7 tactici de marketing la mijlocul pâlniei pentru a vinde mai mult (plus 3 obstacole de evitat)

Adesea pierdută între partea de sus a pâlniei și cea de jos a pâlniei, se află partea procesului de vânzare care leagă cu adevărat camera.

În timp ce campaniile dvs. de marketing aduc noi clienți potențiali și echipa dvs. de vânzări încheie oferte, în mijloc se află munca de a vă vinde cu adevărat produsul potențialilor dvs. În această etapă trebuie să le scoți din starea de simplu interes până la punctul de a fi gata să se închidă.

Dar asteapta.

Ce este mai exact marketingul mid-funnel?

Ne-am gândit că nu vei întreba niciodată.

Procesul de vânzare a produsului dumneavoastră SaaS necesită câțiva pași, cunoscuți sub numele de pâlnie de vânzări. Iată esenta a ceea ce conține:

• În partea de sus a pâlniei de vânzări , va trebui să atragi atenția asupra produsului tău și să atragi clienți potențiali. Acest lucru se poate face prin intermediul rețelelor sociale, marketing de conținut, apeluri la rece, reclame și multe altele. Persoanele care își exprimă interesul față de produsul dvs. și care interacționează cu marca dvs. sunt denumite clienți potențiali.
  

• În partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări , negociați și încheiați oferte cu clienți foarte interesați și gata de cumpărare.
  

Dar cum au devenit clienții potențiali gata să cumpere?

Aici intervine marketingul de la mijlocul pâlniei (sau MoFu, dacă sunteți pe bază de poreclă). Marketingul MoFu se referă la procesul de evaluare a potențialului și de creștere a clienților potențiali pe care echipele de vânzări trebuie să-l facă pentru a ajuta clienții potențiali potriviți să devină pregătiți pentru incheie tranzactii.

Care este scopul marketingului la mijlocul pâlniei?

Scopul principal al acestei etape a pâlniei este de a izola clienții potențiali de cea mai înaltă calitate și de a le oferi informațiile de care au nevoie pentru a se simți pregătiți să cumpere.

Rețineți că, deși poate știți că produsul dvs. este cel mai bun, clienții potențiali probabil fac cumpărături înainte de a cumpăra. În această etapă, clienții potențiali doresc, în general, să facă cercetări pentru a se asigura că software-ul dvs. va rezolva problemele specifice pe care le întâmpină și pentru a se asigura că nu există alte opțiuni mai bune.

Prin urmare, pentru a vă hrăni clienții potențiali până în partea de jos a pâlniei, trebuie să aflați și mai multe despre ei - cine sunt, de ce au nevoie și cum îi puteți ajuta. Apoi, trebuie să le oferiți informațiile relevante pentru ei.

7 instrumente pentru a vă hrăni clienții potențiali prin mijlocul pâlniei:

1. Demo

Există un motiv pentru care software-urile precum Zoom, Wix, Spotify și DropBox au atât de mult succes. Pe lângă produsul excelent pe care îl oferă, toate aceste companii folosesc strategii de creștere bazate pe produse, permițând clienților să încerce produsul înainte de a cheltui bani pe el. În general, aceștia fac acest lucru folosind o versiune de încercare gratuită sau un model freemium.

Dar chiar dacă nu oferiți acest lucru, creând o demonstrație interactivă profesională a software-ului dvs., puteți oferi clienților potențiali șansa de a încerca produsul înainte de a cumpăra.

Platforma de experiență de vânzări Walnut vă permite să creați demonstrații de produse centrate pe client, care pot atenua preocupările clienților potențiali, arătându-le caracteristicile specifice pe care software-ul dvs. le are și care le pot rezolva punctele dure unice. Le puteți chiar trimite printr-un e-mail, fără a fi nevoie să mergeți la un apel de descoperire sau să rezervați o întâlnire.

2. Studii de caz/mărturii

Clientii dvs. potentiali vor sa stie ca produsul dvs. este eficient si ca alte persoane sau companii l-au folosit cu succes. Prezentați clienții care folosesc cu plăcere produsul dvs. Afișați siglele și mărturiile lor pe pagina de pornire a site-ului dvs.

Dar nu te opri aici. Intervievați clienții și creați studii de caz pentru a le prezenta viitorilor clienți. Ilustrați diferitele tipuri de oameni și afaceri pe care produsul dvs. le poate ajuta și instrumentele specifice pe care acești clienți le folosesc pentru a reuși. Nu numai că această rasă are încredere în brandul dvs., dar vă permite și clienților potențiali să vadă domeniul de aplicare al capabilităților software-ului dvs.

3. Conținut

Folosiți postări de blog, documente albe și videoclipuri pentru a oferi clienților potențiali tot felul de conținut de la mijlocul pâlniei. Scrieți bloguri scurte și organizate cu o secțiune de comentarii pentru a încuraja o conversație; creați videoclipuri distractive și ușor de digerat, care vă prezintă produsul în acțiune sau punctele dureroase pe care le rezolvă; și creați documente albe aprofundate pentru a oferi informații detaliate despre numeroasele caracteristici ale produsului dvs.

Cu o cantitate mare de conținut, puteți viza numeroasele tipuri diferite de clienți potențiali pe care le veți întâlni. Acest lucru vă va asigura că veți putea răspândi o rețea mai largă și că clienții potențiali vor găsi tot ce trebuie să știe despre produsul dvs. pentru a se simți confortabil să cumpere.

