より多くの商品を販売するための 7 つのミッドファネル マーケティング戦術 (および避けるべき 3 つの障害)

多くの場合、ファネルの上部と下部のマーケティングの間で失われますが、部屋を実際に結びつける販売プロセスの一部があります。

マーケティング キャンペーンが新しい見込み客を獲得し、営業チームが商談を成立させる一方で、製品を見込み客に真に売り込む作業が中間にあります。 この段階では、単に関心のある状態から、クローズする準備ができている状態まで、それらを取得する必要があります。

ちょっと待って。

ミッドファネルマーケティングとは正確には何ですか？

私たちはあなたが決して尋ねないと思っていました。

SaaS 製品を販売するプロセスには、セールス ファネルと呼ばれるいくつかの手順が必要です。 内容の要点は次のとおりです。

• 販売目標到達プロセスの最上部では、製品の認知度を高め、リードを獲得する必要があります。 これは、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、コールド コール、広告などを通じて行うことができます。 あなたの製品に興味を示し、あなたのブランドに関与する人々は、リードと呼ばれます.
  

• 販売目標到達プロセスの最下部では、非常に関心があり、すぐに購入できる顧客と交渉し、商談を成立させています。
  

しかし、リードはどのようにして購入できるようになったのでしょうか?

ここで、ミドル オブ ザ ファネル (またはニックネーム ベースの場合は MoFu) マーケティングの出番です。MoFu マーケティングとは、適切な見込み客が準備を整えられるように、営業チームが行う必要がある見込み客の測定と見込み客育成のプロセスを指します。成約。

ミッドファネルマーケティングの目標は何ですか?

ファネルのこの段階の主な目標は、最高品質のリードを分離し、購入の準備ができていると感じるために必要な情報を提供することです。

あなたの製品が最高であることを知っているかもしれませんが、リードは購入する前にいろいろと調べている可能性が高いことを覚えておいてください。 この段階で、潜在的な顧客は一般的に調査を行い、ソフトウェアが経験している特定の問題点を解決することを確認し、他に優れたオプションがないことを確認したいと考えています。

したがって、リードをファネルの底まで育てるには、リードが誰で、何を必要とし、どのようにサポートできるかなど、リードについてさらに学ぶ必要があります。 次に、彼らに関連する情報を提供する必要があります。

目標到達プロセスの途中でリードを育成するための 7 つのツール:

1.デモ

Zoom、Wix、Spotify、DropBox などのソフトウェアが成功しているのには理由があります。 彼らが提供する優れた製品に加えて、これらの企業はすべて製品主導の成長戦略を採用しており、顧客がお金を費やす前に製品を試すことができます. 彼らは通常、無料の試用版またはフリーミアム モデルを使用してこれを行います。

しかし、それを提供しなくても、ソフトウェアの専門的なインタラクティブなデモを作成することで、リードが購入する前に製品を試す機会を与えることができます.

Walnut のセールス エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、顧客中心の製品デモを作成できます。このデモは、リードの懸念を軽減し、ソフトウェアが持つ固有の問題点を解決できる特定の機能を示すことで、リードの懸念を軽減します。 ディスカバリー コールに参加したり、会議を予約したりする必要なく、メールで送信することもできます。

2. ケーススタディ / 証言

あなたの見込み客は、あなたの製品が効果的であり、他の人や企業がそれをうまく使用していることを知りたがっています。 製品を喜んで使用している顧客を紹介します。 あなたのサイトのホームページに彼らのロゴと証言を表示してください。

しかし、それだけにとどまらないでください。 顧客にインタビューし、ケース スタディを作成して将来の顧客に示します。 あなたの製品が役立つさまざまなタイプの人々や企業、およびこれらの顧客が成功するために使用する特定のツールを説明してください。 これにより、ブランドの信頼が高まるだけでなく、リードがソフトウェアの機能の範囲を理解できるようになります。

3. 内容

ブログ投稿、ホワイト ペーパー、ビデオを使用して、見込み客にあらゆる種類のミドル オブ ファネル コンテンツを提供します。 会話を促進するためのコメント セクションを含む短く整理されたブログを書きます。 製品の実際の動作や製品が解決する問題点を紹介する、楽しく簡単に理解できるビデオを作成します。 また、詳細なホワイト ペーパーを作成して、製品の多くの機能に関する詳細情報を提供します。

大量のコンテンツを使用すると、遭遇するさまざまなタイプのリードをターゲットにすることができます。 これにより、より広いネットを広げることができ、潜在的な顧客が安心して購入できるように、製品について知る必要があるすべての情報を見つけることができます.

