하단으로 이동하도록 할 수 있습니다.

판매 유입경로를 통해 리드를 이동하는 데 도움이 되는 대화형 제품 데모를 만들어 지금 미드 유입경로 마케팅 강화를 시작하십시오.