Știați că 70% dintre clienți se simt mai confortabil cu o companie ca urmare a marketingului de conținut ?

4. E-mailuri

Marketingul prin e-mail este o modalitate excelentă de a-ți urmări clienții potențiali și de a-i ghida ușor prin canalul de vânzări. Folosiți e-mailuri prietenoase și personalizate pentru a programa o demonstrație, pentru a oferi informații utile sau pentru a încuraja clienții potențiali să completeze un sondaj.

A te asigura că acele e-mailuri sunt deschise este o artă delicată. Consultați aceste sfaturi despre cum să scrieți subiecte pe care se face clic .

5. Comparația concurenților

În 2021, majoritatea cumpărătorilor nu se angajează la prima opțiune pe care o întâlnesc.

Distingeți-vă de concurență prin crearea unei defalcări a pieței și a poziției dvs. în cadrul acesteia. Promovați funcțiile și USP-urile pe care le oferiți pe care concurenții dvs. nu le fac, astfel încât clienții potențiali să știe că sunteți cea mai bună opțiune pentru ei.

6. Social media

Platformele de socializare ale companiei tale sunt un avantaj excelent pentru echipa ta de vânzări. Publicați infografice ușor de înțeles despre industria dvs. Proiectați ghiduri slidedeck pas cu pas care explică cum să utilizați produsul și beneficiile acestuia. Creați seminarii video în direct în care treceți prin software-ul și afișați numeroasele sale funcții.

De asemenea, convingerea clienților să îți lase recenzii pozitive pe rețelele de socializare ajută la construirea încrederii în afacerea ta.

7. Apel telefonic sau Zoom

Nimic nu poate înlocui o voce umană. De fapt, așa cum ne-a spus vicepreședintele de vânzări THNKS, Mike DeCorso, „De multe ori, oamenii nu cumpără produsul, ci cumpără persoana respectivă”.

Creați o relație puternică cu potențialul dvs. vorbind cu ei la telefon. Dar asigurați-vă că veniți pregătit pentru discuția dvs., știind punctele dureroase ale liderului și cum le puteți rezolva. Apoi lăsați-i să vorbească în timp ce direcționează ușor conversația către nevoile specifice ale clientului și soluțiile pe care le puteți oferi.

3 obstacole comune de evitat în mijlocul pâlniei:

Pentru a vă hrăni în mod corespunzător clienții potențiali în mijlocul pâlniei, trebuie să vă asigurați că nu vă aflați în unele dintre capcanele comune care se confruntă cu afacerile SaaS în acest moment.

1. Nu sunt suficiente sau nu sunt conducătorii potrivite.

Cea mai mare problemă în această etapă este aceea de a vă asigura că echipa de marketing aduce un număr bun de clienți potențiali care au de fapt potențialul de a deveni clienți. ‍

Ce trebuie să faceți: asigurați-vă că există o bună comunicare între echipele dvs. de marketing și vânzări pentru a afla despre calitatea clienților potențiali și ratele lor de conversie. Urmăriți statisticile dvs. de clienți potențiali, inclusiv procentul de clienți potențiali calificați în marketing (MQLs) care devin SQL (clienți potențiali calificați pentru vânzări) și procentul celor care devin clienți. De asemenea, ar trebui să urmăriți prețul mediu de vânzare și traiectoria acestuia în timp. Colaborați activ pentru a crește aceste tarife.

2. Aruncarea mingii.

În mijlocul pâlniei, clienții potențiali care au fost introduși de echipa ta de marketing sunt transmise echipei de vânzări. Din cauza acestei transferări, lucrurile pot cădea uneori prin fisuri. Dacă această transferare durează prea mult, riscați ca clienții să-și piardă interesul sau să-i piardă în fața concurenței. ‍

Ce trebuie să faceți: creați un sistem simplu și ușor de utilizat pentru a transmite clienții potențiali de la echipa de marketing către echipa de vânzări. Insistați ca echipa dvs. de marketing să includă informații importante și relevante împreună cu fiecare MQL atribuit echipei de vânzări.

3. Nicio implementare a punctajului potențial.

O echipă de vânzări supraîncărcată cu clienți potențiali trebuie să descifreze pe care ar trebui să le acorde prioritate. Fără informațiile corecte, SDR-urile pot ajunge să-și petreacă timpul prețios urmărind clienții potențiali mai slabi, în timp ce le lăsă pe cei prioritari să treacă prin fisuri.

Analizați-vă valorile de la mijlocul pâlniei pentru a identifica cele mai promițătoare MQL-uri din mulțime. Utilizați un software de automatizare a marketingului pentru a crea un sistem precis de punctare a clienților potențiali, care vă va ajuta echipa de vânzări să prioritizeze clienții potențiali cel mai probabil să le cumpere. ‍

În concluzie, nu trece cu vederea marketingul la mijlocul pâlniei.

Strategia dvs. de marketing la mijlocul pâlniei este un element crucial pentru a crea mai multe vânzări. Cunoscându-vă clienții potențiali și hrănindu-i cu atenție, vă puteți asigura că mai mulți clienți potențiali se deplasează din partea de sus în partea de jos a pâlniei.

Începeți acum să vă îmbunătățiți marketingul la mijlocul pâlniei, creând o demonstrație interactivă a produsului care vă va ajuta să vă mutați clienții potențiali prin pâlnia de vânzări.