コンテンツ マーケティングの結果、顧客の 70% が会社に慣れていることをご存知ですか?

4. メール

メール マーケティングは、リードをフォローアップし、セールス ファネルを通じてリードを優しく導く優れた方法です。 フレンドリーでパーソナライズされたメールを使用して、デモのスケジュールを設定したり、有用な情報を提供したり、リードにアンケートへの回答を促したりします。

それらの電子メールが確実に開かれるようにすることは、繊細な芸術です。 クリックされる件名の書き方に関するヒントをご覧ください。

5. 競合他社比較

2021 年、ほとんどの買い物客は、最初に目にした選択肢にコミットしていません。

市場の内訳とその中での自社の位置付けを作成して、競合他社との差別化を図りましょう。 競合他社が提供していない機能や USP を宣伝して、見込み客にあなたが最良の選択肢であることを知らせます。

6.ソーシャルメディア

ビジネスのソーシャル メディア プラットフォームは、営業チームにとって大きな資産です。 業界に関するわかりやすいインフォグラフィックを公開します。 製品の使用方法とその利点を説明する段階的なスライド ガイドをデザインします。 ソフトウェアをウォークスルーし、その多くの機能を表示するライブ ビデオ セミナーを作成します。

同様に、顧客にソーシャル メディアで肯定的なレビューを残してもらうことは、ビジネスへの信頼を築くのに役立ちます。

7.電話またはZoomコール

人間の声に代わるものはありません。 実際、THNKS の販売担当副社長である Mike DeCorso 氏は、「多くの場合、人々は製品を購入するのではなく、人を購入しているのです」と語っています。

電話で見込み客と強い関係を築きましょう。 ただし、リードの弱点とその解決方法を理解して、話をする準備をしておきましょう。 次に、顧客の特定のニーズと提供できるソリューションに会話を穏やかに誘導しながら、彼らに話してもらいます。

目標到達プロセスの途中で避けるべき 3 つの一般的な障害:

目標到達プロセスの途中で見込み客を適切に育成するには、この時点で SaaS ビジネスに陥る一般的な落とし穴に陥らないようにする必要があります。

1. 十分でない、または適切な見込み客がいない。

この段階での最大の問題は、マーケティング チームが、実際に顧客になる可能性のある見込み客を十分に獲得できるようにすることです。 ‍

やるべきこと:見込み客の質とコンバージョン率について知るために、マーケティング チームと営業チームの間で十分なコミュニケーションがとられていることを確認してください。 SQL (セールス クオリファイド リード) になる MQL (マーケティング クオリファイド リード) のパーセンテージや顧客になるパーセンテージなど、リードの統計を追跡します。 また、平均販売価格とその軌跡を経時的に追跡する必要があります。 これらの率を上げるために積極的に協力してください。

2. ボールを落とす。

目標到達プロセスの途中で、マーケティング チームによってもたらされたリードが営業チームに渡されます。 この引き継ぎのために、物事が見過ごされることがあります。 この引き継ぎに時間がかかりすぎると、顧客が興味を失ったり、競合他社に負けたりするリスクがあります。 ‍

やるべきこと:見込み客をマーケティング チームから営業チームに引き渡すための、スムーズで使いやすいシステムを作成します。 マーケティング チームには、営業チームに割り当てられた各 MQL とともに、重要で関連性のある情報を含めるように主張してください。

3. リード スコアリングの実装はありません。

リードで過負荷になっている営業チームは、どのリードを優先すべきかを判断する必要があります。 適切な情報がなければ、SDR は貴重な時間を弱い見込み客の追跡に費やし、優先順位の高い見込み客を見逃してしまう可能性があります。

ミドル オブ ファネルのメトリクスを分析して、群集の中から最も有望な MQL を特定します。 マーケティング自動化ソフトウェアを利用して、セールス チームが購入する可能性が最も高いリードに優先順位を付けるのに役立つ正確なリード スコアリング システムを作成します。 ‍

結論として、目標到達プロセスの途中のマーケティングを見落とさないでください。

目標到達プロセスの途中でのマーケティング戦略は、売上を増やすための重要な要素です。 見込み客を知り、慎重に育成することで、より多くの見込み客が目標到達プロセスの上部から下部に移動するようにすることができます。

リードを販売ファネルに移動させるのに役立つインタラクティブな製品デモを作成することで、ミッドファネル マーケティングの強化を今すぐ始めましょう。